Олексій Кулик: «Секрет дистриб’ютора простий: продукти — якісні, постачальники — надійні!»

Щороку дистриб’юторам українського аграрного ринку стає дедалі важче працювати. Вони вимушені переглядати своє ставлення до процесу дистриб’юції, трансформуватися із просто продавців матеріально-технічних цінностей (МТЦ) у постачальників інновацій та передових технологій, ставати наставниками для клієнтів та вчити їх ефективно використовувати ці інструменти. Усе це потребує нових методів співпраці з клієнтами, нових продуктів і нових відносин із виробниками.

 В епоху діджиталізації дистриб’юторам доводиться самим «розкручувати» нові бренди, вкладаючи в це власні кошти і зусилля. Адже виробники МТЦ прагнуть, щоб їхні дистриб’ютори були справжніми партнерами у виведенні на ринок нових продуктів, пропагуванні та впровад­женні новітніх технологій. Такий підхід до співпраці дає очікуваний результат: зростають продажі, а компанії та їхні бренди стають більш упізнаваними. Прикладом вдалого партнерства є співпраця компанії Corteva Agriscience  та її офіційного дистриб’ютора ТОВ «Агросем» — компанії, яка наразі входить у ТОП-10 найбільших дистриб’юторських компаній на аграрному ринку України.

Секретами успішності та сталого розвитку компанії «Агросем» з читачами «Пропозиції» ділиться Олексій Кулик, генеральний директор ТОВ «Агросем».

 Розкажіть про «Агросем», як то кажуть, з перших уст…

— Чесно кажучи, я навіть не знаю, як правильно назвати «Агросем» — молодою компанією чи тією, що вже сформувалася… Утім, я переконаний, що ми все-таки вийшли з рівня молодої компанії-початківця, оскільки вже займаємо досить вагому позицію на ринку. А розпочинали ми свою діяльність із продажу насіння, зокрема, цукрових буряків. З часом асортимент розширювався насінням інших культур, потім — ЗЗР і добривами, а згодом зрозуміли, що й техніка не буде зайвою.

Компанія з кожним роком ставала дедалі стабільнішою, і ми змогли співпрацювати вже з топовими та міжнародними компаніями, а відтак — сформувати якісний пакет продуктів і послуг. Це однозначно сприяло нашому зростанню. Насіння, добрива й засоби захисту рослин представлені по всій території України в наших регіональних представництвах (за винятком окупованих територій), техніка — в західному регіоні.

Протягом останніх кількох років ми відчутно професійно зросли, здавалося б, можна вже і не думати про розширення продуктового портфелю. Проте сьогодні, в еру діджиталізації, клієнти прагнуть удосконалюватися, потребують нових якісних продуктів, тому щороку нам є над чим працювати.

Наразі портфоліо «Агросем» досить оптимальне — це набір топових якісних продуктів. І суттєву частку в нашій насіннєвій пропозиції займають гібриди компанії Corteva Agriscience — насіння кукурудзи, соняшнику та ріпаку бренда Brevant^™ seeds, яку логічно доповнюють засоби захисту рослин компанії.

Успіх «Агросем» — у надійній команді професіоналів. Нашими топовими менеджерами з продажів стали ті, з ким ми працюємо вже протягом багатьох років. Сьогодні компанія налічує близько 400 працівників, а це два бізнес-підрозділи: напрям «Техніка» (основний продукт — техніка компанії John Deere та деякі супутні бренди) та «Насіння, добрива і засоби захисту рослин».

 Як Ви визначаєте напрями діяльності, на чому робите акценти?

— Є різні клієнти, тому, звісно, й різні потреби. Деякі з них хочуть мати дешевший продукт, інші — стабільний, а ще хтось — лише топовий, адже розуміють його переваги й готові за це платити. Через наших менеджерів, які комунікують із клієнтами, ми глибше вивчаємо потреби кожного. А ще — важливе значення має регіон постачання послуг.

