Спецможливості
Інтерв'ю

Банки почнуть активно кредитувати дрібних фермерів за рік-два

06.08.2017
1863
Банки почнуть активно кредитувати дрібних фермерів за рік-два фото, ілюстрація

У Нідерландах існує сумна приказка: «Фермерові належать тільки його жінка й діти, все інше на фермі належить банку». Тобто, банки понавидавали всім фермерам аж до найменших стільки кредитів, скільки вони змогли взяти. Українські фермери звертаються до банків в останню чергу через високі відсоткові ставки. Але це ще півбіди. Буває, що фермер хоче взяти у банку кредит, а той його мурижать місяцями: то той папірець принеси, то інший. Терміни видачі кредитів затягуються і нерідко фермер так і не встигає отримати гроші вчасно. А пізніше – вже й не треба.

Арсен Ісмаїлов 14 років працював у банках, а потім заснував небанківську фінансову компанію ARS. Сьогодні він ділиться з читачами propozitsiya.com своїми прогнозами щодо майбутнього сфери кредитування малих і середніх фермерів.

- Насамперед поцікавимося: хто ваші клієнти?

- Враховуючи сезонність аграрного бізнесу, наші клієнти – малі, сімейні господарства. Це ті, хто не може вчасно отримати кредити в банку, – зазвичай фермери, які працюють на своїй землі на невеликих площах – від 100 до 1000 га.

- Які кредити вони беруть?Арсен Ісмаїлов, засновник небанківської фінансової компанії ARS

- Наприклад, позавчора подзвонив аграрій із Дніпропетровської області, а вже вчора ми поїхали до нього і дали кредит. Тобто, зазвичай це «сьогодні на завтра». Ми так себе і позиціонуємо – як фірму з експрес-кредитування.

Розмір кредиту може бути і $3 тис., і $200 тис. - залежить від того, що за господарство, його спеціалізації і розуміння того, під що береться кредит. Ці кредити короткі – на сезон, переважно на 3-4 міс.

Буває й довше, але тут ми підходимо комплексно – розуміємо, що ломбардні кредити дорогі і якщо бачимо, що клієнт адекватний і вчасно платить, то ми ведемо його в один із кількох наших банків-партнерів, де ми намагаємось допомогти йому отримати банківський кредит. Він буде однозначно дешевшим. А для клієнта ми все одно залишаємось його головним порадником із управлінням фінансами.

- Яка ж у вас відсоткова ставка?

- Середня ставка у таких компаній, як наша - 2-3% на місяць. У фірм на місцях є ставки й від 4 до 7%.

- Який відсоток неповернення чи затягування термінів виплати?

- До реструктуризації кредитів, тобто продовження термінів виплати, справа доходить у 10-15% клієнтів. До дефолтів - близько 5-7%, але й з ними ми намагаємось полюбовно закрити питання. Порівняйте це з банківською системою, де частка проблемних кредитів сягає 40% портфеля.

- Чи багато таких компаній як ваша і чи багато фермерів вдаються до їхніх послуг?

- Компаній багато. Крім них є й приватні особи. Чимало з них працює на місцях. Вони краще знають своїх земляків-фермерів, їхню виконавську дисципліну.

Малих фермерів зараз 20-30% від загальної кількості суб’єктів господарювання .в АПК і половина з них користуються послугами таких компаній, як наша.

- Колись багато говорили про кредитні спілки. Наскільки вони впливові зараз?

- Впливові. Саме вони є тими самими локальними гравцями ринку. У них хороший кредитний портфель і вони збільшують його, поки банки «лягають». Є й тут шахраї, але це через брак держрегулювання і контролю роботи кредитних спілок. Багато з них роблять свою роботу, а деякі залучили дешеві закордонні ресурси і вони більше конкуренти банкам. Бо поки неповороткі банки прилаштовуються, невеликі кредитні спілки добре працюють у регіонах.

- Все-таки, чому банкам нецікаві люди, які згодні платити за кредит 2-3% щомісяця, якщо не більше?

