Перспективи вирощування квасолі в Україні

Ця мо­ло­да краси­ва дівчина гордо на­зи­ває се­бе донь­кою ферме­ра. Їхнє госпо­дарст­во «Геліос-1», що розта­шо­ва­не по­близу Каховки на Хер­сонщині, два ро­ки займається ви­ро­щу­ванням черво­ної квасолі, а торік стало навіть ліде­ром за її врожайністю. Крім то­го, на 5 тис. га зрошу­ва­них зе­мель ви­ро­щу­ють зернові, со­че­ви­цю, гірчицю. «Про­по­зиція» дізна­­ва­ла­ся, чим жи­ве простий ук­раїнський фермер, що йо­го ра­дує, а що розча­ро­вує.

 

 

 

 

 

 

 

БІЛЯ ВИ­ТОКІВ УСПІХУ

З чо­го по­чи­нав­ся роз­ви­ток Ва­шо­го сімей­но­го бізне­су?

— Ком­панію «Геліос-1» за­сну­вав мій бать­ко 1998 ро­ку, тоб­то торік ми свят­ку­ва­ли 20-річчя. Він не аг­ро­ном, зай­мав­ся торгівлею, га­зо­ви­ми станціями. Хотіло­ся йти далі, а чим ще зай­ма­ти­ся на Хер­сон­щині, як не рос­лин­ництвом? Тож ко­ли по­ча­ли роз­па­да­ти­ся кол­го­с­пи, він вирішив спро­бу­ва­ти но­ву спра­ву.

Звісно, за­по­чат­ку­ван­ня чо­гось но­во­го, з чим раніше тісно не сти­кав­ся, завжди пов’яза­не з пев­ни­ми труд­но­ща­ми. То­му я з ди­тин­ст­ва чу­ла ро­динні роз­мо­ви про втра­ти, які бу­ли на по­чат­ку ве­ден­ня влас­ної спра­ви, ко­ли не бу­ло відповідних знань і досвіду. Бу­ло, на­­при­к­лад, що «спа­лю­ва­ли» по­ле гербі­ци­да­ми, мар­но втра­ча­ю­чи і «хімію», і вро­жай. Бу­ли прорахун­ки, по­мил­ки, досвід на­праць­о­ву­вав­ся че­рез «на­биті ґулі»… Але бать­ко не зда­вав­ся. «Як­що не вий­ш­ло цьо­го ра­зу, вий­де на­ступ­но­го, не вий­ш­ло з цією куль­ту­рою, вий­де з іншою» — та­ка йо­го філо­софія. Десь у чо­мусь і я схо­жа на ньо­го.

Мій аг­рар­ний досвід до­сить не­ве­ли­кий. На сьо­годні моє ос­нов­не за­вдан­ня — внутрішній та зовнішній про­даж. З ура­ху­ван­ням мо­го досвіду в мар­ке­тин­гу й рек­лам­но­му бізнесі — за мак­си­маль­ною ціною. Бо, як­що вже ро­би­ти бізнес, то  він має при­но­си­ти гроші.

 

Які нині вик­ли­ки пе­ред се­реднім гос­по­дар­ст­вом, як Ва­ше?

— З точ­ки зо­ру бізне­су — ри­зиків ду­же ба­га­то. Дер­жа­ва ніяк не за­хи­щає се­редні гос­по­дар­ст­ва. На успіх гос­по­да­рю­ван­ня без­по­се­ред­ньо впли­ва­ють і відно­си­ни з Росією. Взя­ти хо­ча б та­кий еко­номічно-тех­но­логічний ню­анс: раніше в цій країні ми за­ку­по­ву­ва­ли потрібні для рос­лин­ництва ЗЗР, до­б­ри­ва… А те­пер, на­при­клад, до­б­ри­ва — це най­до­рож­ча скла­до­ва у ви­ро­щу­ванні сіль­госп­­про­дукції. І не то­му, що во­ни якісь особ­ливі, а то­му що іно­земні.

Та за­га­лом ми з усім справ­ляємо­ся са­мо­туж­ки й на до­по­мо­гу від дер­жа­ви, при­наймні у ви­гляді до­тацій, не роз­ра­хо­вуємо.

 

Із 2011 ро­ку «Геліос-1» ви­ро­щує бо­бові. Назвіть, будь ла­с­ка, ТОП-3 вигід­них ніше­вих куль­тур на влас­но­му при­кладі гос­по­да­рю­ван­ня.

— Біла гірчи­ця — її ба­га­то ви­ро­щу­ють і в Ук­раїні, і в При­чор­но­мор’ї. За співвідно­шен­ням ви­т­ра­ти/ціна во­на вигідна, хо­ча вартість її і не най­ви­ща. Далі йде ква­со­ля. І, на­решті, технічні ко­ноплі — з ви­со­ким умістом олії. Ця олія — ду­же цінний хар­чо­вий про­дукт, во­на ду­же ко­рис­на для людсь­ко­го ор­­ганізму й навіть до­по­ма­гає поліпшу­ва­ти стан при ба­га­ть­ох хво­ро­бах. Рос­лин­ні ка­набіноїди, що вхо­дять до скла­ду та­кої олії, до­по­ма­га­ють ліку­ва­ти рак, ау­тизм, три­вожні ста­ни.

 

А та­ка за­бу­та нині, але тра­диційна ще століття то­му куль­ту­ра як со­че­ви­ця?.. Чи зро­с­тає нині інте­рес до неї?

