Спецможливості
Архів

“Збери сам” — зручно й економічно

05.06.2008
144
“Збери сам” — зручно й економічно фото, ілюстрація
“Збери сам” — зручно й економічно

Метод продажу вирощеної продукції просто на фермі із залученням покупця до збирання — не новий. Тих, хто хоче “підчистити” продукцію, що залишилася на грядках після механічного збирання врожаю, завжди вистачало. Проте останніми десятиліттями збирання плодів та овочів покупцем просто на фермі стало особливо популярним. Підрахунки показали, що в штаті Іллінойс на п’яти тисячах ферм принаймні один вид продукції продають методом самозбирання, що ж до садових суниць, то 96% вирощених ягід збирають самі покупці.

Завдяки зусиллям Білла Кортера, овочівника з університету штату Іллінойс, який детально розробив цей метод, останній дістав значне поширення у Північній Америці. Аналізуючи застосування методу “збери сам” за останні шість років, Кортер був здивований тим, наскільки покупці працьовитіші й старанніші за найманих збирачів. “Вони купують навіть те, що фермерові не пощастило б продати з лотка, і часто їздять на ферму за 30–40 миль від свого дому щотижня, аби власноруч зібрати з грядок свіжі овочі”, — зазначив він у своєму виступі на конференції плодоовочівників Нової Англії.

Ентузіазм городян, що воліють купувати плоди й овочі просто на фермі, власноруч їх збираючи, вражає багатьох фермерів. Ричард Тайс, що має плодовий сад і торгує своєю продукцією з лотка неподалік Вудкліф Лейку у штаті Нью-Джерсі, вирішив спробувати продати достиглий урожай персиків методом “збери сам”, для чого вмістив у місцевій газеті коротке оголошення. “Нас вразила кількість покупців, що приїхали на ферму. Тут були мешканці Нью-Йорка та інших міст штату Нью-Йорк... Вони зібрали всі плоди з дерев, навіть недостиглі, а потім підібрали з землі персики, що впали. Зрештою, в саду не залишилося жодних відходів”, — згадував він про свій перший досвід.

Чому ж фермери готові миритися з хаосом, що його створюють такі покупці? А тому, що переваги продажу методом самозбирання відчутніші, ніж незручності, що через це виникають. Спеціалісти з маркетингу Роджер Джиндер і Гарольд Хеккер відзначають такі переваги методу “збери сам”:

  • скорочуються витрати на збирачів продукції в сезон збирання врожаю;
  • зникає потреба в сортуванні, пакуванні й зберіганні;
  • знижуються витрати на контейнери;
  • фермер одержує гроші за продукцію одразу при вивезенні її з ферми;
  • не потрібні посередники;
  • немає потреби забезпечувати найманих збирачів житлом;
  • обсяг повністю достиглої й проданої продукції зростає на 10–15%;
  • зазвичай зникає потреба у приміщенні для пакування;
  • втрати, пов’язані з сортуванням, скорочуються, фермер дістає більше можливостей контролювати роздрібні ціни, ніж продаючи з лотка.

До негативних сторін цього методу збуту Джиндер і Хеккер відносять такі:

  • підвищена відповідальність за можливі нещасливі випадки,
  • додатковий робочий час (особливо в недільні дні), що їх потребує організація торгівлі;
  • негода (адже покупці можуть не приїхати на ферму, і тоді фермер залишається з незібраним і непроданим урожаєм достиглої продукції);
  • труднощі в нагляді за покупцями, адже часом серед них зустрічаються недобросовісні й незговірливі люди.

Як організувати самозбирання
Оскільки сама назва методу “збери сам” звучить принадно, вам напевно хотілося б докладніше дізнатися про дві речі: яких агротехнічних змін потребує така форма збуту і яких заходів слід вжити для того, щоб добровільні збирачі-покупці не завдали збитків саду чи фермі.

Насамперед ви мусите вирішити, який вид продукції вирощуватимете під самозбирання. Садівники віддають перевагу ягодам, насамперед суниці. Ранні ягідні культури достигають до настання спекотної погоди, яка відлякує покупців-збирачів. Щоб купити на фермі яблука й гарбузи, городяни охоче приїздять у прохолодний осінній період. Проте, щоб переконати їх приїхати на ферму для збирання й купівлі зібраної вручну картоплі, потрібна справжня майстерність умілого торговця.

Оскільки більшість овочів достигає у спекотний літній період, число фермерів, які продають овочеву продукцію способом самозбирання, не таке велике. Друга причина недостатньо великого поширення цього методу збуту полягає в непідготовленості покупців до збирання. Коли деякі фермери пропонували прибулим покупцям зібрати достиглі качани солодкої кукурудзи, то після їх нашестя виявлялися пошкодженими й недостиглі качани, бо збирачі здирали з них листкову обгортку, щоб визначити ступінь стиглості.

