Сезарі Урбан: «Впровадження інноваційних ідей для підтримки аграрної галузі в Україні — моє головне завдання у такий складний для українських фермерів час»

1 жовтня 2023 року на посаду керівника BASF Agricultural Solutions в Україні був призначений Сезарі Урбан. Пан Сезарі має за плечима величезний досвід роботи у бізнесі — і не лише в аграрному. Хоча саме на аграрний бізнес припадає більша частина його ділової активності — тільки в BASF він працює практично 18 років. Досвід пана Сезарі у питаннях трансформації сільського господарства, організації бізнес-процесів у мінливих ринкових умовах, виведення на ринок нових продуктів — дуже цінний для України, яка активно готується до вступу в ЄС.

Тож знайомимося ближче з досвідченим і харизматичним, впевненим в Україні та її фермерах Сезарі Урбаном.

Для початку розкажіть, будь ласка, про Вашу освіту, досвід роботи до приходу в компанію BASF.

— З дитинства я мріяв бути бізнесменом, організовувати та досліджувати ділові процеси, керувати ними та людьми. Але мені дуже подобалися хімія, біологія, тож вищу освіту я отримував у Краківському аграрному університеті, де вдало поєдналися мої прагнення бути бізнесменом і дослідником природничих наук. Там я здобув ступінь магістра з маркетингу в сільському господарстві, а також з агрономії.

Першим моїм серйозним місцем роботи після закінчення вишу стала компанія Merloni Indesit Poland (сьогодні Indesit Company, частина корпорації Whirlpool), яка є одним із найбільших виробників побутової техніки. Тут, у продажах (спочатку — торговий представник, потім — регіональний менеджер з продажів, згодом менеджер із продажів, відповідальний за портфоліо вбудованих продуктів), я пропрацював три роки.

Після закінчення, як на мене, успішної карʼєри в Merloni, яка навчила мене багато чого в бізнесі, я вирішив спробувати себе в зовсім іншій сфері — видавничій справі. Трохи більше ніж п’ять років я пропрацював керівником відділу продажів одного з найбільших видавництв Польщі Znak. Це була посада з великими компетенціями й відповідальністю: керівництво людьми, визначення та впровадження стратегії ринкового підходу, управління продажами, логістикою та обслуговуванням клієнтів. І перші кілька років я працював з величезним натхненням…

Як Ви прийшли в BASF? Ваша кар’єра в компанії…

— За п’ять років, які я присвятив видавництву, у моєму житті відбулися значні зміни. Я отримав чудовий бізнес-досвід, який у подальшій моїй кар’єрі не раз мені знадобився, я завершив програму MBA (Університет менеджменту у Варшаві — Польський відкритий університет), і ще одна зовсім непересічна подія — у мене народився син.

Це був дуже активний час, коли, врешті решт, я відчув, що з новими знаннями, досвідом й навичками можу зробити й досягти набагато більше… Але не у видавництві. Тож, ще працюючи у Znak, я почав пошуки нової роботи. І якось переглядаючи сайт з підбору персоналу я натрапив на оголошення від BASF. Міжнародна компанія, маркетинг, сільське господарство — ну чим не чудовий збіг критеріїв і прекрасні можливості для самореалізації та розвитку?!

Мій досвід та знання відповідали вимогам щодо нової посади, тож з 2006 року — я в BASF. Від самого початку — це агровідділ BASF Польща, маркетинг-менеджер, який відповідав за розробку й впровадження нової стратегії ринкового підходу для Польщі та її дистриб’юторів. Саме тоді Польща вступила в ЄС, треба було відповідати вимогам спільного ринку, і це був період трансформації її економіки в цілому, і сільського господарства зокрема.

