Канадские супермаркеты заинтересованы в украинских товарах

— Кому и как будет помагать CUTIS?

— Мы тесно сотрудничаем с Министерством экономики Украины, в частности, командой торгового представителя Украины Натальи Микольской, а также Офисом по продвижению экспорта при их ведомстве. Вместе поддерживаем отечественный малый и средний бизнес, который хочет выйти на рынок Канады. Крупные холдинги в состоянии нанять консультантов и подготовить свою компанию к выходу на рынок, тогда как в небольшому бизнесу часто не хватает знаний, они не знают с чего начать.

Сейчас проводится исследование, по результатам которого будут отобраны пять групп товаров и услуг, наиболее интересных Канаде с точки зрения импорта из Украины. CUTIS будет искать производителей этих товаров и приглашать к участию в проекте. Запланировано проведение семинаров, информационных сессий из важнейших вопросов экспорта, также предоставляется техническая поддержка по вопросам упаковки, маркировки, сертификации и самое главное поиску партнеров. Планируем участие украинских компаний в торговых ярмарках и выставках в Канаде.

— Как будут выбирать 5 пріоритетних товарних груп?

— Отбор проходит в 2 этапа. Мы проанализировали динамику украинского экспорта в Канаду и канадского импорта в целом, чтобы узнать, какие товары Канада активно импортирует с положительным трендом в течение 5 лет, и в которых из этих товарных групп украинские производители могут быть конкурентоспособными. Также смотрели на экспортные возможности Украины и вычеркнули категории, недоступные для малого и среднего бизнеса. Сейчас уже отобраны 9 товарных групп и одна группа услуг. Далее определим пять приоритетов. Но поскольку экспортный рынок очень динамичный, мы готовы к тому, что пять приоритетов будут пересматриваться. Кроме того, всегда поддержим любого, кто желает экспортировать в Канаду даже если товар не входит в пятерку.

– Будут ли там товары пищевой группы?

– В десятку уже попали шоколад и кондитерские изделия, обработанные и консервированные овощи и фрукты, а также оборудование для переработки пищевой продукции - холодильное, мукомольное, упаковочное. Окончательные данные по приоритетным группам будут известны в апреле 2017 года.

— Много ли обращений к CUTIS?

— Да, мы очень активны онлайн и рассказываем о рынке Канады, используя все возможные ресурсы. Я ежедневно получаю 2-3 запроса от компаний с совершенно разной продукцией. Были обращения от производителей овощей, фруктов и садоводов. Часто задаваемые вопросы: как найти партнера, что ищет канадский покупатель и тому подобное. В апреле планируется Украинская торговая миссия в Канаду. В группу уже присоединились производители замороженных ягод и овощей. Они имеют необходимую международную сертификацию и готовы встречаться с представителями канадских торговых сетей.

— Как начать сотрудничать с проектом?

— Для начала прошу прислать краткую информацию о компании (название, сайт, ассортимент имеющиеся сертификаты, объемы производства) - это дает возможность собрать профили компании, из которых формируется база данных. Заявки можно присылать на электронный адрес office@cutisproject.org.

Время от времени получаем запросы от канадских сетей. Например, уже были реальные обращения из Канады, которые интересовались ведущими украинскими производителями свежих овощей и замороженных фруктов.

— Есть ли уже истории успеха?

— CUTIS был соорганизатором Украинско-канадского форума в июне 2016-го. Во время форума состоялось 93 встречи, по результатам которых подписано 4 контракта. Открылся пилотный офис одной украинской компании в Канаде.

Также украинский производитель березового сока встретился с представителями крупнейшей канадской сети супермаркетов. Они начали процесс переговоров и согласования всех вопросов по контракту: страхование, линейки продукции.

— По результатам встреч на форуме заключено 4 контракта. Почему такой низкий процент подписанных соглашений?

— Учитывая высокие требования и консерватизм канадского рынка, это хороший показатель. Есть проблемы с коммуникацией и несоответствием требований к продукции. Многие украинские компании не готовы экспортировать: будто проявляют интерес, пишут о преимуществах своей продукции, присылают презентации. А спрашиваешь реально хотят ли менять свой бизнес для экспорта и предприниматели понимают, что о нем пока не может быть и речи.

— Какие три основных требования к продукции?

— Если назвать главные, то это сертификация, объемы и сроки поставок.

— Реально ли попасть сразу на полки супермаркетов?

