Smart Agro Marketing Forum: новітні технології просування для АПК

23 листопада в комфортній столичній локації UNIT.City пройшов перший спеціалізований форум, присвячений розумним технологіям і сучасним методам роботи та інструментам для аграрного маркетингу. Адже на Заході маркетинг за допомогою Інтернет уже активно застосовують фермери, принаймні ті, які спеціалізуються на продукції з високою доданою вартістю (вина, ягоди, органічна продукція, сири, локальні продукти). Аналогічні інструменти почали освоювати і деякі з їхніх колег в Україні. А для тих, хто щось продає аграріям (насіня, добрива, ЗЗР, техніку), а також для великих агрокомпаній, освоєння деяких з цих інструментів уже на часі. Тож деякі учасники розповіли про перші успішні приклади впровадження інструментів Smart Agro Marketing.

Цифровий вік різко змінює і стиль життя людей, і технології маркетингу, і способи досягнення цільової аудиторії. Про це вели мову відразу декілька виступаючих на форумі. Першим з них був Станіслав Шум, генеральний директор РА Top Lead, котре виступило генеральним партнером Форуму. Він розповів про одну з тенденцій останніх років: традиційна реклама вже перестає працювати, натомість інтерес рекламодавців зміщується в бік контекстної реклами. Хрестоматійним прикладом він назвав журнал The Furrow, котрий видає компанія John Deere ще з кінця 19 ст.: видання не рясніє рекламою видавця, нерідко в усьому журналі не знайдеш статті про сільгосптехніку. Натомість журнал складається зі статей, присвячених насущним проблемам фермерів, яких і в інших галузях багато.

Аналогічні приклади він наводить і в Україні. Наприклад, коли компанія Baker Tilly побачила, що ринок не знає, що її фахівці можуть бути експертами в аграрній сфері, вона не почала активну рекламу своїх послуг і компетенції, а видала довідник для аграріїв. І завдяки цьому, за словами С. Шума, торік отримала 4000 так званих «лідів» - електронних адрес аграріїв, які скачували цей довідник. А компанію Smart Farming зробили відомою кілька сторінок інфографіки, де показувалося, хто і скільки краде в агрокомпаніях.

«Якщо продажі ведуться «бізнес для бізнесу», то будь-яка цільова аудиторія складна. А аграрії – й поготів через свою недовірливість і через те, як вони самі мені скаржилися, що втомилися слухати від представників різних фірм одне й те саме. Тому якщо ви хочете завоювати довіру – навчіться утримувати увагу. А щоб утримати увагу – говоріть не про себе, не про своє рішення, а про проблеми і потреби фермера, про ефективність його господарства, про те, куди подіти зерно і чого чекати на наступний рік», - підсумував Станіслав Шум.

Про абсолютно новий інструмент маркетингу, який викликали до життя потреби такого нового явища в нашому житті, як стартапи, розповіла засновниця проектів AgroHub та Radar Tech Юлія Порошенко. Цей інструмент – бізнес-акселератор стартапів, який вперше в Україні запускає Radar Tech разом з «МХП», і якраз для аграрних стартапів. Юлія Порошенко оголосила, що для кожного стартапу буде виділений власний ментор. «Таким чином велика компанія надає стартапу можливість зворотного зв’язку з потенційним користувачем, завдяки якому можна отримати рекомендації з доведення проекту. Бо 97% стартапів не доживає до першої річниці, і найчастіше – через невідповідність потребам ринку», - пояснила вона.

Заявки будуть прийматися до 26 лютого. За час, що залишається, буде проведений промо-тур Україною, під час якого організовуватимуться зустрічі з тими, хто починає стартапи в сфері високих технологій, з метою зацікавити їх саме аграрною сферою.

Окрім менторів, учасники стартап-акселератора отримають 3-місячну освітню програму, яка включатиме понад 250 навчальних годин теорії й практики. Потребу в такій програмі Ю. Порошенко пояснює тим, що організатори стартапів – це на 95% технічні фахівці, які погано розбираються в веденні бізнесу, в маркетингу чи комунікаціях.

Про свій досвід співробітництва з «МХП» розповіла співзасновниця стартапу Bio Sense Катерина Звєрєва, яка разом з двома партнерами просуває електронний портативний прилад для визначення вмісту мікотоксинів у продукції. «Ми спілкувалися з фахівцями лабораторій «МХП», щоб відпрацювати наш продукт. Зараз ми побачили, що акселератор дає якісну експертизу високого рівня. Бо навіть якщо ідея стартапу сама по собі хороша, ще потрібно дуже багато працювати, щоб донести її до аудиторії», - сказала К. Звєрєва.

Про вже працюючий стартап, причому в галузі інтернет-маркетингу, розповів засновник проекту Koleso Богдан Ропотілов. Його проект – інтернет-майданчик для оренди сільгосптехніки, який допомагає зустрітися тим, чиї машини на даний момент простоюють, з тими, хто має в них гостру потребу. «Ми хочемо вирішити відразу 3 проблеми. Перша – ділові люди вже втомилися від дзвінків, від тривалих переговорів, вони хочуть задати просте запитання і отримати просту відповідь. Друга – людина, колись щось знайшла, не повинна дзвонити, домовлятись. В даному випадку заповнив форму, відправив – і все. Третя проблема – будь-який сервіс має бути простим і інтуїтивно зрозумілим».

