STEFES. Украина - Лихтенштейн: объединенные успехом

Сегодня группа компаний «Штефес» хорошо известна в Украине. Средства защиты растений, производимые и реализуемые «Штефес», позволили тысячам украинских аграриев сохранить и собрать миллионные урожаи, приумножить свое состояние. Популярности компании способствовало не только качество ее продуктов, но и упорство, дальновидность и харизма ее основателя Герберта Штефеса, который в бурном 1993 году провел опыты новейших СЗР и зарегистрировал их в Украине. Впоследствии, с его легкой руки, в 1997 году в Лихтенштейне была создана производственная компания ДДЕ ФАРМ АГ, которая в настоящее время входит в состав группы компаний «Штефес» и занимается разработкой и производством пестицидов под брендом STEFES. По случаю 25-летия ДДЕ ФАРМ АГ мы общаемся с Валентиной Потаповой, которая в 2007 году возглавила группу компаний «Штефес» и продолжает дело жизни Герберта Штефеса.

Ваша компания на рынке уже около 30 лет. С чего все начиналось? Какой путь прошла компания за эти годы?

— Герберт Штефес, основатель и первый руководитель компании, обладая огромным опытом работы с агрохимией, впервые приехал в Украину в 1993 году. Тогда в Украине сахарную свеклу выращивали на площади 2 млн га и это его настолько поразило, что он решил заняться бизнесом именно здесь. После проведения необходимых для регистрации испытаний и исследований в 1994 году было зарегистрировано четыре гербицида для сахарной свеклы, и уже в 1995 г. господин Штефес основывает компанию «Киев-Штеф» и начинает продажи своей продукции в Украине. И, наверное, не удивительно, что первый полноценный офис компании «Штефес» в Украине открылся в Киеве, в Институте сахарной свеклы, а сахарная свекла стала основой бизнеса. Именно в тот период я ​​познакомилась с господином Штефесом и его женой Маргалит. Я тогда работала на Белоцерковской региональной таможне брокером и помогала ему с растаможиванием его продукции (так случилось, что я, учитель математики по специальности, была вынуждена пойти зарабатывать на хлеб брокерством). Госпожа Штефес предложила мне стать помощницей ее мужа… и я согласилась. И с тех пор я, тогда еще очень далекая от сельского хозяйства и защиты растений, буквально погрузилась в эту стихию и занялась вплотную аграрным бизнесом, поставкой СЗР, одновременно изучала немецкий язык, овладевала агрономическими знаниями. Впоследствии я изложила свой практический опыт в кандидатской диссертации на тему «Научное обоснование защиты посевов свеклы сахарной от сорняков без индуцирования химических стрессов растений культуры», которую успешно защитила. Можно сказать, что со свеклой я на «ты»:).

Времена были тяжелые, денег у хозяйств катастрофически не хватало, поэтому единственным на то время возможным расчетом был бартер — пестициды в обмен на мелассу, сахар или свеклу. «Киев-Штеф» заключил с 52 колхозами контракты о совместной деятельности (прибыль распределялась 50:50). Кроме СЗР мы поставляли семена, технику, а предприятия обеспечивали производственный процесс рабочей силой и удобрениями. Все они выполнили свои обязательства в первые два года. Но с 1998 года по разным причинам (приватизация, налогообложение, дефолт) они не смогли заплатить за продукцию и компания «Киев-Штеф» была закрыта. Но мы старались работать и дальше. Взяв в аренду у хозяйств-должников (в обмен на долг) 800 га земли в Сквирском районе, мы начали выращивать сахарную свеклу, и было создано производственное предприятие «ДДЕ-Украина». Но проработало оно всего один сезон. Не буду углубляться в подробности, однако и свеклу тогда оставили в поле, и техники не по доброй воле лишились... После этого случая я сказала господину Штефесу: «Все, хватит, с землей нам нечего делать — только средства защиты!».

