STEFES. Україна — Ліхтенштейн: об’єднані успіхом

Cьогодні група компаній «Штефес» добре відома в Україні. Засоби захисту рослин, що виробляє і реалізовує «Штефес», дали змогу тисячам українських аграріїв зберегти та зібрати мільйонні врожаї, примножити свої статки. Популярності компанії сприяла не лише якість її продуктів, а й наполегливість, далекоглядність і харизма її засновника, Герберта Штефеса, який у буремному 1993 році провів досліди новітніх ЗЗР і зареєстрував їх в Україні. Згодом, з його легкої руки, в 1997 році у Ліхтенштейні було створено виробничу компанію ДДЕ ФАРМ АГ, яка наразі входить до складу групи компаній «Штефес» і займається розробкою та виробництвом пестицидів під брендом STEFES. З нагоди 25-річчя ДДЕ ФАРМ АГ ми спілкуємося з Валентиною Потаповою, яка в 2007 році очолила групу компаній «Штефес» і нині продовжує справу життя Герберта Штефеса.

Ваша компанія на ринку вже майже 30 років. З чого все починалося? Який шлях пройшла компанія за ці роки?

— Герберт Штефес, засновник і перший керівник компанії, маючи величезний досвід роботи з агрохімією, вперше приїхав до України в 1993 році. Тоді в Україні цукрові буряки вирощували на площі 2 млн га і це його настільки вразило, що він вирішив зайнятися бізнесом саме тут. Після проведення потрібних для реєстрації іспитів і досліджень у 1994 році було зареєстровано чотири гербіциди для цукрових буряків, і вже в 1995 р. пан Штефес засновує компанію «Київ-Штеф» і розпочинає продажі своєї продукції в Україні. І, напевно, не дивно, що перший повноцінний офіс компанії «Штефес» в Україні відкрився в Києві, в Інституті цукрових буряків, а цукрові буряки стали основою бізнесу. Саме в той період  я познайомилася з паном Штефесом та його дружиною пані Маргаліт. Я тоді працювала на Білоцерківській регіональній митниці брокером і допомагала йому з розмитненням його продукції (так сталося, що я, вчитель математики за фахом, вимушена була піти заробляти на хліб брокерством). Пані Штефес запропонувала мені стати помічницею  свого чоловіка… і я погодилася. І з тих пір я, тоді ще дуже далека від сільського господарства та захисту рослин, буквально поринула в цю стихію і впритул зайнялася аграрним бізнесом, постачанням ЗЗР, водночас вивчала німецьку мову, опановувала агрономічні знання. Згодом я виклала свій практичний досвід в кандидатській дисертації на тему «Наукове обґрунтування захисту посівів буряків цукрових від бур’янів без індукування хімічних стресів рослин культури», яку успішно захистила. Можна сказати, що з буряками я на «ти»:).

Часи були важкі, грошей у господарств катастрофічно не вистачало, тому чи не єдиним на той час можливим розрахунком був бартер — пестициди в обмін на мелясу, цукор або буряки. «Київ-Штеф» заключив контракти з 52 колгоспами про сумісну діяльність (прибутки розподілялися 50:50). Окрім ЗЗР, ми поставляли насіння, техніку, а підприємства забезпечували виробничий процес робочою силою та добривами. Усі вони виконали свої зобов’язання у перші два роки. Але з 1998 року через різні причини (приватизація, оподаткування, дефолт) вони не змогли заплатити за продукцію і компанію «Київ-Штеф» було закрито. Але ми намагалися працювати й далі. Взявши в оренду у господарств-боржників (в обмін на борг) 800 га землі у Сквирському районі, ми почали вирощувати цукрові буряки, і було створене виробниче підприємство «ДДЕ-Україна». Але пропрацювало воно всього один сезон. Не заглиблюватимуся в подробиці, однак і буряки тоді залишили в полі, і техніки не з доброї волі позбулися... Після цього випадку я сказала пану Штефесу: «Все, досить, із землею нам нічого робити — тільки засоби захисту!».

Тоді ж у 1998 році, коли ми збирали борги за поставлену нами продукцію, ми потрапили до Крижополя  на цукровий завод, який належав Олексію Порошенку. Запропонували їм ЗЗР для обробки 2 тис. га цукрових буряків. Було складно, але ми контракт виконали (до речі, наша співпраця з ТОВ «Група Агропродінвест» триває й досі). Саме це стало тією відправною точкою, від якої розпочалася реальна історія того, що сьогодні знають як група компаній «Штефес» — ТОВ «Штефес», «ДДЕ ФАРМ АГ» та ПП «Марго». Мрія пана Штефеса захищати цукровий буряк в Україні власними ЗЗР нарешті здійснилася. І відтоді ми маємо лише один напрям діяльності — розробка, виробництво і постачання засобів захисту рослин.  Тоді ж компанія переїхала до Білої Церкви (оренда нижча та й до агровиробників ближче). Згодом у 2007 році ми побудували свій власний офіс, де й сьогодні працюємо. Зосередившись на одному, бізнес почав розвиватися та приносити результати. Ми реєстрували нові препарати і пропонували аграріям уже не окремі продукти, а певні технологічні рішення. Тож  клієнтів більшало, географія продажів розширювалася. До певного часу суттєвою часткою наших клієнтів були великі агрохолдинги: «Група Агропродінвест», агрофірма «Світанок», «ІНСЕКО», ТОВ «Кищенці» та ін. Але сьогодні ми працюємо з усіма виробниками, незалежно від розміру та організаційної форми підприємств.

