На­талія Гордійчук: Бізнес — ми­с­тецтво, як жи­во­пис чи му­зи­ка

— Дех­то вва­жає, що жінка не мо­же бу­ти хо­ро­шим бізне­с­ме­ном. Ви, оче­вид­но,  не по­го­д­жуєте­ся з та­кою дум­кою.  Як ста­ви­те­ся до сло­во­спо­лу­чен­ня «жінка та бізнес»?

— Жінка не по­вин­на праг­ну­ти за будь-яку ціну ста­ти хо­ро­шим бізне­с­ме­ном, во­на має бу­ти со­бою. Як­що її «драй­вить» від улюб­ле­ної спра­ви, як­що в неї від при­ро­ди є здібності ба­чи­ти в біз­нес-ідеї по­тенціал, а в налагоджено­му бізнесі си­с­те­му — тоді це справді її справа, і во­на ство­рить щось до­стой­не.  

— Ви вва­жаєте, що в лю­дині під­при­єм­ниць­ка жил­ка має бу­ти від на­­ро­д­жен­ня? Чи форс-ма­жорні си­­ту­ації мо­жуть кру­то по­вер­ну­ти жит­тя і зму­си­ти  до­мог­ти­ся всьо­го всу­пе­реч «ге­нам»?

— Спра­ва не в підприємницькій жил­ці — во­на потрібна, швид­ше, щоб тор­гу­ва­ти на ба­зарі, — а в та­ланті. Бізнес — це ж та­­­ке са­ме ми­с­тецтво, як і жи­во­пис чи му­зи­ка. Як­що ми, звісно, го­во­ри­мо про бізнес з ідеєю чи місією. Але бу­ває, що не скла­да­ють­ся об­ста­ви­ни, які під­штовх­ну­ли б лю­ди­ну роз­по­ча­ти щось ро­би­ти: або все за­над­то до­б­ре й ком­форт­но, або все ду­же по­га­но й нічо­го не хо­четь­ся. Во­на мо­же зай­ма­ти­ся чим зав­год­но і мріяти про влас­ну спра­ву. Але мрії мо­жуть так і за­ли­ши­ти­ся мрія­ми, як­що не ста­неть­ся щось та­ке, що змінить пріори­те­ти.

— Про яку про­фесію мріяли в ди­тинстві? 

— Змалку я хотіла бу­ти кардіо­хірур­гом, а в підлітко­во­му віці — ху­дож­ни­ком-графіком і скульп­то­ром.

На­ро­ди­ла­ся в Києві 20.12.1977 р. у сім’ї жур­налістів.
1994 р. — закінчи­ла СШ №130.
1999 р. — закінчи­ла Національ­ний універ­си­тет ім. Т. Шев­чен­ка, ро­ма­но-гер­мансь­кий фа­куль­тет, за фа­хом пе­ре­кла­дач із фран­цузь­кої та англійської мов.
2000 р. — по­ча­ла пра­цю­ва­ти в ком­панії «Чу­мак».
2002–2005 рр. — власні кур­си бізнес-англійської для банків та тор­го­вель­них ком­паній.
2005 р. — аси­с­тент ди­рек­то­ра ТОВ «Агріко Ук­раїна».
2006–2012 — керівник Becker Underwood, мар­ке­тинг-ди­рек­тор ТОВ «Агріко Ук­раїна».
Від 2012-го до­те­пер — за­снов­ник та ди­рек­тор із роз­вит­ку бізне­су ТОВ «Агріте­ма».
2014–2016 — ЕМ­ВА в Києво-Мо­ги­лянській бізнес-школі. От­ри­ма­ла два дип­ло­ми: МВА та дру­гу ви­щу освіту (еко­номічну) в Києво-Мо­ги­лянській Ака­демії.
З ве­рес­ня 2016 р. — керівник АГ­РО МВА в Києво-Мо­ги­лянській бізнес-школі.
Чо­ловік  — Гордійчук Ми­ко­ла Пав­ло­вич, за­снов­ник та ди­рек­тор ТОВ «Агріко Ук­раїна».
Має трьох до­ньок.
Хобі — скульп­ту­ра, лижі. Здо­бу­ває PPL (ліцензію при­ват­но­го піло­та) в Київській авіаційній школі. 

— Нині Ви — успішна бізне­с­вумен, а от якою бу­ла Ва­ша пер­ша про­фесія і як жит­тя при­ве­ло Вас в аг­ро­сфе­ру?

— За пер­шою освітою я філо­лог, пе­ре­кла­дач із фран­цузь­кої та англійської мов, закінчи­ла Київський універ­си­тет імені Та­ра­са Шев­чен­ка, ро­ма­но-гер­ман­сь­кий фа­куль­тет. Із 24 років пра­цю­ва­ла, спо­чат­ку в ком­панії «Чу­мак» пе­ре­кла­да­чем і аси­с­тен­том ге­не­раль­но­го ди­рек­то­ра, Йо­ха­на Бо­де­на, а зго­дом від­кри­ла свої кур­си бізнес-англій­сь­­кої для співробітників банків і ком­паній, які пра­цю­ва­ли з іно­зем­ни­ми парт­­­не­ра­ми. 30-річною виріши­ла спро­бу­ва­ти свої си­ли в ролі офісно­го пра­ців­­ни­ка й по­про­си­ла­ся в ком­панію чо­ловіка, яку він са­ме за­сну­вав. Фірма зай­мається імпор­том, ви­ро­щу­ван­ням та про­да­жем насін­нєвої кар­топлі. Я по­ча­ла до­по­ма­га­ти чо­ловікові як йо­го аси­с­тент і з ча­сом узя­ла на се­бе но­вий на­прям, який не був пов’яза­ний із кар­топ­лею, хоч і сто­су­вав­ся насіння. Це бу­ла спро­ба до­по­мог­ти вий­ти на ри­нок Ук­раїни одній, невідо­мій на той час на­шо­му ви­роб­ни­кові, аме­ри­канській ком­панії Becker Under­wood. Пер­ши­ми кро­ка­ми у співпраці з ком­панією Becker Under­wood, євро­пей­сь­кий офіс якої роз­та­шо­ва­ний у Ту­лузі, ста­ло спри­ян­ня в по­шу­ку по­тенційних клієнтів — насіннєвих за­водів та ук­ла­дан­ня дво­мов­них кон­трактів (ось де зна­до­би­ли­ся мої знан­ня англійської та фран­цузь­кої мов). 