- Банки всі хочуть кредитувати аграріїв, але не всі розробили продукти, що відповідають потребам дрібних клієнтів. Банкам цікавіші великі клієнти, де раз провів роботу і потім його обслуговуєш, у яких великі залишки хороші, які постійно користуються й іншими банківськими послугами. А невеликі клієнти вимагають більше зусиль із залучення та обслуговування, адмініструвати міні-кредити складніше.

- Як ви перевіряєте платоспроможність клієнта, якщо не вимагаєте товстий стос паперів, частини з яких у господарств часто взагалі зроду не було?

- Ми вимагаємо будь-які документи, що є на момент видачі кредиту у клієнта. У мене вже 14 років банківського стажу, так що можу швидко вгадати, що собою являє господарство, яке хоче отримати кредит. Але основне – ми бачимо вживу, що є на землі чи хороший хазяїн, чи порядок у господарстві, чи трактор у робочому стані, чи все огороджено, все по-господарськи. Навіть такі дрібниці характеризують людину і дозволяють спрогнозувати її платіжну дисципліну.

Ми, до речі, теж відмовляємо клієнтам. Бо можемо приїхати – а там ні кола, ні двора, одне бажання. Загальний недолік наших бізнесменів, і не тільки аграріїв – те, що фінансова грамотність кульгає і бізнес-ідеї неспівставні з фінансовими можливостями. І тут ми як фінансові консультанти можемо сказати: ви не потягнете (раптом не вийде?), тому ми радимо цього не робити, або радимо взяти не 20 тис., а 7 і краще посадити менше, та краще. Ми це робимо тому, що хочемо зробити з фермера нашого довгострокового клієнта і розуміємо, що ми беремо заставу (будинок, машину). Адже нам не потрібні його застави – нам потрібні відсотки. Тобто, завжди робимо об’єктивний аналіз фінансових можливостей клієнта.

- Що він вам повинен показати?

- Ми дивимось управлінську, офіційну звітність.

- Але часто вся справжня звітність – у зошиті, де все зрозуміло тільки самому фермеру...

- Тоді дивимось у зошит. Наша служба безпеки, нотаріус, юристи перевіряють, чи є щось у заставі. Ми обов’язково робимо юридичний аналіз тих документів, з якими працюємо.

- Як ви це встигаєте за добу, коли банки не встигають за тижні?

 - Коли банки хочуть, вони теж можуть встигнути – все впирається в затрати. От ми зараз сидимо у невеликому офісі, хай і в центральній частині Києва, не знімаємо сотні й тисячі квадратних метрів приміщень з мармуровою підлогою. У банків свій сегмент, у нас свій. Банк як міркує? «Скільки я зароблю на цьому клієнті». Тож якщо мале господарство прийде в банк, йому цей кредит видаватимуть і місяць, і два, і три – поки у того всі строки минуть.

Крім того, ми не намагаємось доводити до такого стану, коли у клієнта «горить». То ми намагаємось взимку, пізно восени спрогнозувати, хто у нас візьме кредит навесні. Я називаю це ломбардною кредитною лінією – коли до нас звертаються клієнти попередніх років. Коли ми знаємо, що у них за бізнес, які у них є застави – ми можемо такому клієнту видати кредит не за добу, а за годину.

 - З якими заставами ви працюєте?

- Зі стандартними: нерухомість у всіх формах, автотранспорт, комбайни, трактори, тобто рухоме й нерухоме майно.

- Чи працюєте ви з майбутнім урожаєм?

- Наразі ні, але зараз розглядаємо можливість. Але це будуть лише для тих клієнтів, яких ми вже знаємо.

- Чи вимагаєте страхування застави?

- Рухоме майно ми обов’язково вимагаємо страхувати.

- Наскільки цікавими будуть для вас у якості застави сільськогосподарські землі, якщо ринок матиме суттєві обмеження? Чи цікаві для вас зараз, наприклад, ОСГ?

