Диверсифікація агробізнесу - HoReCа. Майстер-клас експерта

У ресторанному бізнесі вона вже 17 років, за цей час відкрила під ключ і консультувала більше 50-ти ресторанів. З 2003 року Ольга Петрівна очолює компанію "Ресторанний консалтинг".

— Чи є в Україні подібна тенденція: відкривати кафе при фермерських господарствах? Могли б Ви назвати успішні приклади?

— Подібної масової практики в Україні немає і, думаю, і не буде. Адже ресторан або кафе - це додатковий канал збуту, реклами продукції господарства. Виручки ресторану такі малі в порівнянні з потоком продажу самої продукції, що іноді подібний заклад можна розглядати як особисте хобі власників. Приклад подібного проекту в Україні можу назвати тільки один - Ясногородську страусину ферму. У місцевому ресторані основний продукт - страви з м'яса страуса і яєць. Поруч є сувенірний кіоск, міні-зоопарк - присутній розважальний елемент, що надзвичайно цікаво для дітей.

— Які потенційні ризики подібного бізнесу?

— Низька відвідуваність. Люди від природи ледачі, щоб вони кудись поїхали, потрібно заманити їх дійсно чимось особливим: тим, чого не дістати в місті або продукцією дивовижної якості. Як правило, фермерські господарства знаходяться у віддалених місцях, тому важко прорахувати потоковость потенційних відвідувачів. В якийсь день їх може взагалі не бути, а в інший нахлине так багато, що не вистачить продуктів, персонал не встигне всіх обслуговувати. Клієнти розчаруються і більше не приїдуть.

— А якщо це жваве місце на шосе?

— Тоді  є сенс розглядати його без прив'язки до фермерського господарства. Таке місце перспективно для розвитку будь-якої торгівлі. Чим більш проїзне місце - тим вище ймовірність «зловити» людей. Згідно зі статистикою, з усього потоку проїжджаючих 4% готові їсти прямо зараз, відчувають голод, шукають кафе або закусочну. Решта 96% можуть заїхати за певних умов: потрібно перепочити, сходити до туалету, привернула увагу вивіска.

— З чого починати ресторанний бізнес?

— Якщо говоримо про невелике фермерське господарство, то правильніше говорити про кафе. Ресторан - це велике підприємство на 100 місць мінімум, з гардеробом. В меню повинен бути повний асортимент страв: холодні, гарячі закуски, салати, основні страви, десерти, напої.

У будь-якому випадку починати треба з концепції і бізнес-плану. Начебто банально, але коли люди вплутуються в ресторанний проект без будь-яких прорахунків і сформованої ідеї, це погано закінчується.

Концепція складається з маркетингової і фінансової частин. Головне завдання маркетингової частини концепції - зрозуміти, на кого буде розраховане кафе, хто цільова аудиторія, відвідувачі. Потрібно уявити їх буквально: стать, вік, рід занять, наявність дітей, фінансове становище, наявність автомобіля. Це буде дуже важливо не тільки при формуванні асортиментної і цінової політики кафе, але і при подальшій розкрутці.

Потім потрібно з'ясувати, який особливий продукт є у фермера, чим він буде відрізнятися від інших. Концепція успішного фермерського ресторану створюється на основі якогось продуктового ексклюзиву.

— Які продукти найпопулярніші?

— Аж ніяк не мед, не фрукти-овочі, а м'ясо, риба, трюфелі, сири. Сироваріння - дуже популярний напрям, на основі сироварні варто відкривати кафе. Один з найбільш популярних продуктів в Україні - м'ясо. Попитом користується баранина, телятина, яловичина, свинина, навіть страусине м'ясо, варто згадати і рибу: коропа, форель, лосося.

Потрібно продумати, які страви готувати з основного продукту. Якщо мова йде про свинину, то можливо це будуть запечені страви, відбивні або закуски до пива, наприклад в'ялені свинячі вуха. Крім основних страв повинні бути салати або супи, можливо мінімальний асортимент десертів.

Зрозуміти, чи матиме успіх продукт, допоможе банальне вивчення ринку, пошук закладів з подібними пропозиціями. Потрібно їх знайти і приїхати, подивитися, можливо, навіть поговорити з господарем, сфотографувати меню.

В Україні не так багато новаторських рішень. Як правило, більша частина концепцій звідкись запозичується. Це стосується і ресторанів, і рітейлу, і торгових центрів.

— Якщо особливий продукт знайдений, можна переходити до фінансового планування?

— Так. Потрібно уважно прорахувати, скільки коштуватиме об'єкт. На жаль, в ресторанному бізнесі часто зустрічається фінансова безграмотність. Часто до мене звертаються люди з палаючими очима, у них є хороша ідея і навіть бюджет. Але починаєш рахувати, вони бачать цифри і відмовляються від проекту - або не вистачає грошей, або очікуваний прибуток низький.

