Досвідчений зернотрейдер про зерновий ринок України

- Назвіть, будь ласка, ТОП-5 трейдерів, що працюють на українському зерновому ринку.

- Louis Dreyfus, Cargill, АDM, Glencore, Bunge - найвпливовіші. Зверніть увагу, що ТОП-10 зернотрейдерів, куди входять і дві українські компанії «Нібулон» і Kernel, формують 60% експорту, а ТОП-20 - 70%. Таким чином, експортери, що займають місця з 11 по 20, здійснюють лише 10% поставок. Наприклад, компанія «Нібулон» або «Кернел» робить по 10% експорту кожна.

- Українських постачальників тільки два в десятці найбільших. Чому? Не витримують конкуренції?

- Як думаєте, в чому полягають переваги трейдера? - В ефективності використання наявних у нього ресурсів. До них відносяться, по-перше, людські ресурси (трейдеру потрібні освічені люди, які розуміють світову кон'юнктуру та її вплив на український ринок); по-друге, потрібно мати ринки збуту, для чого необхідні офіси за кордоном - структура, яка дозволить швидко і вигідно реалізувати зерно, щоб воно не залежується і не псувалося; по-третє, трейдер повинен володіти достатнім фінансовим ресурсом. Як українські закупівельники можуть конкурувати з іноземними, якщо вартість засобів відрізняється в рази? Вітчизняні компанії отримують кредит під 12-15% річних і вже щасливі, а міжнародні компанії платять за банківський займ лише 2-3%. Рентабельність на рівні 5-6% - відмінний показник для міжнародної компанії. Якщо український трейдер буде працювати з такою ж ефективністю, як західний, він працюватиме в збиток. Єдиний шлях підняти ефективність - заходити глибше в інфраструктуру. І «Нібулон», і Kernel це розуміють. Вони купують внутрішні елеватори, будують кораблі, використовуючи ті переваги, яких немає у міжнародних трейдерів. Скажімо, у «Нібулона» практично монополія на річку Дніпро, що склалася природним чином, оскільки було придбано суднобудівний завод, плюс на річці були побудовані безліч елеваторів. До речі, в Україні професіоналізм "Нібулона" в будівництві елеваторів доведено до того, що об'єкт будується на порожньому місці за 100 днів. Такого я особисто не бачив взагалі ніде в світі.

- Також закупівлями зерна часто займаються компанії-виробники ЗЗР...

- Всі компанії, які поширюють агрохімію, зібране у дрібних виробників зерно потім продають великим трейдерам, якщо не мають власних торгових домів. Наприклад, Syngenta працює і в Південній Америці, і в Європі, і модель роботи завжди однакова. Вони дуже ефективні в продажу своїх хімікатів, у моделях розрахунків. Вони вміють створювати умови, за яких фермери та сільгоспвиробники з ними розраховуються. При цьому вони несуть торгові ризики, адже ціни можуть і падати в залежності від погодних умов, перехідних залишків. Наприклад, Китай володіє половиною світових запасів зернових. Це «країна-граната»: вирішать вони ці залишки продавати або зберігати, поповнювати - від цього залежить ціна практично на всі зернові в усьому світі.

Компанії-виробники ЗЗР часто фінансують фермерів ще до збору врожаю, часто використовуючи такий механізм як аграрні розписки. Тобто вони фінансують сільгоспвиробників, щоб вони купували насіння та засоби захисту, а потім успішно претендують на право «першої ночі» при скупці врожаю.

- Ще на ринку існує «сірий трейдинг»...

- Будь-який ринок формується не революційно, а еволюційно. 26 років тому в Радянському Союзі існували заготівельні контори, які купували зерно та іншу сільгосппродукцію у одноосібних виробників в основному за готівковий розрахунок. З цією метою існує навіть стаття в положенні про Нацбанк України «Про ліміт видачі коштів для закупівлі сільгосппродукції». Сьогодні місце цих заготконтор зайняли сірі трейдери. Вони закуповують зерно у дрібних виробників за готівку.

