Спецможливості
Інтерв'ю

Олександр Карпенко: Коли аграрій із прибутками — нам теж добре

06.02.2017
3324
Олександр Карпенко: Коли аграрій із прибутками — нам теж добре фото, ілюстрація
Олександр Карпенко, директор із маркетингу та технічної підтримки компанії «Адама Україна»

Агрохімічний ринок в Україні нібито великий з чималою кількістю учасників, але водночас усі одне одного знають, і події, які відбуваються на ньому, дуже швидко стають темами для активного обговорення. Зокрема, однією з таких став ребрендінг, який провела компанія ADAMA 2014-го. За два роки, що проминули звідтоді, компанія увійшла до п’ятірки лідерів з продажів і сьогодні впевнено тримає свої позиції. Що це — правильний маркетинговий хід або щось інше? У чому причини успіху? Секрети цього вдалого перезавантаження розкриває директор із маркетингу та технічної підтримки компанії «Адама Україна» Олександр Карпенко.

 

— Чому виникла ідея ребрендингу і як все відбувалося?

— До 2008-го компанія «Мактешим Аган» (наразі це  ADAMA) в Україні реалізовувала свої продукти через хімічні компанії (агентські та дистриб’юторські угоди), тільки в 2009 в країні з’явилось дочірнє підприємство «Мактешим Аган» як таке. Як правило, для початку або розвитку бізнесу в різних частинах світу «Мактешим Аган» купувала національні дистриб’юторські компанії чи навіть хімічні заводи, де виробляла продукцію, а назви придбаних компаній залишала. Тому на певному етапі розвитку виникла ситуація, коли було дуже важко ідентифікувати, що за великою кількістю назв дистриб’юторів та виробників була одна компанія. Тож 2014 року вирішили привести все це, так би мовити під «спільний знаменник», і компанія стала називатися ADAMA. Але це не була проста зміна «вивіски» — саме відтоді в «Адама Україна» прийшло багато нових людей і відбулася зміна бізнес-моделі. І на мою думку, найголовніше, що вплинуло на успішність ADAMA — це створення команди професіоналів, які змінили погляди та ставлення до ринку. Іншими словами, відбувся не просто ребрендінг — відбулася реорганізація бізнесу, його повне перезавантаження.

— Безперечно, що правильна організація бізнес-процесу та професіональна команда — це складові успіху, але без якісного продукту «каші не звариш»…

— Справді, третій фактор успіху — це продуктова лінійка. І тут в ADAMA— всі козирі, адже наразі компанія має у власному портфоліо понад 120 діючих речовин! І це ті діючі речовини, якими компанія оперує по всьому світу. Із лінійкою діючих речовин ми граємося, як з конструктором. Залежно від країни, залежно від потреби господарств, фермерів ми «будуємо» (створюємо) ті чи інші препарати. І я навіть не згадую такого поняття як якість продукції, адже це — як «Отче наш», це аксіома: немає якості — немає бізнесу…

— І як же серед цього моря продуктів ви формуєте саме ту лінійку, що реалізуєте в конкретній країні?

— В принципі, схема давно відома. Ми знаємо властивості тієї або іншої діючої речовини і «йдемо» від проблем та потреб фермерів окремо взятої країни. Якщо ми бачимо, що та чи інша хвороба, шкідник чи бур’ян «дошкуляють», то наші спеціалісти беруть діючі речовини, знаючи, на що вони спрямовані, і спочатку теоретично прораховують, буквально моделюють у лабораторних умовах, який готовий та ефективний продукт можливо з них приготувати, та випробувати його зразки в різних умовах. Це відбувається доволі швидко, адже ADAMA має широкий спектр д. р. і чималий досвід у формуляціях препаратів та їхній реєстрації по всьому світі. Якщо порівнювати подібний досвід інших хімічних компаній, то там, у принципі, цей процес набагато важчий та триваліший, бо, як правило, беруть наявні продукти в тій чи іншій країні й намагаються «підігнати» їх під певні реалії та потреби. Ми ж діємо навпаки. Завдяки такому підходу ADAMA створює продукти для різних країн з урахування специфічних умов кожної з них. Безумовно, це стосується й України.