У 2009 році ми зрозуміли, що зі зростанням продажів самостійно контролювати їх ставало складніше, тож ми розпочали роботу з дистриб’юторами.

2016 року пішов із життя Герберт Штефес. Він був активною та життєрадісною людиною, любов до життя і до справи, якою він займався, відчувалась навіть при найкоротшому спілкуванні з ним. Він був наставником і зразком для багатьох людей: як не втрачати віри, як йти до свої мрії… І скільки б тобі не було років, і скільки разів би життя не повертало тебе на початок твого шляху, які б незгоди не ставали на дорозі – все можливо подолати, стати краще, стати ще сильнішим, і від усього цього набути досвіду. І головне –  ніколи не переставати навчатись. Герберт Штефес був Людиною з великою літери, рішучим, емоційним, усміхненим і відкритим для спілкування. Йому завжди було цікаво ділитися своїми знаннями і досвідом з молоддю, і переймати щось нове від них. Він до останнього дня працював в офісі, і завжди казав, що йому пощастило, що його професія стала його захопленням. І це захоплення передалося й мені, й усім співробітникам компанії…

— Сьогодні це три компанії: «ДДЕ ФАРМ АГ» займається розробкою та виробництвом ЗЗР, ТОВ «Штефес» – реєстрацією продуктів і ПП «Марго» – логістикою й торгівлею в Україні. Маємо власний  логістичний комплекс площею 2,5 га, який об’єднує митний склад і опалюваний склад на 2500 м² для зберігання продукції. Як я вже казала, ми співпрацюємо з усіма типами підприємств, як з маленькими, так і великими холдингами. Сьогодні наше портфоліо нараховує 31 одно- та багатокомпонентних препаратів. Більша частина продуктів STEFES — гербіциди, фунгіциди та інсектициди – для цукрових буряків. Але протягом останніх 15-ти років на бажання наших клієнтів ми розширювали свій асортимент — сьогодні у нас є препарати для захисту ріпаку, зернових та кукурудзи. Ми й далі активно працюємо над цим. Наші агрономи постійно проводять дослідження, закладаючи дослідні ділянки з різними нормами внесення ЗЗР на цукрових буряках, пшениці, сої, кукурудзі, соняшнику та інших культурах. Тож ми й далі розширюватимемо продуктовий асортимент, пропонуватимемо вдосконалені системи захисту основних культур.

З самого початку своєї діяльності в Україні ми презентували себе не просто як продавці пестицидів, а як виробники якісних препаратів. Всі наші препарати — це власні розробки наших вчених, до того ж виготовляються вони на найкращих заводах світу. Наприклад, для цукрових буряків у нас розроблено цілу технологію, так би мовити від «А» до «Я», яка гарантує не лише ефективний захист від хвороб та шкідників, а й забезпечує нормальний ріст та розвиток рослини. І хоча сьогодні в Україні цукрова галузь майже не розвивається і ринок мізерний (із 2 млн га залишилося лише 200 тис. га), утім це досі моя улюблена культура. Ми в компанії віримо в цукрову галузь України й готові максимально її підтримувати. Хоча ринок Україна вже втратила: багато виробників відмовилися від вирощування цієї культури, а величезна кількість цукрових заводів повністю зруйновано. Тому наразі вже потрібно багато інвестувати в технології, обладнання, і щоб зробити цей бізнес ефективним, ним мають займатися справжні професіонали. 

Наразі «Штефес» — один із визнаних лідерів аграрного ринку. Стати лідером — дуже складно, бути їм — ще складніше. У чому ж секрет успішності компанії?

— Справді, кілька років тому назад «Штефес» увійшов до рейтингу найуспішніших компаній аграрного ринку України за обсягами продажів засобів захисту рослин в країні. І це визнання нашого вкладу в розвиток аграрної галузі країни. Тому я вважаю, що ми цілком заслужено  одні з лідерів українського ринку.  Ми вже десятки років маємо постійних клієнтів, із якими налагодили чудові відносини, і щороку кількість таких задоволених від співпраці зі «Штефесом» аграріїв лише зростає.

