Банки начнут активно кредитовать малых фермеров через год-два

- Прежде всего поинтересуемся: кто ваши клиенты?

- Учитывая сезонность аграрного бизнеса, наши клиенты - малые, семейные хозяйства. Это те, кто не может вовремя получить кредиты в банке, - обычные фермеры, которые работают на своей земле на небольших площадях - от 100 до 1000 га.

- Какие кредиты они берут?

- Например, позавчера позвонил аграрий из Днепропетровской области, а уже вчера мы поехали к нему и дали кредит. То есть, обычно это «сегодня на завтра». Мы так себя и позиционируем - как фирму экспресс-кредитования.

Размер кредита может быть и $ 3 тыс., и $ 200 тыс. - зависит от того, что за хозяйство, какая у него специализации и понимание того, зачем берется кредит. Эти кредиты короткие - на сезон, преимущественно на 3-4 мес.

Бывает и дольше, но здесь мы подходим комплексно - понимаем, что ломбардные кредиты дорогие и если видим, что клиент адекватный и вовремя платит, то мы ведем его в один из нескольких наших банков-партнеров, где мы пытаемся помочь ему получить банковский кредит. Он будет однозначно дешевле. А для клиента мы все равно остаемся его главным советчиком по финансовому управлению.

- Какая же у вас процентная ставка?

- Средняя ставка у таких компаний, как наша - 2-3% в месяц. У фирм на местах есть ставки и от 4 до 7%.

- Какой процент невозврата или затягивания сроков выплаты?

- К реструктуризации кредитов, то есть продлению сроков выплаты, дело доходит у 10-15% клиентов. До дефолтов - около 5-7%, но и с ними мы пытаемся полюбовно закрыть вопрос. Сравните это с банковской системой, где доля проблемных кредитов достигает 40% портфеля.

- Много ли таких компаний как ваша и много ли фермеров прибегают к их услугам?

- Компаний много. Кроме них есть и частные лица. Многие из них работают на местах. Они лучше знают своих земляков-фермеров, их исполнительскую дисциплину.

Малых фермеров сейчас 20-30% от общего количества субъектов хозяйствования в АПК и половина из них пользуются услугами таких компаний, как наша.

- Когда-то много говорили о кредитных союзах. Насколько они влиятельны сейчас?

- Влиятельные. Именно они являются теми же локальными игроками рынка. У них хороший кредитный портфель и они увеличивают его, пока банки «ложатся». Есть и здесь мошенники, но это из-за недостатка госрегулирования и контроля работы кредитных союзов. Многие из них делают свою работу, а некоторые привлекли дешевые зарубежные ресурсы и они больше конкуренты банкам. Пока неповоротливые банки приспосабливаются, небольшие кредитные союзы хорошо работают в регионах.

- Все-таки, почему банкам неинтересны люди, которые согласны платить за кредит 2-3% ежемесячно, если не больше?

- Банки все хотят кредитовать аграриев, но не все разработали продукты, отвечающие потребностям мелких клиентов. Банкам интересны крупные клиенты, где раз провел работу и потом его обслуживаешь, в которых большие остатки хорошие, которые постоянно пользуются и другими банковскими услугами. А небольшие клиенты требуют больше усилий по привлечению и обслуживанию, администрировать мини-кредиты сложнее.

- Как вы проверяете платежеспособность клиента, если не требуете толстый кипу бумаг, части из которых у хозяйств часто вообще никогда не было?

- Мы требуем любые документы, которые есть на момент выдачи кредита у клиента. У меня уже 14 лет банковского стажа, так что могу быстро угадать, что собой представляет хозяйство, которое хочет получить кредит. Но главное - мы видим вживую, что есть на земле хорош ли хозяин, есть ли порядок в хозяйстве, в рабочем ли состоянии трактор, все ли огорожено, по-хозяйски. Даже такие мелочи характеризуют человека и позволяют спрогнозировать ее платежную дисциплину.

Мы, кстати, тоже отказываем клиентам. Потому можем приехать - а там ни кола, ни двора, одно желание. Общий недостаток наших бизнесменов, и не только аграриев - то, что финансовая грамотность хромает и бизнес-идеи несопоставимы с финансовыми возможностями. И здесь мы как финансовые консультанты можем сказать: вы не потянете (вдруг не получится?), Поэтому мы советуем этого не делать, или советуем взять не 20 тыс., а 7 и лучше посадить меньше, да лучше. Мы это делаем потому, что хотим сделать из фермера нашего долгосрочного клиента и понимаем, что мы берем залог (дом, машину). Ведь нам не нужен его залог - нам нужны проценты. То есть, всегда делаем объективный анализ финансовых возможностей клиента.

- Что он вам должен показать?

- Мы смотрим управленческую, официальную отчетность.

- Но часто вся настоящая отчетность - в тетради, где все понятно только самому фермеру...

- Тогда смотрим в тетрадь. Наша служба безопасности, нотариус, юристы проверяют, есть ли что-то в залоге. Мы обязательно делаем юридический анализ тех документов, с которыми работаем.

- Как вы это успеваете за сутки, когда банки не успевают за недели?

