Наталія Савченко: «Що кращі результати у користувачів нашої продукції, то кращі й наші результати»

Кораген®, Гранстар® Голд, Сальса®, Вінцит® Форте — назви цих високоефективних засобів захисту рослин добре знайомі більшості агровиробників і фермерів не лише України, а й багатьох країн світу. Втім, у наших рідних фермерів ці назви до певного часу аж ніяк не асоціювалися з її виробником — всесвітньовідомою компанією FMC, яка в світовому рейтингу агрокомпаній посідає почесне п’яте місце (і перше серед виробників суто агрохімії).

В Україні продукцію компанії представлено з далекого 1992 року. Але так сталося, що продукти, які пропонувала компанія, були відомі, а от сам виробник — не дуже. Але вже 2016 року FMC додала до своїх активів компанію «Кемінова», а 2017 року відбулася ще одна непересічна подія — FMC придбала значну частину глобального бізнесу компанії «Дюпон» із її знаменитими та революційними продуктами (сульфонілсечовини, Кораген®, Ексірель®, Верімарк®). Відтоді FMC серйозно заявила про себе на ринку і стала одним із найпотужніших його гравців.

Того ж таки 2017 року в Україні було створено ТОВ «ФМС Україна», яке сьогодні пропонує комплексні рішення у захисті рослин. Сьогодні наш гість — Наталія Савченко, генеральний директор «ФМС Україна», яка не лише тримає в своїх тендітних руках бізнес транснаціональної компанії в Україні в «тонусі», а й, завдяки аналітичному розуму, інтуїції та величезному досвіду сприяє виведенню на ринок нових продуктів та ефективних технологій.

Наша перша зустріч з Наталею відбулася в середині лютого, але інтерв’ю не встигло побачити світ через початок війни, що іі розв’язала росія проти України. Тож наша розмова тепер, звичайно, в першу чергу торкнулася цієї болючої теми.

— Сказати, що 24 лютого я, як і весь світ, відчула шок від початку військової агресії росії в Україні, це нічого не сказати. Хоча ми з вами саме напередодні війни відмічали тривожну, нестабільну ситуацію, але сподівалися, що такі трагічні події у сучасному світі просто неможливі. Тому для мене дуже важливо було від самого початку війни зібратися з думками і почати діяти в цих нових умовах, з повним розумінням, що найважливіше – це безпека членів команди FMC в Україні та їхніх родин. І тут я повинна зазначити, що позиція глобального та європейського керівництва компанії була абсолютно чіткою з перших днів агресії : люди - це найцінніший актив, і всі зусилля були направлені перш за все на забезпечення їхньої стабільності та безпеки.    

— Ще на самому початку війни, FMC зробила значні кроки по скороченню своєї діяльності та бізнесу в росії. Компанія призупинила нові капітальні інвестиції, маркетинг та рекламу, припинила діяльність в сфері реєстрації та розвитку, зупинила імпорт всієї продукції, заморозила розвиток нових продуктів і бізнесів.

Однак неможливо було ігнорувати зростаючу кількість доповідей про потенційні воєнні злочини, порушення прав людини та інші звірства, скоєні російськими військовими. Ключові цінності компанії не дозволяють FMC продовжувати діяльність і зростання бізнесу в росії.

Я пишаюся тим, що FMC є першою великою транснаціональною компанією – виробником засобів захисту рослин, яка повністю вийшла з російського ринку. Єдиний завод компанії з упаковки та формуляції ЗЗР в росії (м. Чебоксари), припинив діяльність і його наразі закрито у безпечний спосіб.

— Ні, компанія FMC підтверджує свої зобов’язання допомагати фермерам захищати іхні врожаї у відповідь на продовольчу небезпеку, особливо у вразливих країнах. Саме цим була й продовжує бути обумовлена позиція ФМС – надавати необхідні продукти сільськогосподарським виробникам в Україні, у Східній Європі та в усьому світі.

— З одного боку, звичайно, війна відображається і на веденні бізнесу в Україні. Відкриття нових складів, коригування комерційних умов, перегляд планів постачання згідно запитів ринку - ми намагаємося гнучко реагувати на ринкову ситуацію, розуміючи проблеми, з якими стикаються наші партнери в зв’язку з  логістикою, відсутністю обігових коштів, здатності реалізувати продукцію тощо.

А з іншого боку, попри складнощі, ФМС не скоротила об’єми і лінійку продуктів, які постачає в Україну, практично немає затримок з постачанням (у ФМС є кілька заводів — у Америці, в Європі, Індії, тобто ми не залежимо від однієї країни). Ми зберегли команду, ми продовжуємо бізнес у найбільш ефективний і безпечний спосіб, який можливий у ситуації, що склалася в країні. Наша компанія динамічна і різноманітна, ми швидко налаштовуємося на роботу за будь-якої ситуації та обставин, і в цьому наш успіх... 