ТТогда же в 1998 году, когда мы собирали долги за поставленную нами продукцию, мы попали в Крыжополь на сахарный завод, принадлежавший Алексею Порошенко. Предложили им СЗР для обработки 2 тыс. га сахарной свеклы. Было сложно, но мы контракт выполнили (кстати, наше сотрудничество с ООО «Группа Агропродинвест» продолжается до сих пор). Именно это стало той отправной точкой, с которой началась реальная история того, что сегодня известно как группа компаний «Штефес» — ООО «Штефес», ДДЕ ФАРМ АГ и ЧП «Марго». Мечта господина Штефеса защищать сахарную свеклу в Украине собственными СЗР наконец-то сбылась. И с тех пор мы имеем только одно направление деятельности – разработка, производство и поставка средств защиты растений. Тогда же компания переехала в Белую Церковь (аренда ниже, да и к агропроизводителям ближе). Впоследствии в 2007 году мы построили свой собственный офис, где и сегодня работаем. Сосредоточившись на одном, бизнес начал развиваться и приносить результаты. Мы регистрировали новые препараты и предлагали аграриям не отдельные продукты, а определенные технологические решения. Так что число клиентов увеличивалось, география продаж расширялась. До поры до времени существенной частью наших клиентов были крупные агрохолдинги: «Группа Агропродинвест», агрофирма «Рассвет», «ИНСЕКО», ООО «Кищенцы» и другие. Но сегодня мы работаем со всеми производителями независимо от размера и организационной формы предприятий.

В 2009 году мы поняли, что с ростом продаж самостоятельно контролировать их становилось сложнее, и мы начали работу с дистрибьюторами.

В 2016 году ушел из жизни Герберт Штефес. Он был активным и жизнерадостным человеком, любовь к жизни и к делу, которым он занимался, чувствовалась даже при мимолетном общении с ним. Он был наставником и образцом для многих людей: как не терять веры, как идти к своей мечте… И сколько бы тебе не было лет, и сколько раз бы жизнь не возвращала тебя к началу твоего пути, какие бы препятствия не становились на дороге – все возможно преодолеть, стать лучше, стать еще сильнее, и от всего этого приобрести опыт. И главное – никогда не переставать учиться. Герберт Штефес был Человеком с большой буквы, решительным, эмоциональным, улыбающимся и открытым для общения. Ему всегда было интересно делиться своими знаниями и опытом с молодежью, и перенимать что-нибудь новое у них. Он до последнего дня работал в офисе и всегда говорил, что ему повезло, что его профессия стала его увлечением. И этот восторг передался и мне, и всем сотрудникам компании…

— Сегодня это три компании: «ДДЕ ФАРМ АГ» занимается разработкой и производством СЗР, ООО «Штефес» – регистрацией продуктов и ЧП «Марго» – логистикой и торговлей в Украине. Есть собственный логистический комплекс площадью 2,5 га, который объединяет таможенный склад и отапливаемый склад на 2500 м² для хранения продукции. Как я уже говорила, мы сотрудничаем со всеми типами предприятий — как с маленькими, так и с крупными холдингами. Сегодня наше портфолио насчитывает 31 одно- и многокомпонентных препаратов. Большая часть продуктов STEFES – гербициды, фунгициды и инсектициды – для сахарной свеклы. Но в последние 15 лет по желанию наших клиентов мы расширяли свой ассортимент — сегодня у нас есть препараты для защиты рапса, зерновых и кукурузы. Мы и дальше активно работаем над этим. Наши агрономы постоянно проводят исследования, закладывая опытные участки с разными нормами внесения СЗР на сахарную свеклу, пшеницу, сою, кукурузу, подсолнечник и другие культуры. Поэтому мы будем и дальше расширять продуктовый ассортимент, предлагать усовершенствованные системы защиты основных культур.

С самого начала своей деятельности в Украине мы позиционировали себя не просто как продавцы пестицидов, а как производители качественных препаратов. Все наши препараты – это собственные разработки наших ученых, к тому же производятся они на лучших заводах мира. Например, для сахарной свеклы у нас разработана целая технология, как говорится, от «А» до «Я», которая гарантирует не только эффективную защиту от болезней и вредителей, но и обеспечивает нормальный рост и развитие растения. И хотя сегодня в Украине сахарная отрасль почти не развивается и рынок мизерный (из 2 млн га осталось всего 200 тыс. га), все равно, это до сих пор моя любимая культура. Мы в компании верим в сахарную отрасль и готовы максимально ее поддерживать. Хотя рынок Украина уже потеряла: многие производители отказались от выращивания этой культуры, а огромное количество сахарных заводов полностью разрушены. Поэтому сейчас нужно много инвестировать в технологии, оборудование, и чтобы сделать этот бизнес эффективным, им должны заниматься настоящие профессионалы.

«Штефес» — один из признанных лидеров аграрного рынка. Стать лидером очень сложно, быть им еще сложнее. В чем же секрет успешности компании?

— Действительно, несколько лет назад «Штефес» вошел в рейтинг самых успешных компаний аграрного рынка Украины по объемам продаж средств защиты растений в стране. И это признание нашего вклада в развитие аграрной отрасли страны. Поэтому я считаю, что мы полностью заслужено являемся одним из лидеров украинского рынка. У нас уже десятки лет постоянные клиенты, с которыми наладили отличные отношения, и ежегодно количество таких удовлетворенных сотрудничеством со «Штефесом» аграриев только растет.

