«НОВИЙ ЕЛЕВАТОР»: від фермера до зернотрейдера, або Про прибуткове сушіння зерна і не тільки

До останнього часу сушінням зерна займалися великі елеваторні комплекси та потужні зернотрейдери із морськими, залізничними чи річними потужностями для експорту зернових. Але часи змінюються і наразі сушіння зернових стає окремим, а найголовніше, доступним і з швидкою окупністю інвестицій напрямом бізнесу, навіть для невеликих фермерів або ж бізнесменів, які раніше не мали жодного відношення до агро.

Використання енергоефективного, сучасного обладнання з можливістю роботи на альтернативних видах палива для якісного сушіння зерна — це не забаганка часу, а гостра необхідність сьогодення, яка допоможе не лише пережити складні часи, покращити економіку всіх без винятку агропідприємств, а й сприятиме появі нового напряму бізнесу, який ґрунтується на наданні послуг із сушіння.

Засновники та власники ТОВ «Новий елеватор» понад 10 років тому зробили ставку на використання відновлюваних джерел енергії, зокрема тріски, під час сушіння зерна. Наразі товариство є одним із ключових підприємств в Україні, яке не лише спеціалізується на виробництві унікального сучасного спеціалізованого обладнання, а й має величезний досвід надання послуг із сушіння зерна, яким відверто ділиться і вже має когорту однодумців, які зрозуміли, що сушити зерно вигідно можна як для себе, так і на «сторону».

2017 року вперше запустили сушарку. Це був один із перших комплексів номінальною потужністю 200 т/добу, який працював на дровах і потребував ручного завантаження теплогенератора. На той момент це було досить вигідно, хоча з висоти сьогодення можна сказати, що цей вид палива не є найоптимальнішим: у період сушіння бензопила ніколи не замовкала, дві людини постійно були задіяні для подачі колод в топку, ще троє — для їхнього складування, порізки, підготовки. Це була виснажлива робота.

Згодом виробник запропонував варіант теплогенератора, що працює на трісці. Ми відразу ж модернізували комплекс. Нині його обслуговують лише двоє працівників. Сировину замовляємо в сторонніх компаній. Проблем із її поставкою навіть в сезон не виникає, а вартість практично та сама, що й за придбання дров. Спочатку намагалися заготовляти тріску самостійно, але згодом переконалися, що це не має ніякого економічного сенсу. Так як вартість щепи залежить від сезону, то краще купити її заздалегідь і зекономити мінімум 100–150 грн на одному кубометрі.

Наразі ми повністю полишили своє агровиробництво, адже в сучасних умовах його економіка значно поступається рентабельності наданню послуг із сушіння зерна. Навіть за роботи у сухі роки бізнес із сушаркою виглядає значно привабливішим, ніж робота на землі.

Сам зерносушильний комплекс ми модернізували вже як мінімум двічі. За рахунок того, що комплекс модульний, вдалося підвищити його потужність без значних фінансових та трудозатрат. Співпрацею із командою «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» дуже задоволений — хлопці постійно «тримають руку на пульсі», об’їжджають по декілька раз на рік об’єкти, де працює їхня техніка, і постійно знаходять можливості покращити й модернізувати обладнання. І найголовніше, діляться власним накопиченим за роки економічним, технологічним, логістичним та маркетинговим досвідом. Пропонують схеми для оптимізації бізнесу. Це досить дорогого вартує.

Продукція «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» має дуже високу якість і надійність, а за рахунок високого рівня автоматизації є надзвичайно простою і зручною в роботі та обслуговуванні.

Для тих, хто бажає увійти в цей бізнес сьогодні, можу порекомендувати — звертайтесь до фахівців «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА», вони запропонують найкращі варіанти та рішення. З власного досвіду можу сказати, що ситуація у сфері надання послуг сушіння дещо змінилася, сушарок стало більше. Наразі ключовим аспектом успішної роботи є логістична перевага. Через здорожчання автомобільного пального фермер ретельно вибирає найближчу та найзручнішу сушарку.