По­сту­­­по­во я вив­ча­ла спе­цифіку ро­­бо­­­ти з насінням со­няш­ни­ку, ку­ку­ру­дзи, ово­че­вих та зер­но­вих куль­тур. Відкри­ва­ла для се­бе світ полімер­них барв­ни­ків та про­труй­ників для на­сіння, тон­ко­щі змішу­ван­ня пре­па­ратів та пігментів, таємниці унікаль­них ре­цеп­тур.

Усе це бу­ло зовсім но­вим для ме­не, то­му ду­же за­хоп­лю­ва­ло. І я навіть ча­ст­ко­во ре­алізо­ву­ва­ла свою юнаць­ку мрію — ста­ти ху­дож­ни­ком, бо робота з ко­ль­о­ра­ми, відтінка­ми, їхнім змішу­ван­ня­м бу­ла спраж­­нім твор­чим про­це­сом.  

— Чи Вам да­ва­ли цінну по­ра­ду, яка до­по­мог­ла й до­по­ма­гає в житті?

— «Очі бо­ять­ся, а ру­ки роб­лять», — так завжди ка­за­ла моя ба­бу­ся, ко­ли я приїжджа­ла до неї на літні каніку­ли й не хотіла щось ро­би­ти по гос­по­дар­ст­ву чи на гряд­кахJ. Са­ме ці сло­ва я завжди зга­дую, ко­ли пе­реді мною не ду­же приємне, важ­ке чи навіть непід­йом­не за­в­дан­ня. Тоді «за­плю­щую очі» й — роб­лю.

Та­кож ду­же ба­га­то цінних по­рад ме­­­­­ні лю­бив да­ва­ти мій чо­ловік. Особ­ли­во, ко­ли я пра­цю­ва­ла під йо­го керівництвом. З ча­сом, ко­ли  мій про­ект із хобі пе­ре­тво­рив­ся на са­мостійний на­­прям, я виріши­ла за­сну­ва­ти ок­ре­му ком­­панію.

— Роз­кажіть про Ваші перші кро­ки в кар’єрі. Як во­ни Вам да­ли­ся? 

— Ду­же не­лег­ко да­ва­ли­ся на по­чат­ку, бо жінку в аг­робізнесі сприй­ма­ли до­сить скеп­тич­но, особ­ли­во як­що во­на приїздить на за­вод на високих підбо­рах та го­во­рить про якісь змішу­ван­ня ко­ль­орів, євро­пейські стан­дар­ти щодо кон­тро­лю пи­лу. Пізніше, ко­ли я по­ча­ла зай­ма­ти­ся мік­роб­ни­ми пре­па­ра­та­ми ком­панії Becker Underwood (2008–2010  рр. за­реєст­ру­­ва­ла іно­ку­лян­ти для сої HiCoat Super, HiStick) та ак­тив­но про­па­гу­ва­ти еко­ло­гічні тех­но­логії фіксації ат­мо­сфер­но­го азо­ту на про­ти­ва­гу хімічним азот­ним до­б­ри­вам, то зіштовх­ну­ла­ся зі скеп­тич­ним став­лен­ням аг­ро­номів.

За­кла­дан­ня на­уко­вих та ви­роб­ни­чих дослідів в інсти­ту­тах, аг­ро­хол­дин­гах та не­ве­ли­ких гос­по­дар­ст­вах; статті з опи­сом світо­вих прак­тик ви­ко­ри­с­тан­ня іно­ку­лянтів та тех­но­логій ви­ро­щу­ван­ня сої; семіна­ри, пре­зен­тації на кон­фе­рен­ціях — усе це за кілька років спри­я­ло за­во­ю­ван­ню довіри аг­ро­номів до мік­роб­­них пре­па­ратів, а зго­дом — і охопленню 30% рин­ку іно­ку­лянтів для сої.  

Ко­ли 2012 ро­ку хімічний кон­церн BASF ку­пив ком­панію Becker Under­wood, то йо­му діста­ли­ся вже ос­воєні рин­ки, пра­виль­но спо­зиціоно­вані на­ми іно­ку­лян­ти, які ду­же лег­ко про­да­ва­ти.

— Ва­шу ком­панію на­зи­ва­ють однією з най­ди­намічніших в аг­ро­сек­торі. Роз­кажіть, будь ла­с­ка, до­кладніше, з чо­го по­чи­на­ла­ся діяльність. Як з’яви­ла­ся ком­панія «Агріте­ма»? 

— Як уже го­во­ри­ла, ком­панію «Агріте­ма» за­реєстру­ва­ли на­ба­га­то пізніше, ніж я роз­по­ча­ла ро­бо­ту над про­ек­том про­су­ван­ня й дис­три­буції полі­мер­них барв­ників та іно­ку­лянтів для насіння. «Агріте­ма» як така на­ро­ди­ла­ся 20 серп­ня 2012 ро­ку.

Прак­ти­ка про­дажів хімічних про­дуктів по­ка­зує:  ко­ли ду­же ба­га­то про­давців од­но­го про­дук­ту, єди­на кон­крет­на пе­ре­ва­га — це ціна. І про­цес дис­три­буції ско­чується до демпінгу.