Далі, після мого успішного старту в BASF, я перейшов у відділ продажів на посаду менеджера з роботи з ключовими клієнтами та відповідав за вісім дистриб’юторів, на які припадало близько 30 % продажів компанії у Польщі. Чотири роки я активно займався продажами, контактував з дистриб’юторами. Це був плідний період з чудовими результатами. І моє керівництво оцінило мій вклад у розвиток бізнесу компанії — мене було призначено керівником продажів BASF у Центральній Європі (це були дев’ять країн) та Туреччині. Перебуваючи три роки на цій посаді (тоді мешкав у Чехії, м. Прага), разом із безпосередньою діяльністю щодо керування продажами, я брав участь у розробці та реалізації стратегічних проєктів щодо оптимізації продажів в окремих країнах, зокрема в Туреччині. Ще один цікавий проєкт, в реалізацію якого я вклав чимало сил, і який надалі суттєво вплинув на мою кар’єру. Це програма стимулювання продажів, в рамках якої вдалося змінити систему мотивації продавців у Центральній Європі та Європі в цілому. Згодом цей проєкт було успішно реалізовано і в Польщі, куди я повернувся у 2014 році керівником бізнесу BASF із захисту рослин в країні.

До 2019 року на цій посаді ми з  командою (це близько 90 осіб) змогли досягти відчутних змін в організації бізнес-процесів відповідно до стратегії ринкового підходу BASF. Це, як уже згадувалося, програма стимулювання продажів, визначення стратегії конкуренції за частку ринку з середніми та меншими фермами через роздрібну торгівлю. А ще реструктуризація наших підходів до дистрибуції в Польщі, через що довелося дещо змістити наші пріоритети щодо розвитку сегментів ринку й визначення стратегічних партнерів. Ми інвестували значні ресурси у розвиток відносин зі стратегічними клієнтами. Також ми «цифровізували» частину нашого бізнесу: встановили цифровий зв’язок з дистриб’юторами та системами виставлення рахунків, переважно з використанням систем SAP, адаптованих для польського ринку. Це дало нам змогу чітко уявляти собі рух продукції на ринку (від нас до дистриб’ютора, від дистриб’ютора до кінцевого споживача тощо), оцінювати запаси, аналізувати потреби ринку в короткій і середньостроковій перспективі. І це, звісно, позитивно вплинуло на фінансові результати діяльності.

Так сталося, що у 2019 році я зробив однорічну перерву у своїй діяльності в агродепартаменті BASF і фактично очолив компанію Master Builder Solutions Polska (виробництво та торгівля будівельною хімією, зокрема добавок до бетону), що на той час була частиною корпорації BASF. Мені потрібно було перетворити MBS Polska на незалежну юридичну особу, орієнтовану на інвесторів. Впродовж року це вдалося зробити, і компанію успішно було продано.

А 2020 року я очолив увесь аграрний бізнес BASF у Польщі (ЗЗР, насіння, овочевий бізнес («Нунемс», цифрові рішення). Застосовуючи нові підходи до роботи на ринку (у т.ч. цифрові) та суттєво змінивши фунгіцидне портфоліо (практично 30 % «застарілих» продуктів було замінено новими) BASF у 2021 році виходить на перші позиції щодо продажів ЗЗР, випередивши «традиційних» лідерів Bayer та Syngenta і тримає їх до 2023 року включно. Це, безперечно, величезна перемога всієї команди BASF Agricultural

Solutions у Польщі, і я пишаюся, що тривалий час працював у ній! Приємно усвідомлювати, що я особисто брав участь у формуванні такої успішної команди, навчанні та професійно-кар’єрному розвитку окремих її членів (понад 30 осіб змогли покращити свої позиції в корпорації протягом дев’яти років).

Останні роки (covid, війна) — надзвичайно складні для бізнесу, іноземних інвесторів та українців. Ви не шкодуєте, що отримали призначення в Україну після таких успіхів у Польщі? Перші враження про Україну та її сільське господарство?

— Без особливого пафосу скажу, що не жалкую. Бо ще до початку великої війни в Україні було бажання тут попрацювати. Я розумів, що робота в країні, яка переживає складні воєнні часи, — це величезний виклик, але мені до викликів не звикати, бо вся моя кар’єра — це суцільні виклики, які, як вважаю, я успішно долав. Професійна діяльність без проблем і нових завдань — це не моє, бо довготривалі комфортні умови роботи — це, такий собі, нікому (ні мені, ні моїй компанії) не потрібний застій, який аж ніяк не сприяє професійному та особистому розвитку.