— Со­че­ви­цю сіємо на разі більше для сівозміни. Мож­ли­во, після зміни полі­тич­ної си­ту­ації в Індії, пов’яза­ної з ви­бо­ра­ми в країні, відбу­деть­ся зміна й тор­гівель­них на­прямків і ця куль­ту­ра зно­ву підніметь­ся у ціні. По­ки що в Євро­пу за­хо­дить ка­надсь­ка со­че­ви­ця, її про­по­зиція «тис­не» на ціну, то­му со­че­ви­цею зай­ма­ти­ся на разі не ду­же вигідно.

 

НІША, ЩО ЗА­ЛИ­ШАЄТЬСЯ НІШЕЮ

Які куль­ту­ри для Вас, як не­ве­ли­ко­го сільгоспви­роб­ни­ка, є ніше­ви­ми?

— Будь-яка куль­ту­ра не мо­же за­ли­ша­ти­ся ніше­вою постійно. До сло­ва, нут і со­че­ви­ця — вже не нішеві. То­му що для нас як для фер­мерів ніше­вою є та куль­ту­ра, на якій мож­на мак­си­маль­но за­ро­би­ти. Ціка­ва для нас мар­жа — це 100% і більше. З точ­ки зо­ру еко­номіки куль­ту­ра не мо­же бу­ти стабільно ви­со­кою за вартістю. Тут відіграє роль ба­га­то чин­ників, у то­му числі й людсь­кий фак­тор. Торік, на­при­клад, сіяли білу гірчи­цю і «ви­с­т­ре­ли­ли» на ній не­ре­аль­но. Сусід по­ди­вив­ся на та­кий успіх, за­горівся та­кою са­мою ідеєю, і на­ступ­но­го ро­ку вирішив і собі засіяти по­ле гірчи­цею. І так ду­має ба­га­то підприємців — це, мож­на ска­за­ти, філо­со­­фія фер­мерів. Більше посівів — мен­ша ймовірність то­го, що ціна на про­дукцію за­ли­шить­ся та­кою ж ви­со­кою. Тоб­то від­­­бу­вається пе­ре­ви­роб­ництво. Во­но мо­же бу­ти вик­ли­ка­не й про­текціонізмом з бо­­­ку дер­жа­ви, як це відбу­ло­ся в Індії з бо­бо­ви­ми, ко­ли бу­ло вве­де­но 30%-ві митні та­ри­фи. Або ж зу­мов­ле­не тор­гі­вель­­ни­ми війна­ми — ко­ли ТОП-ви­роб­ни­кам не доз­во­ля­ють про­да­ва­ти про­дук­цію по тра­диційних на­прям­ках. Це ча­с­то при­зво­дить до об­ва­лу рин­ку. За­раз Ка­на­да «об­ва­ли­ла» ри­нок со­че­виці. А от ква­со­ля вже про­тя­гом декількох років де­­мон­ст­рує стабільно ви­со­ку ціну, яка ко­­ли­вається мінімаль­но. То­му її сміли­во мож­на на­зи­ва­ти ніше­вою і ви­со­ко­мар­жи­наль­ною куль­ту­рою.

 

Що вар­то вра­хо­ву­ва­ти під час ви­роб­ництва та­ких куль­тур?

— Ми маємо успішний досвід пер­шо­прохідця. Ко­ли ти пер­ший сієш куль­ту­ру — кон­ку­ренція мінімаль­на і про­дукцію мож­на про­да­ти за ви­щу ціну. Наш пер­ший уро­жай ква­солі, хоч і не був най­ви­що­го рівня (це бу­ла фер­мер­сь­ка якість), за­би­ра­ли, так би мо­ви­ти, з «ру­ка­ми й но­га­ми» за $700–900 за тонну. Про­сто то­го ро­ку в При­чор­но­морсь­ко­му регіоні ква­солі бу­ло ма­ло, а євро­пейсь­ким пе­ре­куп­ни­кам бу­ло ціка­во за­ку­пи­ти про­дук­цію не в да­лекій Ка­наді, а в близькій Ук­раїні.

А 2013 ро­ку ми по­ча­ли ви­ро­щу­ва­ти нут. І це бу­ло ду­же ціка­во. Хо­ча йо­го вже ви­ро­щу­ють до­сить ма­со­во, зо­к­ре­ма в Росії, Ка­зах­стані. Тоб­то При­чор­но­морсь­кий регіон ви­ро­щує йо­го тра­ди­цій­но й тис­не на ри­нок своєю низь­кою ціною. Ви­ро­щу­ю­чи нішеві куль­ту­ри, ду­же важ­ко на­пе­ред спрог­но­зу­ва­ти ціну. На­при­клад, 2018 ро­ку су­купність фак­торів скла­ла­ся та­ким чи­ном, що мі­німаль­на ціна бу­ла 1000 дол./т. А от цьо­го ро­ку — ли­ше 300 дол./т. Цьо­го ра­зу спра­цю­вав людсь­кий фак­тор: Росія ки­ну­ла­ся ви­ро­щу­ва­ти нут, насіяли ба­га­то, по­го­да була спри­ят­ли­ва — і ціна не те що прий­ш­ла до нор­ми, во­на зовсім «просіла». ТО­По­вий ек­с­пор­тер ну­ту — Ка­на­да, і там ціна впа­ла до 290 дол. про­ти се­редніх 480 дол./т.