— 11 років — термін серй­оз­ний. Як­що порівню­ва­ти ро­бо­ту ком­панії тоді й те­пер, що зміни­ло­ся?  
— Ко­ли я тільки роз­по­чи­на­ла свою співпра­цю з ком­панією Becker Under­wood у 2005 році, то ми бу­ли пер­ши­ми і єди­ни­ми на рин­ку з та­ки­ми про­дук­та­ми. Це бу­ли інно­вації, які по­лег­шу­ва­ли ро­­бо­­­ту ви­роб­ни­кам насіння, але потребува­ли пев­них знань і ком­пе­тенцій. Ми самі ба­­­га­то вчи­ли­ся і вчи­ли на­ших клієн­тів. Зай­­­ма­ли­ся не про­сто імпор­том і дис­три­буцією пре­па­ратів, а й ре­тель­ною до­­слід­­­­­­ниць­кою ро­бо­тою, за­ну­рен­ням у бізнес-про­це­си клієнтів та по­шуком рі­­шень, які підхо­ди­ли са­ме їм. Звідси й наш сло­ган: «Най­кращі рішен­ня для насіння». 

Те­пер, ко­ли ми не зай­маємо­ся ек­с­клю­зив­но про­дук­та­ми Becker Under­wood і їх про­да­ють кілька де­сятків дис­триб’юторів, полімерні барв­ни­ки та мікробні пре­па­ра­ти пе­ре­тво­рю­ють­ся зі штуч­но­го smart-про­дук­ту на -ен­ну по­зи­цію асор­ти­мен­ту, яку потрібно про­да­ти. Втра­чається цінність для клієнта, бо він не одер­жує належно­го су­про­во­ду. 

— На­разі «Агріте­ма» — це своєрідне поєднан­ня бізне­су та на­уки. Чи ви­ни­ка­ють про­бле­ми спілку­ван­ня бізне­су та на­уковців у ко­манді? Як фор­му­ва­ли її?
— Як­що ком­панія хо­че до­сяг­ти ус­пі­хів, во­на по­вин­на ро­би­ти щось од­не — те, що їй вдається най­кра­ще. Ми не на­у­ко­ва ком­панія, ми рад­ше по­ста­чаль­ни­ки гло­баль­них інно­вацій, наші клю­чові про­це­си — аналіти­ка гло­баль­них трен­дів у мікробіології та мар­ке­тинг. На­у­кою ма­ють зай­ма­ти­ся вчені, а ко­­мер­­цією та мар­ке­тин­гом — про­фесіона­ли цієї га­лузі. На­уко­во-ви­роб­ни­чу діяль­­ність ми відда­ли на аут­сор­синг міжна­род­ним ліде­рам га­лузі, а ро­бо­ту з ло­ка­ль­ним рин­ком за­ли­ши­ли собі. Це най­оп­ти­мальніша на цьому етапі мо­дель розвитку. Як­що го­во­ри­ти про спілку­ван­ня бізне­су та на­уки, то про­блем не ви­­ни­кає вза­галі, бо, на відміну від віт­чиз­ня­них на­уковців та ви­роб­ників ана­ло­гічних пре­па­ратів, пред­став­ни­ки іно­зем­них  інсти­тутів мік­робіології та ви­­роб­­­ників мікроб­них про­­дуктів  глиб­ше ро­зуміють логіку бізне­су та на­ла­ш­то­вані на стра­тегічний роз­ви­ток, а не на миттєву ви­го­ду.
На­ша ко­ман­да — ре­зуль­тат спільно­го зро­с­тан­ня з не­ве­ли­кої гру­пи од­но­думців до про­фесіоналів по­ки що нішо­во­го, але ду­же пер­спек­тив­но­го на­пря­му аг­ро­тех­но­логій.

— Як сьо­годні по­бу­до­ва­но ро­бо­ту Ва­шої ко­ман­ди?

— Як я вже го­во­ри­ла, ми підхо­ди­мо до ве­ден­ня бізне­су за та­ким прин­ци­пом: усе, що мож­на відда­ти на аут­сор­синг, ми віддаємо. На мій по­гляд, це пра­виль­на бізнес-мо­дель, яка доцільна са­ме в наш час, ад­же дає змо­гу й еко­но­ми­ти, і за­­роб­ля­ти. Як­що ми маємо ком­пе­тенції в мар­ке­тин­гу, в по­шу­ку інно­вацій, у про­­­­мо­ушені, то ро­би­мо це ду­же до­б­ре. Що ж сто­сується без­по­се­ред­ньо про­дажів… У нас є штат про­давців, але во­ни пра­цю­ють пе­ре­важ­но з хол­дин­га­ми (ми на­п­ря­му про­даємо ли­ше де­я­ким хол­дин­гам, із яки­ми пра­цю­ва­ли ще з ча­­сів  Becker Underwood) і з дис­триб’ю­­­­то­ра­ми. З на­­шим дис­триб’юто­ром ми від­ра­зу чітко про­го­во­рюємо стра­тегію  ро­бо­ти, аби йо­му бу­ло ціка­во з на­ми пра­цю­ва­ти. І це не тільки мар­жа. Реалізатор продукції має бу­ти впев­не­ний: клієнт, яко­го він «оку­чує» і в яко­го вкла­дає ко­ш­ти й си­ли — це йо­го клієнт, і за­в­т­ра ми не пра­цю­ва­тимемо з цим клієнтом на­пря­му. Ми ду­же чес­но до цьо­го ста­ви­мо­ся, і в цьо­му — на­ша пе­ре­ва­га: ми ніко­ли не за­бе­ре­мо го­то­во­го клієнта в дис­триб’юто­ра. Зно­ву ж та­ки, на­разі ми не маємо 50 чи 30 дис­триб’ю­торів. Прак­ти­ка про­дажів хімічних про­дуктів по­ка­зує:  ко­ли ду­же ба­га­то про­давців од­но­го про­дук­ту, єди­на кон­крет­на пе­ре­ва­га — це ціна. І про­цес дис­три­буції ско­чується до демпінгу, до «ви­би­ван­ня» кра­щих умов про­дажів. 