Однак не варто боятися експериментувати з продажем вирощеної продукції методом самозбирання, побоюючись, що покупці витопчуть посадки. Подружжя Хеллоків зі штату Нью-Джерсі продають у такий спосіб суниці, вирощені на 1 га, горох — з 2 га, спаржеву квасолю — з 2,5 і з 2 га — різні овочі, у тому числі лимську квасолю, перець, огірки й гарбузи. Вони пропонують покупцям збирати навіть цибулю, попередньо викопану й залишену на грядках для просушування. У штаті Міннесота дуже поширений продаж спаржі методом самозбирання. Таким способом часто продають бамію у південних штатах США, а в східних — квіти на зріз.

Біон Ю, підприємець корейського походження, який мешкає у Вашингтоні, уклав контракти з низкою фермерів в околицях Чикаго, Нью-Йорка й Вашингтона, за якими фермери зобов’язалися вирощувати типові для східних країн овочеві культури, а підприємець забезпечував їм клієнтуру, тобто покупців-збирачів. Він знайшов 15 тисяч можливих покупців таких овочів, як пак чой, дайкон і китайська капуста за знайденими в телефонній книзі східними прізвищами, а потім розіслав їм рекламні запрошення.

Скільки й яких культур треба виростити фермерові, якщо він має намір продати врожай методом самозбирання? Багато хто рекомендує починати потроху. “Позаяк раніше я займався молочним скотарством, то не знав, наскільки ця система збуту садових суниць може себе виправдати, — розповів Герберт Хуле, фермер зі штату Мериленд. — Вирішивши вирощувати цю ягідну культуру, я відвів під неї всього 0,2 га. Того року я швидко продав ягоди й вирішив поступово розширювати плантацію. За 12 років я збільшив площу під суницями до 2,8 га. Якби я не продавав ягоди шляхом самозбирання, то не довів би плантацію до такого розміру”.

Дослідження Білла Кортера показали, що на фермах штату Іллінойс для збирання врожаю суниць з одного акра (0,4 га) за середнього врожаю 12 ц/га потрібні близько 400 покупців-збирачів. У результаті кожного візиту на ферму вони купують трохи більше 9 кг ягід. Приблизно 75% постійних клієнтів живуть у радіусі 20–25 миль від ферми. Огаст Шумахер вважає: якщо відстань від містечка з населенням до 30 тисяч чоловік становить 30 миль або від міста зі стотисячним населенням на 50 миль, то можливість збуту ягід покупцям-збирачам вельми обмежена.

Аби вирощувати продукцію для продажу методом “збери сам”, фермер повинен застосовувати відповідну агротехніку. Садіння сортів з різними термінами достигання подовжує сезон плодоношення, що важливо і для продажу врожаю клієнтам-збирачам, і для самостійного збирання та реалізації на узбічних лотках і фермерських ринках.

Неабияку роль відіграє такий чинник, як щільність посадок. Коли Хеллоки вирішили спробувати метод “збери сам” для збуту врожаю, то переконалися, що ширина міжрядь у них для цього мала. Такої помилки припускається багато фермерів. Добровільним збирачам потрібно більше місця для вільного пересування уздовж рядків, аби не витолочити інші рослини. Багато фермерів, які практикують продаж урожаю клієнтам-збирачам, намагаються відвести ділянку для самозбирання ягід або овочів неподалік дороги або місця паркування автомобілів — так зручніше клієнтам.

Навчіться працювати з клієнтом
Зі збільшенням кількості покупців, що приїздять на ферму придбати продукцію методом самозбирання, ваш бізнес може або розширитися, або зазнати поразки. Тут усе залежить від вашої здатності справлятися з потоком відвідувачів. Якщо вам вдасться технічно добре організувати приїзд покупця на ферму та його від’їзд, то ви на багато років забезпечите себе постійною клієнтурою.

Для того щоб вирішити завдання правильної організації роботи з покупцем, Шумахер створив на фермі три пункти, кожен з яких виконує своє призначення: на одному паркують автомашини, на другому показують дорогу на поле, де продукція достигла й готова до збирання, на третьому розраховуються з покупцем за зібраний товар. Для виконання всієї цієї роботи він залучає найманих робітників і членів своєї родини.

Дуже важливим є безпечне паркування автомашин. Якщо на ферму приїздить одна-дві сотні машин, то слід мати людину, яка регулювала б їхній рух.