- ОСГ як застава зараз нецікава. Все питання в ліквідності земельних ділянок: нема ринку землі. Багатоступінчастість земельних відносин – оренди, суборенди – не сприяє нормальній роботі. Ми – за ринок землі. Нашим клієнтам буде легше визначатися з заставою. Але питання – наскільки вони готові викуповувати ті землі, на яких працюють? У деяких клієнтів ми бачимо, що у них проблема з обіговими коштами. Якщо обмежень не буде, західні інвестори куплять землю. Половина клієнтів чекає можливості почати викуповувати землю, а половину все влаштовує. Останні міркують так: якщо обмежень не буде, землю купить німець, і я буду її орендувати вже не у пенсіонерів, а у нього, і не за копійки, як зараз, а за зовсім інші гроші.

- Що потрібно для того, щоб у банках стало менше бюрократизму?

- Потрібен час. Все еволюційно. Головне, що є ринок і є конкуренція. Поки що банкам не до цього, вони не встигають всі моменти пропрацювати. За 2 роки закрилося 90 банків, відбулося чимало змін у правилах регулювання фінансового ринку, тобто банки зараз у непростій ситуації.

- Скільки років потрібно банкам, якщо не буде кризи, щоб вони повернулися обличчям і до дрібного аграрія?

- Це станеться за будь-якої ситуації. Банки в найближчий час почнуть працювати з дрібними фермерами. Ви ж бачили на семінарі, присвяченому фінансуванню малого й середнього агробізнесу в рамках «Агро-2017» представників банків, наскільки їм цікавий цей сегмент.

Перспектива кредитування невеликих фермерів однозначно хороша, бо сільське господарство зараз – один зі стовпів економіки. Я впевнений, що у банків є інтерес, і в найближчі півроку-рік вони запустять мікрокредитування аграріїв, бо серед великих клієнтів їм уже тісно. Це підштовхуватиме конкуренцію, в результаті виграють сільгоспвиробники.

- У чому проявлятиметься посилення конкуренції?

- У зниженні вартості ресурсів. Ви ж бачите загальну тенденцію в країні до зниження депозитних ставок. До того ж, очікується подальше зниження облікової ставки. Рік-два – і ми побачимо нових гравців на ринку кредитування малих аграріїв, і це будуть банки. Банки стануть більше займатися дрібним клієнтом.

- На початку століття банки дуже погано розуміли, як працювати з тими заставами, що є у сільгосппідприємств. Чи багато змінилося відтоді?

- Банки досі вчаться. Але тут не тільки вина банків, бо вони працюють у законодавчому полі. Для банку на першому місці не вигода, а ризики: а раптом не повернуть гроші? А це впирається в законодавче регулювання роботи з проблемними позичальниками – те, що відбувається в судах, баланс прав і інтересів позичальників і кредиторів. Є кілька законодавчих актів у ВР, які лежать довго, комітет з фінансів то подає, то відкликає законопроекти.

- Які ви бачите перспективи таких компаній, як ваша? Чи не витіснять вас банки, коли візьмуться за дрібних аграріїв?

- Наша компанія унікальна, тому ми залишимося. Бо ми не просто кредитуємо, а підходимо комплексно: даємо швидкі й короткі гроші, але якщо розуміємо, що клієнт надалі потребує довготермінового кредитування, ми ведемо його в банк, який дасть йому найкращі умови. Ми далі консультуємо його з фінансових питань, беремо на себе його бухгалтерію, займаємося фінансовими питаннями. У нас фінансово-правова група, а не тільки кредитування. Ми даємо клієнту незалежну оцінку його фінансової ситуації і обираємо йому оптимальний варіант. От бачите, ми повернулися до фінансової грамотності.

- Як скоро аграрій зможе взяти кредит у гривнях під однозначний % річних?

- Сподіваюся, що це буде в найближчі пару років. Я теж за зниження ставок. Бо краще буде аграрію – краще буде й нам.

Б. Малиновський,  b.malinovskiy@univest-media.com

 

Інтерв'ю
Petro Melnyk2
Компанія Agricom Group спеціалізується на рослинництві. Обробляє землю на Чернігівщині та Луганщині, вирощує олійний льон, соняшник, кукурудзу, овес та гречку. Але більш відома як виробник товарів із
Державна служба з питань безпечності харчових продуктів та захисту споживачів (Держпродспоживслужба) офіційно працює в Україні з лютого 2016 року. Служба була утворена відповідно до постанови КМУ від

1
0