— Трохи статистики… Понад 120 діючих речовин... А скільки «працює» їх в Україні в продуктах?

— Близько 49. Продуктів, які ми активно пропонуємо ринку 57.

— Розумію, всі продукти для захисту рослин важливі, адже без них сучасне агровиробництво взагалі неможливе… Утім, як би розмістили їх залежно від призначення за популярністю?

— Якщо Ви подивитеся світову статистику, то на першому місці за обсягами застосування і популярністю стоять гербіциди, далі — фунгіциди й інсектициди. Так само і з продуктами нашої компанії. Нічого нового в біоценозах не придумали.

— Які Ваші найулюбленіші продукти?

— Я не надаю переваги жодному продукту, вони всі достойні. Можу назвати зіркові препарати з нашого портфоліо. Це грамініцид Агіл®, який дозволено для використання на величезній кількості культур. Не варто забувати й про Голтікс® Голд: думаю, жоден гектар цукрових буряків в Україні не обходиться без нього. Є чудовий фунгіцид Бампер® Супер®. Його використовують як на зернових, так і на сої. У Німеччині все починається з цього препарату. Не забуваємо і про Рейсер®, який протягом останніх трьох років подвоює обсяги продажів щорічно. І це цілком зрозуміло, адже він, на відміну від багатьох ґрунтових гербіцидів для соняшнику, має потужну дію на бур’яни й не є фітотоксичним для рослин культури. Також гербіцид Рейсер® ефективно контролює наявність у посівах амброзії. Я вважаю, що всі шанси стати реальною зіркою є й у нашого нового фунгіциду Кустодія®. Препарат із широкою реєстрацією, який можна використовувати на більшості польових культур. Торік стартували його продажі й користувачі мали змогу пересвідчиться у його винятковій ефективності навіть за несприятливих погодних умов.

— Попри більш ніж 50 продуктів, що є у Вашому портфоліо, ADAMA щороку виводить на ринок новинки. І 2017-й — не виняток?

— Так, цьогоріч плануємо отримати реєстрацію ще чотирьох нових продуктів. Насамперед ідеться про регулятор росту Кальма® для зернових культур. Наразі це один із лідируючих рістрегуляторів на зернових у Європі. Також інсектицид Рімон® для застосування на кукурудзі, сої та в садах. Це комбінований препарат, що містить діючу речовину, яка впливає на синтез хітину комах. Також очікуємо на реєстрацію нового фунгіциду Банджо® Форте з унікальною комбінацією діючих речовин для захисту картоплі, томатів, цибулі від основних хвороб та гербіциду Триггер® на основі трибенурон-метилу з удосконаленою препаративною формою. Але це тільки плани… з нашою державою планувати, щось важко. Через неузгодженість дій різних міністерств вже третій рік поспіль виробники засобів захисту рослин мають проблеми з реєстрацією. Що в свою чергу негативно впливає на успішне господарювання українського фермера. 

— Останніми роками більшість хімічних компаній вводять у свій асортимент (портфоліо) біологічні продукти. Це стосується й ADAMA?

— Щодо біологічних продуктів — ні. Поки що ми концентруємося на суто хімічних препаратах. Звісно, в ADAMA є підрозділи, які займаються біологічними препаратами чи біологічними стимуляторами росту, але поки що хімія — основне. Я думаю, для широкого застосування цих препаратів час ще не настав, ефективності не вистачає (за винятком інокулянтів).

— Продуктову лінійку ви формуєте відповідно до потреб фермерів. А як визначаєте їх? Адже для того щоб їх знати, із фермерами потрібно постійно спілкуватися, а це можливо лише за наявності відповідного штату співробітників, які на цьому знаються?