До речі, для України «сірі трейдери» - не така вже й проблема. Будь-який трейдер - це благо. Його завдання - наповнити ліквідністю ринок, тобто створити попит на вирощувану продукцію. Міжнародні трейдери зі свого боку забезпечують надходження коштів - близько $ 6-7 млрд/рік. Ці кредитні лінії потрібно дістати за кордоном, а саме: переконати офіси та банки в тому, що в Україні безпечно вести бізнес, тут можна акумулювати потрібний обсяг, - його не вкрадуть, не розбомблять по дорозі в порт... Це велика робота для трейдера - переконати будь-який зарубіжний банк у тому, що в Україні все серйозно і солідно, гроші не пропадуть, і їх можна навіть примножити.

«Сірі трейдери» створюють ліквідність на своєму рівні. Вони приїжджають у господарство і кажуть: «Не переживайте, що немає транспорту, я все одно у вас все куплю, ви не залишитеся відрізаними від світу». Так, для держави, як для машини, яка контролює економіку, «сірий трейдинг» - проблема з точки зору відрахування податків. Але для економіки в цілому - це не таке велике горе, бо економіку на «сіру» і «білу» ділять чиновники. Адже вона існує там, де створюється додатковий продукт. Так ось, навіть «сірі трейдери» цей додатковий продукт виробляють. Однак я згоден з тим, що потрібні єдині умови для конкуренції, що сприятиме виробленню кращих практик. Але на сьогоднішній момент «погані», «чорні» гравці з ринку вже пішли, залишилися «сірі». Думаю, вони теж незабаром стануть «білими». Це станеться, коли можна буде працювати дрібним сільгоспвиробникам.

- Сьогодні вигідніше продавати урожай з поля або залишати на зберігання?

- Рік на рік не схожий. Буває, варто продати відразу. ¾ всього українського врожаю йде на експорт, тому ми дуже прив'язані до експортних цін. Зберігаючи зерно, фермери перекривають девальваційний ризик. Так що, якщо є очікування того, що буде девальвація місцевої валюти, варто притримати зерно.

На сьогоднішній момент уряд досить успішно керує валютним ринком. Так, сезон-2016 почався з 25,4 грн/$, сьогодні це 25,9 грн/$ - непоганий результат. У цьому випадку девальваційний ризик зберігання в рази не перекриє. Може перекритися тільки ціновий ризик. Передбачити, як буде розвиватися ціна - складно. Це залежить від багатьох факторів: і погоди, і врожаю в Австралії, Бразилії. Пам'ятаю, в кінці 90-х курс був 2 грн/$, а потім за тиждень виріс до 5 грн/$. До цього моменту я рекомендував фермерам весь соняшник залишити в соняшнику і не продавати. Але їм дуже потрібні були гроші. Тоді я створив таку модель, за якої викупив у них цей соняшник із оплатою, прив'язаною до курсу долара на день виставлення рахунку. Люди були дуже вдячні, оскільки це зберегло їм гроші. Надалі Нацбанк задумався про те, щоб прибрати прив'язку до іноземної валюти і з'явилося поняття «умовні одиниці».

- Як Ви оцінюєте стан зерносховищ, елеваторів в Україні?

- Ми живемо на землі, де історично вирощувалося зерно. У царській Росії 50% експорту забезпечували саме українські землі. Тому за часів масового будівництва елеваторів у СРСР дуже грамотно розрахували відстані від кожного поля до інфраструктурного об'єкта, проклали туди дороги, в більшості випадків залізничні. Зараз практично в кожному районі є 1-3 елеватора. За моїми оцінками, відстань від поля до найближчого об'єкта становить не більше 30 км, а часом і менше.