Україна для мене — це не зовсім Terra Incognita, це близька мені за культурою та веденням бізнесу країна. І сьогодні я дуже вражений хоробрістю і рішучістю українського суспільства у бажанні жити нормальним життям у великій європейській родині. І яке незламно живе й працює попри всі намагання російських агресорів позбавити українців можливості розвиватися у такому напрямку.

Я знаю, український агросектор має чи не найбільший потенціал у Європі, адже це й найбільшій земельний фонд та найкращі ґрунти, це й багатовікові потужні землеробські традиції, це й багатоукладна структура сільського господарства, що досить вдало поєднує великі агрохолдинги й невеликих фермерів, адже кожен знаходить своє місце на динамічному українському аграрному ринку. В Україні вирощують усі найпоширеніші культури світу (крім, звісно, відверто тропічних): від зернових до овочів і винограду. І портфоліо BASF ідеально пасує цьому ринку. Дуже хотілося б більше поїздити Україною, побувати в різних її регіонах, відвідати господарства, ближче познайомитися з фермерами. Але поки це складно. Та я впевнений, що в мене все ще попереду.

Від самого початку Вашої роботи в Україні Ви потрапили в пік екстраординарних подій. Якими були найбільші труднощі, і як Ви їх долаєте?

— Найперше, це мова. Звісно, мені простіше розмовляти англійською, в Україні її багато хто знає. Але цілком зрозуміло, що з командою та клієнтами краще розмовляти їхньою рідною мовою. Тому намагаюсь, щоб скоріше опанувати українську. Мені здається, я вже роблю певні успіхи в цьому. Так, на одній з останніх зустрічей з командою та дистриб’юторами (це було, здається, в Буковелі) я спілкувався виключно українською мовою.

Дуже важливо — знайомство з командою BASF в Україні (наразі вона налічує майже 180 осіб), бо саме злагоджена робота об’єднаних в одне ціле професіоналів — це одна з основ успішності будь-якого бізнесу. І сьогодні, як ніколи, на передньому плані — це не лише наявність такої команди, а й її безпека.

Я пишаюся тим, що, завдяки зусиллям мого попередника та керівництва команди, нам вдалося зберегти цю безпеку. Ми допомагаємо нашим колегам, які вимушені були переїхати з охоплених війною регіонів, створюємо нормальні умови для подальшої їхньої діяльності в BASF Україна, забезпечуємо фізичну безпеку всіх без винятку членів команди (зокрема, відчутно реорганізували роботу наших складів тощо).

Ну, звісно, і труднощі, пов’язані з сучасним станом українського ринку. Порушена логістика, величні труднощі з експортом продукції, низькі ціни на сировину — і саме існування та бізнес у регіонах, близьких до фронтів….

Я це все розумію, моя українська команда та я повністю готові допомогти нашим клієнтам, включаючи фермерів і дистриб’юторів, порадами, новими продуктами, гнучкими умовами постачання та зручним фінансуванням.

Порушення логістичних зв’язків, проблеми на кордонах — чи впливає це на діяльність компанії? Чи не відчувається брак постачань препаратів та насіння?

— Звісно, певні труднощі були, особливо с початком бойових дій. Ми вимушені були перемістити деякі склади у більш безпечні регіони, їх (як і в наших дистриб’юторів) стало менше, але ми зуміли диверсифікувати ризики й уникнути можливого дефіциту нашої продукції в країні. Наразі потреби України в наших ЗЗР та насінні, сформовані разом із нашими дистриб’юторами, повністю забезпечені.

Більшість нашої продукції ми завозимо в Україну автомобільним транспортом, користуючись послугами міжнародних перевізників, і серйозних проблем на кордонах не маємо. А наші партнери-дистриб’ютори добросовісно і вчасно поставляють продукцію по території країни власним транспортом, тож перебої відсутні.

Сьогодні у світі (особливо в країнах ЄС) спостерігається тенденція до скорочення використовуваних діючих речовин засобів захисту рослин. Незабаром це відбуватиметься і в Україні, адже вона активно рухається в Євросоюз. Чи готовий BASF до такого перебігу подій: нові молекули й кардинальне оновлення продуктового портфоліо тощо?