— Чесно кажучи, випадково… Перша освіта в мене філологічна, закінчила університет ім. Т. Г. Шевченка, факультет романо-германської філології. Потім в Академії зовнішньої торгівлі навчалася маркетингу, втім, там було більше про постачання, а не про маркетинг. Потім був The Chartered Institute of Marketing (Велика Британія), де я отримала професійну маркетингову освіту. Нині я дуже жалкую, що не пішла вчитися за аграрним фахом, але я спочатку навіть не асоціювала себе з сільським господарством, бо вважала, що це не моє… Та, як би там не було, прийшла працювати в представництво агрохімічної компанії «Зенека». Я не думала, що затримаюсь у цій сфері надовго, але вийшло навпаки, і я думаю, що причина  в людях, які працюють у сільському господарстві. Це справжні та «правильні» люди, які займаються благородною справою, люблять землю, з такими людьми хочеться співпрацювати і допомагати їм в досягненні результатів. Взагалі агроном для мене – це професія, подібна до професії лікаря, дуже складна, вимагає небайдужості, потребує багато знань, і ці знання мають бути «багатовекторні», якщо можна так висловитися. Тому нині мені нічого не хочеться змінювати в плані професії, бо тим, чим я займаюсь, я вже живу.

Після «Зенеки» я працювала в «Сингенті», потім у компанії «Дюпон». У 2017 році компанія  FMC придбала велику частину бізнесу «Дюпон» — і продукти, і виробничі потужності, і дослідницькі станції. Тож частина команди «Дюпон» у різних країнах мала об’єднатися з командою ФМС. Так відбулося і в Україні, де замість представництва було утворено ТОВ «ФМС Україна», яке з 2 листопада 2017 року я очолюю.

— Я — колективний гравець, я люблю працювати в команді, я завжди підтримую раціональні ініціативи своїх підлеглих. Для мене важливо, щоб люди не стояли на місці, розвивалися, щоб було цікаво працювати. Саме за такої творчої (але ділової) атмосфери і народжуються найефективніші рішення. Втім, як би все не складалося, відповідальність за фінальні рішення — це моя прерогатива. І хоча не думаю, що я авторитарний керівник, звісно, інколи доводиться і «покомандувати». Але таке трапляється дуже рідко…

— Я вважаю, нам дуже пощастило з командою. Від самого моменту створення ТОВ «ФМС Україна» вона була невеликою, але дуже професійною. Наразі в нашій компанії працює 33 співробітники, які займаються продажем, маркетингом, фінансами, логістикою, реєстрацією тобто повністю ведуть бізнес на території України. Частина людей перейшла з «Дюпону», а також до нашої команди прийшли нові фахівці. На мій погляд, нині у нашій компанії дуже хороша команда маркетологів, всі енергійні та драйвові, оскільки це молодий колектив. Також маємо професійну команду спеціалістів із продажу: всі досвідчені та з хорошими практичними навичками. Дівчата з відділу логістики — це привітне обличчя нашої компанії перед клієнтами. Взагалі, я думаю, у нас здоровий дух у команді та здоровий колектив, адже люди, які прийшли, затримуються надовго.

Усі наші «специ» мають фахову освіту, і головне, готові продовжувати вчитися і вдосконалюватися. Найближчим часом у нас заплановано вивести на ринок нові продукти (тут уже вступають впроцес і наші спеціалісти з реєстрації), і всі співробітники сприйняли це з ентузіазмом. Продукти потрібно зареєструвати, ознайомити з ними клієнтів, провести купу попередньої роботи, яка, до речі, має безліч нюансів, що слід вирішити до того, як продукт потрапить на ринок.

Спочатку вся робота відбувається всередині компанії із нашими продакт-менеджерами, а коли узгоджені всі моменти, з продуктом починають працювати на всіх ланках. Це і позиціонування продукту, і певні технологічні нюанси. До того ж слід чітко розуміти, кому цей продукт потрібний, оскільки його необхідно ввести у технології вирощування, дуже часто навіть із регіональною прив’язкою. Тобто насамперед потрібно знайти нішу для продукту, чітко розуміти його дію та можливості, чи ним варто замінити існуючий продукт або просто доповнити бакову суміш для ще більшої ефективності.

