Спецможливості
Інтерв'ю

Микола Сафонов: «Органічний проект - це вирощена дитина: результат видно тільки через 2-3 роки»

01.05.2018
1097
Микола Сафонов: «Органічний проект - це вирощена дитина: результат видно тільки через 2-3 роки» фото, ілюстрація
Николай Сафонов
Потенціал зростання органічного сегменту великий, його частка може досягти 5-10%. Тоді як поки що в Україні на нього припадає це менше 0,1% від загального споживання продуктів харчування. І статися це може в найближчі 5-10 років. Багато що залежить від загального добробуту громадян. Такий прогноз був озвучений на Другому Органічному конгресі. У структурі виробництва компанії «Козуб» (ТМ «Козуб Продукт», «Козуб Продукт органік», «Щедра Торбинка», «Полтавський смак») органічна продукція займає до 3% від загального обсягу. http://propozitsiya.com спілкувалася з Миколою Сафоновим, директором ТОВ «Фірма ДІАМАНТ ЛТД», ТМ «Козуб Продукт».

 

Які основні труднощі виникають у вас, як виробника органічної продукції?

 

Крупами й пластівцями займаємося близько 18 років, а з 2013 року реалізуємо органічні пластівці. Ми трохи органічної продукції продавали на експорт, це були вівсяні пластівці, але працювати з ними в Європі досить складно. Тому що ніхто не хоче купувати там частину доданої вартості. Працюючи з B2B-сегментом в Європі, ми зіткнулися з сировинними проблемами в Україні. Оскільки наша компанія не вирощує овес, були труднощі з закупівлею сировини з потрібними якісними характеристиками сировини і стабільності ціни.

Найчастіше мені доводиться відповідати на запитання: "А як ви можете гарантувати, що ваш продукт дійсно органічний?" З боку споживачів недовіра завжди є, і це зрозуміло. Але з точки зору виробника ти думаєш: як можна робити в органіці не органічний продукт? Це звучить як нонсенс, але тим не менше це потрібно пояснювати, доводити, тому що ці проекти - це по суті вирощені діти: пройде 2-3 роки, коли вони встануть на ноги, коли буде видно результат. Тому виробництво "органіки" - це досить відповідальний крок.

 

Чи можливий розвиток вітчизняного органічного сектора без експорту?
 
Практично ні. Але поки що основні канали реалізації - це B2B продажі, причому в основному для подальшого виробництва кормів, а не продуктів харчування.

 

Де купуєте сировину і чи є проблеми з поставками?

 

Всі зернові закуповуємо у постійних постачальників не тільки з Полтавської області, а й з усієї України. У нас впроваджені системи ISO22000 та ISO 9001, згідно з якими ми щороку оновлюємо сертифікати, виїжджаємо з аудитами на підприємства. Під час цих перевірок важливим моментом є фіксація: як було в минулому році і як зараз. І якщо видно позитивна динаміка, люди йдуть вперед, то з ними завжди цікавіше разом робити бізнес.
 
 
Які ви тенденції по фермерських господарствах спостерігаєте?

 

Багато змін за останній час. Щороку відбувається ротація близько 30-35% учасників ринку.

 

Під ТМ «Козуб Продукт» також випускається борошно. Яке з них найбільш запитане?

 

З нішевих видів борошна найбільш популярне мультизернові борошно зі злакових. Воно дуже добре продається. Традиційно користується попитом вівсяне борошно. Є в нашому асортименті і зовсім нішеві продукти, наприклад, ячмінне борошно. З ними працювати вкрай складно, тому що вони реалізуються дуже невеликими обсягами. А кожен окремий вид продукції потребує індивідуальної упаковки, маркетингового просування, оплати входів в рітейл і т.д. і т.п. Великі накладні витрати лягають на одне SKU (складський номер, - ред.).
 
Зараз запустили цікавий продукт - горохове пюре, яке не вимагає приготування. Пюре можна просто залити окропом. За смаком це принципово новий  продукт.

 

Чи аналізували Ви покупця органічної продукції?

 

У різних продуктів різні споживачі. В першу чергу це молоді люди, але дуже цікавий сегмент - це люди старше 60 років. Багато хто не вірив цим фактам, але ця категорія дуже добре розуміє, що таке органічні продукти. Кожні два роки ми проводимо всеукраїнські дослідження. І згідно з останнім дослідженням з'ясувалося, що сегмент в здоровому харчуванні «60+» зростає. Якщо раніше ми розглядали цільову аудиторію до 50 років, то зараз - до 65 років.

 

Правильне харчування починає бути дійсно економічно вигідним?

 

Люди починають розуміти, що краще спочатку вкладати в здорове харчування, ніж потім лікуватися все життя. Але хочу підкреслити, що існує величезний запит на навчальні проекти з боку «органіків». На споживача обрушується величезний шквал інформації про корисні продукти, біо-продукти, еко-продукти. І він розгублений - як їх розрізнити.

 

Чи є труднощі в реализації органічної продукції?

 

За великим рахунком у кожної мережі магазинів одна задача: отримання прибутку з метра полиці. Тому вони не готові давати якихось поблажок органічним продуктам. У мережі «Сільпо» наша продукція представлена трьома позиціями. Мережі «Новус», наскільки я володію інформацією, свого часу було висунуто вимогу від ЄБРР - представити певну частку органічної продукції. Це допомогло багатьом виробникам, і ТМ «Козуб Продукт» в тому числі.

Коли мережі вводили в асортимент органічний продукт 3-4 роки тому, вони якраз ставили завдання бути ефективними і результативними завтра. Всі вірили в органічний продукт і очікували від нього певного обсягу реалізації.