Більшість елеваторів знаходиться в приватній власності. Вони належать регіональним компаніям, агрохолдингам, а також невеликим сільгоспвиробникам. Найбільший елеваторовласник - це ГПКЗУ, потім ідуть Kernel, «Нібулон». Думаю, близько 800 елеваторів в Україні існує та функціонує. З них лише 50 можна назвати дуже ефективними. Це об'єкти різного ступеня модернізації, які можуть вантажити по 50 вагонів/доба. Загальна ємність зі зберігання в Україні - 30-35 млн т. З огляду на те, що в країні вирощується понад 60 млн т, ємності можна подвоїти і елеватори як і раніше користуватимуться попитом. Якщо враховувати зростання врожайності в 2000-2017 рр і припустити, що ця динаміка зберігатиметься, то у 2022-му ми будемо вирощувати понад 90 млн т, із яких понад 60 млн т будемо експортувати.

- Де зберігатиметься це зерно?

- Необхідність зберігання - помилкова думка. СРСР був найбільшим імпортером зерна. Воно завозилося в державу, його десь потрібно було зберігати, щоб переробляти і годувати республіки, країни, яким тоді допомагали. Сьогодні ж більша частина врожаю вивозиться за кордон, його не потрібно зберігати ні в Україні, ні за кордоном. Оскільки, перебуваючи в північній півкулі, ми збираємо врожай з липня по вересень-грудень залежно від культури, а в грудні зернові починають збирати в південній півкулі. Бразилія, Аргентина, Австралія становлять серйозну конкуренцію нашому зерну - ціни можуть сильно «просісти». Так що зерно треба продавати.

- Вигідніше це робити на біржі?

- Торгівля на біржі і торгівля фізичним товаром - абсолютно різні механізми торгівлі. Вирощеним зерном торгують фермери і трейдери, а на біржі понад 60% операцій здійснюють банкіри. Якби в Україні розуміли, як працює біржа, то ф'ючерсна біржа вже давно у нас з'явилася б. Але 99% людей не володіють механізмами роботи біржі, навіть з-поміж тих, хто знаходиться при владі. Біржа - це в першу чергу банківський механізм. Він дуже потрібений Україні, але організувати його можна буде через 5 років після того, як національна валюта буде утримуватися в певних рамках. Словом, якщо Нацбанк України протягом 5 років продемонструє, що він на це здатний, тоді і з'явиться шанс відкриття зернової біржі в Україні.

- Що купують трейдери? Чи цікаві їм нішеві культури?

- Все залежить від типу трейдерів, розгалуженості їх офісів і налагоджених каналів збуту. Ринки збуту - це також історично сформовані зв'язки. Скажімо, у французів хороші зв'язки в Північній Африці, оскільки це їх колишні колонії, немає мовного бар'єру. У різних країнах свої традиції виробництва хліба: на Мадагаскарі печуть французький багет, потрапляєш в інші країни Африки - печуть коржі. Для різних видів хліба зовсім різні вимоги до якості та технологій переробки зерна. Відповідно, трейдери вибирають продукти, що потрібні на ринках, доступ до яких у них є.

В українського ячменю є моноринок Саудівської Аравії, яка купує більше половини всього експорту з України. Але ця культура займає вкрай малий обсяг у світовій торгівлі - 17-18 млн т, тоді як пшениці продається 180-190 млн т. Тому Україна, яка експортувала в 2016/17 році 5,3 млн т ячменю, зайняла 30% світового обсягу торгівлі. Якщо подивитися на пшеницю, то ми не зробили навіть 10% від загальносвітового обсягу. Називаємо себе житницею, хлібницею більше для того, щоб підбадьорити самих себе.

- Які Ваші очікування щодо розвитку зернового трейдингу в Україні?