На жаль, зараз романтизуються старт-апи. Модно бути стартапером і в ресторанному бізнесі. Проводяться тренінги, в більшості своїй безграмотні. Звідти люди виходять з колосальною енергією, впевнені в своїх силах, а потім до них приходить прозріння. Іноді до мене звертаються на етапі 70% -й готовності об'єкта, коли гроші закінчуються, а можливості отримати кредит немає. Потрібен інвестор, до речі, на дорозі він не валяється. Крім того, напівготовий об'єкт, створений старапером, нікому не цікавий. Потрібно подивитися на майбутнє свого кафе з певною часткою цинізму, і прагматично прорахувати, у що воно виллється і коли окупиться.

— Який обсяг мінімальних інвестицій?

— Приблизно $ 1200-1500 / м2 для одноповерхової будівлі. Другий поверх буде вдвічі дешевше. У цю суму входять: будівельні роботи, підведення комунікацій і їх розведення, вентиляції, опалення, обладнання кухні, бару, меблі, посуд, програмне забезпечення, комп'ютери, рекламна кампанія (в тому числі позначення на місцевості: вивіски, покажчики на дорогах), створення бренду, сайту, а також такі «дрібниці», як форма для персоналу або туалетні аксесуари і багато інших подібних «дрібниць». Перші 2-3 місяці будуть 100% збитковими - це теж потрібно передбачити.

— З якого формату краще починати?

— З невеликого кафе до 50 місць. Краще щоб це були і кафе, і магазин одночасно. Магазин може бути навіть більш вигідним, ніж кафе, з нього варто починати. Обов'язково повинна бути торгова марка, нехай навіть саморобна на кшталт «Сиру від Петра Петровича». Якщо клієнтові сподобається продукція, він може пізніше заїхати пообідати.

— Чи затребувана фермерська продукція в ресторанах?

— У наявності її дефіцит. Як тільки гривня девальвувала, всі заклади, навіть елітні, стали переглядати свої асортиментні лінійки в бік локального продукту, коли основу меню складають продукти, вирощені в Україні. Стейк з українського м'яса обійдеться в середньому в 300 грн, а з Новозеландського - 1500 грн. Ресторани просто не можуть дозволити собі імпортні закупівлі. Якщо до кризи шеф-кухарі замовляли 80-90% імпортної продукції, то зараз українська продукція в асортименті кафе становить до 90%, а в середньому - 70%, в ресторанах елітного рівня - 50%. Є позиції, яких в Україні просто немає: несезонні овочі-фрукти, спеції, алкоголь.

— Які тенденції по затребуваність продуктів?

— Глобальна світова тенденція до здорового способу життя стосується і України. Це відбувається і в ресторанному секторі. Наприклад, на початку 2000-х в меню ресторанів було багато майонезних салатів. Зараз їх днем ​​з вогнем не знайдеш. Ті ж салати 15 років тому нарізали дуже дрібно. Зараз ріжуть великими шматками, щоб було видно фактуру продуктів. Це ж стосується і м'яса і риби. Його часто вже не перекручують, а подають великими шматками. Люди хочуть бачити продукт, переконатися, що він натуральний. Тому ж популярні фреші, власні настоянки, лимонади - все те, що не можна купити в магазині.

— Які вимоги висувають ресторани до продукції?

— Ресторатори постійно стурбовані тим, де б знайти продукт українського виробництва хорошої якості. Абсолютно всі стикаються з проблемою нестабільності якості. Вчора привезли чудову сировину, а через тиждень від цього ж постачальника - те, що взагалі неможливо їсти.

Також непродумана логістика. Наприклад, вчора був банкет і сьогодні терміново потрібна нова партія продукції, а у фермерського господарства її немає. Цю проблему вирішують посередники - фірми або окремі люди. У них є список господарств, які завжди готові надати продукцію, вони мають транспорт для своєчасної доставки. Але є деякі великі ресторани, які цілеспрямовано працюють безпосередньо з фермерськими господарствами та декларують це. Наприклад, один з ресторанів в центрі Києва у власному друкованому виданні та на сайті розповідає про партнерські господарства, використовує ілюстрації: ось тут вирощують свинину, тут росте виноградна лоза. Це робиться, щоб візуалізувати постачальників продукції. Якщо перед клієнтом особа реального фермера, довіра гостя зростає: «Так, напевно, дійсно це м'ясо вирощено Іван Івановичем».

— А яке відношення у рестораторів до органічної продукції?