— Особливого секрету в нашій успішності немає, просто всі складові успіху у нас є. Маємо збалансований портфель, в ньому — ефективні, перевірені часом продукти, ті, що не потребують зайвої реклами. Вони багато в чому стали еталонами, такими собі легендами. Наприклад, наш Гранстар® Голд, Вінцит® Форте, Данадим® (навіть цілі продуктові лінійки) тощо. Вони відомі давно, ними оброблено не один мільйон гектарів в Україні, але їхня популярність з роками не зменшується і рівень наших продажів про це свідчить. З іншого боку, в портфелі FMC є абсолютно «зіркові продукти», серед яких беззаперечний лідер — це інсектицид Кораген®, глобальні продажі якого перевищили 1 млрд доларів США вже кілька років тому. Не можу не згадати представників принципово нового підходу до інсектицидного захисту — це інсектициди для спеціальних культур Ексірель® та Верімарк®. Плюс на черзі новинки в усіх групах продуктів, на які ми з нетерпінням чекаємо, сподіваємося, війна не завадить нам реалізувати  наші плани. 

До того ж у нас прозорі налагоджені канали дистрибуції, чітка логістика, команда небайдужих до справи професіоналів, яка здатна забезпечити своєчасну і доступну професійну консультаційну підтримку. Ну, що ще потрібно для успіху?!

— На сьогоднішній день усі без винятку агровиробники (чи то фермер, чи то агрохолдинг) мають вільний доступ до нових сучасних технологій і намагаються їх всіляко застосовувати у себе в господарствах. Українські аграрії вже зрозуміли, що для успішного господарювання потрібний сучасний якісний продукт, новітні технології, оскільки це допомагає їм вести свій бізнес більш рентабельно та отримувати вищі врожаї, а отже, більші прибутки. До того ж вартість їхньої продукції також зростає.

Але практичне застосування цих інновацій насамперед залежить від конкретної ситуації. Візьмемо, наприклад, ураження діабротикою певного регіону, то тут усі потребують інноваційного підходу вирішення ситуації — і агрохолдинг, і дрібний фермер. Тому не можна сказати, що FMC надає перевагу комусь конкретно, ми працюємо з усіма і на результат. Звісно, ми розуміємо, що кращі результати у користувачів нашої продукції, то кращі й наші результати.

— Як уже зазначено, наш портфель сьогодні — це збалансований набір пестицидів різних груп за призначенням, які дають змогу побудувати повноцінні системи захисту більшості сільськогосподарських культур. Інсектициди представлені препаратами з різних хімічних класів: це й піретроїди, зокрема, Талстар®, Вантекс®, фосфорорганічні (Данадим®, Фуфанон®) і діаміди (Кораген®, Верімарк®, Ексірель®). Саме завдяки належності продуктів до різних хімічних класів можна розробляти антирезистентні програми захисту.

Широко представлені у нас і гербіциди. Здебільшого це сульфонілсечовини (Фаместра®, Гранстар® Голд, Карібу®, Сальса®, Хармоні®). Агровиробники їх добре знають. Також маємо надійні та перевірені фунгіциди та протруйники (лінійка Імпактів®, Вінцит® Форте, Пікус® та ін.). А для ретельного очищення обприскувачів (шлангів, форсунок тощо) від залишків препаратів у разі переходу з однієї культури на другу, протягом сезону або повної очистки (консервації) наприкінці сезону, у нас в портфоліо є спеціалізований продукт Ол Кліар™ Екстра.

Але світ змінюється, змінюються технології та запити аграріїв, вимоги до хімічних засобів суворішають. Тож не дивно, що найближчим часом ми виведемо на ринок абсолютно нові продукти.

Уже наприкінці цього року ми плануємо представити нову технологію внесення інсектицидів в рядок 3RIVE 3D. Це американська технологія, в Європі її поки немає, для нас це своєрідний виклик. Адже це буде не просто новий продукт, а нова формуляція, новий спосіб внесення, нова технологія боротьби з діабротикою, нова бізнес-модель. Це буде комплексний проєкт, і ми вже проводимо всю необхідну роботу для виведення продукту на український ринок, незважаючи на війну.

— ФМС, як і більшість хімічних компаній, які на сьогоднішній день виробляють чималу кількість біопрепаратів, зокрема й біопестицидів, також не стоїть осторонь цього тренду й активно працює у цьому напрямі. Наразі ми вже маємо певний продуктовий портфель біопрепаратів, які найближчим часом плануємо зареєструвати для українського ринку. Також у нас готові до виведення на ринок інноваційні хімічні продукти, створені на основі новітніх молекул. Тож ми цілком готові до змін!

