Чи потрібні молочні автомати Україні?

У вересні 2010 р. в Україну був імпортований перший молочний автомат. Це торгове обладнання призначене для продажу мінімально обробленого молока  (охолоджено до 4°С) урозлив кінцевому покупцеві та претендує на роль нового каналу збуту для великотоварних ферм без участі посередників - роздрібних мереж і переробників.

Упродовж 1-3 жовтня 2010 р. на аграрній виставці "Золота осінь'2010" у с.Чубинське був представлений перший імпортований в Україну молочний автомат KS 650 виробництва швейцарської компанії BRUNIMAT GmbH. Цей тип торговельного (вендингового) обладнання призначений для продажу необробленого молока кінцевому покупцеві врозлив. Із подібним обладнанням українські підприємці ще на практиці не стикалися, ну хіба що мали можливість побачити його в США, Європі чи Росії, де використання торговельних автоматів за рівнем та якістю свого розвитку обігнало Україну на багато років уперед. Кому і навіщо може бути цікава така техніка? Насамперед, великотоварній фермі, менеджмент або власник якої прийняли рішення відокремитись від переробників і роздрібної мережі та постачати молоко безпосередньо кінцевому споживачеві, забираючи частину прибутку (націнки) у посередників. Можливо, що інтерес виявлять також інші оператори, що працюють з продуктами харчування, в яких у бізнес-портфелі вже є торговельні автомати, або ж вони зацікавлені в автоматах як носіях реклами. Познайомимося з молокоавтоматом зблизька.
Молокоавтомати вже давно
працюють на фермерів
за кордоном
Оглядач вендинг-індустрії - журнал Automatic Merchandiser - у своєму звіті відзначив 45%-ве зростання продажу молока у США через торговельні автомати, починаючи з 2003 року. За підрахунками Beverage Marketing Corporation, у найближчі п'ять років їхня кількість у США сягне 85 тис., і продаватимуть молока вони  на $1,2 млрд. В Європі перші молочні автомати з'явилися спочатку у Швейцарії, трохи згодом в Італії, де їх експлуатують понад 1300 одиниць, потім - в Іспанії та Франції. У середньому в Європі з кожного автомата продається за день до 300 л молока. Звертає на себе увагу російський проект "Молочний експрес", запущений влітку 2009 р. в Татарстані агрохолдингом "Червоний Схід - Агро", очолює його бізнесмен з Татарстану Айрат Хайруллін, у бізнес-портфелі якого є як великотоварні ферми, так і роздрібна мережа "Едельвейс", де і були встановлені молочні автомати. Бюджет проекту становить € 30-40 млн (один автомат обійшовся компанії орієнтовно в € 16 тис.). Заявлена в пресі адміністрацією компанії окупність проекту - чотири-сім років. Прес-служба компанії з упевненістю стверджує, що молоко дуже затребуване. Технологія "Молочний експрес" дає змогу уникнути контакту молока із зовнішнім середовищем: на фермах молоко з доїльного апарата молокопроводом надходить у герметичний охолоджувальний резервуар, де миттєво охолоджується з температури 37°С до 4°С. Охолоджене молоко (жирністю 3,7-4%) заливають у баки й доставляють в автомати, встановлені в приміщеннях роздрібної мережі "Едельвейс". На початку проекту щодня з кожного автомата реалізовувалося 150-200 л молока (мінімум - 150 л). До осені 2009 р. планувалося вийти на рівень 300 л. На початку грудня того самого року таких автоматів у "Молочного експреса" було приблизно 100, а в 2010-му планувалося встановити від 500 до 2 тис. одиниць. Конкурентною перевагою цього типу продажу компанія вважає швидкість доставки молока від корови до споживача (всього 1,5 години) та його смакові якості. Згідно з коментарями експертів російського аграрного ринку, проект "Молочний експрес" був запущений як відповідь на низькі закупівельні ціни переробників молока і тепер перебуває під пильною увагою інших великих виробників, що зайняли вичікувальну позицію і поки не ризикують зробити інвестиції в дороге обладнання за невизначеності з терміном його окупності.