Такі фак­то­ри вар­то вра­хо­ву­ва­ти й бу­ти до них го­то­ви­ми. Че­рез чо­ти­ри ро­ки у ну­ту є шанс зно­ву «ви­с­т­ре­ли­ти» з ви­со­кою ціною — цей вид бо­бо­вих на­бу­ває все більшої популярності в хар­чу­ванні, йо­го їдять все більше й більше. І го­ло­вне, що важ­ли­во для ви­роб­ни­ка цієї про­дукції — її мож­на калібру­ва­ти! Зо­к­ре­ма, ве­ликі бо­би — діаме­т­ром 8 мм і ви­ще — мож­на про­да­ти до­рож­че. А от со­че­ви­ця в цьо­му плані більш «спокійна» і має мен­ше по­тенціалу до мар­жи­наль­ності. Тоді як ква­соль­ка…

 

КВА­СОЛЬ­КА — СПРА­ВА НЕ­ЛЕГ­КА

Хри­с­ти­но, ос­танні два ро­ки Ви ре­гу­ляр­но бе­ре­те участь у кон­фе­ренціях і з ве­ли­ким за­па­лом і лю­­бов’ю роз­ка­зуєте про бо­бові. Чо­му са­ме ква­со­ля за­во­ю­ва­ла Ва­ше сер­це?

— Бо­бові ме­не заціка­ви­ли на­сам­пе­ред з точ­ки зо­ру ко­ристі для здо­ров’я. Це про­дук­ти дов­голіття. Крім то­го, ква­со­ля — чу­до­вий замінник тва­рин­но­го білка. Я ні в яко­му разі не пропа­гую від­мо­ву від м’яса, але йо­го потрібно вжи­ва­ти мен­ше — це ко­рисніше для здо­ров’я.

Про­аналізу­вав­ши ціни на різні сор­ти ква­солі, ми зу­пи­ни­ли­ся на чер­воній — сорт Dark Red Kidney. До речі, 872 дол./т чер­во­ної ква­солі фер­мерсь­кої якості, ви­ро­ще­ної в Ка­наді, — це ре­аль­на ціна. І во­на завжди ви­ща, ніж інші.

 

Якої вро­жай­ності вда­ло­ся до­сяг­ти вам?

— Два ро­ки пішло на от­ри­ман­ня пер­шо­го при­стой­но­го ре­зуль­та­ту — ви­ро­с­ти­ти справді якісну про­дукцію й ре­алізу­ва­ти на ек­с­порт, як я то­го хотіла. Тоб­то два ро­ки пішло на те, щоб на­ла­го­ди­ти ви­роб­ництво, і те­пер ми роз­ши­ри­ли пло­щу під ква­со­лею до 200 га.

По­ле розділили на дві ча­с­ти­ни й от­ри­ма­ли 2,7 і 3 т/га відповідно. Що­до вро­жаю: 300 т зібра­ли торік і 450 т пла­нуємо от­ри­ма­ти цьо­го се­зо­ну.

 

Ви імпор­ту­ва­ли насіння з Ка­на­ди?

— Знаю, що в Ук­раїні вза­галі кри­за з посівним ма­теріалом, а з ква­со­лею тим більше. Ми ж хотіли ви­ро­щу­ва­ти про­дукцію, іден­тич­ну за якістю до ка­надсь­кої  Dark Red Kidney. Це товар­на, най­ви­що­го ґатун­ку ква­со­ля. Для по­чат­ку за­мо­ви­ли для про­би зра­зок, пе­ревіри­ли на схожість та енергію рос­ту, а вже потім за­мо­ви­ли потрібну кількість. Про­тру­ю­ван­ням зай­ма­ли­ся са­­мостійно. До сло­ва, та­ку са­му по­зи­цію зай­маємо й що­до техніки: рад­ше прид­баємо вжи­ва­ну за­кор­дон­ну, ніж но­ву ук­раїнську.

 

З яки­ми труд­но­ща­ми пов’яза­не ви­ро­щу­ван­ня ква­солі?

— Бар’єр для но­вих гравців, які за­хо­дять на ри­нок ква­солі, ду­же ви­со­кий: потрібні інве­с­тиції в об­лад­нан­ня, та­кож слід ура­хо­ву­ва­ти й значні інте­лек­ту­а­ль­ні ви­мо­ги. Тех­но­логія вирощу­ван­ня ква­солі не та­ка про­ста, й без її до­три­ман­ня фер­мер от­ри­має фу­раж­ну ква­со­лю. Про­те, інве­с­ту­ю­чи в цю спра­ву, ви мо­же­те бу­ти впев­нені, що ціна на якісну про­дукцію не «про­ся­де». Вра­хо­ву­ю­чи, що де­я­ке об­лад­нан­ня в нас уже бу­ло, по­­точні ви­т­ра­ти на ви­ро­щу­ван­ня ква­солі ста­но­ви­ли близь­ко 10 тис. грн/га.

Ще од­на складність — дво­е­тап­ний збір уро­жаю. Ми ви­ко­ри­с­то­вуємо ко­пач, навіше­ний на трак­тор. Спо­чат­ку ква­со­лю при­би­ра­ють у вал­ки для до­­зріван­ня. В та­ко­му стані во­на має «дійти» до кон­диції стиг­лості, але й не «пе­рей­ти» че­рез край. Зби­ран­ня по­­трібно по­чи­на­ти, ко­ли посів дозрів не більше ніж на 70%. Де­си­кацію не про­во­ди­мо. Далі зби­раємо квасолю ро­тор­ним ком­бай­ном.

 

Які бу­ли Ваші по­мил­ки під час ви­ро­щу­ван­ня ква­солі і які бу­дуть Ваші по­ра­ди но­вач­кам?

— У нас був не­пра­виль­ний во­ло­гомір, і уро­жай пе­ре­сох на полі. Ква­со­ля з во­логістю мен­ше ніж 12% — це вже неліквідний про­дукт. То­му й ціна на неї бу­ла ниж­ча, а німець­кий пере­роб­ний за­вод відмо­вив­ся вза­галі її купувати, то­му що їм не підхо­ди­ла та­ка ква­со­ля за якістю. Для кон­сер­ву­ван­ня при­датні бо­би, які після 12 го­дин за­мо­чу­ван­ня й варіння залиша­ють­ся з цілою обо­лон­кою. Як­що ж ква­со­ля су­ха, во­на пе­ре­тво­рить­ся на ка­шо­подібну ма­су. Оскіль­ки та­ку су­ху ква­со­лю Євро­па не за­хо­тіла ку­пу­ва­ти, зму­шені бу­ли про­да­ти її по 635 дол./т у Ту­реч­чи­ну.