До речі, щодо екологізації захисту рослин, то й тут ФМС не пасе задніх. Компанія FMC робить багато для зменшення екологічного впливу наших продуктів та пакувальних матеріалів на природу. Так, починаючи з сезону 2020 року FMC не додає у пакування пластикові мірні стаканчики для усіх своїх гербіцидів з групи сульфонілсечовини. А це понад 2 000 000 одиниць. І це дає нам змогу глобально зменшити пластикові відходи щонайменше на 23 т щороку! Також ми піклуємось про наших клієнтів і надаємо їм спеціальні брендовані ваги або мірні стаканчики з переробленого картону для використання з нашими сульфонілсечовинами.

— На мою думку, продукти, представлені на ринку, стають більш якісними, а виробники — більш відповідальними, тобто український ринок ЗЗР — це здебільшого цивілізований ринок. Переважна більшість учасників ринку працюють добросовісно та намагаються підтримувати свій імідж. Але, на мою думку,  ринок з точки зору безпеки  має регулюватися державою, щоб він не надто страждав від продуктів сумнівної якості. Так само, як і боротися із підробками. Наразі це дуже відчутна проблема. Хотілося б, щоб нарешті запрацювала реальна протидія підробкам на державному рівні. Звісно, є певні позитивні зрушення у законодавчій сфері, але все розвивається дуже і дуже повільно. До того ж, до недавнього часу були серйозні проблеми із реєстрацією нових препаратів в України. Сьогодні цю проблему частково вирішено, хоча часто змінюються відомства, міняють структуру підпорядкування, тобто поки немає стабільності, що ускладнює отримання певних дозволів чи документів. Звісно і війна вносить свої корективи…

— ТОВ «ФМС Україна» не збирається змінювати стратегію роботи, наразі ми працюємо через дистрибуторів і нас це цілком влаштовує, переходити на прямі продажі не плануємо, оскільки жодних проблем із дистриб’юторами у нас немає. Мені здається, що кожен повинен професійно займатися своєю справою, лише так можна досягти суттєвого успіху.

Звісно, часом нам доводиться міняти дис­триб’юторів — бізнес є бізнес. Критерій вибору дистриб’юторів, я гадаю, у нас як і в усіх — досвід роботи, власна мережа, бізнес-порядність, відповідні знання та навички, складські приміщення тощо. З дистриб’юторами ми проводимо спільні навчання, семінари, запрошуємо на великі збори із насінницькими компаніями, де ми беремо участь. З ними тісно співпрацюють регіональні команди. До того ж наш кінцевий споживач завжди може отримати консультацію чи технічну підтримку від нас чи наших дилерів, якщо виникають будь-які ситуації, що потребують роз’яснення. Тобто, можна сказати, ми надаємо адресну допомогу.

— Ми повинні бути в тренді — нові продукти, нові діючі речовини, нові методи їхнього застосування, комплексні технологічні рішення тощо. І вся наша команда має бути готовою до всіх змін і викликів. Головне наше завдання, попри різні катаклізми, непередбачувані ситуації чи будь-що — вчасно, в повній мірі забезпечити попит, який є на наші продукти, використовуючи різноманітні механізми, збільшувати обсяг продажів та розширювати команду кадрово.

Маємо намір продовжувати польову Агроплатформу (спільний проєкт компаній «ФМС Україна» та «Лімагрейн Україна»), вона вже розпочалася в різних областях.  

І, звісно, не забуваємо про діджиталізацію, адже сьогодні цей напрям найактивніше розвивається і є дуже затребуваний ринком. В компанії вже є чималі напрацювання щодо цього. Одним із таких цифрових рішень, які допомагають фермерам ефективніше використовувати наші засоби захисту рослин та підвищувати прибутковість господарювання є моніторингова система Arc™ farm intelligence. Ця система дає можливість фермерам у режимі реального часу отримувати інформацію щодо заселення посівів шкідниками, а також отримувати прогнози щодо розвитку їхніх популяцій. Інноваційна платформа пропонує повний набір функцій, зокрема індивідуальні сповіщення через мобільний додаток про необхідність реагування на появу шкідників, збільшення їх та доцільності захисту. Крім того є можливість двостороннього зв’язку між фермером та технічною командою компанії «ФМС Україна».

У 2021 році ми вже запустили пілотний проєкт для моніторингу шкідників кукурудзи у двох областях — Полтавській та Чернігівській. Планувалося поширити Arc™ farm intelligence на всю територію країни та на декілька різних культур, але, на жаль, через війну цей проект частково призупинений.

— Хочеться побажати перш за все –  скорішої перемоги нам усім! Щоб усі були здоровими, заможними та розуміли довгострокові перспективи. Аби всі правильно вели свій бізнес, дбали про землю. Звісно ж, оптимізму, миру, злагоди!

О. Єрмоленко,  o.yermolenko@univest-media.com