 

Чи виправдався подібний жест доброї волі з боку мереж?

 

Бажаного зростання роздрібних продажів кінцевого органічного продукту не було. Риторика мереж вже змінилася. Вони не впевнені, що поставивши органічні продукти, отримають віддачу через два роки, як це відбувається з традиційними продуктами. інші При цьому не варто виділяти тільки «органіку», з якої вони не хочуть працювати, в цю групу потрапляють і багато інших продуктів. Ротації в магазинах відбуваються постійно. У рітейлерів також є свої методи аналізу продукції, які часто не збігаються з нашими. Потрібно зробити органічний продукт для роздрібних мереж таким же ефективним з економічної точки зору, як і звичайні продукти.

 

Це можливо?

 

Так - шляхом збільшення споживання органічної продукції кінцевими споживачами. Якщо люди почнуть шукати і купувати ці продукти, поступово будуть збільшуватися обороти торговельних мереж і виробників, і все налагодиться.
 
У нас в Полтавській області є такі приклади. У ТМ "Козуб Продукт" власна дистриб'юторська компанія з активною клієнтською базою - близько 6 тис. клієнтів - в Сумах, Полтаві та Кременчуці. Проводили експерименти, розставивши три найбільш ходові позиції органічних продуктів в приблизно 1000 торгових точок області. З дуже багатьох торгових точок продукцію ми забрали. Висновок такий: мало вкласти кошти і зусилля, щоб поставити продукт на полиці - він повинен почати продаватися. Тоді весь ланцюжок запрацює.

В один зі складних для будівельників періодів вони скаржилися на кризу, і держава вирішила їм допомогти, дати грошей, щоб ті добудували будинки. На мій погляд ефективніше, коли б споживачам надали доступні кредити, вони пішли купувати квартири і ланцюжок вишикувалась автоматично. І не потрібно більше нічого регулювати, думати, кому дати гроші і за що. В органічному продукті працюють ті самі принципи.

 

Чи потрібні спеціалізовані магазини для органічної продукції?

 

Це не кращий варіант просування «органіки». Наведу приклад: ви проїжджаєте і бачите органічний магазин - і ви не будете зупинятися. Другий варіант - ви їдете і бачите звичайний магазин. Зупиняєтеся, зайти купити хліб. Якби в ньому був звичайний хліб і органічний на 20 копійок дорожче, то в більшості випадків вибір впаде на органічний продукт. Але зупинятися біля спеціалізованого магазину, навіть якщо я потенційний покупець з цільової аудиторії, - це я не завжди зроблю. Упевнений, що той споживач, який шукає «органіку», знайде потрібний продукт на полицях магазину. У деяких випадках рітейлери виділяють органічні продукти на своїх полицях більше з міркувань, щоб всі знали, що вони займаються органічними продуктами. Найрезультативніша модель просування, на мій погляд - це дубльована розстановка продукту: як на окремих полицях, так і серед своїх груп традиційних продуктів.

 

Що зараз найважливіше для розвитку органічного ринку?

 

Інформація. Дуже важливо розповісти про продукт. Якщо хтось приїде до мене на підприємство за пластівцями, він їх точно купить. Але як тільки в переговори вступає реалізація, виникають труднощі. Там, де персонал в магазині знає, що таке органіка - він досить успішно її реалізує. У звичайному магазині продавці не завжди розуміють, що таке "органіка". Виникає ситуація, коли мало того, що покупець не зовсім довіряє, так ще й персонал не може точно розповісти. Коли ми працюємо через звичайного дистриб'ютора, то нерозуміння виникає ще більше. Стали шукати спеціалізованих постачальників, і такі вже є. З першим органічним дистриб'ютором ПП "ВІПСТЕП ФІРМА" ефективно співпрацюємо вже три роки. Він покриває південні регіони. Тому у нас багато споживачів в Одесі. В цілому у нас понад 25 дистриб'юторів, з них 18 займаються тільки органічною продукцією.

 

Яка частка повернення?

 

Якщо по традиційної продукції це не більше 0,5%, які йдуть на втрати, бій, списання, повернення в магазині, то по «органіці» ця цифра доходить до 5-7%.

 

З труднощами взаємодії з мережами стикається не один вітчизняний виробник. Спільне входження в мережу, чи можливе воно взагалі?

 

На психологічному рівні нам всім дуже складно домовлятися. З цією метою і створювалася Асоціація органічних виробників. Поки більше ми діємо розрізнено. Є й такі приклади: з "Органік Мілк" ми виграли гранд на спільне просування наших продуктів, що не перетинаються за асортиментом .

 

Як боретеся з випуском контрафактної продукції?

 

Поки прецедентів по нашій продукції не було. Я не бачу економічного сенсу підробляти органічний продукт. Споживачеві потрібно уважно читати маркування продукції, частіше саме цим маніпулюють недоброякісні виробники і вводять в оману споживача. До нас не менше 1 разу на рік приїжджає аудит з сертифікаційного органу »Органік Стандарт», відстежує дотримання нами вимог до органічної продукції. За будь-якого питання споживач може відправити запит до компетентних органів, у яких відпрацьовані механізми контролю виробників.

 

Світлана Радченко

Інтерв'ю
Коли на землі буде впевнений власник, який міцно стоїть на ногах, він дбатиме про її благополуччя, сприятиме збагаченню рідного краю. Опорою для розвитку села є сільгоспвиробники середнього рівня, сімейні фермерські господарства. З початку... Подробнее
Восени 2018-го гіпермаркет «Ашан Україна» запускає проект «Фермерські товари» - на полицях магазинів будуть продаватися продукти, поставлені безпосередньо українськими фермерами. Про те, як

1
0