Спецможливості
Інтерв'ю

Секрети експорту «органічних» зернових

27.02.2017
4294
Секрети експорту «органічних» зернових фото, ілюстрація
Марія Махновець (ліворуч), експерт з органічного трейдингу, на виставці BIOFACH, Нюрнберг, Німеччина, разом з експертами аграрного ринку - André Pilling та Марією Дідух (проект "Agritrade Ukraine")

Україна посідає 10 місце в світі з виробництва органічних зернобобових культур, по олійним та зерновим знаходиться на 6-й позиції. Основні напрямки експорту - Нідерланди, Німеччина, Великобританія, Швейцарія, стверджуть у дослідному інституті FiBL.

У трійку лідерів наших «органічних» експортно орієнтованих культур входять пшениця, кукурудза та соняшник. Як бачимо, культури здебільшого ті ж самі, що й при традиційному землеробстві, хіба що в такій диспозиції на 3-му місці знаходиться соняшникова олія. Далі за даними органу сертифікації «Органік Стандарт», за обсягами експорту органічної сільгосппродукції йдуть спельта, соя, ріпак. Користуються за кордоном попитом українські органічні ячмінь, просо, льон, гірчиця. Зараз на світовому ринку відчувається неабиякий дефіцит органічної макухи соняшникової.

Про це розказала незалежний експерт з органічного трейдингу з України та встановленню торгівельних зв’язків Марія Махновець на 2-й аграрній конференції «Стратегії експорту: трейдинг і логістика», яку провело інформаційне агентство «ПроАгро». Редактор propozitsiya.com попросила спікера розповісти про особливості збуту органічної зернової сільгосппродукції. 

- Дефіцит яких культур зараз відчувається на світовому ринку?

- Великобританія демонструє великий інтерес до органічної макухи соняшника. У цієї країни багато тваринницьких підприємств, які додають її в корми свійським тваринам. Певний час англійці як альтернативу використовували соєвий шрот, але годувати ним тварин постійно не можна. За моїми спостереженнями, за макуху соняшника в Україні  трейдери пропонують близько $600/т на умовах FOB (умови перевезення товару морським чи внутрішнім водним транспортом. - Ред.), а раніше стандартна ціна на умовах FOB становила 320-360 $/т.

- Чому так зросла ціна на макуху?

- Ще два роки тому з нею все було гаразд, її експортували морськими судами. Проте все змінив всім відомий скандал, коли, як кажуть, на полицях супермаркету в США в органічних курячих яйцях знайшли заборонені хімелементи в продукції органічного виробництва. Коли почали розслідування, виявилося, що пташок годували тією самою макухою, походженням з України, яку постачав до США голландський трейдер.

Й досі цей випадок українська та європейська сторони сприймають по-різному: жодна сторона не готова взяти на себе відповідальність за те, що трапилося. Але результат один - за таке шахрайство органічного експортера було десертифіковано, орган сертифікації позбавлено права видавати сертифікати, а продукцію переробки і сировину відтоді почали ретельно перевіряти.

Вже пізніше контролюючі органи держав членів ЄС помітили розбіжності у обсягах макухи, які реально могли бути поставлені до ЄС з України (80 тис т) з тими, що фактично перетнули кордон -120 тис т. Але, як кажуть, негативний осадок залишився, імідж зіпсовано.

- Як формуються ціни на органічну продукцію?

Марія Махновець, незалежний експерт з органічного трейдингу з України та встановленню торгівельних зв’язків - Ціни залежать від попиту та пропозиції, рівня конкуренції, цін на традиційну продукцію у світі, а також «органічної» премії, яку готовий платити покупець, також неабияке значення має якість продукції. На формування ціни впливає і рівень довіри між імпортером та постачальником продукції, тривалість роботи на ринку, законодавство, регулювання імпорту «органіки» з третіх країн тощо.

До мене часто звертаються імпортери: «Маріє, чому ніколи не можу дізнатися, по якій ціні продає товар український експортер?». Відповідь однозначна - в Україні не інує прозорого сталого ланцюга виробник-переробник-кінцевий споживач. Тоді як в Європі трейдеру умови та рівень цін диктують саме переробники, що планують виробництво заздалегідь, знають свої витрати та рівень цін на ринку кінцевого споживача. Європейці також знають рівень цін від своїх фермерів-органіків. Тому логічно запитують, чи зможуть вони знайти в Україні товар дешевше.