Абсолютно згодна з вами — утримувати першість дуже складно, особливо на такому динамічному в розвитку ринку, як аграрний, оскільки тут майже щодня щось нове і постійно хтось «дихає» тобі у спину. Я думаю, ми успішні тому, що вміємо швидко адаптуватися до обставин. Ми майже миттєво реагуємо на потреби ринку чи клієнта, на зміни законодавства, курс долара тощо. Тобто ми враховуємо всі чинники і намагаємося оперативно приймати рішення та  максимально їх реалізовувати. Для цього автоматизуємо бізнес‑процеси, не лише тримаємо якість продукції, а й вдосконалюємо надання якісного та оперативного аграрного консалтингу.

Агрономічний супровід наших продуктів — це дуже важливий момент  в роботі «Штефеса». Ми завжди свої консультації ґрунтуємо, наприклад, не за даними метеостанцій, а безпосередньо побувавши в полі. Наші агрономи та технічні консультанти буквально проходять поле по діагоналі, аби все оглянути та проаналізувати, щоб надати правильні та дієві рекомендації, час від часу навіть ексклюзивні.

А ще ми дуже відповідальні і ніколи не підводимо клієнтів. Що обіцяли, під що підписалися — завжди виконуємо вчасно і так, як слід. І це наші партнери та клієнти дуже цінують…

— Загалом скажу, що сезон був доволі специфічним. В середині сезону почалися дивні рухи на ринку: подорожчання ресурсів, суттєвий ріст ціни на газ, що спричинило значне підвищення вартості ЗЗР, до того ж почалися проблеми з логістикою через пандемію. Всі ці причини негативно вплинули на всю аграрну галузь не лише в Україні, а й в усьому світі також. Але я дуже люблю рахувати, аналізувати і прогнозувати на кшталт «а якщо…». І зовсім не люблю ризикувати (хоча інколи доводиться). Набувши певного досвіду, я стала більше довіряти власній інтуїції. І, напевно, це допомогло заздалегідь прийняти правильне рішення — ми доволі точно прозондували потреби наших дистриб’юторів та клієнтів, вчасно (навіть раніше, ніж зазвичай) зробили замовлення на виробництво продуктів і змогли повністю задовольнити їхні потреби.

До того ж ми належимо до критичної інфраструктури, тому ми не припиняли свою роботу під час карантину. Ми й сьогодні дотримуємося всіх санітарних вимог і намагаємося вийти із цієї складної ситуації, не зазнаючи значних збитків. Тож фінансовий рік ми закінчили успішно, навіть раніше календарного, у нас немає жодних боргів.

— Світовий ринок ЗЗР росте й розвивається. Так само й український. Як і в світі, тут також підвищуються ціни на сільгосппродукцію, змінюються основні технології, які потрібно адаптувати під зміну клімату та різні законодавчі нововведення. Так у Європі вже діють заборони на певні діючі речовини та продукти, проте в Україні поки законодавчо цього немає. Минулого року в Європі почали діяти обмеження на використання хлорпірифосу, а в Україні ми продали його рекордну кількість, адже якщо препарат застосовувати правильно, то залишки його в кінцевому продукті мінімальні. Особливості минулого року – високі ціни на сільгосппродукцію, достатньо дешеві ресурси та висока рентабельність (близько 1 тис. дол./га). Цього року, гадаю, рентабельність може бути нижчою, адже практично всі ресурси подорожчали. Але ринок ЗЗР не просяде, навпаки, попит на продукти тільки зростатиме. 

Я думаю, що за таких умов збільшиться частка генериків, оскільки великі холдинги в силу бюрократичних причин не зможуть швидко реагувати на зміну ринку. У виграші будуть ті компанії, які працюють давно та мають налагоджену систему логістики. Оскільки нині за умов пандемії не всі діючі речовини можна купити та отримати вчасно. Тому перевагу надаватимуть тим виробникам, які давно працюють на ринку та мають тісні партнерські зв’язки з постачальниками. Я вважаю, що якщо буде дефіцит, то, насамперед, постраждають виробники оригінальних препаратів. Але й значного росту продажів у компаній-генериків ми не очікуємо.  Наприклад, для сезону 2022 року на сьогодні ми вже  продали на 10 % більше ЗЗР, ніж у попередньому році. Але сезон триває… Ми дотримуємося принципу: хто рано встає, тому Бог дає. Тому ми замовили все вчасно, отримали замовлення і продовжуємо отримувати та реалізовувати продукти своїм клієнтам заздалегідь.