— Органічна продукція в тренді, але працювати з нею можуть дозволити собі тільки елітні ресторани, тому що продукти коштують в 3-4 рази дорожче. Гурманів, які розуміють це і готових заплатити за блюдо дорого, дуже мало. В Україні ресторанів різного ступеня елітності близько 100, в основному вони розташовані в Києві та Одесі. В Європі є органічні ресторани, їх дуже мало, вони дуже дорогі.

— В які ресторани легше зайти фермеру?

— З масовим сегментом працювати простіше - в таких ресторанах завжди більше відвідувачів. З елітними ресторанами варто зв'язуватися тим фермерам, у яких дійсно є унікальний продукт, вони можуть забезпечити його своєчасну доставку, і, що особливо важливо, постійну якість.

В Україні існує проблема з пошуком ферм, які традиційно не демонструють активність. У виставках беруть участь, як правило, великі компанії. Потрібні ярмарки, виставки для невеликих господарств, щоб їх міг знайти ресторатор. Крім того, у сільгоспвиробників слабкі маркетингові знання. Вміючи робити хорошу продукцію, вони часто не можуть знайти канали збуту. Немає ні сайтів, ні сторінок в соц.мережах, немає активних продажів. Часто фермери не розуміють сенсу поняття «бренд» - того, що потрібно продумати назву, упаковку, що потрібно виділятися. Фермерам, які бажають працювати з HoReCa, є сенс об'єднуватися, щоб їм можна було знайти потенційні канали збуту - рестораторів, ритейлерів.

— Як змінилися відносини ресторанів і постачальників за останні роки?

— У 2014 році ресторанів стало менше через кризу. Ресторатори стали відмовлятися від постачальників необов'язкових, із завищеними цінами. Настала ера покупця, коли ресторатори можуть диктувати свої умови постачальникам: швидко розривати договори і знаходити нові канали, продукти. Адже потрібно постійно пропонувати щось нове, щоб відвідувачі не занудьгували, обов'язково оновлювати меню в сезон.

— Яка кухня в Україні зараз найпопулярніша?

— Українська. Страви нашої кухні є навіть в серйозних ресторанах східної, європейської кухні. Вцілому ж в ресторанному бізнесі превалює так звана європейська кухня: мікс з кухонь різних країн Європи, і України в тому числі.

— Чи зверталися за Вашими послугами агрофірми?

— Великі аграрні компанії з мультіпродукціей - наші часті замовники. Для них ресторанний бізнес абсолютно обгрунтований: є інвестиції, землі, і головне - власна продукція, іноді асортимент досить великий: і овочі-фрукти, і м'ясо, і риба, і горіхи, і багато іншого, на чому може бути засноване меню ресторану. Звичайно, всю продуктову лінійку вони не закривають, але є позиції, на яких можна було б просунутися і пишатися. Так якщо овочі, м'ясо, риба, горіхи, зелень постачаються на кухню з власного господарства і це пропагується, такий ресторан знайде свого клієнта, особливо якщо розташований у вдалому місці.

— Назвіть, будь ласка, останні успішні проекти.

— Ресторанно-готельний комплекс української кухні «Вакула» на Чернігівській трасі працює з 2013 року, власники цього закладу - одна з агрофірм Чернігівської області. Овочі, фрукти, зелень, свинина, молоко, соління - все готується і вирощується на фермах.

Цього року разом з агрофірмою «Терра» плануємо відкрити ресторан на трасі Черкаси-Київ. У нього буде м'ясний напрямок, оскільки компанія вирощує бичків, кроликів, фрукти, овочі.

— Який термін окупності таких ресторанів?

— Не менш 4-5 років в залежності від обсягу будівництва і комунікацій. Якщо точка відрита в готовому будинку, то 2-3 року.

— Які тенденції в ресторанному бізнесі Ви можете спрогнозувати на сезон-2017?

— Буде зростати популярність здорових страв - салатів, риби, нежирного м'яса, органічних продуктів. Зараз дуже затребувані салати - їх споживання зросло в три рази за останні 15 років. І якщо раніше вони були просто закускою перед основною стравою, то зараз салат може бути самостійною стравою, йому приділяється багато уваги. Зверніть увагу, в Росії великі ресторанні мережі для цього будують свої теплиці. Будуть популярні копченості власного виготовлення - шинки, буженини, прошутто, а також маринади, соління.

— У яких ресторанах зупиняєтеся Ви, подорожуючи по одеській трасі?

— У ресторанах Поплавського - смачно і недорого. Ще подобаються кафе на мережевих АЗС «Сокар», там продаються страви, які можна взяти з собою. До речі, це одна з найжвавіших транспортних магістралей країни заповнена закладами харчування тільки на 40-50%. Є придорожні заклади явно низького рівня і непривабливого вигляду, в таких не хочеться зупинятися, страшно. Гідних, брендових закладів дуже мало.

Світлана Цибульска, s.tsybulska@univest-media.com

Фото Данієль Камінський