Спецможливості
Аналітика

Як завоювати супермаркети і зарубіжні ринки? Поради від Advisor Export

24.07.2017
4209
Як завоювати супермаркети і зарубіжні ринки? Поради від Advisor Export фото, ілюстрація

Експортні послуги в Україні надає безліч компаній, пропонуючи як посередницькі послуги, так і консультації. Advisor Export організовує експорт-тури і конференції, проводить аудити підприємств. propozitsiya.com зустрілася з керуючими партнерами компанії Сергієм Мойсеєнко та Віктором Михайловим і поговорила про секрети підкорення міжнародних ринків. 

- Чи повинна держава  допомагати компаніям розвивати експортний напрям?

С. Мойсеєнко: Так. В якості прикладу приведу Туреччину: вони зробили величезний стрибок в експорті багато в чому завдяки державній підтримці не найбільш конкурентоспроможних галузей, зокрема промислового обладнання. Держава дотує виробників, тому вони дають великі відстрочки платежів своїх клієнтів. В Україні вони складають приблизно 180 днів, а в Туреччині цей період збільшено до 2-х років.

Ще один аргумент на користь необхідності державної підтримки. Багато українських компаній вже завоювали ринок Середньої Азії. Вітчизняну продукцію, зокрема масло, сири, сирний продукт тут добре знають. Але в зв'язку з ситуацією з РФ було перекрито прямий транзит, перевезення стало набагато дорожчим. Сьогодні важливе завдання держави організувати поставки по Шовковому шляху. Напрямок відкрито, але поки що він працює не активно. Чим більшим буде трафік, тим дешевшою - логістика.Сергей Мойсеенко, управляющий партнер Advisor Export

В. Михайлов: Насправді український бізнес давно покладається тільки на себе. Але багато компаній не відмовилися б від держпідтримки у вигляді дешевих кредитів.

- Advisor Export організовує бізнес-тури. Наскільки популярна така послуга, адже є державні експорт-поїздки?

С. Мойсеєнко: Підприємствам потрібна допомога в організації зустрічей із байерами і дистриб'юторами. Державні структури апріорі не можуть організувати корисну для бізнесу поїздку. Найчастіше зустрічі відбуваються на рівні міністерств, посольств, а рішення про закупівлі приймаються абсолютно на іншому рівні. Глибина опрацювання в таких заходах досить низька.

У нас зовсім інший формат поїздок. Ми заздалегідь розсилаємо потенційним закупникам каталоги українських виробників. З 10 близько 3 проявляють інтерес. З ними і зустрічаємося.

- Як потрібно готуватися до поїздки?

В. Михайлов: Потрібні англомовні каталоги, якісні фотографії - повний пакет презентаційного матеріалу. Компаній, готових до виходу на зовнішні ринки, стає все більше. Насправді це не потребує величезних інвестицій. Швидше потрібно витратити час. І ми їх до цього підштовхуємо.

2 роки тому до нас звернулася польська мережа Tesco, яка розшукувала фасовані горіхи. Ми знайшли таку компанію, вона постачає горіхи по всій Україні. Але у них не виявилося навіть російськомовних каталогів. Часто власник декларує, що хоче експортувати, але реально за цією амбіцією немає ані ресурсів, ані можливостей.

Кожна поїздка складається з 4 частин: перевірка поличного простору, тобто ми проходимо по різних мережах, кожен виробник може подивитися, в якій упаковці продається товар конкурентів, як відбувається викладка, які ціни. Наступний етап - зустріч із торговими мережами. Потім відбувається зустріч із дистриб'юторами, які висвітлюють нюанси логістики. Наприклад, польські торгові мережі не готові відразу купувати великі партії, тому потрібно знайти внутрішнього партнера-логіста, готового робити оперативні дрібні поставки. Четвертий етап - відвідування виставки, до якої зазвичай прив'язують дати поїздки. Вона дає розуміння тенденцій ринку.

- Чи реально самостійно налагодити співпрацю з європейськими супермаркетами?

В. Михайлов: В результаті двох поїздок невелике кондитерське підприємство з ТМ «Джинджер» «зайшло» до польського Auchan. При тому, що в цій країні «кондитерка» дуже брендозалежна, зокрема польський бренд «Коперник» знають уже 3 покоління людей, і на імпортні товари поляки не особливо чекають.

Однак керівник підприємства був готовий мінятися під вимоги ринку: розробили упаковку англійською мовою, зробили фотосесію, випустили барвистий каталог, знайшли дистриб'ютора в Польщі. З першого контакту до появи товару на полицях магазину минуло 1,5 роки. А ще через 8-9 місяців стали поставляти органічну продукцію відомому дистриб'ютору Bio Planet.

- Які особливості країн ви могли б назвати перспективними з точки зору поставок продуктів харчування?

С. Мойсеєнко: Ми зробили вже 10 поїздок у різні країни, а саме: Грузію, Азербайджан, Литву, Латвію, ОАЕ, Польща. Зараз у кожній країні у нас є партнери.