Україна ж поки що має винятково сировину, яка постачається за кордон. Нам бракує знань про міжнародні ринки та ринки країн-конкурентів.

Цінові пропозиції, які спостерігаю на ринку нині такі: пшениця продовольча (з вмістом білку 13,5%) від 340-360 €/т на умовах DAP. У Німеччині з сертифікатом EU Bio чи швейцарським сертифікатом Bio Suisse ціни будуть вищими 340 €/т вже на умовах FCA. Фуражна пшениця - 230-240 €/т, кукурудза 240-260 €/т, соняшник 600 €/т, соя - 600-650 €/т.

- Чому таку велику частку експорту займають саме Нідерланди?

- У Королівстві Нідерланди зосереджено чимало трейдерів, які мають вихід до морських портів і є можливість навалом (in bulk) імпортувати достатню кількість продукції. Неформально трейдери називають Голландію світовим хабом, з якого імпортована продукція розповсюджується по всьому світу.

Морські поставки найдешевші: чим більше судно - тим дешевший фрахт. Крім того, тут можна зекономити на додаткових витратах на аналіз кожної машини, згідно настанов Єврокомісії щодо додаткових заходів контролю продукції походженням з України. А це немало - €800-1000 за кожні 21-23 т продукції. Згідно правил GAFTА, що регулюють морські перевезення, потрібно аналізувати та робити композит лише з кожних 500 т продукції, що поставляється морським судном.

Також судовими партіями закуповують органічну продукцію Великобританія, Італія, Іспанія, Бельгія, Франція, Туреччина. А от Польща, Швейцарія, Австрія, Румунія, Угорщина та інші віддають перевагу автомобільним партіям – це принципово інша логістика.

Із залізничними перевезеннями в органічному виробництві взагалі дуже складно: українські колії відмінні від європейських, а кожен процес перевантаження повинен бути відслідковуваний. Тобто на кожній додатковій маніпуляції з вантажем повинен бути присутнім фахівець сертифікаційного органу, що збільшує витрати на доставку товару залізницею.

- Яка стандартна процедура відправки органічної продукції?

- Під час експорту до ЄС діє схема «дабл чек» – подвійна перевірка. Спочатку формується гомогенна партія, тобто ідентифікований об’єм із одного господарства, що спрямовуватиметься на експорт. Якщо партій декілька, краще забезпечити відокремлене складування. В випадку коли продукція з різних господарств змішана, потрібно додатково відібрати зразки товару для аналізу, що покаже якість усього об’єму.

Далі укладається зовнішньоекономічна угода, з якою виробник звертається до органу сертифікації. Останній проводить відбір зразків та їх аналіз самостійно або за допомогою сюрвеєра.

Наступний крок - експортне митне оформлення. За його проходження та всіх необхідних документів орган сертифікації видає сертифікат інспекції. З цим документом можна відправляти продукцію в Європу.

У момент перетину вантажем кордону з ЄС також повинен бути присутній представник сертифікаційного органу, але вже від сторони-імпортера, котрий відбирає зразки і виконує свої аналізи. Іноді автомобілю дозволяється їхати на склад до першого вантажоодержувача, де будуть відбиратися зразки. Якщо результати аналізів у нормі, продукція має дозвіл до вільного обігу як «органічна».

З такою подвійною перевіркою багато проблем та витрат особливо для автомобільних партій. Це змушує вітчизняних експортерів органічної зернової продукції все частіше дивитися на перспективи співпраці з іншими країнами - Туреччиною, Канадою, США, Австралією, Новою Зеландію.

- Чи важко завойовувати американський ринок?

- США та Канада серйозні конкуренти для ЄС. Попит на органіку в цих країнах зростає. За даними ОТА, імпорт соєвих бобів є другим за величиною в США, в 2014 році він склав 184 млн т. До 2014 року жодної партії соєвих бобів з України не експортувалося до США, а вже в 2014 році об’єм поставок досяг $16 млн (9% від усього імпорту). Така ж частка була і в Канади як постачальника до США. Потенційні країни, які могли б увійти на ринок США в майбутньому, – Румунія, Казахстан і зрозуміло Україна.

