Ганна Морозова: «Як побудувати успішний бізнес на часнику»

В українському сільському господарстві, здається, немає більш суперечливої культури, ніж часник. З одного боку, порівняно високі й стабільні ціни та безроздільне панування імпорту на внутрішньому ринку повинні свідчити про високу потенційну прибутковість часнику. З іншого – багато хто, зайнявшись вирощуванням часнику, кинув цю справу після того, як у перший рік втратив гроші замість заробити. Тому нас зацікавив досвід фірми UkrUp, яка теж зазнала невдач, але не залишила цю галузь, і тепер не тільки посунула китайських конкурентів на внутрішньому ринку, а й забезпечує майже 20% експорту українського часнику. Про ці та інші аспекти бізнесу на часнику сайту «Пропозиція» розповіла співзасновниця фірми UkrUp Ганна Морозова.

 - Отже, як все-таки досягти успіху в вирощуванні часнику?

 - Перш за все слід зрозуміти, що посадити, а потім викопати і, образно кажучи, заробити мільйон, не вийде. В цій галузі маса технологічних і не тільки нюансів, про які багато з тих, хто береться за цю справу, як з’ясовується по ходу, не знає. Хоча інформації про технології в Інтернеті вистачає. Тут стільки моментів, що це тема семінару на цілий день. До речі, подібний семінар ми будемо проводити в Одесі 5 березня. Ми назвали його «Мільйон з гектара часнику».

 - Але якщо коротко, то які головні складові успішного вирощування?

 - Після чотирьох років роботи, після багатьох помилок я побудувала своєрідну піраміду успіху в часниковому бізнесі. Її основа – це становлення господарства. На цьому етапі треба сформувати команду (бо одна людина не може бути і трактористом, і продавцем), обрати посадковий матеріал і створити систему зрошення (як правило – краплинного). Якщо все це зробити правильно, то можна вийти на врожайність 6-10 т/га. Цю стадію можна пройти за 1-3 роки.

Далі – розвиток. Він передбачає масштабування бізнесу і технологій на більшу площу, подальше підвищення врожайності і будівництво професійного сховища.

Третій етап – стабілізація. Вона передбачає знаходження господарством найбільш ефективних для себе каналів збуту, організацію стабільного збуту, створення власного бренду і налагодження самостійного експорту.

Четвертий – це ринкова стійкість: коли господарство має найкращі техніку, обладнання та технології, які дають йому змогу мінімізувати вплив зовнішніх факторів.

 - Цікаво, як Ви прийшли в часниковий бізнес?

 - За фахом я фінансист, в агробізнесі вже 13 років. Спочатку була фінансовим директором господарства середньої руки (обробляло 3500 га землі). Потім стала директором фірми з виробництва ЗЗР і паралельно робила фінансові звіти для інших компаній. І якось на програмі «Агроледі» я познайомилася з Наталією Сударкіною, керуючим партнером господарства «Агро-Патріот» - одного з найвідоміших в Україні виробників часнику.

І коли через рік партнери з агробізнесу запропонували знайти якусь нову цікаву культуру, я згадала, що одна з моїх знайомих займається часником. Почали ми шукати інформацію в Інтернеті про цю культуру – і прозріли: та це ж золоте дно! Навіть з урахуванням того, що я як досвідчений фінансист поділила обіцяні в Інтернеті доходи на 2, а витрати помножила на 2.  Тож ми домовились про оренду 15 га землі і посадили часник.

 - І як склався Ваш перший сезон?

 - Після завершення першого сезону ми провели семінар про те, як не втратити мільйон. Ми зрозуміли, що вся інформація в Інтернеті була для новачків, які нічого не знали про вирощування, про технології. Певні люди були націлені на те, щоб скупити часник у таких новачків, які візьмуться за вирощування, наприкінці сезону підрахують результати, побачать, що вони не заробили, а, навпаки, втратили, і розпродують всю продукцію якомога швидше, щоб швидше вийти зі збиткового бізнесу.