— Ми бачимо, що, попри все, Україна активно рухається в бік Євросоюзу, і сподіваюся, зовсім недалеко той момент, коли вона стане його повноправним членом. І це вимагає певних законодавчих змін, підходів до бізнесу, гармонізації її законодавства з європейським, адже вона має відповідати прийнятним в об’єднаній Європі стандартам. Усе це повною мірою стосується й аграрного бізнесу (особливо захисту рослин і охорони довкілля). І вже сьогодні ці процеси в Україні тривають. Ми бачимо яскраві приклади цього, зокрема, полегшення процедур реєстрації в Україні нових пестицидів, сортів рослин.

Водночас зрозуміло, що з наближенням вступу України до ЄС чимало хімічних продуктів, які нині дозволені до використання в Україні, будуть заборонені, у тому числі й певні продукти компанії BASF. Ми вже проходили подібне в Польщі, тому готові адаптувати наше українське портфоліо відповідно до стандартів Європейського Союзу. І це нове портфоліо буде не лише ефективнішим, а й повністю відповідатиме чинним європейським стандартам.

Ми виводимо на український ринок нові продукти, щороку впроваджуємо інновації й робимо це попри несприятливу ситуацію, адже ми віримо в Україну. В її майбутнє! Цього року виводимо на ринок серію продуктів Revysol® (Ревісол®).

Ця наша нова розробка поєднує у собі високі результати у боротьбі з хворобами із вимогами ЄС до безпеки та екологічної стійкості. Ревісол® (ізопропанол-азол) – інноваційна фунгіцидна діюча речовина для неперевершеного захисту рослин. Молекула відкрита й розроблена науковцями BASF з метою забезпечення відмінного лікувального й тривалого профілактичного захисту в боротьбі з широким спектром грибних хвороб та придатна до застосування на багатьох культурах.

Виведення нових продуктів завжди супроводжується певними труднощами, адже сільське господарство залишається доволі консервативною галуззю. І переконати фермера відмовитися від прийнятних для нього технологій і продуктів та перейти на нові буває складно. Тобто виведення на ринок чогось нового вимагає певних зусиль, зокрема й такої собі просвітницької діяльності…

— Так, Ви абсолютно праві. В аграрній галузі є певна інертність, елемент несприйняття нового. Але сучасне сільське господарство — складна справа, яка поєднує багато сфер. Від насінництва та всього потенціалу, який «дрімає» в насінні, через вміле внесення добрив, яке неможливо зробити без професійного обстеження ґрунту, до подальшого вирощування та захисту від грибкових захворювань, шкідників та навали бур’янів. Усі ці елементи з кожним роком стають все складнішими, що без відкритості до знань і використання усіх технічних і цифрових інновацій, які з’являються на ринку, у фермера практично немає шансів ефективно конкурувати на європейському чи світовому ринках. Але я все більше впевнююся, що сучасні, особливо молоді фермери готові сприймати все нове, аби воно давало можливість покращити результати свого бізнесу.

BASF щодня інвестує кошти у нові продукти та рішення. Поєднання освіти та бізнесу є важливим і дуже природним для нас. Ми пропонуємо нові рішення та реагуємо на виклики мінливого світу, в тому числі пов’язані з екологією та новими стандартами й правилами. Без ефективної освітньої діяльності ми не зможемо переконати клієнта змінити свої звички та замінити старі технології новими продуктами. І ми робимо це, ми природно поєднуємо освітні аспекти з бізнесом.

Уже не перший рік в Україні система національної дистрибуції переживає не найкращі часи. Деякі компанії-постачальники переходять на прямі продажі. Ваша думка щодо цього, і чи BASF змінює організацію продажів своєї продукції?

— Ні, не плануємо. І навіщо, якщо те, що маємо, працює добре. І ось уже майже три воєнні роки доводять це. Дистриб’ютори ближчі, ніж ми, до кінцевого споживача. Чи то фермер, чи агрохолдинг — вони краще знаються на їхніх проблемах і потребах, вони успішно забезпечують логістику, надають фінансові послуги та іншу підтримку. Звісно, вони добре знаються на продуктах, особливостях їхнього застосування і мають спільні з нами цілі зростання. Сьогодні наша спільна робота з національними дистриб’юторами (їх небагато, всього 13), достатньо ефективна, тому я не бачу причин переходити до прямих продажів і змінювати наявну стратегію наших продажів в Україні.