Совершенно согласна с вами — удерживать первенство очень сложно, особенно на таком динамично развивающемся рынке, как аграрный, поскольку здесь практически каждый день — что-то новое и постоянно кто-то «дышит» тебе в спину. Я думаю, мы успешны, потому что умеем быстро адаптироваться к обстоятельствам. Мы почти мгновенно реагируем на потребности рынка или клиента, изменения законодательства, курс доллара и т.д. То есть, мы учитываем все факторы и стараемся оперативно принимать решения и максимально их реализовывать. Для этого автоматизируем бизнес-процессы, не только держим качество продукции, но и совершенствуем предоставление качественного и оперативного аграрного консалтинга.

Агрономическое сопровождение наших продуктов – это особенно важный момент в работе «Штефес». Мы всегда свои консультации обосновываем не по данным метеостанций, а непосредственно побывав в поле. Наши агрономы и технические консультанты буквально проходят поле по диагонали, чтобы все осмотреть и проанализировать, чтобы дать правильные и действенные рекомендации, иногда даже эксклюзивные.

А еще мы очень ответственны и никогда не подводим клиентов. Что обещали, под чем подписались – всегда выполняем вовремя и так, как следует. И это наши партнеры и клиенты очень ценят.

О бизнесе «Штефес». Какие сейчас дела? Какие результаты? Как пандемия COVID-19 и вызванный ею карантин повлияли на бизнес компании? Оценка сезона…

— В общем, скажу, что сезон был довольно специфическим. В середине сезона начались странные движения на рынке: подорожание ресурсов, существенный рост цены на газ, что повлекло за собой значительное повышение стоимости СЗР, к тому же начались проблемы с логистикой из-за пандемии. Все эти причины негативно повлияли на всю аграрную отрасль не только в Украине, но и во всем мире. Но я очень люблю считать, анализировать и прогнозировать типа «а если…». И вовсе не люблю рисковать (хотя иногда приходится). Приобретя определенный опыт, я стала больше доверять собственной интуиции. И, наверное, это помогло заранее принять правильное решение — мы довольно точно прозондировали потребности наших дистрибьюторов и клиентов, вовремя (даже раньше обычного) сделали заказы на производство продуктов и смогли полностью удовлетворить их потребности.

К тому же, мы относимся к критической инфраструктуре, поэтому мы не прекращали свою работу во время карантина. Мы и сегодня придерживаемся всех санитарных требований и пытаемся выйти из этой сложной ситуации, не терпя значительных убытков. Так что финансовый год мы закончили успешно, даже раньше календарного, у нас нет никаких долгов.

— Мировой рынок СЗР растет и развивается. Так же и украинский. Как и в мире, здесь также повышаются цены на сельхозпродукцию, изменяются основные технологии, которые следует адаптировать под изменение климата и различные законодательные нововведения. Так, в Европе уже действуют запреты на определенные действующие вещества и продукты, однако в Украине пока законодательно этого нет. В прошлом году в Европе начали действовать ограничения на использование хлорпирифоса, а в Украине мы продали его рекордное количество, ведь если препарат применять правильно, то остатки его в конечном продукте минимальны. Особенности прошлого года  – высокие цены на сельхозпродукцию, достаточно дешевые ресурсы и высокая рентабельность (около 1 тыс. долл./га). В этом году, я думаю, рентабельность может быть ниже, ведь практически все ресурсы подорожали. Но рынок СЗР не просядет, наоборот, спрос на продукты будет только расти.

Я думаю, что в таких условиях увеличится доля генериков, поскольку крупные холдинги в силу бюрократических причин не смогут быстро реагировать на изменение рынка. В выигрыше будут те компании, которые работают давно и имеют отлаженную систему логистики. Поскольку сейчас в условиях пандемии не все действующие вещества можно купить и получить вовремя. Поэтому предпочтение отдают тем производителям, которые давно работают на рынке и имеют тесные партнерские связи с поставщиками. Я считаю, что если будет дефицит, то, прежде всего, пострадают производители оригинальных препаратов. Но и значительного роста продаж у компаний-генериков мы не ожидаем. Например, на сезон 2022 года на сегодняшний день мы уже продали на 10 % больше СЗР, чем в предыдущем году. Но сезон продолжается… Мы придерживаемся принципа: кто рано встает, тому Бог дает. Поэтому мы заказали все своевременно, получили заказы и продолжаем получать и реализовывать продукты своим клиентам заранее.