Ко­ли «Агріте­ма» бу­ла за­сно­ва­на, ми тро­шеч­ки втра­ти­ли ек­с­клю­зив, і, чес­но ка­жу­чи, не зна­ли, ку­ди по­да­ти­ся. Ду­ма­ли, що ок­ре­мо роз­ви­ва­тимемо іно­ку­лян­ти, а ок­ре­мо (все ж та­ки в нас є лі­­цензія на про­даж пе­с­ти­цидів) започаткуємо напрям із  ХЗЗР. Але ми се­бе «не знай­ш­ли» в цьо­му бізнесі, він для нас був неціка­вим, ад­же хімічний бізнес зрештоюі зво­див­ся до про­стої логісти­ки. А «Агріте­ма» звик­ла пра­цю­ва­ти в нішо­во­му бізнесі з то­по­ви­ми про­дук­та­ми, які до­да­ють вартість, і зна­до­би­ло­ся ба­га­то ча­су й коштів, щоб до­не­с­ти йо­го до кінце­во­го ко­ри­с­ту­ва­ча. Че­рез це має­мо всьо­го трьох національ­них і двох регіональ­них дис­триб’юторів, плюс про­дажі з на­шо­го офісу. В нас є троє про­давців в офісі й двоє — у регіонах, які зай­ма­ють­ся ве­ли­ки­ми (націо­наль­ни­ми) хол­дин­га­ми. У ціло­му в та­кий спосіб ми «по­кри­ваємо» всю Ук­раїну.  

— Що Ва­ша ком­панія сьо­годні про­по­нує ук­раїнським аг­раріям?

— Сьо­годні в на­шо­му порт­фелі — як мік­робні пре­па­ра­ти для бо­бо­вих (іно­ку­лян­ти і сти­му­ля­то­ри рос­ту), так і біоло­гічні фунгіци­ди для кар­топлі, ку­ку­руд­зи, зер­но­вих і бо­бо­вих куль­тур; для ово­чів і ягід, які ви­ро­щу­ють у теп­ли­цях (сер­ти­фі­­ко­вані для ор­ганічно­го ви­ро­щу­ван­ня);  фо­с­фо­ро- та сірко­мобіліза­то­ри для ба­га­ть­ох по­льо­вих куль­тур; ос­мо­про­тек­то­ри для фрук­то­вих де­рев; ан­ти­ст­ре­сові пре­па­ра­ти й ад’юван­ти то­що.

Без­пе­реч­ним ліде­ром се­ред на­ших пре­па­ратів є АгріБак­тер — рідкий пре-іно­ку­лянт для сої, який є най­кон­цен­т­ро­ванішим на рин­ку та містить два шта­ми бак­терії Bradyrhizobium elkanii, що здатні вклю­ча­ти­ся у про­цес азотфіксації в різ­ний час. Са­ме за­вдя­ки на­яв­ності цих двох штамів, які стра­ху­ють один од­но­го, іно­ку­лянт «пра­цює» за різних умов. На­­при­клад, цьо­го ро­ку на по­чат­ку ве­ге­тації сої бу­ли сильні дощі й пер­ший штам не спра­цю­вав, але пізніше, за на­стан­ня спри­ят­ливіших умов, «вклю­чив­ся» дру­гий штам і ви­пра­вив си­ту­ацію. АгріБак­тер ми про­даємо з ек­с­тен­де­ром, підфар­бо­ва­ним синім пігмен­том. Це зроб­ле­но сві­до­мо, аби про­сто мож­на бу­ло візу­алі­зу­ва­ти — іно­ку­ль­о­ва­не насіння чи ні, ад­­­­­­же сам пре­па­рат без­барв­ний.

Дру­гий то­по­вий пре­па­рат брен­да «Агріте­ма» — РізоФікс, який є дуже кон­цен­т­ро­ва­ним су­хим сте­риль­ним пре­па­ра­том ви­со­ко­е­фек­тив­них штамів Bradyrhizobium elkanii на ос­нові тор­фу для іно­ку­ляції насіння сої та лю­цер­ни.

Крім цих двох то­по­вих пре­па­ратів, уна­шо­му порт­фоліо є ще пре­па­рат БіоБуст Плюс (Ліквід) ка­надсь­ко­го ви­­роб­ництва. Це рідкий сте­риль­ний пре­па­рат, що містить ви­со­ко­е­фек­тивні шта­­­ми Bradyrhizobium japonicum та Delftia acidovorans. Bradyrhizobium japonicum  відповідає за фіксацію азо­ту, а Delftia acidovorans здат­на окис­лю­ва­ти фо­с­фор у ґрунті та ро­би­ти йо­го до­с­туп­нішим рос­лині. За­вдя­ки та­ко­му уні­каль­­но­му поєд­нан­ню двох різних бак­терій БіоБуст Плюс (Ліквід) пра­цює і як азотфікса­тор, і як фо­с­фо­ро­мобі­лі­­за­тор, і як ре­гу­ля­тор рос­ту ко­ре­не­вої си­с­те­ми з ан­ти­ст­ре­со­ви­ми та фун­­­­гіцид­ни­ми вла­с­ти­во­с­тя­ми. 

На­ступ­но­го ро­ку ми маємо от­ри­ма­ти реєстрацію на пре­па­рат Райс Пі ком­панії «Лал­ле­манд» (Ка­на­да). Це пре­па­рат на ос­нові Bacillus amyloliquefaciens, яка швид­ко мобілізує фо­с­фор, роб­ля­чи йо­го до­ступ­ним для рос­лин, чим сти­му­лює роз­ви­ток ко­ре­не­вої си­с­те­ми. Після ко­лонізації в ґрунті ці бак­терії витісня­ють хво­ро­бо­творні мікрорганізми з ри­зо­сфе­ри, справ­ля­ю­чи у та­кий спосіб пробіотич­ний ефект. Сьо­годні цей пре­па­рат є бест­се­ле­ром ком­панії «Лал­ле­манд» у Франції, то­му що там за­бо­ро­не­но за­сто­су­вувати фо­с­фор­ні до­б­рива, а Райс Пі са­ме й ви­ко­нує функцію цих до­б­рив. По­ки що ми не виз­на­чи­ли­ся із ціно­вою політи­кою що­до цьо­го пре­па­ра­ту в Ук­раїні. У Фран­ції, на­при­клад, до­б­ри­во ко­ш­тує 50 євро/га, і цей пре­па­рат ко­ш­тує стільки ж, ад­же він заміняє фо­с­форні до­б­ри­ва. В Ук­раїні ці до­б­ри­ва де­­шевші, навіть по­при те, що їх за­во­зять із-за кор­до­ну. Зро­зуміло, що ко­ш­ту­ва­ти­ме він не так як у Франції, про­те йо­го ціна має бу­ти кон­ку­рен­то­с­про­мож­ною і для ве­ли­ких підприємств, і для фер­ме­рів. 