Ко­ли ви вкла­даєте у ви­ро­щу­ван­ня куль­ту­ри ду­шу, то, яс­на річ, хо­че­те от­­ри­му­ва­ти й відповідну ви­на­го­ро­ду. Тож як­що зби­раєтесь інве­с­ту­ва­ти у ви­со­ко­мар­жи­нальні нішеві куль­ту­ри — ви про­сто зо­бов’язані чітко до­три­му­ва­ти­ся тех­но­логій. І кон­тро­лю­ва­ти їх не «на око», а за до­по­мо­гою ви­со­ко­точ­них су­час­них при­ладів. Са­ме то­му й во­ло­гість ґрун­ту ми та­кож вимірюємо, хо­ча по­пе­редній гідро­технік виз­на­чав її, як то ка­жуть, «на око», про­стим за­ну­рен­ням па­лиці в зем­лю.

 

Що важ­ли­во кон­тро­лю­ва­ти в насінні ква­солі?

— На­сам­пе­ред — ступінь на­ли­ван­ня бобів: у 100 г ви­со­ко­якісної ква­солі має налічу­ва­ти­ся 200–210 насінин, 220 — це вза­галі іде­аль­но. Ква­со­ли­ни по­винні бу­ти не по­шко­д­жені, з ела­с­тич­ною обо­лон­кою. На­зва Kidney — пе­ре­кла­дається як «нир­ка», тоб­то іде­аль­на фор­ма цьо­го ка­надсь­ко­го бо­ба — на­ли­та, об’ємна, нир­ко­подібна.

 

Ва­ша пе­ре­ва­га — це по­лив…

— Так, це ду­же важ­ли­во: в нас 75% полів пе­ре­бу­ва­ють під по­ли­вом. Фре­га­ти — до­щові ма­ши­ни — до­по­ма­га­ють нам кон­тро­лю­ва­ти во­логість у кри­тичні періоди ви­­роб­ництва культу­ри. Хо­ча по­лив нині над­зви­чай­но до­ро­гий. Во­да в бук­валь­но­му сенсі — на ва­гу зо­ло­та. Фре­га­ти діста­ли­ся нам від гос­по­дар­ст­ва ще кол­госпних часів, ми їх мо­дернізу­ва­ли. Во­да до­рож­чає з кож­ним днем, в ос­нов­но­му, че­рез підви­щен­ня вар­тості еле­к­т­ро­е­нергії. Роз­ра­хун­ком спо­жи­ван­ня во­­­ди опікується штат­ний гідро­технік, то­му що кож­на крап­ли­на — на обліку, про­сто так ли­ти не мож­на й не потрібно.

Так, із кож­ним ро­ком опадів стає все мен­ше. Хо­ча цьо­го ро­ку дощі в травні нас ду­же по­ра­ду­ва­ли. Всі по­лег­ше­но зітх­­ну­ли, але сподіва­ти­ся на милість при­­­ро­ди й ро­би­ти став­ки лише на во­ло­гу по­го­ду — звісно ж, не мож­на. Та­ка по­­мил­­­ка мо­же до­ро­го обійти­ся гос­по­дар­ст­ву.

 

НЕ БІЙТЕ­СЯ КОН­КУ­РЕНЦІЇ

Назвіть, будь ла­с­ка, лідерів із ви­роб­ництва ква­солі у світі. Хто ста­но­вить кон­ку­ренцію для ук­раїнсько­го ви­роб­ни­ка?

— То­пові ви­роб­ни­ки ква­солі — це, пе­ре­дусім, Ка­на­да (більшість чер­во­ної ква­солі ви­ро­щу­ють у провінції Он­таріо, де клімат схо­жий на на­ший). Са­ме на ка­надсь­ку ква­со­лю орієнтують­ся євро­пейські імпор­те­ри. Та­кож США, про­те во­ни її ек­с­пор­ту­ють пе­ре­важ­но до Мек­си­ки, ба­га­то цієї про­дукції спо­жи­ва­ють усе­ре­дині країни, то­му з на­ми во­ни не конкуру­ють. Третє місце посідає Ар­ген­ти­на. Там зби­ра­ють по два вро­жаї на рік. Від по­купців у Європі я чую, що іноді во­ни бе­руть ар­ген­тинсь­ку ква­со­лю. Але не вар­то бо­я­ти­ся конку­ренції, бо у Європі є стабільний по­пит на Dark Red Kidney, а Ка­на­да й інші країни — да­ле­ко. Логісти­ка об­хо­дить­ся до­ро­го, і, крім то­го, це дов­го дов­гий шлях про­дукції від вироб­ни­ка до спо­жи­ва­ча. Як­що по­руч є по­ста­чаль­ник із де­шев­шою ціною, то, зви­чай­но, євро­пейські по­купці бу­дуть зацікав­лені. Як­що це та ква­со­ля, до якої во­ни звик­ли, то їм ви­гідніше ку­пу­ва­ти її в нас по 850–900 євро/т. Але на­сам­пе­ред во­ни хо­чуть от­ри­ма­ти відповідну якість.

 

Яка по­вин­на бу­ти стра­тегія ком­панії, що праг­не ек­с­пор­ту­ва­ти свою про­дукцію?

