Спецможливості
Інтерв'ю

Якість, новизна та надійність – три кити для підкорення Японії. Ціна - не головне

25.04.2018
848
Якість, новизна та надійність – три кити для підкорення Японії. Ціна - не головне фото, ілюстрація
Українська делегація на продовольчій виставці в Японії. Крайній праворуч - Юрій Луценко

Японія, як відомо, — одна з найзаможніших країн світу. При цьому за кількістю населення лише трохи поступається Росії. А ще дуже обмежена в земельних ресурсах, тож більшістю продуктів забезпечити себе не може. Це робить ринок «країни сонця, що сходить» надзвичайно привабливим. Юрій Луценко, партнер Consulting Integrated, розказав http://propozitsiya.com про особливості японського ринку продуктів харчування, перспективи там українських компаній та тамтешню бізнес-культуру.

 

Останнім часом вітчизняні виробники продовольства намагаються виходити на найбільш місткі ринки. Один з таких — Японія. Відомо, що наші компанії цього року взяли участь у провідній тамтешній продовольчій виставці. Як результати?

 

На стенді компанії Consulting integrated на виставці FOODEX було представлено 15 виробників продуктів харчування: кондитерських виробів, продуктів для здоров'я, снеків, меду, олії та вина. Окрім цього, від України ще 7 виробників приймали участь у виставці з власними стендами. Це SHABO, Agrofusion, Veres Group, AgroLeader, Honey Bee trade, Galfrost.

За попередніми даними, українські компанії в рамках виставки сумарно провели понад 250 зустрічей з імпортерами продуктів харчування в Японії. Близько 20% проведених зустрічей відбулися за попередніми домовленостями. Саме такі зустрічі були найбільш ефективними. Адже у випадку з японськими трейдерами, попередньо підготовлені зустрічі дають до 300% більше результату, у порівнянні з перемовинами, проведеними «в коридорі». Зважаючи на довготривалість та бюджетність виходу компанії на ринок, робота над підвищенням якості комунікацій дозволяє скоротити загальні витрати на 25%, а це десятки тисяч доларів.

 

Ваша компанія обмежилась участю на виставці, чи були ще інші заходи поза виставкою?

 

Протягом тижня, наступного після виставки, ми з партнером проводили зустрічі з японськими імпортерами, де більш детально обговорювались перспективи можливої співпраці. З переважною більшістю таких імпортерів комунікація вибудовувалась починаючи з 2016 року. Також, як і планувалось, були відвідані торгові мережі Токіо з метою вивчення тенденцій роздрібної торгівлі, асортименту та гастрономічних уподобань населення Японії.

 

Чому японський ринок може бути цікавий нашим виробникам?

 

“Маленька” країна Японія — третя в світі економіка за обсягом. Усі макропоказники говорять про її привабливість. ВВП Японії  — $38 тис на особу, в країнах ЄС – $32 тис., у нас - $2 тис. При цьому більше 60 % вживаних продуктів є завезеними з інших країн. Відповідно, вони звикли до іноземних харчів. Чому це не можуть бути українські товари?

 

Як Японію порівняти з іншими регіонами в плані експорту українських товарів?

 

Згідно української стратегії експорту, яку визначило Міністерство економіки минулого року, і Кабінет міністрів прийняв як офіційний документ, то там були визначені пріоритети з точки зору нереалізованості експортного потенціалу. За допомогою певних методик вони визначили ряд країн, в яких Україна може наздогнати і обігнати саму себе. В рейтингу цих пріоритетів Японія займає четверте місце — потенціал зростання експорту складає приблизно $0,5 млрд.

Порівнюючи великий регіон країн Близького Сходу й Північної Африки з невеличкою Японією, можна зробити такі висновки:  Японія за територію в 5 разів менше, цього регіону. При цьому щільність населення в 3 рази більше, а  ВВП в 4 рази більше. Тобто 10 країн з більшою кількістю мешканців виробляють товарів в чотири рази менше ніж маленька Японія.

Порівняно з «розкрученими» Арабськими Еміратами та іншими країнами цього регіону Японія представляє величезний потенціал для українського експорту.

 

Які продукти завозяться до Японії і яка частка України?

 

Юрій Луценко (ліворуч) під час робочої поїздки до ЯпоніїНайбільше Україна експортує до Японії сигарет – 361,36 млн. дол. США. Це 11% від сукупного японського імпорту сигарет. З ключових для України експортних продуктів, до яких належать олійні та зернові, найбільші показники загального імпорту до Японії у кукурудзи (трохи більше ніж на $3 млрд по даним на 2017 рік), соєвих бобів ($1,5 млрд), пшениці (майже $1,5 млрд) та ріпаку. $55 млрд  – загальний імпорт агропродукції Японії в 2016 році.