Відкриємо двері молокоапарата і подивимося, що всередині
Принцип роботи молочного автомата аналогічний кавовому. Купюра/монета, опущена у купюро/монетоприймач, буде переведена у "кредит" покупця, що буде відображено на дисплеї як еквівалент молока в певній кількості (для BRUNIMAT KS 650 - від 0,5  до 5 л). Далі покупець обирає  тару потрібної місткості, натискає на відповідну кнопку, і автомат наповнює пляшку молоком. Тару можна придбати в автоматі (якщо це передбачено) або купити в торговельній точці, де встановлено автомат, зрештою, скористатися своєю. Стандартна опція такого обладнання - можливість програмування різних обсягів/цін продажу молока "в меню". Основна перевага - всі частини апарата, які контактують з молоком у зоні розливу, охолоджуються. Технічний аспект функціонування автомата розглянемо на прикладі BRUNIMAT KS 650. Його зовнішній вигляд відображено на фото, де: А - корпус автомата, В - датчик температури у холодильній камері, С - дисплей, D - кнопка "старт / стоп" процесу розливу молока, E - блок управління, F - купюроприймач, I - зона видавання молока, H - замок для блокування дверей.
Система охолодження молокоавтомата складається з фільтра для пилу, випарника, компресора і таймера.
Ми не зупинятимемося детально на додаткових опціях, які можна замовити у постачальника устаткування, оскільки у виробників цього обладнання з Європи (Risto GbR / Німеччина, Fresco / Італія та інші) вони істотно не різняться. Ось їхній стандартний перелік:
Звернемо увагу на деякі особливості використання молочних автоматів. Надійність роботи програмного забезпечення автомата у різних постачальників буде різною. Конкретизовану інформацію з цього питання щодо конкретного постачальника ви зможете уточнити в технічного фахівця, якому довіряєте. Також логічно припустити, що в процесі використання автоматів можливі технічні збої у роботі системи дозування (електроніки), що, дуже ймовірно, призводитиме до псування залишку молока. Рівень таких втрат достовірно оцінити заздалегідь, до того, як почне експлуатуватися це обладнання, неможливо: ніхто з виробників не надасть такої інформації. Крім того, у базовій комплектації автомата BRUNIMAT передбачено блокування прийняття купюр/монет, якщо рівень молока у баку досягне 5 л, що теж потрібно врахувати в операційних витратах у процесі розрахунку окупності проекту.

Питання гігієни
не потерплять відстрочення
Завдяки тому, що зовнішній і внутрішній корпуси автомата BRUNIMAT виконані з високоякісної нержавіючої сталі, автомат дуже легко чиститься, має привабливий вигляд і, безумовно, дуже довго експлуатуватиметься, але й вартість його буде високою - за якість треба платити. Для того щоб промити систему молоковидачі автомата BRUNIMAT, яка здійснюється до кожного завантаження баків із молоком, слід відкрити ключем блок управління і привести відповідний перемикач у положення "миття". Процес промивання складається з двох етапів: спочатку проганяємо 5 л миючої рідини температурою 60°C, а потім 3 л чистої води, при цьому блок управління має бути закритим. По закінченні промивання потрібно знову відкрити блок управління і привести перемикач у положення "робота".
   Зробимо висновки. По-перше, в приміщенні має бути доступ до гарячої і холодної води (каналізації), по-друге, якщо оператор забуде закрити блок управління під час миття і на нього виплеснеться вода або ж він мокрими руками стане змінювати положення перемикача, то може статися непоправне й автомат потребуватиме ремонту, що, крім витрат на його проведення, спричинить втрату прибутку за непроданий обсяг молока за дні простою автомата в неробочому стані. Вимоги до гігієни будуть не просто високі, а дуже високі - як з боку ветеринарної інспекції, так і з боку покупця: він не буде купувати необроблене молоко з брудного на вигляд автомата. Логічно припустити, що у користувача виникне думка: "Якщо зовні бруд, то що може бути всередині, адже молоко необроблене?". Тому контроль за гігієною має бути поставлений більш ніж жорстко (із системою штрафування).