— Як­що пра­цю­ва­ти на ек­с­порт, то вар­то ро­би­ти хо­ча б мінімаль­ну пе­ре­роб­ку, тоб­то очи­щен­ня. У нас є цен­т­ри­фу­ги ще з ра­дянсь­ких часів, та­кож ні­мецькі се­па­ра­то­ри, на яких чи­стимо со­че­ви­цю та ква­со­лю. Усе це дає змо­гу от­ри­ма­ти про­дукцію з домішка­ми не ви­ще як 2%. Звісно, є за­пи­ти на чи­с­то­ту 99,9%, але для цьо­го потрібно ку­пу­ва­ти ви­со­ко­класні фотосе­па­ра­то­ри. Чи є в цьо­му доцільність? По­ки що — ні, бо в нас не­ве­ликі об’єми про­дукції (700–1000 т за се­зон).

У нас же най­частіше фер­ме­ри про­да­ють про­дукцію пря­мо з по­ля, тож ці­на бу­де най­мен­ша. Зви­чай­но, потрібні  фінан­сові вкла­ден­ня в пе­ре­роб­ку, прид­бан­ня се­па­ра­торів, навіть якщо це вжи­вані ма­ши­ни. У разі дефіци­ту інве­с­ти­цій, мож­ли­во, й не слід зо­се­ре­д­жу­ва­ти­ся на ніше­вих куль­ту­рах, а вар­то кра­ще на по­вну відпра­цю­ва­ти тра­диційні куль­ту­ри.

 

ЗНАЙ­ТИ ПО­КУП­ЦЯ В ЄВРОПІ

Ви не­од­но­ра­зо­во підкрес­лю­ва­ли, що орієнтуєте­ся пе­ре­дусім на ек­с­порт. Чо­му? Не­має внутрішньо­го по­пи­ту?

— В Ук­раїні на­шу про­дукцію за­ку­по­ву­вав «Ве­рес», про­те на кон­сер­вацію ква­со­ля не підійшла че­рез сухість, то­му її взя­ли на за­мо­роз­ку. Та­кож ку­пу­ва­ли дис­триб’юто­ри для дрібних ма­га­зинів. Але це ду­же не­ве­ликі об­ся­ги. При­чи­на в то­му, що в нас ще не­має куль­ту­ри спо­жи­ван­ня ква­солі.

Мені приємно ек­с­пор­ту­ва­ти на­шу про­дукцію в Євро­пу. То­му що там ціну­ють якість. І як­що про­дукція дійсно ви­що­го ґатун­ку, то во­ни бе­руть її за­люб­ки, по­хва­лять, зроб­лять із неї хоро­ший про­дукт пе­ре­роб­ки. І цим за­охо­тять нас до по­даль­шо­го ви­роб­ництва й співпраці.

 

Ек­с­пор­том зай­маєте­ся са­мостійно?

— Нішеві куль­ту­ри (со­че­ви­цю, ква­со­лю) про­даємо са­мо­туж­ки. Кон­трак­ти пе­ревіряє штат­ний юрист. І завжди мі­­німізуємо ри­зи­ки — не відправ­ляємо про­дукцію без пе­ре­до­пла­ти. Як пра­ви­ло, це 100%-ва пе­ре­до­пла­та. З євро­пейсь­ки­ми кон­тра­ген­та­ми сто­сун­ки ґрун­ту­ють­ся на взаємо­довірі: я хо­чу от­ри­ма­ти кра­щу ціну, а во­ни — га­ран­то­ва­ну якість. Уже маємо постійних за­мов­ників, але фор­вард­них до­го­ворів не підпи­суємо, бо праг­не­мо бу­ти впев­не­ни­ми у якості, а в нас по­ки що не­має то­го сту­пе­ня ав­то­ма­тиз­му, щоб на­пе­ред за­да­ва­ти потрібні спо­жи­ва­чеві па­ра­ме­т­ри бо­бо­вої про­дукції. Крім то­го, завжди є шанс от­ри­ма­ти кра­щу ціну.

На­сам­пе­ред орієнтуємо­ся на Євро­пу: Поль­щу, Німеч­чи­ну, Бельгію, Італію, Іспанію, Угор­щи­ну. Транс­пор­туємо то­вар ав­то­транс­пор­том. Як пра­ви­ло, нас про­сять вис­ла­ти те­с­то­ву партію, за­да­ють низ­ку за­пи­тань сто­сов­но ви­роб­ництва. По­ки що ми не сер­тифікуємо свою про­дукцію.

 

Поділіться, будь ла­с­ка, досвідом ве­ден­ня пе­ре­мо­вин з іно­зем­ни­ми ком­па­ніями. Ад­же, я так ро­зумію, Ви ви­хо­ди­ли на них на­пря­му?

— Так, ко­ли сіяли гірчи­цю, ква­со­лю, то моїм за­вдан­ням бу­ло знай­ти по­купців. За­вдя­ки вільно­му во­лодінню англійською, шу­ка­ла ком­панії на­пря­му. Це бу­ли так звані хо­лодні контакти, але це мож­ли­во. Спо­чат­ку потрібно на­пи­са­ти лист: ко­рот­ко (ве­ликі тво­ри на те­му, яка чу­до­ва у вас про­дукція, чи­та­ти ніхто не бу­де), але змісто­вно, ду­же точ­но опи­са­ти, що ви про­по­нуєте, й обов’яз­ко­во прикріпи­ти фо­то­графію про­дук­ту. Крім то­го, ви­ко­ри­с­то­ву­ва­ла мак­си­маль­но ба­га­то де­та­лей, щоб пред­став­ник ком­панії ро­зумів, що ця інфор­мація — не якийсь спам, а звер­тан­ня кон­крет­ної жи­вої лю­ди­ни. Не відпо­віда­ють — слід на­пи­са­ти ще раз або за­те­ле­фо­ну­ва­ти. При цьо­му по­пе­ред­ньо з’я­су­ва­ти, хто зай­мається закупівлею. Як­що та­кої лю­ди­ни не­має — ви­хо­ди­ти на ди­­рек­то­ра. Мені цей про­цес по­шу­ку й спілку­ван­ня вдається ду­же до­б­ре. І во­ни відповіда­ють. Я завжди про­по­ную осо­бисті зустрічі в Києві, завжди го­то­ва при­вез­ти зра­зок про­дукції (а я їх за­жди во­жу з со­бою), де­мон­ст­ру­ю­чи, що я серй­оз­ний про­да­вець.