Джон Ноурс, фермер зі штату Массачусетс, під паркувальні майданчики відводить кам’янисті ділянки, на яких усе одно нічого не росте. Розставлені на шляху до поля чіткі дороговкази допомагають покупцеві знайти місце, де він зможе збирати ягоди. Так само як багато інших фермерів, Джон наймає людей, що роздають контейнери для ягід або зважують власні контейнери покупців, а також показують місця, де можна збирати ягоди, і те, як це слід робити. Уміла робота таких помічників високо оцінюється, їхніми послугами користується майже 90% фермерів, які вирощують суниці в штаті Іллінойс. Вони допомагають покупцеві зібрати стиглі ягоди, не пошкодивши їх, не пускають тих, хто приїхав, на поля, де врожай ще не достиг, до будівель на фермі або до працюючої техніки. Для такої роботи, звісно, слід наймати людей тактовних, що вміють працювати з клієнтами. Багато фермерів віддають перевагу сусідам, які вийшли на пенсію, а один навіть запросив місцевих переможниць “конкурсу краси”.

На багатьох фермах, де власники продають свою продукцію за системою “збери сам”, форма обслуговування й розрахунку з покупцями різна. Так, Ф. Макконнел зі штату Пенсильванія будує свої стосунки з клієнтами за найпростішою схемою. Його ферму розташовано в кінці довгої вузької вулички, тому він зустрічає покупця, який під’їхав до його будинку, й запитує: потрібна йому тара чи він має свою. Коли покупець повертається з поля, фермер перевіряє, що й скільки той зібрав, додає вартість тари, якщо її було взято на фермі, а потім одержує гроші.

Проте багато фермерів вважає, що проста схема має свої мінуси. Скажімо, купуючи суниці в тарі місткістю 0,5 л, 0,8 або 9 л, дехто намагається заповнити її ягодами якомога щільніше. Тому господарі воліють розраховуватися з покупцями, орієнтуючись на вагу зібраних ягід, а не на об’єм. Така форма розрахунку вимагає більше часу, втім, при цьому ані продавець, ані покупець не програють.

Мистецтво торгувати
Майже половина покупців, одного разу приїхавши на ферму, де продають продукцію методом самозбирання, стають постійними клієнтами. Тому фермер повинен максимально задовольнити запити відвідувача. Забезпечте його питною водою, поставте поблизу поля взяті напрокат біотуалети і облаштуйте затінене місце для відпочинку. Це мінімум зручностей, що їх фермер мусить надати покупцям. Дехто відводить на фермі спеціальні місця для пікніків, однак не всі вважають це розумним, оскільки після таких заходів на фермі залишається багато сміття.

Важливу роль відіграє постійний контакт з покупцями. Занесіть їх до свого списку клієнтів або заведіть картотеку, де, крім їхніх прізвищ, буде зазначено й адреси. Перед настанням сезону розішліть клієнтам листівки з повідомленням про термін готовності продукції до збирання. Деякі фермери вдаються до автовідповідача, на якому записують інформацію про ціни й терміни готовності врожаю до збирання. Свій домашній телефон не варто завантажувати такими дзвінками, тому для автовідповідача краще мати самостійний номер.

Щоб збільшити обсяг збуту продукції, можна забезпечити клієнтів пакетами, на яких вміщено інформацію про способи зберігання, заморожування й консервування овочів, фруктів та ягід, а також рецепти приготування джемів. Реклама — важливий елемент успішного збуту. Приблизно чверть покупців суниць у штаті Іллінойс приїздить на ферми завдяки рекламі.

Фермер Джон Ноурс до настання сезону дає в пресі інформацію для потенційних покупців про те, коли в нього достигнуть і будуть готові до збирання ягоди. За 10 днів до збирання врожаю він вміщує в газетах маленькі оголошення, а також розповсюджує рекламні листівки в магазинах та інших людних місцях. Щороку він розповсюджує 5 тисяч брошур про свою ферму і спосіб збуту продукції. У пік сезону збирання він, крім цього, дає коротку рекламу по радіо. Правильна реклама повинна містити такі відомості: вид продукції, пропонованої покупцеві для самозбирання, години, у які ферму відкрито для прийому збирачів, вказівки щодо того, як проїхати на ферму.

Економіка методу “збери сам”
Збут продукції методом самозбирання дає фермерові змогу зекономити витрати, пов’язані зі збиранням урожаю й продажем. Однак, попереджає Кортер, багато з них забувають врахувати низку прихованих затрат і невиправдано занижують ціни на свій товар.

Кортер виявив велику різницю в цінах, встановлюваних фермерами на продукцію, зібрану покупцями. Власники ферм, розташованих поблизу великих міст, призначали нижчі ціни, ніж фермери з провінції, хоча середній дохід тамтешніх мешканців нижчий і ставлення до цін обережніше.