Ще у нас є та­ка за­дум­ка — з на­ступ­но­го се­зо­ну АгріБак­тер про­да­ва­тимемо в ком­плекті з упа­ков­кою Райс Пі. Ці пре­па­ра­ти сумісні, пе­ред на­не­сен­ням на насіння їх потрібно про­сто змі­ша­ти — і ви­хо­дить не про­сто іно­ку­лянт, а од­­но­час­но й іно­ку­лянт, і фо­с­фо­ро­мо­біліза­тор, і ре­гу­ля­тор рос­ту з пробіотич­ною дією. Та­ко­го на рин­ку вза­галі ще не­має. Ми хо­че­мо, щоб він не ко­ш­ту­вав удвічі до­рож­че, як іно­ку­лянт плюс. Йо­го ви­ко­ри­с­то­ву­ють пе­ре­важ­но на ово­чах, у теп­ли­цях, він має реєстрацію ор­ганічно­го пре­па­ра­ту в Європі й ду­же по­пу­ляр­ний в Іспанії, Ту­реч­чині, там, де ви­ро­щу­ють ба­га­то овочів. У нас йо­го за­реєстру­ють для застосування на кар­топлі. 

Ще в нас є барв­ни­ки й поліме­ри. І хо­ча це повністю ніше­вий бізнес, ми про­дов­жуємо ни­ми зай­ма­ти­ся. Полі­мер­­­ний фарб­ник — це не­обхідний еле­мент об­роб­ки насіння в Європі й у нас. Ду­же жорсткі ви­мо­ги що­до кон­тро­лю пи­лу, який утворюється після то­го, як про­труй­ни­ки, на­не­сені на насіння, по­чи­на­ють ви­си­ха­ти. Цей шкідливий пил вди­хає лю­ди­на, від ньо­го бджо­ли ги­нуть на по­лях... Че­рез це потрібна полімер­на плівка, та­кий собі фікса­тор, що за­побігає об­си­пан­ню про­труй­ни­ка.  І це настільки «ро­зумні» пре­па­ра­ти (бук­валь­но смарт-тех­но­логії), ад­же ця плівоч­ка са­мо­роз­кла­дається і не є фіто­ток­сич­ною. Во­на збе­рігає до­статній рі­­­­вень во­ло­ги на­вко­ло насіни­ни. А ко­ли ви­па­да­ють опа­ди і ґрунт до­стат­ньо вби­рає во­ло­ги, во­на роз­кла­дається й насіння по­чи­нає про­ро­ста­ти. На­явність фар­би в полімері на­дає насінню гар­но­го зовнішньо­го ви­гля­ду. Та­кож  барв­ни­ки та поліме­ри за­без­пе­чу­ють швид­ке ви­си­хан­ня насіння, до­б­ру плинність під час ви­си­пан­ня з про­тру­ю­вачів (по­токових або порційних), запобігають зли­пан­ню та сприяють легкому па­ку­ван­ню в міш­ки й по­даль­шо­му висіванню. До­дат­кові пе­ре­ва­ги від за­сто­су­ван­ня барв­ників — мож­ли­вість відріз­ня­ти за­со­би об­роб­ки, яки­ми бу­ло про­труєне насіння, за­без­пе­чен­ня на­леж­них фіто­санітар­них умов під час йо­го збері­ган­ня, транс­пор­ту­ван­ня та про­ро­с­тан­ня, а та­кож  кра­ща візу­алізація насіни­ни в ґрунті.

Візьме­мо, на­при­клад, насіння со­­няш­­ни­ку. Як­що йо­го висіяти в чор­ний ґрунт — йо­го не бу­де вид­но, бо чор­не. І ду­же ча­с­то ви­ни­кає про­бле­ма: насіння не зійшло — по­чи­на­ють роз­ри­ва­ти зем­лю і не мо­жуть йо­го знай­ти. У нас же насін­ня фар­бу­ють у яс­к­раві ко­ль­о­­ри — і йо­го завжди помітно. Ми бу­ли єди­ни­ми в Ук­раїні, хто роз­по­чав цей бізнес у країні. Ми пра­цю­ва­ли з усіма насін­нєви­ми за­во­да­ми. З іноземними — «Мон­сан­то», «Піонер», «Син­ген­та», «Євраліс». Ну, й з нашими, ук­раїнсь­ки­ми. І ко­жен ви­роб­ник насіння, ко­жен за­вод оби­рав свій унікаль­ний колір, за яким йо­го мож­на бу­ло іден­тифіку­ва­ти. 

На­разі ми пред­став­ляємо полімерні фарб­ни­ки ком­паній Bayer (ек­с­клю­зив­но), BASF (на пра­вах суб­ди­с­т­ри­буції). Але з ве­ли­кими ком­паніями пра­цю­ва­ти склад­но, во­ни — ду­же не­по­во­роткі, там ба­га­то бю­ро­кратії. На­при­клад, ми знає­мо три­валість се­зо­ну й які об­ся­ги посівного матеріалу пла­ну­ють наші клієнти на на­ступ­ний рік. Ми знаємо, ко­ли їм бу­дуть потрібні перші партії насіння, розуміємо, що во­ни відд­ра­зу не мо­жуть за­пла­ти­ти за все. То­му перші по­став­ки пла­нуємо на по­ча­ток ве­рес­ня, до лю­то­го по­тро­ху за­во­зи­мо для кож­ної ком­панії те, що во­на хотіла. За­раз же ве­ликі по­ста­чаль­ни­ки ка­жуть так: «Ви по­винні на по­чат­ку лип­ня да­ти нам за­мов­лен­ня, ми при­ве­зе­мо на­прикінці жовт­ня». Це при то­му, що де­які насіннєві за­во­ди вже у ве­ресні по­чи­на­ють пра­цю­ва­ти. Але за­во­ди не хо­чуть да­ва­ти нам за­мов­лень на та­ких умо­вах, бо самі не зна­ють своїх об­сягів і то­вар­ної но­мен­к­ла­ту­ри.  І ми втра­чаємо ри­нок… 

— Про­по­но­вані Ва­шою ком­панією іно­ку­лян­ти ви­роб­ля­ють за оке­а­ном, в Уруг­ваї та Ка­наді. Чи не впли­ває це на їхню якість, ад­же де Уруг­вай, Ка­на­да, а де — Ук­раїна?