На­шою пе­ре­ва­гою є сімей­ний біз­нес, то­му що євро­пейці це ціну­ють. Ми не якийсь ве­ли­чез­ний трей­дер, що про­по­нує про­дукцію невідо­мо­го по­хо­д­жен­ня. На­впа­ки, наш ак­цент — про­дукція влас­но­го ви­роб­ництва: ми її ви­ро­с­ти­ли своїми ру­ка­ми й без­по­се­ред­ньо самі про­по­нуємо в нас ку­пи­ти ледь не з по­ля.

 

На­пев­но, важ­ко довіря­ти та­кий цінний ван­таж пе­ревізни­кам?

— Ми оби­раємо їх за ре­ко­мен­да­ціями лю­дей, яким довіряємо, або ж, за умо­ва­ми кон­трак­ту, пе­ре­везенням зай­мається сам по­ку­пець. А вза­галі це справ­­ді до­сить склад­на проблема. Це ри­зик, і це дійсно ду­же страш­но, ад­же на ко­ну — ваш уро­жай, ваш річний ре­зуль­тат копіткої праці, ваш при­бу­ток. Ко­ли я впер­ше відправ­ля­ла ван­таж без передоплати (ви­пла­ту ма­ла от­ри­ма­ти після над­хо­д­жен­ня про­дукції на за­вод у Німеч­чині), то ду­же нер­ву­ва­ла, ціло­до­бо­во постійно бу­ла на зв’яз­ку з водієм, слідку­ва­ла за ру­хом транс­пор­ту за до­по­мо­гою навіга­то­ра, над­си­ла­ла до­дат­кові до­ку­мен­ти на мит­ни­цю… Це бу­ло жах­ли­во!

 

МАС­ШТА­БУ­ВА­ТИ УСПІХ

Оскільки досвід був успішним, чи пла­нуєте роз­ши­рю­ва­ти ці посіви?

— Нас ча­с­то за­пи­ту­ють, чо­му ви не засієте 1000 га ква­со­лею, як­що все йде так успішно. До речі, 2013 ро­ку ми од­ра­зу й засіяли 1000 га за прин­ци­пом «посіємо, а далі вже розберемо­ся, що і як». Так ро­бить більшість фер­мерів, але це  не­пра­виль­ний підхід. Ад­же да­ле­ко не завжди до­сяг­нуті на двох­ста гек­та­рах по­зи­тивні ре­зуль­та­ти мож­на масштабува­ти на 1000 га. Ви­со­ку й од­норідну якість на ве­ли­ких пло­щах от­ри­ма­ти важ­ко — потрібно де­таль­но ви­ра­ху­ва­ти, як за­сто­со­ву­ва­ти об­лад­нан­ня, щоб вчас­но про­ве­с­ти всі не­обхідні опе­рації, вчас­но зібра­ти го­то­ву про­дукцію. Це по­мил­ка ба­га­ть­ох фер­мерів: от­ри­мав­ши ви­сокі ре­зуль­та­ти на не­ве­ли­ких ділян­ках, во­ни засіва­ють цілі ла­ни і в ре­зуль­таті отри­му­ють низь­ко­якісні бо­би, втра­ча­ю­чи ко­ш­ти.

 

Вза­галі, наскільки важ­ли­во для успіху спра­ви підібра­ти кваліфіко­вані ка­д­ри?

— Так, це ду­же важ­ли­во! Найбільше цінуємо трак­то­ристів: досвідче­но­го ква­ліфіко­ва­но­го пра­ців­ни­ка мо­жуть пе­ре­ма­ни­ти кон­ку­рен­ти, або ж во­ни самі в по­шу­ку ви­со­ких за­­робітків «мігру­ють» на се­зонні ро­бо­ти. На жаль, кваліфіко­ва­них ме­ханіза­торів ма­ло, а точність висіву куль­ту­ри по­тре­бує відповідно­го підхо­ду до об­робітку міжрядь. То­му ми, щоб ут­ри­ма­ти в се­бе цих спеціа­ліс­тів, навіть ком­пен­суємо їм піврічний термін про­стою, ко­ли для них не­має по­льо­вих робіт.

 

Чи го­тові ви діли­ти­ся знан­ня­ми й ви­роб­ни­чим досвідом і чи є інте­рес до ква­солі з бо­ку інших фер­ме­рів?

— Інте­рес є, бо це вигідно. У нас ча­с­то за­пи­ту­ють про насіння. Ад­же ка­надсь­ке насіння до­ро­ге — ко­ш­тує 1400 дол./т плюс пла­та за роз­мит­нен­ня. Звісно, як­що от­ри­му­ва­ти до­б­рий уро­жай, то ці ви­т­ра­ти окуп­лять­ся. Але насіння — це ок­ре­мий бізнес.

 

Чи пла­нуєте зай­ма­ти­ся ор­ганіч­ним ви­роб­ництвом?