Має неабияку вагу і ще один важливий аспект сьогодення: здорові та чесні бізнес-відносини, вчасні розрахунки, порядність. Втратити клієнта дуже легко, пропозицій на ринку вистачає. В наших краях ми були одними із перших, хто почав надавав послуги із сушіння зерна, тому маємо постійних партнерів, із якими працюємо вже тривалий час.

Зерносушильний комплекс від компанії «НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» унікальний ще й тим, що відкриває двері до інших напрямів діяльності — зберігання і трейдингу. Наприклад, минулого року ми інколи зберігали зерно клієнтів безплатно й допомагали фермерам реалізувати його вигідніше. Це не акт милосердя, ми не залишилися у збитку. А саме завдяки низькій собівартості сушіння обладнанням від «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» ми отримали прибуток, який дав змогу запропонувати фермеру цю послугу і завоювати його лояльність на наступні роки.

Вивчайте, аналізуйте, заробляйте!

Оскільки потужність мого заводу невелика і становить лише 50 т/добу, тож і сушарка мені була потрібна аналогічної або трішки більшої потужності. Ринок відповідного обладнання досить великий і вибрати обладнання було не проблема, але завжди переслідувало відчуття, що ти йдеш не туди. Під час однієї з агровиставок познайомився з продукцією та фахівцями «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА», які буквально на «пальцях» пояснили, що в зерносушінні багато потужності не буває, а термін окупності їхнього обладнання становить один, максимум два сезони.

В результаті я придбав сушарку продуктивністю 300 т/добу, яка дає змогу за три доби забезпечити соєвий завод сировиною на місяць. І все це без залучення додаткового персоналу, який би мав щодня працювати на зерносушарці меншої продуктивності. Адже сьогодні на пресах у мене працює шість робітників, і всі вони вміють працювати на сушарці. За потреби я просто «перекидаю» їх на сушарку, сушу необхідний об’єм, і далі все відбувається у звичному режимі.

Однак найцікавіше те, що потужніша зерносушарка сприяла відкриттю нового напряму бізнесу — в сезон збирання кукурудзи я тепер надаю послуги з сушіння. Всі починають збирати врожай одночасно. І в сезон є певний дефіцит відповідних послуг, адже навіть ті, хто мають у господарствах сушарки, сушать передусім своє. А я не працюю на землі, оперативно можу виконати замовлення. Сушарка допомогла також відкрити торгівлю зерном –я консолідую партії та відправляю на порти. До речі, «НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» поставив нам також очисну машину – це дає змогу надавати додаткові послуги.

Маркетинг для нас не був проблемою навіть на старті. Сою починають збирати раніше кукурудзи, і коли фермери привозять сою за контрактами на підприємство та бачать нову сушарку – дуже швидко вирішують возити сюди й кукурудзу.

Ба більше – навіть коли я сім років тому починав соєвий бізнес, багато агровиробників казали: от якби ви й сушарку збудували... Бо навколо мене на практично немає сушарок, орієнтованих на послуги – ми розміщуємося біля Переяслава в Київській області. А зараз логістика здорожчала, що тільки загострює питання пошуку оптимальної сушарки неподалік від поля.

Як швидко окуповується сушарка? Я замовив обладнання 2021 року, працювати почав надскладного 2022-го. Відповідно, передбачити проблеми з електрикою вчасно не міг. Тому сушарка по суті окупилася не за сезон, а за два. Втім, сушарка в будь-якому разі заробляє гроші, адже мокре зерно не може лежати довго! Варто, звісно, ретельно вибирати тип палива. «НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» порекомендував нам працювати з найекономнішим варіантом – тріскою. Це дуже зручно. Спочатку я накопичував паливо, тримав до 1 тис. кубів. Потім зрозумів, що навіть це зайве, став працювати «з коліс». Різниці не помітив. Нині проблем із доступністю палива немає.

