5 помилок при експорті аграрної продукції

Займаючись консалтингом у галузі виходу на зовнішні ринки, експерти сформулювали 5 типових помилок агрокомпаній.

1. Вибір країни і регіону

Найчастіше компанії виходять на ринки без попереднього аналізу, керуючись порадами друзів, публікаціями в ЗМІ, модними тенденціями та своєю інтуїцією.

- У нас були кейси, коли підприємець прийняв рішення про постачання горіхів до Великобританії за суто інтуїтивними показниками і рядом збігів. Природно проект виявився провальним, - розповів В. Ломійчук.

Багато хто переконаний, що Польща - перспективний напрямок.

- Існує думка, що з урахуванням сусідських відносин між країнами можна не ускладнювати собі життя експертними оцінками. Проте Польща економічно дуже розвинена країна, вона захищає ринок від українських виробників, їх ринок перенасичений. Так, ціни на українську продукцію доволі конкурентні, але на них накладається логістичне плече, - пояснюють експерти.

Часто виробники не заслужено обходять увагою такі невеликі країни як Молдова, Грузія, де ринок не перенасичений. У будь-якому випадку перед вибором регіону потрібно провести аналітичне дослідження.

2. Адаптація продукції

Формальні вимоги до продукту, дотримання сертифікаційних умов - важливий фактор, але крім нього варто враховувати і культурні традиції, особливо це стосується країн арабського світу.

Різниця в фасуванні також має велике значення. Наприклад, у Туреччині дуже розвинений сегмент «магазин біля дому», але при цьому турецька домогосподарка не звикла до маленьких упаковок. «Турки не розуміють дрібну фасовку, у них вона стартує від 500 м. І кетчуп в 300-г упаковці буде просто пилитися на полиці», - каже Ігор Русецький.

3. Неправильна подача продукту

Штурм західних магазинів з українським брендом - завдання складне і бюджетне. Найлегший із точки зору витрат варіант виходу на новий ринок - власні торгові марки мережі (privat label). Йдеться про масштабний контракт, що містить багато вимог і штрафи в разі їх недотримання.

Виробництво і продаж продукції під власним брендом - найважчий спосіб завоювання нового ринку. Хоча є й успішні кейси, такі як ТМ «Галичина», «Віденьскі булочки».

Основна проблема подачі продукту іноземному покупцеві - упаковка і назва. Наприклад, відомо, що в Чехії не бажано виводити продукти в польській упаковці. А назва продукту «Галичина» навряд чи буде позитивно сприйнятою в тій же Польщі.

Хороший приклад - вихід на норвезький ринок молдавського вина Purcari. «Було важко комунікувати, бо норвезькі рітейлери і покупці не підозрювали, що така країна як Молдавія взагалі існує. Тому запустили соціальні ролик, в якому прості молдавські винороби розповідають про себе, про ставлення до Норвегії норвезькою мовою. Це спростило вихід на ринок вина, яке раніше ніхто взагалі не хотів розглядати», - розповіли експерти.

4. Фінансові помилки

Надія на отримання миттєвого прибутку - одна з ключових помилок українських експортерів.

- Після росту валют всі відразу захотіли експортувати, при цьому часто не розуміючи, що таке система оплат. Наприклад, у Туреччині відстрочка платежу складає 200-220 днів - кошти потрібно заморожувати майже на рік, - розповів В. Ломійчук.

Спрацьовує і небажання інвестувати в розвиток продукту на ринку. Потрібно дослідити всі етапи каналу збуту, в яких може бути 6-7 ланок, і кожна додає свій відсоток до фінальної вартості продукту. Часто експортери не враховують додаткові витрати (податки, логістику) і нехтують страховкою.

У Європі всі ці питання допомагають вирішити ЕКА - експортно-кредитні агентства - найпотужніший інструмент, який дозволяє місцевим виробникам розвиватися. На жаль, в Україні такої структури поки що не існує.

5. Гнучкість компанії

Масштабуючи бізнес в Україні, багато хто думає, що достатньо тільки купити кілька сертифікатів і нічого принципово не змінювати. Мовляв, пройде аудит - і все буде добре.

- До виробника важко доходить, що потрібно перебудовувати всю систему: вчити персонал, ставати соціально відповідальними - працювати самому в першу чергу. Планку якості потрібно тримати весь час. Спочатку підприємство повинно стати успішним на власному ринку, а потім вже виходити на чужі, - резюмують експерти.

Як приклад вони розповіли, як виробники органічних ягід домовилися про експортні поставки, а потім виявилося, що законтрактований обсяг продукції вони просто не в змозі виростити.

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com