Українські трейдери вважають ринок цих країн менш суворим за європейський, але більш складним у плані документації та термінів постачання. Станом на листопад 2016 року, 56 українських підприємств були NOP-сертифіковані (NOP – американський сертифікат органічної продукції. - Ред.), 29 із них знаходяться під контролем сертифікаційного органу ЕТКО, якого було відсторонено під сертифікації органічної продукції в Європі час скандалу з макухою. Проте він продовжує працювати на інших ринках.

Щоб постачати продукцію до США, імпортер повинен занести українського виробника до списку своїх імпортерів і погодити можливість імпорту з FDA (Food and drug administration). Це дуже складна процедура, під час якої можуть виникати проблеми з фітосанітарним сертифікатом та іншими документами. Крім того, контейнерні перевезення довготривалі, тобто вантаж тривалий час «мандрує» океаном – це ризик виникнення проблем із якістю. Важливо і те, що США більше орієнтуються на продукти переробки, наприклад крупи, а от сировину легше експортувати до Канади. Тому наразі спостерігається більше вітчизняного експорту саме до Канади, а не до США. Канадські трейдери зацікавлені в закупівлі органічної сої та кукурудзи для переробки чи реекспорту до США.

- Як оцінюєте азійські ринки?

- Азія дуже цікава. Потрібно виходити на японський ринок і ми вже йдемо до нього маленькими кроками. Японія вимагає у виробників сертифікат JAS. Вести бізнес із китайцями важко. Ідеальна можливість для зав’язування контактів – щорічна виставка в Нюрнберзі (Німеччина) – BIOFACH.

- Чому український фермер не може потрапити напряму до зарубіжного переробника?

- Європейський переробник хоче працювати напряму з українським виробником, але це не завжди виходить. Український аграрій не дуже добре знає англійську мову, не гнучкий в умовах поставки і не може брати на себе всі ризики постачання, нерідко вимагає 100% передоплату на умовах EXW (ex works Incoterms 2010. - Ред.). Іноземний покупець зазвичай хоче спочатку отримати продукцію на умовах DDP (Delivered Duty Paid Incoterms 2010. - Ред.) провести інспекцію, а вже потім платити. Тому прямі відносини зустрічаються вкрай рідко.

У більшості випадків фермерами опікується трейдер: проводить сертифікацію, бере на себе всі ризики, а потім продає товар кільком європейським трейдерам або переробникам. Часто європейські трейдери мають свої підрозділи в Україні з україномовними фахівцями, які шукають виробників органічної сільгосппродукції. Така система налагодження поставок працює краще.

Більшу частку українського експорту виконують трейдери на Півдні України, вони формують судові партії. В «органіці» потрібно чітко відмежовувати Південь України, де знаходиться більшість трейдерів, які працювали ще задовго до появи тренду органіки в Центральній і Західній України. Разом із голландцями та бельгійцями трейдери приїздили на Південь та ініціювали розвиток органічного виробництва в Україні.

В центральній Україні більш сильною швейцарська школа - виробники декларують філософію органіки. Трейдери ж у першу чергу чітко орієнтуються на бізнес. Їхньою позицією не можна нехтувати, адже саме трейдери допомагають ринку стояти на ногах і виводять на нього нових органічних виробників. Без трейдерів в України не було б таких великих обсягів поставок і задоволення попиту з Європи.

Щодо самостійного виходу на іноземні ринки. Якщо виробник впевнено стоїть на ногах, має технічну та фінансову бази, в змозі забезпечити контроль, найняти англомовний персонал, то цілком можливо він буде успішним постачальником. Недосвідченим гравцям краще шукати трейдера.

- Як перевірити надійність трейдера?Редактор propozitsiya.com Світлана Цибульська бере інтерв`ю у незалежного експерта з органічного трейдингу Марії Махновець

- На Півдні я знаю всіх гравців, підтримую тісні контакти і можу порекомендувати надійних партнерів. Зараз трейдери стали відкритішими, ніж фермери. Взагалі бази сертифікованих компаній доступні в інтернеті, тож інформацію можна знайти по кожному.

- Наскільки виріс інтерес до органічного виробництва в Україні?