Тему просування в Інтернеті продовжив Олексій Лях, генеральний директор РА Newage, яке спеціалізується саме на впровадженні цифрових технологій у рекламі. Він повідомив про швидке зростання останнім часом охоплення Інтернетом українських сіл і малих міст. Завдяки цьому Україна майже догнала за рівнем проникнення Інтернету загальноєвропейський показник – відповідно 65 і 76% населення. А серед населення віком до 35 років користуються Інтернетом в нашій країні вже більше 80%. А зараз кількість користувачів всесвітньої павутини зростає переважно за рахунок користування мобільним Інтернетом. Крім того, користувачі мережі все більше скачують додатків, зростає обсяг електронної комерції.

Та основним трендом останніх років Олексій Лях назвав відео-інтернет. Цього року, за його словами, відео контент дивляться 72% користувачів мережі, тоді як торік цей рівень становив лише 40-50%. Половина користувачів дивляться відео в Інтернеті мінімум раз на тиждень.

Щоб рекламна кампанія могла враховувати всі останні тренди, О. Лях радить застосовувати технологію AGILE-маркетингу, що передбачає аналіз більш ніж 150 параметрів ефективності реклами, інформацію про які можна зібрати менш ніж за годину. Це дає змогу оперативно коригувати кампанію. Тож на практиці переплановують і вносять зміни в рекламну кампанію через Інтернет раз на тиждень, а то й частіше.

Генеральний директор проекту Tradebot Наталія Радченко розповіла про досвід впровадження в агросфері торгового «бота» - програми-робота, яка шукає найкращі пропозиції з продажу товару. «Трейдбота» тестували в групі компаній «Хлібодар» по чотирьох групах товарів, зокрема, таких, як зернові й цукор. На роботу через «бота» перевели ті закупівлі, що раніше здійснювалися через тендерні майданчики.

Як же укладається угода з програмою-роботом? Як розповіла Наталія Радченко, з постачальником спочатку укладається рамкова угода в паперовій формі на рік, а з кожною закупівлею через «трейдбота» - додаткова угода з електронним підписом у вигляді цифрового коду. Зараз ГК «Хлібодар» переукладає угоди на наступний рік, і в нових вже передбачає роботу через новий додаток.

За словами Н. Радченко, в такий спосіб вирішуються такі проблеми покупця, як паперовий документообіг і наявність великих відділів закупівель, де до того ж трапляються любителі «відкатів». Продавці ж можуть полегшити проблему т. зв. касового розриву (коли товар відправлено, а гроші за нього ще не надійшли), пропонуючи послугу дострокової оплати (ясна річ, з певним дисконтом, але не в 30-40%, як при банківському факторингу). Для цього підключаються банки, які пропонують покупцеві послугу овердрафту.

Директор з обслуговування клієнтів діджитал-агенції Ганна Ніколаєва розвіяла міфи щодо охоплення Інтернетом сільської місцевості. Вона навела свіжі дані, згідно з якими Інтернетом охоплено 54% сільського населення України. Найбільше проникнення Інтернету серед сільського населення – у Львівській і Тернопільській областях. Втім, і в більш східних аграрних регіонах воно теж досить високе: наприклад, у Полтавській, Дніпропетровській, Запорізькій, Кіровоградській, Херсонській областях у сільській місцевості воно вище, ніж у Київській. «Те, як сільське населення використовує Інтернет – це вже питання друге, але ним навіть на селі користується все активне населення, яке ще прагне навчатися і вести власну справу», - сказала Г. Ніколаєва.

Разом з тим якість присутності в Інтернеті виробників сільгосппродукції, за її словами, не на висоті: сайти є, але зроблені вони зазвичай неякісно і незручно для користувача. Як приклад якісного сайту, де можна легко знайти увесь комплекс продуктів і послуг, який при цьому не мав обійтися замовникам дорого, Ганна Ніколаєва назвала сайт виноробні «Колоніст».

Торкнулась вона і теми банерної реклами. Г. Ніколаєва вважає, що на неї потрібно виділяти 100-150 тис. грн. Якщо таких грошей немає, краще спрямувати бюджет на рекламу в Google. А рекламна кампанія на експортних ринках, яка б цілеспрямовано показувала банери трейдерам, рітейлерам, тощо, вимагає вкладень близько 350 тис. грн./міс.

На рекламі АПК через Google детальніше зупинився Юрій Островський, засновник агенції «Ремаркетинг Україна». За його даними, статистика по аграрному секторі показує 450 тис. запитів на місяць, що на 29% більше, ніж торік. При цьому частка запитів, що надсилається з мобільних пристроїв, зросла до 38%. Середня вартість «кліка», тобто співвідношення затрат на банерну рекламу до кількості переходів через даний банер на сайт, становить, за даними Ю. Островського, 2 грн, а середня вартість контакту з клієнтом (за контакт приймався перегляд користувачем сторінки «Контакти» на сайті) – в 50 грн.

Тож інтернет-маркетинг починає освоювати й агробізнес. Адже він теж не хоче упускати можливості скористатися свіжими плодами технічного прогресу.

Богдан Малиновський, b.malinovskiy@univest-media.com