— Тут усе доволі просто. Однією з політик нашої компанії є те, що всі наші співробітники повинні заміняти одне одного, незалежно від того, яку позицію вони посідають. Усі ми, навіть офісні спеціалісти, відвідуємо Дні поля, зустрічаємося та спілкуємося з фермерами, щоб краще розуміти їхні проблеми і потреби . Наприклад, якщо ми беремо ту ж саму бухгалтерію, то напряму вона спілкується не тільки з дистриб’юторами. Тобто, є певні питання, які потрібно закрити чи отримувати підтвердження безпосередньо від господарств. Сьогодні в нас 79 працівників. Регіональних представників понад 37.  Як бачите, нас не так багато. Проте в тому, що наша команда — маленька й компактна, є й позитив — у нас дуже швидко приймаються всі рішення. Навіть питання, які потребують погодження головного офісу, вирішуються надзвичайно швидко. Для клієнта, я думаю, це дуже зручно… і просто.

— Свою продукцію реалізуєте через дистриб’юторів? За якими принципами формуєте їхню мережу?

— Так, як це переважно прийнято у світі, ми працюємо через дистриб’юторів. Утім наш споживач — це безпосередньо господарство, а дистриб’ютор — це клієнт та партнер, який допомагає нам «достукатися» до господарства. Кількість дистриб’юторів для нас не має великого значення (сьогодні в нас їх понад 30), адже визначальною є думка та бажання конкретного господарства. Якщо в господарстві кажуть: «Ми працюємо з цим дистриб’ютором і з ним нам комфортно», то докладаємо зусиль, аби саме він був нашим дистриб’ютором.

— Слоган компанії ADAMA— «Просто. Зростаємо. Разом». Як поясните його?

— Одразу скажу, що це не просто гра слів. Це — наша філософія, це головні принципи, за якими ми будуємо свій бізнес. Простота в усьому, починаючи з моделі ведення нашого бізнесу. Ну навіщо ускладнювати життя агровиробнику, доносячи інформацію через дистриб’юторів, якщо можна напряму поспілкуватися з ним? В аграрія є проблема — у нас є готове рішення, навіщо ще хтось третій для її вирішення. Причому ми пропонуємо не просто продукти для захисту рослин, ми надаємо комплексні рішення, які сприяють успішності всього бізнесу агровиробника. Так, ми працюємо із сільськогосподарською продукцією за спотовими контрактами. З 2016 року працюємо з продукцією і за форвардними контрактами.  Ми реально кредитуємо фермерів через наших дистриб’юторів, адже розуміємо, що найчастіше, коли є потреба у ЗЗР, господарствам бракує коштів. Така сама ситуація і з добривами — придбати їх можна лише за передоплатою. Тому з цього року наші програми кредитування аграріїв (ще ми їх називаємо Агро-пакетами) охоплять і мінеральні добрива.

До речі, є в нас чудовий безкоштовний онлайн-додаток для смартфонів АDAMA Fin, він пов’язаний безпосередньо з фінансовими інструментами, із сільськогосподарською продукцією. Там досить чітко описані наші фінансові пакети й кожен користувач наживо може відслідковувати ціни на с.-г. продукцію на світових біржах. Це перша свого роду програма і подібних в Україні немає. Користуючись цим додатком у режимі реального часу, господар може підрахувати, скільки він заробить, зафіксувати ціну чи одразу зателефонувати нашим спеціалістам і домовитися про продаж продукції чи придбання необхідних ЗЗР. Усе чітко й доволі...просто.

Ще один безкоштовний сервіс — мобільний додаток АDAMA Lab. Це, по суті, база даних бур'янів, шкідників, хвороб основних польових культур (пшениці, сої, кукурудзи, соняшнику, ячменю, ріпаку). Вона містить велику кількість фотографій, докладний опис і рекомендації щодо вирішення проблем. Якщо ж рішення не вдалося знайти, за допомогою АDAMA Lab користувач може надіслати запит до незалежного фахівця, який надасть відповідь протягом 24 годин. Також на заході України, у Чернівецькій та Хмельницький областях, ми реалізували ще один проект підтримки агровиробників ADAMA iMeteo — мережа погодних станцій, дані яких дають змогу не лише спостерігати за погодою, а й планувати строки внесення засобів захисту та інших технологічних робіт, моделювати можливість появи тієї чи іншої хвороби (наприклад, парші або борошнистої роси). На Буковині наші станції допомагають садівникам, а у Хмельницькій області це стосується більше польових культур. І ще досить велику кількість метеостанцій ми встановили поодиноко в різних господарствах інших регіонів України.