У тріски перевагою є те, що вона може лежати просто неба, практично не мокне і не потребує складів. Воєнні ризики? Як у всіх: електрика, ТЦК, ризик блокади портів і значного падіння ціни. Мій компаньйон із Донецька, який організовував виробництво, 24 лютого 2022 року сказав: «Другий раз я не побіжу». Хлопець воює, тому нам не до розширення. Однак після закінчення війни планую рухатися з цим бізнесом на північ, у бік Чернігова та Сум. Там більше вологи, більше опадів, окупність обіцяє бути дуже швидкою.

На одному комплексі ми спробували цю модель бізнесу. І переконалися в її надзвичайній ефективності. То ж цього року будуємо ще вісім комплексів із зерносушіння та зберігання й 2025-го плануємо довести їхню кількість до двадцяти. Зупинилися на обладнанні «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» — як найбільш економічно вигідного варіанту, представленого на ринку. Найголовнішим для мене є те, що компанія пропонує не лише техніку, а й весь оптимізований до деталей технологічний процес із використанням дешевого палива. Крім того, незаперечною перевагою є те, що всі компоненти зерносушарного вузла постачає один виробник, що гарантує високу швидкість монтажу, ідеальну сумісність обладнання, безпроблемну експлуатацію та сервіс. Відповідальність лише одного постачальника на складному проєкті – це те, що знімає багато проблем й економить гроші та час. Окремо варто відзначити, що «НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» має неабиякий досвід не тільки у виробництві, а й у бізнес-експлуатації сушарок, і ділиться цією експертизою, що суттєво допомагає в запуску.

Якщо надавати послуги із сушіння зерна, то найцікавіше сушити кукурудзу, адже вона має найдовший період збирання та найвищий рівень вологості. Тому за підрахунку окупності обладнання відштовхуємося від неї. Проте ми, як трейдери, працюємо й з іншими культурами, під які є контракт і хороша продажна ціна. Як правило, це соя. Також надаємо послуги з очищення пшениці. До речі, у «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА», є відповідні технічні рішення. Проте, якщо рахувати економіку, в кожному окремому випадку варто оцінювати конкретну модель, адже якщо сушити своє зерно для себе – це інша математика. Зверніть увагу: якщо розглядати сушарку як елемент комплексних послуг, то сушіння однозначно додає маржинальності трейдингу навіть поза тим, що слід мати потужності для зберігання. До того ж сушарка допомагає залучати значно більше клієнтів, адже доступним стають навіть продавці зерна із некондиційною вологою та дрібні фермерські господарства, що не мають зерносушарок. Тобто наявність зерносушарки дає нам змогу «вбити двох зайців» — отримуємо прибуток за сушіння, і виграємо на оптимізації логістичної складової.

Наразі послуга сушіння зерна — поки що дефіцит на ринку і в найближчому майбутньому перенасичення ринку не відбудеться, тому хвилюватися за інвестиції не варто. Сьогодні лише агрохолдинги вибудували свої потужності для сушіння та зберігання, в той час дрібний, середній фермер часто все ще не мають своєї сушарки. Навіть якщо напрям і буде потужно й інтенсивно розвиватися, до насичення ринку та помітного зростання конкуренції ще є мінімум років п’ять, а термін окупності обладнання від «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» — сезон, максимум два.