При цьому Україна фактично нічого не експортує до Японії. Візьмемо такий мегаекспортний товар для України як кукурудза, за обсягами експорту якої наша країна займає 4 місце у світі. З японського загального імпорту кукурудзи в $3,1 млрд Україна постачає лише $34 млн – це лише 1%. В 2014 році ця сума складала $204 млн. Зараз ми на 5 місці у списку імпортерів кукурудзи до Японії, але чомусь аж після Росії, яка завозить продукції на $45 млн. Сої Україна постачає на $12 тис, пшениці – $8 млн. Не забувайте, що по експорту пшениці в світі ми шості, а в Японії — мабуть, 60-і. Ріпак, солод взагалі до Японії не експортуються, ячмінь – на $7 млн.

 

Розкажіть, будь ласка, про історію виходу на ринок Японії української чорничної пасти.

 

Зі споживчими товарами Україна присутня з такими брендами як: SHABO, Верес, Руна, LiQberry. В 2016 році наша компанія почала проект виходу чорничної пасти LiQberry на японський ринок. У січні відбулися перші переговори, у вересні - перші тестові продажі. В 2017 році поставки стали регулярними – партії відправляються щоквартально.

Переговори вели англійською, періодично японською – це дуже важливо, як і скрізь – налагодити і підтримати контакт. Для японців це дуже важливо, адже у них дуже древня історія державності. Тому у них все довго і стабільно. І вони нікуди не поспішають.

Перед виходом на ринок був проведений глибокий аналіз цієї категорії. Вона виявилася дуже складною, хоча чорниця – супер-ягода для Японії. Але забирати її з руками і ногами вони не захотіли. Фактично нам довелося перепозиціонувати цей продукт, щоб успішно його продавати.

Далі аналізували ситуацію з метою правильного ціноутворення. Ведучи бізнес в Японії, і виходячи на імпортера чи дистриб’ютора чи гуртового покупця, потрібно одразу встановлювати відповідний коридор ціни. При  цьому, у порівнянні з Європою, маржа дійсно вища – 20-25% порівняно з 2-10%. Початкова прогнозована ціна на пасту вже на полиці була $15, зараз вона там продається за $45. Тобто на ринку Японії можна заробляти більше, ніж у Європі, не зважаючи на більш дорогу логістику. Просто тому, що це ізольований світ. І середня заробітна плата $3000. Це суттєво впливає на вартість продукції.

Як резюме: для появи чорничної пасти в японських магазинах, ми контактували з 250 дистриб'юторами, з 22 з них були заплановані зустрічі. З 22 прийшло 17 – і це дуже успішний показник. Отримали одного імпортера з підписаним контрактом.

 

З чого слід починати експорт до Японії?

 

Стенд з українською продукцією на японській продуктовій виставціСпочатку потрібна перевірка: чи є там ринок даного товару з точку зору грошей і регуляторики. Україна відкрила «молочку» –  її уже можна постачати, бо сертифікати узгоджені. Тепер потрібно дивитися на квоти, а щоб в них потрапити, потрібно пройти тендер. 

Далі проводиться retail-scan: фотографуються полиці, робиться аналіз цін. В країні близько 11 тис торгівельних компаній, і в кожній категорії вони поводяться по-різному. Тому краще спочатку зрозуміти, як працює конкретна система, ніж витрачати даремно час. На виході мусимо знати, до кого йти і з якою ціною. Далі їдемо на зустрічі, але при цьому ще ніхто не буде робити замовлення.

 

Експорт по-японськи – як це працює?

 

Вхід на японський ринок — лише через виставки, індустріальні події. Там з ними легше говорити. Найбільша в Азії виставка продуктів харчування — FOODEX JAPAN.

Бажано виходити з продуктом із знайомої японцям категорії, але чимось вирізнятися  – трохи іншим смаком,  інгредієнтами, можливо — упаковкою. Але продукт повинен бути відомим.

Враховуйте, що Україна для Японії — або щось невідоме, або екзотичне. Можливо це і на краще, тому що там немає негативного ставлення до нас, як у Європі.

Ригідність японців у перемовинах і плануванні — це міф. Ми змогли їх організувати. З ними можна говорити, цілеспрямовано, і врешті-решт навіть умовляти. Деякі японці приходили і казали — нам ваш продукт не цікавий, але зразки дайте, бо ми обіцяли їх узяти. Японці не обманюють. На цей ринок важко потрапити, але важко і піти з нього.

Потрібно мати власного представника в країні. Це довгострокові інвестиції, витрати на участь лише в  одній виставці — це приблизно $10 тис. Мінімальний термін залучення виробника в роботу з виходу на японський ринок — 9–12 місяців.

Вони часто не торгуються. Бо ціна не головне. Якість, новизна та надійність — найважливіші чинники для виходу на японський ринок.

 

Світлана Радченко

 

Інтерв'ю
Demydov1
В унікальній споруді на території арктичного архіпелагу Свальбард у Норвегії не так давно офіційно відкрито Всесвітнє сховище насіння. Дбаючи про майбутнє планети, людство прагне зберегти генофонд
Ігор Чечітко, директор компанії  HZPC Ukraine
Після того, як запрацювала Угода про вільну торгівлю з ЄС, низка українських сільгоспвиробників спробували вийти на європейський ринок. Стало зрозуміло, що продукцію, яка продається у свіжому вигляді,

1
0