— Вполне реально. Однако нужно запастись терпением. Сейчас работаем с несколькими мощными сетями. Свои запросы они озвучивают по товарным группам. Также нужно быть готовым к производству продукции под private label, когда изготовленный в Украине товар продается под канадским брендом. Для украинского производителя это довольно выгодно, ведь наши бренды канадцам малоизвестны, а запускать рекламные кампании - очень дорого и это не гарантия дальнейших продаж.

Да, есть мощная диаспора, которая покупает украинские товары в маленьких магазинчиках, но это не рынок Канады в целом. Конечные потребители мало знают об украинской продукции. Кроме того, для снабжения брендированного товара нужно обеспечить достаточно большие объемы поставок, что не всегда под силу малым и средним производителям.

— Какая продукция будет пользоваться спросом на полках супермаркетов в Канаде?

— В первую очередь замороженные ягоды и овощи. Перерабатывающие компании интересуются свежими овощами для последующего изготовления миксов, салатов, сэндвичей. Яблоки - потенциально интересны, но вопрос в цене и логистике, потому что в Канаду яблоки поставляются из ближайших стран, соответственно они дешевле. Сейчас общаемся с отечественной компанией, которая хочет выйти на канадский рынок со свежими овощами. Они понимают, что для этого нужно иметь в Канаде логистический центр, где овощи будут фасоваться и быстро распределяться по нужным магазинам. Такой вариант с точки зрения экспорта правильный, ведь для формирования крупных партий в Канаду, можно будет привлечь небольших производителей, задав им технологию выращивания или производства.

— К чему нужно быть готовым, планируя экспорт в Канаду?

— Есть ошибочное впечатление, если встреча состоялась, то уже через месяц можно подписать контракт. Рынки развитых стран так не работают, переговоры часто продолжаются до года. Наши производители не готовы тратить время и давать оперативные ответы на запросы. Канадцы очень консервативны, хотят контактировать с одним конкретным лицом. Они медленно выстраивают отношения и коммуникацию. Откровенно говоря, в Канаде нас не ждут с нетерпением, поэтому продукцию нужно продвигать.

— Какие еще основные ошибки экспортеров-новичков?

— Если компания посетила конференцию или форум, это не значит, что после этого будет поток заказов и появятся контракты. Этого не будет. Нужно посетить еще несколько форумов. И не просто посетить, а договориться заранее о встрече. Потому что большие канадские сети просто не обратят внимание на предложение, которое производитель направит на общий офисный адрес, даже если у него есть соответствующие сертификаты.

Вопрос экспорта — это вопрос времени, ресурсов и энергии. Основные ошибки — отсутствие стратегии, финансовых расчетов. Например, производители соков, которыми мы сейчас занимаемся, снижают цену ради того, чтобы зайти на канадский рынок. Однако они не обещают эксклюзив. Вообще в вопросе экспорта в Канаду — один из важнейших факторов — это поиск партнера и установление с ним взаимопонимания.

— Какие особенности канадской бизнес-культуры?

— Консерватизм. Digital-инструменты, которыми мы активно пользуемся, там не столь распространены. И не потому, что они не могут себе их позволить, а потому, что телефон — это устройство для разговора и не более. Поэтому во время бизнес-встречи не принято обмениваться e-mail адресами, чтобы ускорить рассмотрение вопроса. Нет, скорее канадский бизнесмен вернется в свой офис, откроет почту и дойдет до вашего письма возможно даже на следующий день. Если информация будет представлена ​​в неправильном формате, то файл вообще не откроют.

Есть определенные стандарты, срабатывает схема «или по стандарту — или никак». Если у компании есть определенная процедура рассмотрения предложений, то исключений не будет. Это те моменты, которые украинцы не понимают, потому что считают, что «там же украинцы, мы всегда найдем общий язык». Все происходит основательно, последовательно — шаг за шагом, как должно быть. Это главное отличие и первое, что нужно учитывать. Никто не будет встречаться без предварительных договоренностей, без информации и презентации компании.

— Почему стоит экспортировать в Канаду?

— Это импортозависимое государство. 31% ВВП Канады составляет импорт. Многонациональность Канады — это также преимущество. Каждый 5-й гражданин Канады не был рожден в стране. Кроме того, Канада — это региональный хаб, с нее можно выходить на рынок Америки, Мексики.