Для себе ми чітко визначили пріоритет — працюємо з преміальними топовими продуктами, оскільки хочемо, щоб бренд «Агросем» асоціювався насамперед із якістю. Тому розробили для себе формулу успіху: продукти — якісні, постачальники — надійні!

Як це все відбувається на практиці? Ми аналізуємо попит і бачимо, в якому сегменті наші клієнти недостатньо забезпечені якісними продуктами, тоді й починається співпраця з вироб­ником. Зазвичай робимо бізнес-план на три-п’ять років, у якому показуємо наші перспективи роботи з клієнтами, можливості продажів, клієнтську базу тощо.

Ми цінуємо довгострокові відносини, зокрема із постачальниками, партнерами, клієнтами. Ну й, звісно хочемо, щоб і клієнт, і партнер були задоволені роботою з нами, адже це запорука довготривалої співпраці!

 Розкажіть, будь лас­ка, про співпрацю з ком­панією Corteva Agriscience.

— Співпраця розпочалася з компанією Dow AgroSciences за кілька років до того, як утворилася Corteva. Ми одні з перших в Україні почали продавати насіння бренда Dow Seeds, так би мовити «розкручувати» його на ринку України. «Агросем» зробила значні кроки щодо просування насіння Dow Seeds на ринку і стала лідером з його продажів в Україні.

Пізніше наше портфоліо поповнилося гібридами ТМ Pioneer і засобами захисту рослин DuPont^™, адже насіння преміум-сег­мен­ту потребує і преміум-захисту.

Нещодавно аграрні підрозділи Dow AgroSciences i DuPont об’єдналися і створили Corteva Agriscience, з якою ми провели низку ділових перемовин щодо продовження співпраці вже як із новою компанією і її новими брендами. Причина цього зрозуміла — якісні, топові та затребувані на ринку продукти. Ми бачимо, що Brevant^™ seeds — це саме той продукт, який ми можемо розвивати, наші менеджери розуміють, як його продавати, а клієнти довіряють цьому продукту. Тому ми домовилися про співпрацю, й сподіваюся, що вона буде плідна й довготривала.

 Хай там як, та бренд Brevant^™ seеds для більшості аграріїв — новий. Чи не було побоювань щодо роботи з ним?

— Компанія «Агросем» ніколи не боялася працювати з новими брендами. Тим більше, що Brevant^™ seeds — якісний продукт. На мою думку, краще ексклюзивно працювати з новим якісним продуктом (можливо, й не таким «розкрученим»), ніж ставати 50-м дистриб’ютором відомої компанії. Це своєрідна мотивація, драйвер продажів…

Звісно, є певні складнощі з просування нового продукту на ринок, але ми робимо це досить успішно. До кожного клієнта маємо індивідуальний підхід, і навіть якщо він не хоче нічого змінювати, шукаємо оптимальний варіант, орієнтуючись не на бренд, а на потреби.

Brevant^™ seeds має декілька переваг, які відіграють ключову роль під час вибору продукту. Передусім, звісно, це відмінна стресостійкість та продуктивність гібридів Brevant^™ seeds, їхня технологічність і передбачуваність щодо реалізації свого врожайного потенціалу. Також значну роль тут відіграє і технологічна підтримка з боку компанії Сorteva. Зокрема, підтримка на рівні експертів — навчання наших співробітників, консультації щодо вибору продуктів. Ми обговорюємо оптимальний портфель, який має бути в нас для конкретних регіонів вирощування. Їхні фахівці мають досвід роботи на українському ринку, тому, як правильно представити клієнтові продукт та на яких перевагах акцентувати, вони знаються дуже добре. А ми охоче переймаємо цей досвід. Також вони надають маркетингову підтримку — реклама, заохочувальні акції тощо.

До того ж ніколи не виникало питань із вчасністю поставки насіння, і це теж той важливий плюс, який працює на користь бренда.