Встановлення: де і чому?
Слід зауважити, що автомат BRUNIMAT KS 650 теоретично можна встановлювати на вулиці, якщо його оснастити термостатом, який контролює температуру всередині автомата, та захистити від сонця та опадів. Однак замок для блокування дверей автомата можна відкрити цвяхом, а ідею: залишити без нагляду на вулиці українського міста таке дороге обладнання з нержавіючої сталі та ще й з молоком усередині - навряд чи можна назвати вдалою. Перешкодою встановлювати автомат на вулиці також стане потреба забезпечення достатньої кількості тари впродовж від 12 до 24 годин на добу. Спеціальні автомати для видачі пляшок потребують додаткових інвестицій і розраховані зазвичай на 80-100 пляшок, що є недостатнім для забезпечення тарою добового обсягу продажу 200 л з одного автомата, - ще один аргумент на користь встановлення автомата у торговельній точці, де покупець зможе придбати тару потрібної місткості. Така звична риса торговельних автоматів, як "мобільність", навряд чи може бути характерною для молокоавтомата, який, за суттю, є складним холодильником - для нього не передбачено частої зміни місця розташування. Тому бажано проконсультуватися з досвідченим локатором - фахівцем, який підбирає місця для автоматів та розв'язує питання їхнього розміщення. Такі фахівці є у компаніях, що працюють у вендинговому бізнесі не один рік та обслуговують велику мережу автоматів. За невдалого розміщення з'явиться потреба у переставлянні обладнання в зручніше місце, а це не тільки витрати на транспортування та встановлення, а й ризик пошкодження обладнання. Слід також передбачити можливість швидкого розривання угоди оренди місця під автомат, якщо протягом першого місяця його експлуатації стане очевидним, що фактична кількість відвантаженого молока не досягне планового рівня продажу. Вартість місця оренди в роздрібній мережі Києва перебуває в діапазоні від $30 до 100 за місяць.

Куплять молоко чи ні -
ось у чому питання
На сьогодні товар з автомата оцінюється покупцем як щось другорядне, неповноцінне порівняно з іншими варіантами роздрібного продажу продуктів харчування. У разі ж з необробленим молоком чекає складна робота: переконати покупця, що молоко в автоматі щойно з-під корови, воно найвищої якості та ризику здоров'я не несе. З урахуванням того, що цього типу автоматів узагалі немає на ринку України, першопрохідцям, імовірно, доведеться витратитися на PR-акції, як це зробила російська компанія "Молочний експрес", яка зняла та розмістила в Інтернеті та на моніторах, що встановлені на автоматах, рекламний ролик для просування свого молочно-вендингового проекту. Згідно з думкою експертів російського ринку, проект "Молочний експрес" має шанси на успіх. "Ідея цікава і вчасна, - зазначила аналітик споживчого ринку ФК "Відкриття" Ірина Яроцька. - Співвідношення ціни та якості тут оптимальне, і, думаю, що буде багато охочих купити свіже молоко за ціною пакетованого, яке багато хто сьогодні вважає штучним продуктом".
За оцінкою аналітика Інституту кон'юнктури аграрного ринку Тетяни Рибалової, "Молочний експрес" може змінити структуру попиту на молоко у магазинах, де реалізується цей проект. "Навряд чи стануть менше купувати пастеризоване молоко - воно все ж таки перебуває у більш низькому ціновому сегменті, а це в період  кризи важливо для покупців. А ось молоко тривалого зберігання може втратити частину покупців, які нададуть перевагу "живому молоку", - підкреслила пані Рибалова. Прес-служба роздрібної мережі "Едельвейс", своєю чергою, так прокоментувала ситуацію:  "Про розподіл попиту на сьогодні точно сказати не можна, помітного зниження продажу пастеризованого та стерилізованого молока не відбулося, а ось свіжого молока з "Молочних експресів" продається з кожним днем дедалі більше".
   Ключове питання: за якою ціною продавати молоко з автомата? Для того щоб на нього відповісти, доведеться, по-перше, звернути увагу на форми оплати через автомат. Так, у деяких виробників автоматів може без збоїв працювати тільки купюроприймач, при цьому не буде опції видавання здачі покупцю. Окремо підкреслимо очевидний факт, що від рівня відпускної ціни залежатиме сумарний обсяг продажу та окупність проекту в цілому. Ціна має відповідати максимальному обсягу виручки від продажу за мінімального обсягу продажу молока у літрах, останнє забезпечить мінімізацію собівартості. Як визначити такий рівень ціни?  Безумовно, тільки визначивши на практиці еластичність попиту (як покупець реагує на зміну ціни товару) та використовуючи інструменти фінансового моделювання.
Звичайно, кожному підприємцю захочеться продати максимально можливу кількість літрів молока за максимальною ціною, і це можливо, якщо автомати встановлені в точці з високим потоком лояльних покупців із доволі високими прибутками, щоб не економити 1-2 гривні на літрі молока. Але не слід  забувати й про інші, супутні продажу, витрати, такі як оренда місць під автомати й транспортування молока до місця продажу. Згідно ж з опитуванням споживачів, яке провело в серпні 2009 р. російське он-лайн-видання "Вік вендингу", 59% респондентів вважають, що ціни товарів в автоматі й у торговельних точках мають бути приблизно рівні; 23% респондентів висловилися, що ціни товарів в автоматі мають бути нижчими за ціни у торговельних точках; решта 17% - припускають, що ціна на товар у торговельному автоматі може бути вищою, ніж ціна у торговельній точці.