- Когда банки хотят, они могут успеть - все упирается в затраты. Вот мы сейчас сидим в небольшом офисе, пусть и в центральной части Киева, не снимаем сотни и тысячи квадратных метров помещений с мраморным полом. У банков свой сегмент, у нас свой. Банк как рассуждает? «Сколько я заработаю на этом клиенте». Поэтому если малое хозяйство придет в банк, ему этот кредит выдавать и месяц, и два, и три - пока у того все сроки пройдут.

Кроме того, мы не пытаемся доводить до такого состояния, когда у клиента «горит». Так мы пытаемся зимой, поздней осенью спрогнозировать, кто у нас возьмет кредит весной. Я называю это ломбардной кредитной линии - когда к нам обращаются клиенты предыдущих лет. Когда мы знаем, что у них за бизнес, какой у них есть залог - мы можем такому клиенту выдать кредит не за сутки, а в час.

- С какими залогами вы работаете?

- Со стандартными: недвижимость во всех формах, автотранспорт, комбайны, тракторы, то есть движимое и недвижимое имущество.

- Работаете ли вы с будущим урожаем?

- Сейчас нет, но рассматриваем такую возможность. Но это будет лишь для тех клиентов, которых мы уже знаем.

- Требуете страхование залога?

- Движимое имущество мы обязательно требуем страховать.

- Насколько интересными будут для вас в качестве залога сельскохозяйственные земли, если рынок будет существенно ограничен? Интересны для вас сейчас, например, ОСГ?

- ОСГ в качестве залога сейчас неинтересно. Весь вопрос в ликвидности земельных участков: отсутствие рынка земли. Многоступенчатость земельных отношений - аренды, субаренды - не способствует нормальной работе. Мы - за рынок земли. Нашим клиентам будет легче определиться с залогом. Но вопрос - насколько они готовы выкупать те земли, на которых работают? У некоторых клиентов мы видим, что у них проблема с оборотными средствами. Если ограничений не будет, западные инвесторы купят землю. Половина клиентов ждет возможности начать выкупать землю, а половину все устраивает. Последние рассуждают так: если ограничений не будет, землю купит немец, и я буду ее арендовать уже у пенсионеров, а у него, и не за копейки, как сейчас, а за совсем другие деньги.

- Что нужно для того, чтобы в банках стало меньше бюрократизма?

- Нужно время. Все эволюционно. Главное, что есть рынок и конкуренция. Пока банкам не до этого, они не успевают все моменты проработать. За 2 года закрылось 90 банков, произошло немало изменений в правилах регулирования финансового рынка, то есть банки сейчас в непростой ситуации.

- Сколько лет нужно банкам, если не будет кризиса, чтобы они повернулись лицом и к малому аграрию?

- Это произойдет при любой ситуации. Банки в ближайшее время начнут работать с малыми фермерами. Вы же видели на семинаре, посвященном финансированию малого и среднего агробизнеса в рамках «Агро-2017» сколько присутствовало представителей банков, насколько им интересен этот сегмент.

Перспектива кредитования небольших фермеров однозначно хорошая, потому что сельское хозяйство сейчас - один из столпов экономики. Я уверен, что у банков есть интерес, и в ближайшие полгода-год они запустят микрокредитование аграриев, потому что среди крупных клиентов им уже тесно. Это будет подталкивать конкуренцию, в результате выигрывают сельхозпроизводители.

- В чем будет проявляться усиление конкуренции?

- В снижении стоимости ресурсов. Вы же видите общую тенденцию в стране к снижению депозитных ставок. К тому же, ожидается дальнейшее снижение учетной ставки. Год-два - и мы увидим новых игроков на рынке кредитования малых аграриев, и это будут банки. Банки станут больше заниматься малым клиентом.

- В начале векоа банки очень плохо понимали, как работать с теми залогами, которые есть у сельхозпредприятий. Много изменилось с тех пор?

- Банки до сих пор учатся. Но здесь не только вина банков, так как они работают в законодательном поле. Для банка на первом месте не корысть, а риски: а вдруг не вернут деньги? А это упирается в законодательное регулирование работы с проблемными заемщиками - то, что происходит в судах, баланс прав и интересов заемщиков и кредиторов. Есть несколько законодательных актов в ВРУ, которые лежат долго, комитет по финансам то подает, то отзывает законопроекты.

- Какие вы видите перспективы таких компаний как ваша? Вытеснят ли вас банки, когда возьмутся за мелких аграриев?

- Наша компания уникальна, поэтому мы останемся. Потому что мы не просто кредитуем, а подходим комплексно: даем быстрые и короткие деньги, но если понимаем, что клиент в дальнейшем требует долгосрочного кредитования, мы ведем его в банк, который даст ему лучшие условия. Мы продолжаем консультировать его по финансовым вопросам, берем на себя его бухгалтерию, занимаемся финансовыми вопросами. У нас финансово-правовая группа, а не только кредитование. Мы даем клиенту независимую оценку его финансовой ситуации и выбираем ему оптимальный вариант. Вот видите, мы вернулись к финансовой грамотности.

- Как скоро аграрий сможет взять кредит в гривнах под однозначный % годовых?

- Надеюсь, что это будет в ближайшие пару лет. Я тоже за снижение ставок. Потому что лучше будет аграрию - лучше будет и нам.

Б. Малиновский,  b.malinovskiy@univest-media.com