Сотрудничество с компанией Агросем

Ежегодно дистрибьюторам украинского аграрного рынка становится все труднее работать. Они вынуждены пересматривать свое отношение к процессу дистрибуции, трансформироваться из просто продавцов материально-технических ценностей (МТЦ) в поставщиков инноваций и передовых технологий, становиться наставниками для клиентов и учить их эффективно использовать эти инструменты. Все это требует новых методов работы с клиентами, новых продуктов и новых отношений с производителями.

В эпоху диджитализации дистрибьюторам приходится самим «раскручивать» новые бренды, вкладывая в это собственные средства и усилия. Ведь производители МТЦ хотят, чтобы их дистрибьюторы были настоящими партнерами в выводе на рынок новых продуктов, пропаганде и внедрении новейших технологий. Такой подход к сотрудничеству дает ожидаемый результат: растут продажи, а компании и их бренды становятся более узнаваемыми. Примером удачного партнерства является сотрудничество компании Corteva Agriscience и ее официального дистрибьютора ООО «Агросем» - компании, которая сейчас входит в ТОП-10 крупнейших дистрибьюторских компаний на аграрном рынке Украины.

Секретами успешности и устойчивого развития компании «Агросем» с читателями «Пропозиції»  делится Алексей Кулик, генеральный директор ООО «Агросем».

— Честно говоря, я даже не знаю, как правильно назвать «Агросем» - молодой компанией или уже сформировавшейся ... Впрочем, я убежден, что мы все-таки вышли из уровня молодой начинающей компании, поскольку уже занимаем достаточно весомую позицию на рынке . А начинали мы свою деятельность по продаже семян, в частности, сахарной свеклы. Со временем ассортимент расширялся семенами других культур, затем - СЗР и удобрениями, а затем поняли, что и техника не будет лишней.

— Есть разные клиенты, поэтому, конечно, и разные потребности. Некоторые из них хотят иметь дешевый продукт, другие - стабильный, а еще кто-то - только топовый, ведь понимают его преимущества и готовы за это платить. Через наших менеджеров, которые общаются с клиентами, мы глубже изучаем потребности каждого. А еще - важное значение имеет регион поставки услуг.

— Сотрудничество началось с компанией Dow AgroSciences за несколько лет до того, как образовалась Corteva. Мы одни из первых в Украине начали продавать семена бренда Dow Seeds, так сказать «раскручивать» его на рынке Украины. «Агросем» сделала значительные шаги по продвижению семян Dow Seeds на рынке и стала лидером по его продажам в Украине.

— Компания «Агросем» никогда не боялась работать с новыми брендами. Тем более, что Brevant™ seeds - качественный продукт. По моему мнению, лучше эксклюзивно работать с новым качественным продуктом (возможно, и не таким «раскрученным»), чем становиться 50-м дистрибьютором известной компании. Это своеобразная мотивация, драйвер продаж ...

Brevant^™ seeds имеет несколько преимуществ, которые играют ключевую роль при выборе продукта. Прежде всего, конечно, это отличная стрессоустойчивость и производительность гибридов Brevant™ seeds, их технологичность и предсказуемость насчет реализации своего урожайного потенциала. Также значительную роль здесь играет и технологическая поддержка со стороны компании Сorteva. В частности, поддержка на уровне экспертов - обучение наших сотрудников, консультации по выбору продуктов. Мы обсуждаем оптимальный портфель, который должен быть у нас для конкретных регионов выращивания. Их специалисты имеют опыт работы на украинском рынке, поэтому, как правильно представить клиенту продукт и на каких преимуществах акцентировать, они знают очень хорошо. А мы охотно перенимаем этот опыт. Также они предоставляют маркетинговую поддержку - реклама, поощрительные акции и т.п.

 А что такое технический и маркетинговое сопровождение «по-агросемовски»?

— Мы проводим определенные акции, это позволяет клиенту правильно оценить свою потребность, наши возможности и сделать свой выбор. Ранее мы были сконцентрированы на формате Дней полей, но дополнительно мы запустили серию региональных бизнес-пикников, на которые мы приглашаем клиентов - как потенциальных, так и тех, с которыми уже налажены рабочие отношения, - работаем над их потребностями, выбором актуальных для их региона продуктов.

На эти мероприятия в качестве лекторов мы привлекаем как наших продакт-менеджеров, так и специалистов от компаний-партнеров. Клиенты в неформальной обстановке могут подробно изучить продукт, получить ответы на все вопросы и одновременно приятно и с пользой провести время. После таких встреч клиент четко понимает все о продукте, его преимуществах и эффективности. Мне кажется, что это самая подходящая форма общения с клиентами.

— Классический дистрибьютор, который функционировал на рынке услуг в последние годы, уже не актуален. Я имел возможность наблюдать, как работает дистрибуция в Европе (Нидерланды, Канада, США), и хочу сказать, что в каждой стране есть свои модели. Взять определенную модель и скопировать ее невозможно. У каждой страны есть своя специфика рынка, менталитет потребителей, определенные условия и обстоятельства, которые нужно учитывать. Но просто привозить клиенту продукт - уже не вариант. Дистрибьютор должен быть тем партнером, который сможет предоставить качественный товар максимально быстро, в необходимые сроки и максимально качественно научить клиента его использовать. Поэтому в условиях роста конкуренции только с соблюдением этих требований дистрибьютор сможет удержаться на плаву. Поэтому задача производителя - изготовить нужное количество качественного продукта, а дистрибьютора - хорошо разбираться в потребностях клиента и всегда быть рядом с ним, чтобы максимально удовлетворить их. Только те, кто будет качественную: экспертизу, логистику, дистрибуционной сети, поддержку и, конечно, продукцию, соответственно, - будут иметь будущее на рынке. К этому следует добавить еще современные технологии, сервисную поддержку, инновационные решения и тому подобное. Производитель дает высокое качество, а вот правильно ли ею пользуется клиент, раскрывает ли полный потенциал, например, семенной, - вопрос другой. Именно новейшие технологии позволяют правильно использовать весь потенциал того или иного продукта. Мне кажется, что в будущем именно это и будет ключевой функцией дистрибьютора - донести и правильно научить клиента пользоваться продуктом, чтобы достичь максимальной эффективности и результата.

Больше на www.corteva.com.ua
™ ® Торгові марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer или их аффилированных структур или соответствующих владельцев. 

^© 2020 Corteva.