— Не впли­ває, ад­же од­на з пе­ре­ваг про­дуктів, які ми за­во­зи­мо, — це термін їхньо­го зберіган­ня: півтора ро­ку — рідко­го і два — су­хо­го. Тоб­то як­що пев­ну кількість ми чи наші дис­триб’юто­ри цьо­го се­зо­ну не про­да­ли, ре­алізуємо її на­ступ­но­го. До то­го ж ви­роб­ни­чий цикл на за­во­дах-ви­роб­ни­ках для на­шої півкулі по­чи­нається в ли­с­то­паді. От са­ме за­раз для нас фер­мен­ту­ють бак­терії (за­леж­но від об’єму — два тижні, місяць) і наприкінці ро­ку бу­­де го­то­вий повністю наш об’єм і рід­ких, і су­хих пре­па­ратів. Про­тя­гом 40 днів їх до­став­ля­ють до нас. І на мо­мент, ко­ли хол­дин­гам чи іншим підприєм­ствам буде потрібен пре­па­рат (це десь се­ре­ди­на лю­то­го), він уже є в на­яв­ності в Ук­раїні. Маємо власні скла­ди з тем­пе­ра­тур­ним кон­тро­лем (у Бро­варсь­ко­му рай­оні під Києвом), де всю про­дукцію зберіга­ють за тем­пе­ра­ту­ри 5…10°С (на­віть зберігаємо пре­па­ра­ти для своїх дис­триб’юторів, у яких не­має влас­них складів). Крім то­го, ми маємо хо­ро­ший досвід, відчу­ваємо ри­нок, про­во­ди­мо ро­бо­ту з кінце­вим спо­жи­ва­чем, із дис­триб’юто­ра­ми що­до кон­ку­рент­них пре­па­ратів — скільки хто й чо­го завіз, скільки ли­ши­ло­ся. Оскільки час між розміщенням замовлення та власне постачанням препаратів на наші склади в Україні займає близько півроку, ми не маємо права на помилку. Неправильний прог­ноз може означати або дефіцит наших продуктів і зменшення частки ринку, або ж завеликі імпортовані обсяги, які залишаться на складах до наступного сезону.

— У чо­му особ­ливість про­по­но­ва­них Ва­шою ком­панією тех­но­логій і об­лад­нан­ня?

— Ко­ли ми по­ча­ли пра­цю­ва­ти з іно­ку­лян­та­ми ще з ком­панією Becker Under­wood, то зіштовх­ну­ли­ся з тим, що ця тех­но­логія бу­ла до­волі но­ва. Хо­ча з ра­дян­сь­ких часів ми ма­ли певні роз­роб­ки: й іно­ку­лян­ти ви­роб­ля­ли, й відповідній тех­но­логії нас на­вча­ли. Утім, більшу став­ку ро­би­ли все ж та­ки на до­б­ри­ва. До того ж об­лад­нан­ня для вне­сен­ня іно­ку­лянтів не бу­ло. Бу­ли ма­ши­ни для про­труєння на­­сіння, які трав­му­ва­ли 10–20%, а іноді — й 30% посівного матеріалу. Насіння сої дуже ніжне, і для його протруєння та інокуляції потрібне спеціальне обладнання. Тож виробляючи іно­ку­лян­ти, ста­ли зай­ма­ти­ся й об­лад­нан­ням для їхньо­го на­­не­сен­ня. І це нор­маль­но, ад­же тільки так бізнес мо­же роз­ви­ва­ти­ся по­вно­цінно. Че­­­­­­рез те ми по­про­си­ли спо­чат­ку на­шо­го тодішньо­го парт­не­ра, ком­панію Becker Underwood, роз­ка­за­ти, з яки­ми ви­роб­ни­ка­ми і з яким об­лад­нан­ням во­ни пра­цю­ють. Але не з ве­ли­ки­ми за­во­да­ми, та­ки­ми як «Кімбрія», «Ніклас», «Пет­кус», які ви­го­тов­ля­ють спеціалізо­ва­не об­лад­нан­ня здебільшо­го для ве­ли­ких насіннєвих підприємств. І нам по­ре­ко­мен­ду­ва­ли ка­надсь­ку ком­панію «Грехем Сідс» — це не­ве­лич­кий сімей­ний бізнес. У них ду­же про­ста кон­цепція об­лад­нан­ня для об­­роб­­­ки насіння про­труй­ни­ка­ми, іно­ку­лян­та­ми то­що. Більшість ви­роб­ників про­по­нує об­лад­нан­ня, в яко­му ос­нов­ним ро­бо­чим ор­га­ном є шнек. В об­лад­нанні ком­панії «Грехем Сідс» для об­роб­ки насіння не ви­ко­ри­с­то­ву­ють ру­хо­мих ро­бо­чих ор­ганів. Во­но має ап­­лі­­ка­тор із дво­ма схо­дин­ка­ми, на кожній із яких вста­нов­ле­но фор­сун­ку, че­рез яку по­дається ре­чо­ви­на для об­роб­ки насіння.  Бак для змішу­ван­ня — 120 л (для хімії, роз­чинів про­труй­­ників), а дру­гий (30 л) — для іно­ку­лянтів. Наші пре­па­ра­ти су­місні з хімією, але як­­­­­­що їх не змі­шувати зай­вий раз, то це кра­ще. Насіння по­дається в аплі­ка­тор звер­ху. Далі під дією си­ли тяжіння во­но ру­хається донизу, де й по­чер­го­во об­роб­ляється пре­па­ра­та­ми. Під час ру­ху насіння про­кру­чується і повністю по­к­ри­­­­­­­­вається роз­чи­ном. Далі во­но по­трап­ляє в закріпле­ний у нижній ча­с­тині ап­­лі­­­ка­то­ра мішок. Ми зро­би­ли все, аби шнек не брав участі в про­це­сі про­тру­ю­ван­ня. Хо­ча пер­шу партію за­во­зи­ли спеціаль­ним шне­ком із по­до­вже­ним кри­лом, де є мінімаль­ний за­зор, щоб насіння не трав­му­ва­ло­ся, але все од­но це не іде­аль­но. Че­рез те ми пе­рей­ш­ли на стрічкові транс­пор­те­ри, або норії.