А ще, вважаю, сьогодні ключову роль відіграє навіть не бренд, не продукт, а інновації. У нашому портфоліо маємо сильні бренди, які інвестують у інновації (Corteva, John Deere, Yara та ін.). Вони дають певні рішення: щодо хімізації, контролю, управління, прийняття рішень, моніторингу тощо. Сформований правильний пакет певних інструментів дає клієнтові змогу підвищити ефективність виробництва. І тоді віддача з придбаної посівної одиниці значно вища. Мені здається, що за цим — майбутнє.

 А що таке технічний та мар­кетин­говий супровід «по-агросемівськи»?

— Ми проводимо певні акції, це дає змогу клієнтові правильно оцінити свою потребу, наші можливості та зробити свій вибір. Раніше ми були сконцентровані на форматі Днів полів, але додатково ми запустили серію регіональних бізнес-пікніків, на які ми запрошуємо клієнтів — як потенційних, так і тих, з якими вже налагоджені робочі стосунки, — працюємо над їхніми потребами, вибором актуальних для їхнього регіону продуктів.

На ці заходи в якості лекторів ми залучаємо як наших про­дукт-менеджерів, так і фахівців від компаній-партнерів. Клієнти у неформальній обстановці можуть детально вивчити продукт, отримати відповіді на всі запитання й водночас приємно та з користю провести свій час. Після таких зустрічей клієнт чітко розуміє все про продукт, його переваги та ефективність. Мені здається, що це найоптимальніша форма спілкування з клієнтами.

Ми чудово розуміємо робочу ситуацію наших агровиробників і що саме навесні їм бракує коштів, оскільки вони їх отримують лише наприкінці сезону, точніше після жнив. Відповідно, ми передбачливо працюємо з усіма можливими інструментами, що наявні на сьогодні в Україні. Ми активно працюємо з векселями, кредитуванням клієнтів, якщо є кредитна лінія від виробника, обов’язково й оперативно забезпечуємо цією інформацією наших клієнтів. Якщо цього не достатньо, то ми іноді кредитуємо зі свого боку. Втім, хочу сказати, що в такому разі все залежить від надійності клієнта, оскільки ми також намагаємося мінімізувати ризики для себе. Але зазвичай йдемо назустріч клієнтам.

Яким ви бачите майбутнього дистриб’ютора?

— Класичний дистриб’ютор, який функціонував на ринку послуг протягом останніх років, уже не актуальний. Я мав можливість спостерігати, як працює дистриб’юція в Європі (Нідерланди, Канада, США), і хочу сказати, що в кожній країні є свої моделі. Взяти певну модель і скопіювати її неможливо. У кожної країни є своя специфіка ринку, менталітет споживачів, певні умови та обставини, які потрібно враховувати. Але просто привозити клієнтові продукт — уже не варіант. Дистриб’ютор має бути тим партнером, який зможе надати якісний товар максимально швидко, в необхідні строки та максимально якісно нав­чити клієнта його використовувати. Тому в умовах зростання конкуренції лише з дотриманням цих вимог дистриб’ютор зможе втриматися на плаву. Тож завдання виробника — виготовити потрібну кількість якісного продукту, а дистриб’ютора — добре розумітися на потребах клієнта й завжди бути поруч із ним, щоб максимально задовольнити їх. Лише ті, хто матиме якісну: експертизу, логістику, дистриб’юційну мережу, підтримку та, звісно, продукцію, відповідно, — матимуть майбутнє на ринку. До цього слід додати ще сучасні технології, сервісну підтримку, інноваційні рішення тощо. Виробник дає високу якість, а от чи правильно нею користується клієнт, чи розкриває пов­ний потенціал, наприклад насіннєвий, — питання інше. Саме новітні технології дають змогу правильно використати весь потенціал того чи іншого продукту. Мені здається, що в майбутньому саме це й буде ключовою функцією дистриб’ютора — донести і правильно навчити клієнта користуватися про­дуктом, аби досягти максимальної ефективності та результату.

Більше на www.corteva.com.ua
™ ® Торгові марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer
чи їхніх афілійованих структур або відповідних власників.
^© 2020 Corteva.