– Какие преимущества даст соглашение о свободной торговле?

— Канада полностью и сразу либерализует доступ к своему рынку, то есть на большинство товаров устанавливается нулевая таможенная ставка. Однако некоторые товары попадут под квоты. Со стороны Украины процесс либерализации будет проходить постепенно — от 3 до 7 лет. Украина также будет применять тарифные квоты на некоторые товары, в частности, замороженную свинину, сало. Сахар вообще исключен из поля действия соглашения.

Соглашение предусматривает, что стороны будут работать в направлении взаимного признания органов по аккредитации. В среднесрочной перспективе это будет означать, что Канада признает орган по аккредитации в Украине (НААУ) и украинскому производителю не надо будет делать гораздо дороже сертификацию в Канаде.

В Соглашении есть положение о государственных закупках. Ежегодно Канада тратит около 15 млрд канадских долларов на закупки и украинские компании смогут принимать в них участие.

— Как будут администрироваться квоты?

— Ограничения применяются в отношении пшеницы, ячменя, мяса птицы, молочных продуктов, яиц, сыров и сахара. Однако это касается всех государств, не только Украины. И некоторые квоты недоиспользуются, например в 2015 маркетинговом году квота на сухую молочную cыворотку была использована только на 54%.

В рамках квоты сохраняется 0% ставка пошлины. Особенностью Канады является то, что ответственность за импорт, в том числе за качество товара, за получение права поставлять его в рамках тарифной квоты, отвечает импортер. Даже если товар ввезен с нарушением или не соответствует таможенному режиму, то все штрафы, взыскания будут наложены на импортера. Поэтому когда украинский импортер найдет партнера в Канаде, то ему расскажут все детали, потому что он в первую очередь заинтересован, чтобы товар соответствовал всем требованиям и чтобы не было никаких нарушений. Администрирование квот — тоже ответственность импортера.

По маргарину, пшенице и ячменю, срабатывает схема «первый пришел — первый получил». Что касается других квотированных товаров действует прежний принцип распределения, то есть нужно получить право на поставку продукции в пределах квоты, подав соответствующую заявку. Этим занимается Министерство иностранных дел Канады.

— Европейские экспортеры пользуются ресурсом Еxport help desk. Есть подобный ресурс в Канаде?

— На ресурсе Automatic Importing Reference System по коду товара (это 4 цифры) можно узнать все требования, которым должны соответствовать сельхозтовары. Стоит указать цель ввоза: участие в выставках, реализацию. Вся эта информация доступна на сайтах канадских государственных контрольных органов.

— Есть особые требования к упаковке и маркировке?

— Часто забывают, что маркировка пищевых продуктов должна быть двуязычной, причем одной речи не отдается предпочтение, то есть шрифт и место расположения должны быть эквивалентными. Интересная особенность, что срок годности указывается в «обратном» как для Украины порядке: год, месяц и дата. Существует перечень сокращений, по которым обозначают месяца - микс из английского и французского. Об указании страны происхождения, то есть перечень товаров (вино, молочные продукты, мед, рыба, мяса, яйца, фрукты и овощи), где она должна быть обязательно указана.

— В развитых странах распространен тренд ответственного потребления. Актуален ли он для Канады?

— 60% канадцев считают себя ответственными потребителями и более четверти из них готовы платить за дополнительные экологические преимущества, социальные, а именно: равная занятость женщин, равная оплата труда, отсутствие негативного влияния на окружающую среду. Проинформировать потребителя об этих преимуществах можно с помощью правильной экологической маркировки.

— Органические продукты тоже популярны?

— Канадский органический рынок 5-й по величине в мире - около $ 5 млрд. Наиболее «ходовые» товары - свежие овощи и фрукты. Объемы канадского органического импорта постоянно увеличиваются. Так, 20 млн канадцев утверждают, что покупают «органику» еженедельно. Они готовы платить за органические продукты дороже. Надбавка может достигать 90-300%. Максимальные надбавки можно получить на органических соках и йогуртах. Важно, что американский органический сертификат действует в Канаде тоже.

— Насколько вырастет экспорт после открытия рынка?

— В 2017 году мы не увидим внезапного взрыва экспорта из-за особенностей канадского бизнес-менталитета и неготовности украинских компаний предоставлять большие объемы продукции. Скорее всего, наша сторона станет немного активнее. Чтобы был заметен сдвиг, нужен минимум год.  

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com