Норія Фадєєва — по­пу­ляр­на в Ук­раї­ні (ми до неї під­ві­шу­ва­ли мішки з насінням або ж самі знаход­ли певні рішен­ня для на­шо­го клієнта). Я не ска­жу, що вий­ш­ло іде­аль­но, але наші клієнти бу­ли в за­хваті від цих норій. В Ук­раїні та­ких протруювальних систем декілька де­сят­ків. Ми за­во­зи­ли їх для се­ред­нь­о­го й ма­ло­го фер­­­­ме­ра, але близь­ко 80% —ку­пи­ли хол­дин­ги. Чо­му? То­му що хоч у хол­дин­гу, як пра­ви­ло, є власний насіннєвий за­вод, наш про­тру­ю­вач ста­вить­ся на трак, га­зель чи пікап і легко пе­ре­во­зить­ся без­по­се­ред­ньо до по­ля, на яко­му пла­нується сівба об­роб­ле­ним насінням. У та­кий спосіб і якість на­не­сен­ня іно­ку­лянтів кра­ща, і не­має по­тре­би пе­ре­во­зи­ти об­­роб­ле­не насіння на да­лекі відстані. Вартість та­кої мо­­бі­ль­­ної си­с­те­ми не­ве­ли­ка — 5000 до­ларів, а про­пу­ск­на спро­мож­­­ність її — від 3 до 40 т/год. Цим об­­лад­нан­ням мож­на об­­роб­ля­ти будь-яке насіння, окрім со­няш­ни­ку. 

— Наскільки до­ступні про­по­но­вані ва­ми тех­но­логії та про­дукція ук­раїнським аг­раріям? Роз­кажіть про ціно­ву політи­ку ком­панії.

— Наші тех­но­логії до­рожчі від віт­чиз­ня­них, бо ви­роб­лені на найліп­ших світо­вих біоза­во­дах та ма­ють знач­но кра­щу якість (на жаль, на­ша на­ука по­ки що не мо­же собі доз­во­ли­ти до­ро­ге об­­лад­­­нан­ня для ви­роб­ництва ве­ли­ких пар­­­­­­­­тій пре­па­ратів з од­но­рід­ною якістю).Все одно во­ни тро­хи де­шев­ше обійдуть­ся фер­­ме­ру, ніж кон­ку­рентні про­дук­ти між­­­на­род­них хімічних ком­паній.

— Із яки­ми по­каз­ни­ка­ми спра­цю­ва­ла ком­панія 2016 ро­ку й на який ре­зуль­тат пла­нуєте вий­ти за підсум­ка­ми по­точ­но­го ро­ку?

— На­ши­ми най­кра­щи­ми по­каз­ни­ка­ми в 2016 році є ча­ст­ка рин­ку но­вих пре­па­ратів: усь­о­го за два се­зо­ни ро­бо­ти ми от­ри­ма­ли 10% рин­ку за на­ши­ми но­ви­ми брен­да­ми іно­ку­лянтів для сої АгріБак­тер, БіоБуст Плюс (Ліквід) та РізоФікс. Також — от­ри­ман­ня реєстрацій но­вих пре­па­ратів: біофунгіциду Пре­стоп і фо­с­фо­ро­мобіліза­тора та фунгіциду Райс Пі. Крім то­го, ми укла­ли стра­­тегічні уго­ди що­до співпраці з но­ви­ми парт­не­ра­ми — гло­баль­ни­ми ліде­ра­ми насіннєвих тех­но­логій.

Ди­фе­ренціюй­ся або по­мри!" Неда­рем­но цей відо­мий прин­цип мар­ке­тин­гу до­поміг не од­но­му бізне­су. Най­го­ловніше — вірте в свою спра­ву і робіть усе з лю­бов’ю.

— Які на­прям­и бізне­су Ви роз­ви­ва­ти­ме­те в Ук­раїні? Що в пер­спек­тиві?

— Пла­нуємо роз­ви­ва­ти на­прям насінництва бо­бо­вих і роз­ши­рю­ва­ти­ме­мо лінійку мікроб­них пре­па­ратів.
На­ше май­бутнє — у ство­ренні про­дуктів з до­да­ною вартістю. Із країни зі ста­ту­сом по­ста­чаль­ни­ка с.-г. си­ро­ви­ни ми ма­­є­мо де­далі більше ру­ха­ти­ся в на­п­рямі ви­­роб­ництва го­то­вих про­дуктів з їхнім по­­даль­шим ек­с­пор­том на рин­ки ЄС та Азії. 

— Якою, на Ва­шу дум­ку, має бу­ти роль дер­жа­ви в став­ленні до сільсько­го­с­по­дарсь­ко­го ви­роб­ни­ка?