Хочу наголосили на дуже важливому аспекті, який інколи ігнорують під час вибору техніки: якості й доступності сервісу. Це ключ до стабільної довготривалої роботи. «НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» — це український виробник. А це означає сервіс на відстані простягнутої руки. У «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» багато змонтованих комплексів, постійно проводиться вдосконалення та підвищення рівня. Можна спілкуватися напряму з командою, власником, менеджерами — все це додає впевненості. Якщо брати техніку в дистриб’юторів, то в поточних умовах дефіциту спеціалістів підвищується ризик опинитися в ситуації, коли некваліфіковані сервісники будуть набувати досвіду на твоїх комплексах: спочатку ламати їх, потім ремонтувати. З «НОВИМ ЕЛЕВАТОРОМ» таких ризиків немає, а менеджмент ризиків — сьогодні ключовий аспект будь-якого бізнесу. До того ж техніка «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» має набагато привабливішу ціну за конкурентів. У поточних умовах господарювання немає сенсу ризикувати довгостроковими інвестиціями, що окупляться за позитивного сценарію лише через п’ять років, якщо можна взяти рішення з окупністю в рік і просто обертати кошти, стрімко розширюючи мережу?

У результаті минулого сезону ми висушили на 30–40 % менше порівняно з попереднім роком. Ми вже будемо працювати сьомий сезон і розуміємо, що в хороші роки можна заробити більше, в погані – менше, якщо ж рік «жахливий», можна заробити мало, але перевагою цього бізнесу є те, що тут неможливо взагалі не заробити. Тим більше, що сушити можна не тільки кукурудзу. На Житомирщині дуже широка сівозміна, тут вирощують чималий спектр культур. І майже все підлягає сушінню. Звісно, в кожної культури є свої особливості. Наприклад, соняшник потрібно сушити за меншої температури, завантаження вдвічі менше по вазі, сушити його слід довше. Однак і ціна послуги трохи вища, витрати палива менші. Допомогло й те, що в нашому регіоні майже не було вимикання електрики, генератори ми не вмикали. А ще й ціна палива впала: якщо раніше тріска була 800 грн за куб, то нині 550–600 грн.

Утім, ми не накопичуємо паливо. Щоб не зважати на сезонну волатильність ціни, контрактуємо певний обсяг на рік і маємо стабільне постачання в сезон.

При роботі з сушарками важливо звернути увагу на простоту обслуговування. Саме цей параметр забезпечує як відсутність простоїв, так і безпеку. Потрібно пам’ятати залізне правило: що краще чистиш, то менше гориш. Тому те, як на обладнанні легко виконувати регламентні роботи, надзвичайно важливо. Я знаю про що говорю, адже через помилку оператора за сушіння соняшнику один раз ми горіли. Проте пожежа була локалізована на одній шахті, її швидко загасили, другу шахту навіть не зупиняли. За два дні фахівці «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» замінили пошкоджені елементи, і шахта стала до роботи. Тому не треба боятися нештатних ситуацій, потрібно навчати персонал регламенту роботи з ними і використовувати надійне перевірене обладнання. Цікаво, що навіть у дорогих імпортних сушарках автоматизація часто не приводить до ефективності – датчики можуть ініціювати помилку, зупинку роботи. А обладнання «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» оптимізовано саме для безперервної роботи в гарячий сезон, коли кожна затримка призводить до втрат.

Я порівнюю їхню сушарку з молотком – просто, надійно, швидко, зручно, безвідмовно виконує свою роботу.

«НОВИЙ ЕЛЕВАТОР» також виготовляє системи очищення зерна, які можна інтегрувати в схему роботи зерносушильного комплексу, що дає змогу додатково здійснювати очищення зерна в потоковому режимі. Це цікавий напрям розширення послуг, і ми розглядаємо відповідну модернізацію наших комплексів.

Чи скоро настане насичення ринку сушарками? Тут варто звернути увагу на два аспекти. Перший – більшість сушарок, що інстальовані в Україні, вже морально застарілі. Вони не дають змоги ефективно та безпечно працювати, складні в обслуговуванні та переважно орієнтовані на газ або дизельне паливо. Вони ніяк не зможуть конкурувати з сучасними оптимізованими рішеннями. Другий аспект — інколи фермери, що встановлюють сушарки, не мають часу чи компетенції, щоб ефективно на них працювати. Головний бізнес із вирощування агропродукції часто «з’їдає» всі менеджерські ресурси. Ми бачимо підтвердження цієї тези у деяких наших сусідів.