Дон Канніон, фахівець з маркетингу фермерської продукції, порівняв ціни, за якими продавали свою продукцію фермери з Пенсильванії, і встановив, що за продукцію, зібрану самими покупцями, ціни в одних фермерів були удвічі нижчі за роздрібні, а в інших — трохи вищі або майже на рівні оптових.

Говорячи про ціни, не слід забувати про сумарні видатки виробництва. Тут треба враховувати вартість реклами, оплату праці робітників для спостереження за збирачами в полі й надання їм допомоги, а також всі виробничі витрати. Джон Ноурс підрахував, що за собівартості 0,8-літрової банки суниць у 15–20 центів, у разі використання найманих збирачів, покупцеві-збирачу її можна продати за 5–8 центів.

Однак, якщо на ферму допускають покупців-збирачів, фермер зазнає збитків через: ущільнення грунту в місцях, відведених під стоянку машин, пошкодження садових насаджень, струшування плодів з дерев тощо. Американське товариство історії фермерства здійснило розрахунки, які показали, що візит одного клієнта завдає фермі збитків на суму від одного до двох доларів. Деякі сільгоспвиробники, що практикують збут своєї продукції за системою “збери сам”, відшкодовують такі збитки стягненням плати за вхід на ферму або встановленням мінімальної кількості продукції, призначеної для продажу.

Деякі фермери сумніваються в тому, що на плоди, продані методом “збери сам”, ціна може бути нижчою за оптову. Садівник із Нью-Джерсі Вільям Хейнс, виступаючи на конференції фермерів, що продають свою продукцію на придорожних ринках, сказав: “Ми перевозимо своїх клієнтів до саду у вагончиках, що вміщують 30 чоловік і 10–12 кошиків плодів, і це перевезення нам коштує недешево. У звичайні недільні дні в яблучний сезон ми продаємо до 25 т яблук. Їх збирають в кошики, що вміщують близько 10 кг яблук. За кожну ходку ми перевозимо по 10–20 кошиків. Аби перевезти велику кількість стиглої продукції, потрібно кілька тракторів, інакше доводиться робити багато ходок і витрачати багато палива. У разі збуту продукції методом “збери сам” слід враховувати витрати на обслуговування покупців і рекламу. Отже, виходить, що ціна за фунт (0,453 кг) товару має бути така сама, що й за аналогічний товар на оптовому ринку”.

Найбільшу небезпеку для фермера, що обрав систему “збери сам”, становлять примхи погоди. Шумахер встановив, що три чверті успішного збуту за цією системою припадають на недільні дні на початку літа й осені. У дощову погоду клієнтів буває мало. Відтак пік продажів припадає на 8–12 сприятливих недільних днів. Тому лише невелике число фермерів покладається на успіх збуту всієї вирощеної продукції методом самозбирання і вважає, що така система має право на існування лише як допоміжна.

Водночас метод “збери сам”, крім економії на оплаті найманих збирачів, має низку інших переваг, що виправдовують усі ризики. Наприклад, це дає змогу збільшити продаж продукції з узбічних лотків. Ажіотаж навколо свого узбічного лотка в Нью-Джерсі відзначив Ричард Тайс, після того як почав продавати абрикоси методом самозбирання. “Ми боялися, що збут за новою системою зруйнує нашу роздрібну торгівлю з лотка. Проте вийшло зовсім навпаки. Ті, хто вже зібрав для себе абрикоси, залюбки купував і іншу продукцію”, — згадує він.

Іноді реалізація продукції методом самозбирання дає такий результат, про який мріє будь-який фермер. Наприклад, Чарлз Лог, овочівник з Флориди, продавав на ринку бамію (для збирання якої наймав робітників) по 12 доларів за бушель (8 кг). Коли ринок розвалився, він вирішив продавати цей овоч покупцям методом самозбирання, виділивши для цього половину поля, відведеного під бамію. Новий спосіб збуту дав йому змогу потроїти дохід з цієї частини поля. Підрахувавши, скільки грошей він зможе зекономити, якщо відмовиться від найманих збирачів урожаю, пакування, оплати комісійних та інших платежів, він дійшов висновку, що система збуту “збери сам” вигідніша.

Ден Лукер і Сандра Брастед

Інтерв'ю
ВВП Угорщини в 2016 році зросло на 3,5-5% і вона потрапила в число 7 країн ЄС, чий дефіцит бюджету склав менше 3%. «Україна - одна з найбільших наших сусідніх держав. У 2016 році двосторонні україно
Олександр Ярещенко, заступник директора з наукової роботи Інституту садівництва НААН
Ягідництво називають однією із найперспективніших галузей АПК. Саме сюди і початкуючі, і досвідчені аграрії  вкладають великі суми грошей. Про те,  за якими критеріями слід обирати культури

1
0