— Дер­жа­ва по­вин­на сти­му­лю­ва­ти роз­ви­ток ма­ло­го й се­ред­нь­о­го бізне­су в аг­ро­хар­чо­во­му ви­роб­ництві. На­разі пев­­­ні міжна­родні ор­ганізації та освітні за­кла­ди ініціюють роз­ви­ток кла­с­терів — ге­о­графічних осе­редків аг­ро­хар­чо­во­го ви­роб­ництва за­мк­ну­то­го цик­лу. Се­ред ос­нов­них ініціаторів — Києво-Мо­ги­лянсь­ка Бізнес Шко­ла, в якій я маю честь очо­лю­ва­ти спеціалізо­ва­ну про­гра­му AgriFood MBA. В рам­ках ініціа­ти­ви Develop Ukraine ми за­по­чат­ку­ва­ли Шко­лу розвитку кла­с­тер­ів, де на­вчаємо уп­равлінців аг­рар­них ви­роб­ни­чих ком­паній, ви­роб­ників го­то­вих про­дуктів хар­чу­ван­ня, а та­кож па­ку­валь­ників, пе­ревізників, трей­дерів — усіх учас­ників лан­цюж­ка ство­рен­ня про­дуктів. Окрім цьо­го, на базі бізнес-шко­ли та за підтрим­ки міжна­род­них ор­ганізацій і Міністер­ст­ва АПК я є автором ідеї створення плат­фор­ми Ukranian Food Valley. Во­на має на меті:
— по­си­ли­ти по­зиції Ук­раїни на світо­во­му рин­ку; 
— підтри­му­ва­ти інно­вації в га­лузі хар­чо­вих тех­но­логій;
— на­да­ва­ти ук­раїнським аг­ро­фуд-роз­роб­ни­кам та ви­роб­ни­кам інфор­мацію, не­обхідну для ство­рен­ня про­дуктів світо­во­го рівня та ви­ве­ден­ня їх на гло­бальні рин­ки;
— ство­рен­ня об’єдна­но­го дже­ре­ла інфор­мації — ко­аліцій до­вко­ла га­лузі, до­по­мо­га у зби­ранні до­стовірної інфор­мації про світо­ві трен­ди та інно­ва­ції в хар­човій про­мис­ло­вості, ви­пуск те­ма­тич­них дай­д­жестів, ор­ганіза­ція аг­ро­фуд-кон­фе­ренцій та інших по­дій, які дадуть змогу учас­ни­кам «До­ли­ни» обмі­ню­ва­ти­ся інфор­мацією, досві­дом та кон­так­та­ми.

— Хто не пра­цює, той не по­ми­ляється. То­му за 11 років, ма­буть, бу­ли по­мил­ки і про­ра­хун­ки. Як із ни­ми справ­ля­ли­ся?
— Звісно, по­мил­ки бу­ли і ще бу­дуть. Це сто­сується і не­пра­виль­но об­ра­них стра­тегій, і ро­бо­ти над збит­ко­ви­ми про­ек­та­ми. Все це має ко­жен бізнес, особ­ли­во на етапі «ди­тин­ст­ва». Най­го­лов­ніше —зро­зуміти, що є при­родні відхи­лен­ня, при­та­манні кож­но­му цик­лу роз­вит­ку ком­панії, а є ано­мальні. Ос­танні не­об­хідно розпізна­ва­ти і як­найш­вид­ше усу­ва­ти.
Але я вдяч­на кожній по­милці, бо во­на ста­ва­ла уро­ком, який до­да­вав дос­ві­­ду і ро­бив мудрішим керівни­ком.

Ще од­на життєво важ­ли­ва для ке­­рів­ни­ка ри­са — уміння спілку­ва­ти­ся з людь­ми (як із вла­сни­ми співробітни­ка­ми, так і з клієнта­ми та по­ста­чаль­ни­ка­ми). Уміння чу­ти, а не тільки слу­ха­ти. Зву­чить ба­наль­но, але во­но ча­сом ря­тує від ка­та­ст­ро­фи. 

Та­кож хо­чу відзна­чи­ти особ­ли­ву роль у на­шо­му успішно­му пла­ванні бурх­ли­ви­ми хви­ля­ми аг­робізне­су ка­пі­та­на на­шо­го ко­раб­ля — ди­рек­то­ра ком­панії Ніни Зи­люк. Це моя рідна се­с­т­ра, юрист за фа­хом. Ми  двійня­та, то­му, на­пев­но, са­мою до­лею при­зна­чені до­пов­ню­ва­ти од­на од­ну. Її про­фесій­ність, ор­ганіза­торсь­кий та­лант і стиль керів­ництва не раз ви­ру­ча­ли  нас у скрут­них си­ту­аціях, до­по­ма­га­ли уник­ну­ти по­ми­лок. 

— Які про­бле­ми Вас тур­бу­ють найбіль­ше?

— ­Як­що го­во­ри­ти про ук­раїнський бізнес — то це низь­ка куль­ту­ра спілку­ван­ня, що є при­чи­ною 99% про­блем. Керівни­ки не вміють чітко ко­муніку­ва­ти за­вдан­ня своїй ко­манді, тут по­чи­на­ють­ся «га­дан­ня»: хто й що мав на увазі. Далі не­по­ро­зуміння на­ша­ро­ву­ють­ся, як сніго­ва ку­ля. У ре­зуль­таті — відсутність уз­го­д­же­ної праці й не­за­до­во­лен­ня клієнтів.

— Роз­крий­те на­шим чи­та­чам се­к­рет, за­вдя­ки чо­му про­тя­гом де­ся­тиліття вдається вирішу­ва­ти най­прикріші про­бле­ми без не­га­тив­них наслідків для ком­панії?

— Ми про­сто чес­но виконуємо свою ро­бо­ту. Чес­но й на­по­лег­ли­во ру­хаємо­ся до на­шої мрії, за­яв­леної у місії ком­панії: адап­ту­ю­чи унікальні біорішен­ня до ва­­ших умов, ми ро­би­мо на­шу зем­лю ро­­дю­чішою, а ви­ро­щу­вані ва­ми куль­ту­ри — еко­логічно чистіши­ми. Ми віри­мо, ми знаємо, ми мо­же­мо зміню­ва­ти на­шу зем­лю ра­зом!

О. Єрмоленко, 

o.yermolenko@univest-media.com