Та й із самого початку в мене думка: чому так мало аграріїв займаються часником? Адже якби це було так вигідно, як обіцяють, то цим уже займалися в усі. Не залишало відчуття, що тут ще щось криється.

І справді, ми зіткнулися з проблемою, яку не змогли вирішити. Нею стали бур’яни. З’ясувалося, що немає не тільки зареєстрованих на часнику препаратів, а й узагалі інформації про захист.

Але завдяки досвіду в агросекторі я вже навесні зрозуміла, що у нас проблема, що вже не до надприбутків – аби лише повернути вкладене. А я вклала в цей бізнес позичені гроші. Тож відчайдушно почала шукати вихід.

У процесі я підняла всіх, кого я знала. Я тоді познайомилася з ученими з аграрних університетів Одеси, Львова, Умані, Харкова й Києва, навіть з білоруським ученим. І ті, до кого ми зверталися, рекомендували когось із практиків: хто вирощує часник або вирощував і кинув. Так я познайомилася з засновником фірми «Чистий продукт» Сергієм Паращенком.

 - То чи вдалося справитися з бур’янами?

 - Тоді ні. Не все було вдало в пошуках інформації й препаратів: наприклад, люди, з якими ми домовлялися, перестали брати трубку – як це по-українськи! Коротше, поки знайшли препарати, які так-сяк можна було використовувати, вже пропустили оптимальну фазу внесення. Тож доводилося і культиватор задіювати, і вручну полоти. До травня, поки часник не пішов у стрілку, ми ще справлялися. Але тоді пішли рясні дощі, бур’яни знову пішли в ріст і виросли ледь не по шию.

 - Які ще проблеми виникали в перший рік?

 - Зрозуміли проблему з посадковим матеріалом. З’ясувалося, що те, що ми садили, зовсім не відповідає критеріям посадкового матеріалу. Зі збиранням були проблеми: викопували і лопатою, і картоплекопалкою, і орендованим спеціалізованим причіпним комбайном для часнику. Але пощастило дізнатися від колег, що вони купили в Сумах у місцевого виробника скобу для викопування саджанців усього за 14 тис. грн. Тож закінчували копати нею.

 - І який Ви урожай зібрали в перший сезон?

 - 6 т/га. Щоправда, багато було нетоварного. Тож вкладені гроші врятували, не втратили нічого. Допоміг досвід в аграрній галузі, завдяки якому ми інтуїтивно впровадили деякі рішення, які відрізнялись від прочитаного в Інтернеті, але виявились простішими для нас.

 - Як змінили технологію з тих пір і яку врожайність маєте зараз?

 - Останній сезон мали тих самих 6 т/га, зате товарну врожайність підвищили до 4,6-4,8 т/га. Влаштували систему краплинного зрошення. Саджаємо зараз під орендовану спеціалізовану саджалку. Для викопування купили в Білій Церкві віброскобу, вона зараз коштує більше 30 тис. грн. Її відмінність від звичайної скоби полягає в тому, що звичайною ми підкопували часник, а потім вибирали, а ця викидає викопаний часник на поверхню. Для посадки використовуємо повітряну цибулину, однозубку і зубок сорту Дюшес, який беремо в фірмі «Чистий продукт». Зацікавилися новим сорт Ірен, але його ще немає в промислових обсягах.

А на новий сезон склали технологічну карту, розраховану на врожайність 10 т/га. Товарність хочемо довести до 90%. Технологічна карта включає пестициди а також добрива, в т. ч. мікроелементи.

 - Вам вже вдалося вийти на зовнішні ринки. З якими проблемами стикалися на цьому шляху?

 - Тут теж проблем було чимало. Траплялися й рекламації, й неоплата. Були проблеми з логістикою, з маркуванням. Наприклад, у Чопі наша митниця вантаж випустила, а з боку ЄС не впустила, бо ми їхали в Німеччину, а маркування було англійською. Довелося перемарковувати німецькою.