— Я дуже пишаюся нашою командою, в компанії працюють дійсно найкращі професіонали. Ми виховуємо своїх фахівців самотужки. Навіть започаткували Школу молодого агронома. Ми запрошуємо студентів аграрних вишів, вони проходять у нас практику, працюють із нашими спеціалістами, виїжджають на поля клієнтів. Потім найкращі залишаються працювати у нас. Друга причина, чому ми маємо хороші кадри, – це імідж нашої компанії, і сюди хочуть потрапити професіонали. Третій момент – це те, які відносини складаються всередині самої компанії між співробітниками, її корпоративна культура. Ми підтримуємо дух сімейної компанії. За своїм характером я не прагну керувати людьми в усьому. Я вважаю, що моє завдання як керівника — створювати для співробітників умови, за яких їм цікаво працювати, коли в них є можливість розкрити весь свій особистий потенціал, коли вони знають краще за мене, що їм потрібно робити для досягнення результату.

 У нашому українському офісі нині 23 співробітника, за минулий рік ми більш ніж на третину збільшили свій штат (навіть створили новий відділ — відділ стратегічного розвитку) —  компанія розвивається, стикається з новими викликами, а для цього потрібні фахівці. Одного свого співробітника за наш кошт ми направили на навчання в Харківський національний університет імені В.Н. Каразіна на спеціальність «Мікробіологія та фітопатологія»,  і дуже сподіваємося, що отримані там знання у таких провідних українських мікологів, як Акулов О.Ю. та ін. вже скоро стануть нам в нагоді при «запуску» нового фунгіциду.

— Ми всі працюємо за принципом, що не можна зупинятися, попри всі обставини слід рухатися, і тільки вперед. Стратегічний напрям роботи – розширення співпраці з дистриб’юторами, оскільки ринок дистрибуції останнім часом сильно змінився, хтось пішов, на його місце прийшли нові, також залишились і старі перевірені зв’язки. Хочемо розширювати свою присутність в регіонах, збільшуватимемо спектр застосування наших продуктів на нові культури. А це, відповідно, й збільшення обсягів наших польових досліджень і персоналу.  А от до прямих продажів ми не плануємо повертатися. Звісно, в нас залишилася певна кількість клієнтів, з якими ми працюємо саме так, але стратегія розвитку компанії спрямована саме на дистрибуцію.

Щодо розвитку біозахисту… Так, світ рухається наразі саме в цьому напрямі. Поки ми лише спостерігаємо за тенденціями розвитку цього ринку, адже наші хімічні продукти поки вельми затребувані на ринку. Звісно, ми проводимо певні дослідження, перевіряємо ефективність речовин, рахуємо прибутковість, але поки це все. Хоча, якщо виникне гостра потреба у біологічних продуктах, то ми вже маємо певні напрацювання щодо цього, у нас є спеціалісти в цій сфері, які здатні створити конкурентоспроможний продукт. Тож коли складуться відповідні умови, ми запустимо його у виробництво, якщо, звісно, на нього буде попит.

— Ми працюємо для людей і серед людей, тож, звісно, переймаємося їхніми проблемами, допомагаємо їх вирішувати… Як-то кажуть, як ми до людей, так і люди до нас. Багато робимо для людей, для громад, де ми працюємо. Так, поблизу офісу у Білій Церкві  заклали парк, зробили спортивний та дитячий майданчики, створили Школу молодого агронома, як вже згадували раніше, спонсоруємо жіночу команду ветеранів із волейболу, підтримуємо футбольний клуб «Колос», молодіжну обласну команду з футболу. Склади наші розміщені на території Фурсівської територіальної громади, там ми провели освітлення.

Не забуваємо й про підтримку науки. Наприклад, для лабораторій  нашого Білоцерківського національного аграрного університету ми закупили мікроскопи, на честь ювілею академіка Олександра Іващенка видали книгу «Загальна гербологія» і подарували 1000 примірників в аграрні виші.

А взагалі живемо і працюємо, пам’ятаючи слова Герберта Штефеса: «Якщо у тебе все добре, ти зобов’язаний робити добро людям. Адже якщо тільки братимеш і не віддаватимеш – успіху не буде».

Про особисте

Я дуже щаслива людина. В мене чудова родина — чоловік, син. І з чоловіком, і з сином разом працюємо. Маю невістку (займається мистецтвом) та онука, який дуже полюбляє жуків та рослини, але в свої чотири роки ще не визначився чи буде ентомологом, чи гербологом. Сестра також працює в компанії, займається реєстрацією продуктів. Як бачите, «Штефес» — це точно сімейна компанія:).

Я маю улюблену роботу, від якої не втомлююсь. Люблю подорожувати, багато країн об’їздила (здебільшого, звісно, у справах). Хочу побувати в Єгипті, оскільки досі не бачила Червоного моря, та планую відвідати Америку. Добре, що сьогодні завдяки сучасним технологіям можна працювати із будь-якої точки світу.

Для підтримки фізичної форми займаюся спортом — лижі, плавання.

О. Єрмоленко

o.yermolenko@univest-media.com