Найскладніша і консервативна - Європа. Ринок дуже насичений, завоювати його можна або дуже цікавим продуктом, або адекватною ціною плюс бездоганною логістикою. Найбільш закрита з європейських країн - Німеччина, і не тільки для нас, але і для своїх сусідів. Навіть полякам складно постачати сюди свою продукцію. Спроби зв'язку блокуються на рівні офісного загального e-mail. Але власник однієї з німецьких мереж вже приїздив в Україну до нас на конференцію, так що сподіваємося налагодити контакти.

Виктор Михайлов, управляющий партнер Advisor ExportВ Азербайджані до нас приїхали власники і дистриб'ютори торгової мережі і прямо на стенді уклали контракт на поставку вершкового масла. Скоро буде відправлено ​​першу фуру. Особливість гастрономічної культури цієї країни в тому, що багато страв (плов, кондитерські вироби, навіть яєчня) вони готують на українському вершковому маслі. У них апріорі вершкове масло - українське.

В Узбекистані користуються популярністю сирний продукт, сир, згущене молоко.

Ринок ОАЕ дуже динамічний, тому що у них немає давніх традицій і прив`язки до брендів. Емірати зацікавлені в «органіці». Наш клієнт поставляє туди літаком органічне молоко з терміном придатності 10 днів, і це вигідно, незважаючи на те, що ціна в 6 разів вища, ніж в Україні.

Середня Азія також розвивається. Але вони не готові купувати товари середнього і преміального цінового сегмента. Потрібно потрапляти в економ або best price. А з огляду на логістику це зараз не дуже можливо.

- Які українські продукти найбільш конкурентні?

В. Михайлов: Сильні українські продукти - борошно, масло вершкове і соняшникове, мед. Товари з цими складовими і будуть більш конкурентоспроможними на средньовзятому ринку. Наша «кондитерка» з успіхом може продаватися в найближчих європейських країнах - Литві, Латвії, Естонії, Румунії, Польщі, а також там, де є «генетична пам'ять» про українські продукти. Наприклад, в Польщі дуже люблять українську халву.

- Що ви порадите в випадках, коли ринок перенасичено?

В. Михайлов: Важливо підрахувати, наскільки висока частка логістики в вартості товару. Якщо взяти мед, то він сам по собі настільки дорогий, що вплив витрат на перевезення не принципове. Якщо йдеться про кукурудзяні пластівці, мінеральну воду, то частка логістики критична - при транспортуванні на значні відстані ціна може вирости в 2 рази.

Потрібно шукати свою нішу, підбирати продукти, цікаві для ринку. Хорошим прикладом може стати варення з агрусу. У нас воно не дуже популярне, а для Німеччини це дуже цікава пропозиція. Так у Норвегії готові купувати українські консервовані нарізані скибочками без шкірки помідори. Так, у нас немає такої традиції, але це не означає, що такий продукт складно виробляти.

- Розкажіть, будь ласка, про аудит для торгівельних мереж.

С. Мойсеенко: Щомісяця ми проводимо близько 20 аудитів українських компаній для торгівельних мереж, охоплюємо близько 90% компаній-виробників харчових продуктів. Тому більшість підприємств знаємо «зсередини».

Співпрацюємо з усіма мережами України, проводячи перевірку компаній, які будуть поставляти продукцію для private label. Перевіряємо систему менеджменту якості, контролюємо весь технологічний процес виробництва. Головне питання: наскільки стабільне виробництво, щоб забезпечити стабільно високу якість продукції. На підставі аудиту виводиться загальний індекс, свого роду бал. У кожної мережі свій «прохідний» бал, наприклад у «Фоззі» - це 65%.

- Перевірка проводиться, навіть не зважачи на наявність сертифікатів якості?

С. Мойсеєнко: Мережі дуже відповідально ставляться до вибору постачальників для private label - це репутація мережі. Невдоволення будь-яким продуктом автоматично поширюється на всі продукти лінійки private label, а це істотна стаття доходів рітейлерів.

Багато підприємств свідомо не сертифікуються, оскільки не хочуть витрачати на це кошти, при цьому вони повністю відповідать вимогам сертифікатів. За останні 20 років фахівці відділів якості торгових мереж зробили більше для підняття рівня вітчизняних підприємств, ніж всі контролюючі органи разом узяті. Вони з'ясовують реальний стан справ.

Додам, що робота під будь-яко private label - трамплін для виходу на закордонні ринки. Це означає, що виробник вже пройшов певне «сито».

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com

Інтерв'ю
14-15 березня в Одесі пройшов черговий конгрес "Органічна Україна". Органічне землеробство, як і кожне явище, має як своїх прихильників, так і своїх противників. І у тих, і у інших є свої аргументи. Тож сьогодні редакція сайту «Пропозиція... Подробнее
координатор проекту "Купуймо разом!" Томаш Будзяк
Сільське господарство відноситься до тих галузей, де об'єднання може принести до значного підвищення конкурентноздатності. За ініціативи найбільшої в Польщі гастрономічної закупівельної групи Horeca GGZ в Україні буде створена вітчизняна... Подробнее

1
0