- За трейдерів я не хвилююся. Вони виживали і в більш складні періоди, пережили війни. Потрібно, щоб в країні були створені умови, за яких сільгоспвиробник буде задоволений. Тоді взаємодія трейдера і аграрія буде взаємно плідною. В Європі весь зерновий бізнес «танцює» від виробника. Вся Франція працює в кооперативах: у ТОП-20 експортерів є тільки одна приватна компанія - Soufflet (2-е місце), решта 19 - кооперативи. Вони і визначають, що вирощувати, і наймають фахівця під реалізацію певної культури. Підхід такий: якщо кооператив вирішив вирощувати певну культуру (горох, нут), то наймається іноземний фахівець на реалізацію цієї продукції. У Soufflet колись працював колишній директор порту, що за 10 років роботи накопичив надзвичайний досвід. Він дуже ефективно продавав саме нішеві продукти. В результаті компанія Soufflet Group стала лідером у світових поставках гороху.

Словом, кооператив може собі дозволити найняти подібного фахівця, а трейдер - ні, поки не побачить ринок пропозиції. Поки він його шукатиме, сільгоспвиробники можуть вирішити, що вирощувати цю культуру не вигідно. Тому кооператив завжди буде ефективніше. І не важливо, який у нього розмір оброблюваної землі, - 10 або 100 тис га.

– Повернемося до гороху. У 2017-му площі під цією культурою в Україні доволі значні. Чи зможуть трейдери реалізувати весь обсяг?

– Зможуть. Ми все продамо. Все вимірюється ефективністю використання ресурсів - це головне економічне правило. Аграрію потрібно вирощувати ту культуру, яка приносить більше грошей з 1 га. Зараз горох коштує близько 220 $/т за умовами доставки в порт. За врожайності 3 т/га отримаємо $ 660-670. При вирощуванні пшениці із середнім урожаєм 4 т/га і при ціні 150 $/т, отримаємо 600 $/га. Як бачимо, вирощування пшениці є менш ефективним. Плюс до цього всього і те, що горох є добрим попередником для інших культур, він насичує, а не виснажує землю. Висновок - всв нішеві культури мають право на життя, але потрібно вирощувати те, що можна продати.

- З травня дозволено змішування зерна різних класів на елеваторі. Як це вплине на трейдерів?

- Раніше змішувати зерно можна було тільки на борту судна. На ньому завжди багато трюмів. Під час навантаження утворювалися шари. Потім воно продавалося 3-4 різним покупцям, і хтось отримав вищу якість, а хтось гіршу. Останній покупець починав обурюватися: «Українське зерно гірше, ніж російське!» Це може призвести до втрати репутації. Українське зерно торгується на $ 2 нижче, ніж російське, хоча це одна і та ж пшениця. Але 50% експорту з Росії здійснюється за допомогою невеликих кораблів, які потім перевантажують на великі, чим поліпшується змішування, яке відбувається більш ефективно.

У зв'язку зі скасуванням 661 інструкції з 20 травня 2017 року змішувати зерно стало можливо безпосередньо на елеваторі. Можливість формування експортних партій зерна дозволить більшою мірою задовольняти наших покупців з інших країн. І значно спростить роботу на елеваторах. Раніше за стандартом різні класи пшениці потрібно було зберігати окремо, вона займала 5 складів, а в підсумку все одно змішувалася на кораблі.

Для виробників зерна додаткова вигода буде полягати в тому, що більш якісна пшениця коштуватиме дорожче в усіх регіонах, а не тільки в порту. Будь-яка відмінність на кожні 0,1% може бути врахована в ціні. Скасування заборони абсолютно не заважає ані трейдерам купувати більш якісну пшеницю і продавати окремі партії, ані переробникам купувати і переробляти її на борошно.

- Як ви оцінюєте якість українського зерна?

- Україна свої стандарти сформувала ще за радянських часів, і вони не відповідають міжнародним нормам. У кожній країні існують свої стандарти і вимоги до якості.