З пакуванням були проблеми. В піддони поставили часник у мішках, поки їхали нашими дорогами – мішки попротиралися чи порозв’язувалися, коротше, часник, коли доїхав до клієнта, лежав у піддонах навалом. Іноземні партнери товар прийняли, але попросили, щоб такого більше не було і написали нам, як треба робити.

Бувало, що контракт підписали, передоплату внесли, товар упакували, промаркували, а покупці передумали. Невдалим виявився і перший досвід експорту до США. Готували поставку 4 місяці, робили фітосанітарні сертифікати, заплатили купу грошей, щоб зробити 3000 коробочок, а відправили, може, 500: контракт повинен був виконаний у певний термін, а товар був трохи недосушений.

 - Зараз Ви куди товар експортуєте?

 - До країн ЄС. Торік ми експортували 70 т, у 2018 р. – 64 т. Це, між іншим, майже 20% експорту українського часнику до Євросоюзу. Втім, все одно вважаю цікавішим американський ринок. Там діє нульове ввізне мито на наш часник, а поставки китайського часнику ускладнені через торгову війну і коронавірус. Тоді як до ЄС квота на безмитний імпорт українського часнику становить усього 500 т. І останні 2 роки вона майже повністю вибирається. Так що європейський ринок я можу рекомендувати для своєрідного тренування виробників. Адже якщо наш експорт досягне відчутних обсягів, відразу іспанські виробники часнику, які займають провідні позиції на ринку ЄС, пролобіюють ті чи інші протекціоністські заходи.

 - Які вимоги закордонних покупців до часнику?

 - Згідно з загальноприйнятою класифікацією часнику на класи екстра, перший і другий  закордонні покупці просять 1-й клас. У такого часнику головка повинна бути рівна, не крива, закрита, не суха, без порожніх зубків. Також мають бути маркування, пакування і документація залежно від країни. Експортна партія – 1 «фура», до якої входить від 14 до 19 т часнику.

 - Який найефективніший спосіб пошуку іноземних покупців?

 - Найкращий шлях пошуку закордонних партнерів – виставки.  А також конференції, різні форуми. Крім того, завдяки присутності українських виробників часнику на західних ринках взагалі тамтешні покупці самостійно знаходять наш сайт і пишуть нам. Європейські партнери вже готові давати передоплату.

 - Ви були в Китаї, бачили, як працюють основні наші конкуренти на ринку часнику. В чому головний секрет їхньої конкурентоздатності?

 - В Китаї дуже багато часнику - в 2018 р. він займав 36 тис. га. І саджають тільки вручну – завдяки цьому головки отримують такі вирівняні. До того ж там масово вирощують часник дуже давно, за цей час розроблені гербіциди і фунгіциди, налагоджено кооперацію, в т. ч. неформальну, виникли кластери. Там навіть працює спеціальна біржа часнику. До речі, там можна не тільки купити часник, а й інвестувати в його вирощування: дати гроші виробникам і отримати з відсотками.

 - Чому ми навіть з власного ринку не можемо витіснити китайців?

 - Тому що тут поки що нема великих виробників, які б закрили потребу супермаркетів. А малі виробники дуже розрізнені, ще слабко розвинута кооперація. Так, один супермаркет у Києві в сезон (з серпня до березня, коли починаються постачання свіжого часнику з Єгипту) потребує мінімум 3 т часнику на тиждень. Відповідно, в 2019 р. супермаркети припинили укладати контракти на український часник 10 жовтня, бо далі його вже не було.

Крім того, виробникам бракує стратегічного мислення. Всі планують на найближчий сезон. Відповідно, садять часник тоді, коли він у ціні. Хоча один мій знайомий виробник, який вирощує часник вже років 15 і ні на жоден рік не припиняє, сказав, що в роки, коли ні в кого в районі часнику не було, а у нього був, його втрати в роки, коли ціни не було, окупились йому з лихвою.

Розмовляв Богдан Малиновський, b.malinovskiy@univest-media.com