— Я очень горжусь нашей командой, в компании работают действительно самые лучшие профессионалы. Мы воспитываем своих специалистов самостоятельно. Даже положили начало Школе молодого агронома. Мы приглашаем студентов аграрных вузов, они проходят у нас практику, работают с нашими специалистами, выезжают на поля клиентов. Потом самые лучшие остаются работать у нас. Вторая причина, почему у нас есть хорошие кадры, – это имидж нашей компании, и сюда хотят попасть профессионалы. Третий момент – это то, какие отношения складываются внутри самой компании между сотрудниками, ее корпоративная культура. Мы поддерживаем дух семейной компании. По своему характеру я не стремлюсь управлять людьми во всем. Я считаю, что моя задача как руководителя — создавать для сотрудников условия, при которых им интересно работать, когда у них есть возможность раскрыть весь свой личностный потенциал, когда они знают лучше меня, что им нужно делать для достижения результата.

 В нашем украинском офисе сейчас 23 сотрудника, за прошлый год мы более чем на треть увеличили свой штат (даже создали новый отдел – отдел стратегического развития) – компания развивается, сталкивается с новыми вызовами, а для этого нужны специалисты. Одного своего сотрудника за наш счет мы направили на обучение в Харьковский национальный университет имени В.Н. Каразина на специальность «Микробиология и фитопатология» и очень надеемся, что полученные там знания у таких ведущих украинских микологов, как Акулов А.Ю. и др. уже скоро пригодятся нам при «запуске» нового фунгицида.

— Мы все работаем по принципу, что нельзя останавливаться, несмотря ни на что следует двигаться, и только вперед. Стратегическое направление работы – расширение сотрудничества с дистрибьюторами, поскольку рынок дистрибуции в последнее время сильно изменился — кто-то ушел, на его место пришли новые, также остались и старые проверенные связи. Хотим расширять свое присутствие в регионах, увеличивать спектр применения наших продуктов на новые культуры. А это, соответственно, увеличение объемов наших полевых исследований и персонала. А вот к прямым продажам мы не планируем возвращаться. Конечно же, у нас осталось определенное количество клиентов, с которыми мы работаем так, но стратегия развития компании ориентирована именно на дистрибуцию.

Что касается развития биозащиты… Да, мир движется в этом направлении. Пока мы только наблюдаем тенденции развития этого рынка, ведь наши химические продукты еще очень востребованы на рынке. Конечно, мы проводим определенные исследования, проверяем эффективность веществ, считаем прибыльность, но это пока все. Хотя, если возникнет острая потребность в биологических продуктах, мы уже имеем определенные наработки в этом направлении, у нас есть специалисты в этой сфере, которые способны создать конкурентоспособный продукт. Поэтому, когда сложатся соответствующие условия, мы запустим его в производство, если, конечно, на него будет спрос.

— Мы работаем для людей и среди людей, поэтому, конечно, сопереживаем их проблемам, помогаем их решать… Как говорят, как мы к людям, так и люди к нам. Многое делаем для людей, для общин, где мы работаем. Так, вблизи офиса в Белой Церкви заложили парк, сделали спортивную и детскую площадки, создали Школу молодого агронома, как уже упоминалось ранее, спонсируем женскую команду ветеранов по волейболу, поддерживаем футбольный клуб «Колос», молодежную областную команду по футболу. Наши склады расположены на территории Фурсовской общины, там мы провели освещение.

Не забываем и о поддержке науки. К примеру, для лабораторий нашего Белоцерковского национального аграрного университета мы закупили микроскопы, в честь юбилея академика Александра Иващенко издали книгу «Общая гербология» и подарили 1000 ее экземпляров аграрным вузам.

А вообще живем и работаем, помня слова Герберта Штефеса: «Если у тебя все хорошо, ты обязан делать добро людям. Ведь если только будешь брать и не отдавать – успеха не будет».

О личном

Я очень счастливый человек. У меня отличная семья – муж, сын. И с мужем, и с сыном вместе работаем. Есть невестка (занимается искусством) и внук, который очень любит жуков и растения, но в свои четыре года еще не определился будет ли энтомологом или гербологом. Сестра работает в компании, занимается регистрацией продуктов. Как видите, «Штефес» – это точно семейная компания:).

У меня есть любимая работа, от которой не устаю. Люблю путешествовать, многие страны объездила (в основном, конечно, по делам). Хочу побывать в Египте, поскольку до сих пор не видела Красного моря и планирую посетить Америку. Благо сегодня, благодаря современным технологиям, можно работать из любой точки мира.

Для поддержания физической формы занимаюсь спортом – лыжи, плавание.

О. Ермоленко

o.yermolenko@univest-media.com