Зрозуміло, що ми зацікавлені в розвитку наших дистриб’юторів: постійно виводимо на ринок нові продукти, і це потребує нових знань, умінь та навичок. Тому приділяємо велику увагу їхній технічній та інформаційній підтримці в усіх регіонах України, проводимо безплатні семінари, продуктові тренінги із залученням іноземних експертів, а також різноманітні професійно-розвивальні заходи для команд наших партнерів.

Через війну та тенденції світового ринку українські аграрії вимушені змінювати сівозміни, навіть відмовляються від вирощування традиційних культур і надають перевагу лише найрентабельнішим культурам. Чи позначається це на попиті на ЗЗР, на пропонованому BASF асортименті продукції?

— Не відкрию Америки, якщо скажу, що фермери (незалежно від розміру господарства) доволі швидко реагують на ринкові тенденції, особливо на ціни. І, навіть попри традиції, переходять на вирощування тих культур, що приносять їм більше грошей. Сьогодні ми спостерігаємо це і в Україні. Так, цього сезону вже очевидно, що аграрії віддадуть перевагу соняшнику, сої, овочевим культурам, а от зернові дещо «пригальмують», хоча ніхто повністю від них не відмовиться. Тому, звісно, плануючи розвиток нашого портфоліо, ми беремо це до уваги.

Не думаю, що це дуже позначиться на попиті на наші продукти, адже чимало українських товаровиробників орієнтовані на експорт продукції, де є певні вимоги до якості, до кінцевих залишків пестицидів у продуктах. Наші ж продукти мінімізують ці ризики. До того ж ми виводимо абсолютно нові препарати з урахуванням зміни потреб споживачів. Наприклад, це новий протруйник для сої Мерівіон® Про (на основі нашої інноваційної молекули Ксеміум®), готуємо нові рішення для сої та соняшника на основі Ревісол®, уже маємо кілька інновацій для зернових, вивели на ринок новий інноваційний продукт Ревіона® (з лінійки Ревісол®) для боротьби з основними хворобами в садах, виноградниках, овочевих та картопляних полях.

Прибутковість аграрного бізнесу за воєнний час різко зменшилася. Усе більше підприємств відчувають брак фінансування, особливо це стосується тих, хто розпочав свій бізнес в нових регіонах буквально «з чистого аркуша». Як BASF реагує на ці реалії, як організовує свою роботу щодо продажів продукції та надання агрономічних послуг в умовах фінансового «голоду» з боку аграріїв: програми підтримки, бартер, фінансові механізми, як-от кредитування, векселі, банківські, державні гарантії тощо?

—  Щодо підтримки клієнтів минулого року компанія BASF в Україні ініцію­вала благодійну кампанію під назвою «Борщ», надаючи насіння овочів для українських фермерів. Крім того, BASF працює над фінансовими рішеннями у співпраці з банками, щоб допомогти дистриб’юторам і фермерам керувати грошовими потоками. Наприклад, у нас діє вексельна програма з «Райффайзен Банк», і ми продовжили її й цього року. Згідно з цією програмою, кожен (хочу наголосити, кожен) український аграрій має змогу скористатися векселем за пільговим тарифом у 1,0% для купівлі засобів захисту рослин і насіння компанії в офіційних дистриб’юторів.

Раніше ця програма працювала лише для нових споживачів компанії. Однак після початку повномасштабного вторгнення BASF Agricultural Solutions вирішили підтримати українських аграріїв, і дія програми була розширена. Спільно з банком-партнером АТ «Райффайзен банк» компанія пропонує зручний фінансовий інструмент для майбутнього сезону. Умови акції залишаються незмінними: можна придбати насіння ріпаку та соняшнику, а також засоби захисту рослин у 13 офіційних дистриб’юторів. Малі господарства можуть об’єднатися з іншими юридичними особами чи ФОП, які відповідають правилам програми, задля спільної закупівлі.