—Ні. Я скеп­тич­но став­лю­ся до «ор­ганіки». Як­що ви­ро­щу­ва­ти про­дукцію пра­виль­но, ви­т­ри­му­ю­чи всі нор­ми ви­ко­ри­с­тан­ня гербіцидів та пе­с­ти­цидів, то до ета­пу збо­ру всі шкідливі речо­ви­ни бу­дуть ней­т­ралізо­вані. Пи­тан­ня в то­му, що в нас цих норм не завжди до­три­му­ють­ся. Я розділяю та­ку дум­ку що­до ролі су­час­но­го сільсько­го гос­по­дар­ст­ва: слід  не про­сто ви­ро­щу­ва­ти нішеві куль­ту­ри (та й іншу аг­ро­про­дукцію), щоб це бу­ло при­бут­ко­во для ви­роб­ни­ка, а й за­без­пе­чи­ти от­ри­ман­ня яко­мо­га більше харчів, щоб на­го­ду­ва­ти весь світ. І навряд чи ми зро­би­мо це ли­ше за до­по­мо­гою «ор­ганіки».

 

Ви дов­го жи­ли в Ка­наді й, пев­но, вив­ча­ли їхній аг­рар­ний досвід...

— У Ка­наді тро­хи інший клімат, то­му там­тешні аг­ро­ви­роб­ни­ки більше орієн­то­вані на технічні куль­ту­ри (ріпак, сою), а та­кож на пше­ни­цю, вклю­ча­ю­чи тверді сор­ти. Що сто­сується виро­щу­ван­ня, то в них пе­ре­дові тех­но­логії. Дер­жа­ва вкла­дає ко­ло­сальні гроші в на­уку!

Та­кож у Ка­наді інші тра­диції ве­ден­ня сільсько­го гос­по­дар­ст­ва: там прак­тич­но  не­має хол­дингів, і навіть ве­ликі підприємства є, по суті, сімей­ною спра­вою, що пе­ре­дається з покоління в по­коління. У них навіть не­має та­кої про­фесії, як аг­ро­ном. Фер­мер — це клас­но і кру­то! Це нор­маль­но, ко­ли влас­ник сам сідає за трак­тор і оре своє по­ле.

Там усе ро­бить­ся на бла­го фер­ме­ра, на роз­ви­ток цієї спра­ви. По­чи­на­ю­чи з фінан­со­вих мож­ли­востей ве­ден­ня бізне­су, — ад­же кре­ди­ти в Ка­наді ви­да­ють прак­тич­но під ну­ль­ові став­ки, — й закінчу­ю­чи цілком до­ступ­ни­ми схе­ма­ми фінан­су­ван­ня для онов­лен­ня техніки.

 

УСЕ — ЗА­РА­ДИ ПО­ХВА­ЛИ БАТЬ­КА

Цей успішний про­ект із ква­со­лею — ре­зуль­тат Ва­шої осо­би­с­тої заці­кав­ле­ності?

— Це мій про­ект від са­мо­го по­чат­ку, і я віри­ла в ньо­го. Я вив­ча­ла ка­надсь­ку тех­но­логію, за­сто­со­ву­ва­ла її в се­бе, ча­с­то ви­хо­ди­ла в по­ля, особ­ли­во під час  зби­ран­ня вро­жаю. І ко­ли поміти­ла пер­шо­го жуч­ка на струч­ку, швид­ко підня­ла три­во­гу, ра­ди­ла­ся з ек­с­пер­та­ми — і шкід­ни­ка вда­ло­ся вчас­но по­бо­ро­ти. Хто як не влас­ник бу­де найбільше зацікав­ле­ний в успіху? Жо­ден най­ма­ний аг­ро­ном так не хви­лю­ва­ти­меть­ся за вро­жай.

 

Ваші зовнішні дані  мог­ли б за­без­пе­чи­ти успіх у мо­дель­но­му бізнесі чи шоубізі, що бу­ло б, оче­вид­но, знач­но лег­шим за­нят­тям для тендітної дів­чи­ни… На­томість Ви свідо­мо оби­раєте до­сить про­заїчний на­прям діяль­ності — сіль­ське гос­по­дар­ст­во…

— Я ти­по­вий пред­став­ник мілініалів. Постійно змінюю не ли­ше ро­бо­ту, а цілу індустрію. То тут, то там — мені все ціка­во, все хо­четь­ся спро­бу­ва­ти. То­му відра­зу після Універ­си­те­ту в Ка­наді пішла в рек­лам­не агент­ст­во, де про­во­ди­ли соціологічні досліджен­ня, про­ра­хо­ву­ва­ли «пор­т­рет спо­жи­ва­ча». Це бу­ла стра­тегічна й до­волі кре­а­тив­на ро­бо­та. Де­я­кий час пра­цю­ва­ла фітнес-тре­не­ром у То­рон­то, па­ра­лель­но на­ла­го­д­жу­ва­ла кон­так­ти з фер­ме­ра­ми. До­дам, що во­ни вже відчу­ва­ють у нас кон­ку­рентів, особ­ли­во в сег­мен­тах со­че­виці, ну­ту, гірчиці. Ми їх по­ти­хень­ку по­су­ваємо з рин­ку — на­сам­пе­ред  за­вдя­ки низь­ким логістич­ним ви­т­ра­там. Ко­ли по­вер­ну­ла­ся в Ук­раїну, по­чи­на­ла з про­дажів, рік «втя­гу­ва­ла­ся», придивляла­ся, тоді заціка­ви­ла­ся бо­бо­ви­ми.