Для прикладу, один із наших постійних клієнтів має зерносушарку, що працює на дизпаливі, яка показує собівартість сушіння еквівалентну нашій комерційній ціні. Навіщо ж витрачати власні ресурси, якщо можна замовити якісну та недорогу послугу?

Ще один наш сусід і власник двох зерносушарок, що працюють на газу, також «сушиться» у нас. Адже одна зерносушарка у нього повністю згоріла, а друга розташована у населеному пункті, де немає змоги її повноцінно експлуатувати.

Зверніть також увагу на те, що хоча всі говорять про складні часи в агросекторі, маржа сушіння зерна за умови вибору правильного обладнання невпинно зростає з року в рік – і зростає вона в доларах на тонно-відсоток!

Це зумовлено тим, що ще з 1991 року в Україні наявний великий дефіцит потужностей для сушіння зерна та його зберігання. За оцінками експертів, щоб його покрити в Україні одномоментно необхідно поставити 1700 нових зерносушильних комплексів різної потужності. Також слід враховувати, що обладнання поступово виходить із ладу, потужності з сушіння розташовані нерівномірно по території України, змінюється географія вирощування культур, що потребують сушіння, перелаштовуються експортні коридори. Тобто в плані сушіння сьогодні активно розвиваються регіони, де раніше зерносушарки були мало затребуваними, де немає відповідної інфраструктури. І задовольнити попит у найближчі десятиліття навряд чи можливо. Чим не ідеальні умови для розвитку цього бізнесу!

Поділюся одним лайфхаком для початківців. Як вчасно набрати клієнтську базу, щоб не працювати в перший сезон недозавантаженим? Варто одразу знайти великого пріоритетного клієнта і вступити з ним у взаємовигідні відносини. Якщо ви знайдете фермера без своєї сушарки, який вирощує на рік 5–10 тис. т кукурудзи, запропонуєте йому пільгову ціну і «зайдете» до нього на майданчик, то це вже велика запорука успіху. Навіть гарантованого замовлення у 3–5 тис. т на сезон буде достатньо. Можна отримувати меншу маржу, запропонувавши умовну ціну сушіння у 90 грн за тонно-відсоток, проте страхуючи себе від ризиків. До того ж знімається головний біль пошуків вдалого майданчика, мінімізуються інвестиції в інфраструктуру тощо.

За такої схеми навколишні фермери швидко дізнаються про нову сушарку та, за умови довірливих відносин, возитимуть зерно і стануть клієнтами. Обладнання в такому разі окуповується фактично за сезон і навіть у випадку комбінації кількох негативних факторів – максимум за два. Вологий же рік принесе відчутні прибутки. Ті самі вологі роки знімають напругу гіпотетичної високої конкуренції через можливе перенасичення ринку — попит у такі сезони суттєво перевищує пропозицію. Якщо ж це пропозиція сушіння на якісному сучасному обладнанні від «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА», що суттєво зменшує собівартість процесу, – ваші переваги на ринку будуть очевидні, а маржа максимальна.

Які регіони найперспективніші?

Є вологі зони: Чернігів, Суми, Житомир, де попит завжди високий. Однак я окремо хотів би підкреслити перспективи руху на захід: Рівненська, Хмельницька області тощо. Там дуже хороші ґрунти, кваліфіковані фермери, відповідно високі врожаї й багато зерна. Багато зерна, яке комусь потрібно сушити!

Зверніть увагу, що інвестиція в обладнання саме від «НОВОГО ЕЛЕВАТОРА» дає змогу отримати компенсацію 25 % вартості комплексу — ми одними з перших увійшли у відповідний державний перелік. Це неабияка економія у виборі сучасної сушарки.

А. Сухина,  a.sukhina@univest-media.com