А баки з молоком
ще треба довезти
Молоком, яке було охолоджено до 4°С, заповнюють баки, зроблені з харчової нержавіючої сталі. Потім баки завантажуть в ізотермічний вантажний автомобіль з підтриманням температури 4°С під час транспортування. Це може бути фургон з методом навантаження "по напрямній" або за допомогою візка.
За великої кількості обслуговуваних автоматів перевагу надають вантажному автомобілю, оснащеному гідробортом. Існує також різновид баків, оснащених роликами. Окремо підкреслимо, що логістичні витрати матимуть дуже істотний вплив на рентабельність та окупність такого проекту. По-перше, що більша кількість автоматів обслуговуватиметься вантажним автомобілем, то швидше окупиться проект. Слід врахувати у розрахунках у процесі складання бізнес-плану пробіг автомобіля областю (від ферми до міста) й кількість годин (пробіг) руху містом. Висока розкиданість точок встановлення автоматів призведе до зростання витрат на доставку і може створити великі проблеми та навіть збої у процесі їхнього обслуговування, в тому числі через затори на дорогах.
Окреме питання - який вантажний автомобіль використовувати: власний або найманий. Якщо немає власного вільного транспорту відповідного формату (що, радше, і матиме місце), то варто спочатку знайти можливість скористатися послугами найманого транспорту, що звільнить від потреби в істотних інвестиціях у купівлю вантажного транспорту, тоді як у вас не буде 100% впевненості в строках окупності даного проекту. Під час використання найманого транспорту може виникнути низка проблем через віддаленість ферми від автотранспортного підприємства, графік роботи, збої з подачею транспорту та інші обставини, на які ви не зможете вплинути, тому що ви не власник транспортного засобу.
У разі неможливості використовувати найманий транспорт у бізнес-плані проекту слід врахувати й купівлю вантажного автомобіля з урахуванням джерел фінансування, що зробить проект істотно дорожчим, і термін його окупності значно збільшиться. Також зауважимо і те, що для транспортування бака до машини та від неї до автомата використовуються спеціальні візки, оскільки вага бака з молоком доволі істотна. Зауважимо також, що отримати консультацію в українських логістів щодо того, який тип візків придбати й скільки у середньому прослужить така техніка, буде важко, оскільки складно знайти тих, хто використовував подібні візки на практиці.