- Інтерес до органіки зростає з року в рік, з місяця в місяць. Це видно хоча б по тому, що все більше зацікавлених людей телефонують із запитанням: маю клаптик землі, хочу сертифікуватися. Органіка - це в першу чергу ніша для дрібного виробника.

Попит у 2017-му буде більшим, ніж у сезоні-2016, а пропозиція залишатиметься меншою. За такого розриву вітчизняні постачальники відчувають себе «королями ринку» і чекають на найвищу ціну, готові працювати на «споті», не розглядаючи довгострокові відносини та фіксацію цін наперед.

- Але це не може тривати вічно...

- Так буде, поки триматиметься величезний попит. Гадаю, років зо два. Навіть за умови, що і Росія, і Казахстан уже наступають нам на п'яти. РФ зараз дуже активно поводиться на органічному ринку, сертифікує все більше угідь. У майбутньому точно відбудеться переорієнтація ринків.

- Який «органічний» продукт цього сезону буде дорогим?

- Точно сказати важко. Кажуть, потрібно займатися гірчицею, особливо за швейцарськими сертифікатами. Раніше таким продуктом була спельта. Як відомо, зараз ціни на спельту стрімко впали через перенасичення ринку. Але ще на початку 2016-го трейдери застерігали: не потрібно сіяти стільки спельти. Можливо цього року ситуація по спельті дещо зміниться і ціни зростуть…

Сьогодні самі високомаржінальні органічні позиції - це продукти переробки, соняшникова макуха, соєвий і ріпаковий шрот. Це продукти з доданою вартістю. Переробка – напрямок, на який варто орієнтуватися. Україна повинна закінчувати період, коли вона є постачальником сировини. Час переходити на наступний щабель.

- Що для цього потрібно?

- Для переробки потрібно налагодити постійний потік сировини, якої зараз бракує. Потрібна модернізація переробних потужностей. Приїжджаючи в Україну, іноземці починають порівнювати її з Румунією. Проте, коли знайомляться з господарствами, терміналами, якістю продукції, то розуміють, що Україна вже на кілька кроків попереду. Тоді вони роблять висновок: Румунія, що розвивалася за рахунок дотацій, зараз знаходиться на тому ж рівні, до якого ми доросли самостійно.

- Який Ваш прогноз на наступний експортний сезон?

- Попит на «органіку» божевільний і буде зростати. З’являтимуться нові компанії, вже існуючі будуть переходити на «органік». Так, в Італії холдинги і переробники стали масово переходити в цей сегмент. Якщо в 2016-му я знала лише декілька італійських клієнтів-імпортерів, то тепер їх дуже багато. Але вони стикаються з гіркою правдою - як мало в Україні виробників органічних зернових.

Так, графіки показують, що виробництво та експорт українських «органічних» зернових зростають, проте я з ними не погоджуюся. На практиці чимало великих трейдерів мають землі, що не пройшли сертифікацію, деякі виробники «органіки» втомлюються від бюрократії і скорочують посівні площі. Дійсно, побільшало дрібних фермерів, що зацікавилися роботою в цій ніші, але вони не готові самостійно експортувати, неможливо виходити на ринок із такими маленькими партіями. Для них є єдиний варіант розвитку – кооперація та об’єднання в кластери.

 

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com

У підготовці статті використано матеріали 2-ї аграрної конференції «Стратегії експорту: трейдинг і логістика», що була проведена інформаційної компанією «ПроАгро». 10.02.2017, Київ

Марія Махновець (праворуч), експерт з органічного трейдингу, на виставці BIOFACH, Нюрнберг, Німеччина

 

Інтерв'ю
Микола Горбачов, керівник New World Grain Ukraine (Soufflet Group), президент Української Зернової Асоціації
Для успішного ведення агробізнесу мало виростити і зібрати хороший урожай, потрібно ще вміти його продати. Про основні засади роботи зернового трейдингу в Україні propozitsiya.com розповів
Ма­рек Руж­няк— влас­ник гру­пи ком­паній Agro-Land Group
Аг­рар­на Поль­ща та­кож міцно «при­кипіла» до Ук­раїни, ад­же польські тех­но­логії, техніка, посівний та насіннєвий ма­теріал уже дав­но от­ри­ма­ли схва­лен­ня ук­раїнських сільгоспви­роб­ників і

1
0