Отже, зрозуміло, що ми постійно разом із фермерами, як кажуть «і в біді, і в радощах». І життя показує — коли аграрію добре, він із прибутками — нам теж добре. «Просто. Зростаємо. Разом».

— Так сталося, що в ADAMAй «Сингенти», щоб нікого не образити, один власник. Чим це може обернутися для компаній? Чи будуть наслідки, чи ні?

— Насправді нині 100% акцій як «Сингенти», так і ADAMA належать китайській державній хімічній компанії ChemChina. Найближчим часом частина акцій ADAMA буде доступна для придбання на Гонконгській і Китайській біржах. Автоматично стає зрозуміло, що з’являться нові акціонери, нові власники. Таким чином ADAMA стає публічною компанією. А от планів і жодних передумов для злиття компаній не існує. Тож «Сингента» залишається «Сингентою», ADAMA — «Адамою». Ми лишаємося конкурентами.

— Як на Вашу думку, тенденція до злиття, збільшення хімічних бізнесів (якщо брати і «Байєр» — «Монсанто», і «Дюпон» — «Доу») триватиме чи на цьому ми зупинимося?

— Цей процес циклічний. Нічого нового в ньому немає. І не тільки в нашій індустрії, теж саме стосується фармацевтики тощо. Мета — здешевити виробництво, здешевити управління, питання технологій, податків, саме виробництво й витрати на розробку нових продуктів.

— ADAMA має певні амбітні плани. Маючи такий потенціал, як у вас, кількість продуктів і співробітників і таку гнучкість на ринку, в принципі, можна розраховувати на зростання…

— Безумовно, ми розраховуємо на зростання. Утім нині ми на ринку посідаємо четверте місце. Але не ставимо собі за мету посісти третю, другу сходинки в рейтингу. Будемо виконувати свої плани, рухатися вперед.

— Які маєте суто маркетингові плани (акції тощо) на 2017-й? Можливо, є нові підходи в реалізації проектів?

— Хочемо змінити формат проведення семінарів. Це наша одна зі стратегічних цілей.

— Стара форма семінару — це класика: сіли, послухали, розійшлися. А нова?

— Плануємо семінари у форматі круглих столів, де кожен господар може висловити власну думку, розповісти про наболіле, послухати свого сусіда й разом знайти спільне рішення. Не може бути гри в одні ворота — коли ти вийшов, відчитав презентацію й усе. Це має бути обговорення. Це основний наш напрям на 2017-й. Також цьогоріч ми продовжимо свої традиції щодо наукових конференцій. Їхня тематика стосуватиметься ключових культур, значущість яких ми визначили, провівши опитування с.-г. господарств. Культури за різними регіонами — різні. Переважно, це будуть зернові, соняшник, соя та кукурудза.

— А спецкультури будуть? Адже у вашому портфоліо є багато продуктів саме для овочів, садів…

— Так, будуть окремі як круглі столи, так і конференції. До Нового року ми провели конференцію по картоплі, плануємо провести дві конференції по садам.

— Що б Ви побажали українським товаровиробникам 2017 року?

— Гарної погоди й гарного врожаю, а також високих цін на вироблену продукцію.

— Дякуємо за цікаву та змістовну розмову! 

 

Олег Єрмоленкоo.yermolenko@univest-media.com

 

 

Інтерв'ю
Тарас Кутовий, міністр аграрної політики та продовольства України
Міністр аграрної політики та продовольства Тарас Кутовий визначив органічний напрямок як один із головних у роботі Мінагрополітики на цей рік. "Це одне з питань, яке мене особисто хвилює і за яке
Олександр Карпенко, директор із маркетингу та технічної підтримки компанії «Адама Україна»
Агрохімічний ринок в Україні нібито великий з чималою кількістю учасників, але водночас усі одне одного знають, і події, які відбуваються на ньому, дуже швидко стають темами для активного обговорення.

1
0