Зви­чай­но, зовнішність у чо­ловічо­му бізнес-се­ре­до­вищі — мій со­юз­ник. І я її ви­ко­ри­с­то­вую, щоб при­вер­ну­ти ува­гу на по­чат­ку знай­ом­ст­ва, а далі — даю чітко зро­зуміти, що прий­ш­ла го­во­ри­ти по суті спра­ви: про ціни, умо­ви по­став­ки. Ду­же до­по­ма­гає знан­ня англійської. Хо­ча, зви­чай­но, в Німеч­чині люб­лять, щоб до них звер­та­ли­ся їхньою рідною мо­вою. Та хто цьо­го не лю­бить?

 

Ос­та­точ­не рішен­ня що­до но­вих тех­но­логій чи куль­тур прий­має Ваш бать­ко. Як­що маєте іншу дум­ку, Вам важ­ко йо­го пе­ре­ко­на­ти?

— Як­що він вба­чає ре­аль­ну пер­спек­ти­ву, він завжди — за но­вин­ки. Ри­зик для ньо­го — це нор­ма. Щоб за­ли­ша­ти­ся «на пла­ву» в аг­рар­но­му бізнесі, не мож­на про­сто сто­я­ти на місці, то­му постійно ду­маємо про но­ве. Ось за­раз за­мис­лює­мо­ся про впро­ва­д­жен­ня тех­но­логії  за­­мо­роз­ки про­дукції, про садівництво, ви­роб­ництво олійної ко­ноплі. На пер­спек­ти­ву думаємо по­са­ди­ти сад слив, із яких ви­го­тов­ля­ють чор­нос­лив. Темп ви­со­кий, але так потрібно для роз­вит­ку бізне­су...

 

Не­од­но­ра­зо­во слу­ха­ю­чи Ваші до­повіді на різних кон­фе­ренціях, спо­с­терігаю, наскільки ефект­но й емо­ційно Ви ро­би­те пре­зен­тації, як ак­тив­но на них ре­а­гує зал. Усі за­пам’я­то­ву­ють Хри­с­ти­ну-Ква­соль­ку. Ви вчи­ли­ся ви­с­ту­пам на публіці чи це — при­род­ний дар?

— У Ка­наді вчи­ла­ся в ме­ре­же­во­му Клубі ора­торсь­ко­го ми­с­тецтва. Це ду­же до­по­ма­гає за­раз. Хо­ча я не завжди пре­зен­тую се­бе іде­аль­но. На­при­клад, ду­же важ­ли­во ро­би­ти па­у­зи в пра­виль­них місцях — це ко­ло­саль­ний ефект. Ко­ли не знаєш, що ска­за­ти, ліпше зу­пи­ни­ти­ся й зібра­ти­ся з дум­ка­ми. Ви­с­ту­па­ти мені по­до­бається. Я ділю­ся енер­ге­ти­кою і роз­повідаю про те, чим я дійсно жи­ву і що мені не дає спа­ти. Крім то­го, я завжди ду­маю про ау­ди­торію, на­вряд чи ко­мусь бу­де до впо­до­би су­хе, мо­но­тон­не чи­тан­ня з папірця.

 

Що ще є у Ва­шо­му житті, крім ква­солі?

— До­три­му­юсь здо­ро­во­го спо­со­бу жит­тя. Зай­ма­ю­ся фітне­сом. Ро­бо­та пе­ре­важ­но си­дя­ча, то­му десь го­ди­ну в день я по­вин­на зай­ма­ти­ся фітнес-впра­ва­ми, щоб «розігна­ти кров». Про­те здо­ро­вий спосіб жит­тя по­ля­гає для ме­не не ли­ше в зовнішніх скла­до­вих. Потрібно пам’ята­ти й про внутрішній світ: йо­га, пси­хо­ло­гічні семіна­ри — все це я люб­лю. Знаю по собі, що та­ке три­вожні ста­ни, лег­ка де­пресія, то­му й заціка­ви­ла­ся… олією з ко­но­пель. Ад­же на­уко­во до­ве­де­но, що во­на до­по­ма­гає при та­ких ста­нах. Цей на­прям для ме­не ціка­вий, а, зна­ю­чи се­бе, впев­не­на, що зроб­лю все для роз­вит­ку проєкту: пра­цю­ю­чи на ре­зуль­тат, бу­ду ви­кла­да­ти­ся по мак­си­му­му, пра­цю­ва­ти по­на­днор­мо­во. В цьо­му і є пе­ре­ва­га ро­­бо­ти са­мої на се­бе, що мо­жеш роз­ви­ва­ти те, в що віриш. Про­те моя ро­бо­та — зов­сім не без­пе­рерв­не свя­то, іноді до­во­дить­ся ви­ко­ну­ва­ти до­волі мо­но­тонні за­вдан­ня.

 

Чи го­туєте щось із бо­бо­вих, які Ваші улюб­лені стра­ви?

— Пер­шу зібра­ну з по­ля ква­со­лю го­ту­ва­ли всією сім’єю. Най­простіше — це про­сто відва­ри­ти й до­да­ти до са­ла­ту. Для ме­не са­лат мо­же бу­ти ос­нов­ною стра­вою, а бо­бові до­да­ють ка­лорій­нос­ті. Або ж відва­рюю ква­со­лю, а потім туш­кую в сме­тані з ци­бу­лею, час­ни­ком.

 

Як віднов­люєте си­ли?

— Ме­не на­ди­хає моя ро­бо­та, успіх, ко­ли я ро­зумію, що ми ви­ро­с­ти­ли те, що хотіли, і є по­ку­пець, який цю якість мо­­­же оціни­ти. І зви­чай­но ж, бать­ко, який, як­що чес­но, ніко­ли ме­не не хва­лить.

 

Н. Рудніченко

Спеціально для журналу «Пропозиція»