Як війна вплинув на бізнес компанії в Україні? Попередня оцінка сезону…

— Я не був в Україні з початку російської агресії, але знаю, що вона порушила звичне життя країни й бізнесу в тому числі. Довелося адаптуватися до життя й роботи в нових умовах. Налаштувався й аграрний сектор, адже продовольча безпека країни — це святе. Налаштувалися і ми.

З огляду на результати 2023 року, я поки що не бачу значних змін у позиціях BASF на ринку. Як і до війни, фермери вибирають більш доступні, насамперед за ціною, продукти, подекуди навіть не беручи до уваги їхню недостатню ефективність. Це не правильно, але українські реалії, на жаль такі, що рентабельність виробництва різко знизилась, і причина цього — не лише війна, а й глобальні цінові тенденції на основні товарні культури. У цих умовах для українського фермера на перший план виходить не отримання прибутків, а банальне збереження бізнесу взагалі. Хоча динаміка наших продажів свідчить про інтерес українських виробників сої, соняшнику, зернових, овочів і фруктів до інноваційних продуктів BASF (насамперед, фунгіцидів). Мають великий попит і  наші цифрові продукти (xarvio®), адже все більше сільгоспвиробників впевнилися, що це — ефективні інструменти керування різноманітними ризиками, це можливість і зекономити, і водночас збільшити прибутковість бізнесу.

Сезон 2024 року, гадаю, буде таким же непростим, як і попередній. Але вселяє надію те, що поступово ціни на основні товарні культури мають тенденцію до зростання, а темпи українського експорту поступово відновлюються майже до довоєн­ного рівня. Сподіваюся, що й проблеми європейських фермерів, які спричинили негаразди на західних кордонах України, будуть вирішені найближчим часом.

Яким Ви бачите майбутнє українського сільського господарства?

— Я впевнений, що воно має чудові перспективи, адже сьогодні, попри війну та інші проблеми, ми бачимо, що воно розвивається із залученням останніх наукових розробок, передових технологій, цифровізації виробництва, доволі високим рівнем застосовуваних технологій… Українські товаровиробники адекватно реагують на зміни ринкової кон’юнктури, надаючи перевагу виробництву найрентабельніших культур, а в умовах обмеження експорту сировини приділяють все більше уваги переробленню продукції на місці. Я вірю, як і всі ми в BASF, що Україна буде найбільшим виробником сільськогосподарської продукції в найближчій перспективі. Сьогодні, як ніколи, ми відчуваємо міцний зв’язок з Україною та віримо в її перемогу, в її потенціал. Ми продовжуватимемо співпрацювати з нашими партнерами, створюючи стале і щасливе майбутнє для всієї країни.

Трохи про особисте

Яка у вас родина? Середньостатистична, я б сказав — дружина, син. Йому 18, він закінчує шкільну освіту, збирається стати юристом.

Як проводите вільний від роботи час? Чи є у вас хобі? І як відпочиваєте? Мені до вподоби активний відпочинок, активний спорт: лижі, біг, плавання. Хоча я не проти відвідати кінотеатр чи театр і подивитися разом із родиною цікаві постановки, послухати хорошу музику. От нещодавно ми з дружиною відвідали Київську філармонію. Було здорово!

Ваше життєве кредо, життєве гасло? Діяти, ніколи не схилятися перед викликами.

Чи вважаєте себе щасливою людиною? Так, я щаслива людина, в мене цікава робота, від якої я отримую задоволення, в мене дружна сім’я.

Що б Ви порадили іншим, щоб бути щасливими? Жити повноцінним життям, в якому є і світлі, і темні сторони, сприймати це по-філософськи.

Найважливіші досягнення у професійній діяльності. Перше місце BASF з продажів ЗЗР у Польщі.

Професія, про яку мріяли у дитинстві. Бізнесмен.

Головна риса характеру. Структурованість, логічність та наполегливість.

Улюблена історична особистість. Вінстон Черчилль, Маргарет Тетчер.

Улюблена музика. Класика і рок, улюблена група Pink Floyd.

Улюблена кухня. Італійська.

Улюблений стиль одягу (улюблений модний бренд). Зручний діловий, Massimo Dutti.

О. Єрмоленко,  o.yermolenko@univest-media.com