Пшениця торгується в декількох якісних параметрах: тверда (durum), з високим протеїном в 12,5% за нашими стандартами - це 2-й клас, і зерно з 11,5% протеїну - приблизно 3-й клас. Вся інша пшениця в світі вважається фуражною. Раніше в Україні вирощували пшеницю твердих сортів - на півдні кліматичні умови для неї підходять. У минулому році навіть було завантажено та експортовано один корабель з такою продукцією. Так, тверді сорти пшениці дорожче в реалізації, але вони поки масово не вирощуються.

Пшениця практично скрізь однакова. Потрібні правильні технології її переробки. Французькі пекарі використовують борошно з зерна нижчої якості, ніж українські, але отримують якісніший хліб - наша технологія якісно відрізняється. Справа в тому, що в СРСР стояло завдання - нагодувати людей, не смачно, а просто нагодувати. Якщо використовувати передові борошномельні технології, ми теж зможемо випікати смачний хліб. Приватні пекарні часто купують борошно у Франції, хоча його можна і тут робити. З'являться нішеві млини, що виробляють тверде борошно, з муку з добавками - не потрібно буде імпортувати її з Франції.

- А чи потрібне органічне зерно?

- Моя особиста думка, це найчистішої води маркетинг, який можна озвучити так: «Давайте я нічого не буду вносити в землю, продам вам прив`ялий огірок, назву його органічним, але дорожче, бо врожайність-то нижча...» Така схема діє практично скрізь, у США, у Франції.

- Це саме стосується і ГМО? Адже є цілі Асоціації, які активно виступають за вільні від ГМО продукти...

- Просто зараз, вийшовши на вулицю, можна легко організувати Асоціацію велосипедистів, автомобілістів і т.д. Завжди знайдуться люди, які підтримують якісь ідеї, незалежно від їх логічності та перспективності. Економіка вимірюється ефективністю. Якщо ГМО-продукти дають більше грошей при виробництві, то ми нікуди від цього не підемо і будемо вирощувати їх ще більше. Якщо раптом ціна на не ГМО-продукцію різко зросте - фермери будуть її вирощувати. Але сьогодні різниця у вартості мізерна в порівнянні з ефектом, який дає ГМО-культура. Я був на заводах DuPont Pioneer, навчався в Айовському університеті (США), бачив, як вирощують ГМО-сою і ГМО-кукурудзу, як всі США споживають продукти з них і не вбачають у цьому ніякого ризику! По суті, питання ГМО зводиться до економічної боротьби між країнами і навіть континентами. Буває так, що в якійсь країні компанії заборонено використовувати модифіковане насіння, але як тільки країна-власник патенту на ГМО змінюється, то таке насіння з'являється в лінійці продукції.

В Україні спілкувався з багатьма вченими, зокрема з біохіміком Сергієм Мельничуком, який стверджує, що в організмі людини будь-який продукт розпадається на елементарні частинки. З цієї точки зору ГМО-продукт не може завдавати ніякої шкоди.

- Держава активно закликає фермерів займатися переробкою продукції на місцях. Яку переробку варто освоювати в першу чергу?

- Україна освоїть те, на що банки дадуть гроші. Можливо, це будуть етанолові заводи. Зараз ми імпортуємо 10 млн т світлих нафтопродуктів щорічно. Дизель і бензин закуповуємо в основному в Росії. Якщо помножити на 1 $/л, це $ 10 млрд. Етанол можна виробляти з кукурудзи, а дизель - із ріпакової олії. У Бразилії на заправках є бензин, а також бензин, розведений етанолом, і чистий етанол. Відповідно, є автомобілі, які споживають ці види палива.

- Тобто вже в найближчому майбутньому ми перейдемо на ці види енергії?

- Якщо вірити технічному директору Google, через 50 років всі насичуватимуться одним джерелом енергії - Сонцем. Але поки до цього дійде, потрібно використовувати вже наявні механізми - двигуни внутрішнього згоряння. Навіщо купувати додатковий обсяг бензину і дизельного палива, якщо можна виробляти альтернативне паливо в Україні?

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com

Оксана Руженкова, o.ruzhenkova@univest-media.com

Фото Геннадій Маричев