За скільки років
окупиться проект
Рентабельність проекту і термін його окупності залежатимуть від багатьох чинників, які ми вже згадували в цій статті. Однозначно можна сказати одне: якщо купувати молокоавтомати не у виробника з Європи, а в українського посередника, то про окупність проекту за один-два роки можна забути. Різниця в ціні надто істотна і доходить до 80-100%. Так, автомат, розрахований на один бак молока ємністю 200 л, з усіма додатковими опціями та базисом поставки EXW обійдеться в €7-8 тис. у разі купівлі безпосередньо у виробника, тоді як його ціна у посередника в Україні становитиме €13-16 тис. При цьому зауважимо, що мито на подібне обладнання становить 10%, а доставка обладнання вантажним автомобілем вантажопідйомністю 10 т із західного регіону Німеччини чи Швейцарії, залежно від пори року, становитиме орієнтовно €2500-3000 плюс треба окремо порахувати витрати на страхування вантажу.
У процесі оцінки економічної доцільності реалізації цього проекту варто побудувати фінансову модель (складову бізнес-плану) для того, щоб зрозуміти, як можуть змінитися рентабельність і окупність проекту упродовж великого періоду експлуатації (наприклад, 10 років) з урахуванням різних сценаріїв коливань (у т.ч. сезонних) цін на молоко в даному регіоні, ставок податків і зборів, ставок оренди місць під автомати тощо. Такий діапазон виправданий і тим, що термін експлуатації молочних автоматів обіцяє бути доволі тривалим (сильна сторона проекту) і може дійти до 20-25 років. Дуже ймовірний сценарій, коли не буде потрібно значних інвестицій у капітальний ремонт автоматів тривалий час, проте отримати будь-яку додаткову інформацію про термін експлуатації основних частин автомата у виробників не є можливим - вони не дають ніяких певних даних.
Єдине, що достеменно відомо, - це те, що гарантія на техніку становить у більшості європейських виробників 24 місяці. Також термін оцінки проекту, що дорівнює 10 рокам, виправданий і тим, що під час розрахунку грошового потоку проекту не вийде оцінити ліквідаційну вартість обладнання (сума надходжень грошових коштів від умовного продажу автомата в кінці проекту за вирахуванням витрат на продаж), позаяк її можна вважати рівною нулю. Це обладнання можна визнати неліквідним, оскільки його навряд чи вдасться (або буде дуже складно) продати в Україні, що є більш ніж істотним мінусом цього проекту (вихід із проекту має істотні труднощі) і стане серйозною перешкодою для отримання кредиту в банку для купівлі цієї техніки.

А Баба-Яга буде, як завжди, проти
Схоже, дозвільна система України стане найсерйознішою перешкодою для використання молочних автоматів. На сьогодні ніким із виробників молочних автоматів або посередників не вирішено питання реєстрації, пломбування та переведення у фіскальний режим роботи розрахункових реєстраторів операцій відповідно до Закону України від 6 липня 1995 року № 265/95-ВР "Про застосування реєстраторів розрахункових операцій у сфері торгівлі, громадського харчування та послуг". Крім того, потрібно буде розв'язати й низку питань, пов'язаних із оформленням розрахункових документів і виконанням вимог використання торговельно-технологічного обладнання (вимірювальної техніки) у роздрібному продажу продовольчих товарів відповідно до українського законодавства. Ветеринарна інспекція та санепідемстанція також не дадуть про себе забути. На розв'язання всіх цих питань піде достатня кількість часу, та навряд чи це по кишені власнику ферми, нехай навіть великотоварної. Також хочу звернути увагу і на те, що з огляду на ухвалення Податкового кодексу дуже ймовірно, що працюючі у сфері торговельних автоматів приватні підприємці - фізичні особи будуть виключені зі списку тих, кому дозволено працювати на єдиному податку.
   Отже, використання молочних автоматів в Україні може становити інтерес для великих фермерських господарств, у розпорядженні яких є достатній обсяг власних коштів для запуску подібного проекту та які шукають варіанти продажу молока без участі посередників. Але швидкого запуску подібних проектів, виходячи з кількості "білих плям" - запитань, на які не буде відповідей, доки проект не буде запущений, а також великої кількості "але", що виникають у процесі аналізу стадій реалізації проекту, очікувати навряд чи варто.

Наталія Бродецька,
Master of Business Administration (МВА), диплом АССА DipIFR з міжнародної фінансової звітності Асоціації
професійних сертифікованих
бухгалтерів Великої Британії