Канали збуту: як виробнику потрапити на полиці торговельних мереж

Торговельні мережі та байєри відкриті до співпраці з виробниками і постачальниками продукції з доданою вартістю.

Обов'язковою умовою для цього є якість продукції, стабільність постачань товару та прозорість компанії. 

Про можливості, вимоги і потреби як міжнародного, так і українського ритейлу говорили під час завершального заходу у 2023 році програми «AgriSales B2B: Продукти переробки зернових, олійних та бобових», який відбувся у Києві.

«Супермаркети зазнають значних змін, і українські виробники можуть пропонувати продукти з доданою вартістю та бути на полицях торговельних мереж», — висловила думку засновниця ТМ Golden Ukraine Олена Кайджен.

Знає про це з власного досвіду, адже під парасольковим брендом зібрала понад 20 українських виробників та потенційних постачальників, а це більше 16 категорій продуктів.

Під ТМ Golden Ukraine у європейських супермаркетах уже продаються два продукти — батончики та олія. Незабаром у мережі зайдуть сухі сніданки та мюслі українського виробництва. До кінця 2024 року Олена Кайджен планує створити портфель продуктів на 10-15 позицій для продажу в Німеччині, Нідерландах та Польщі.

Вона радить виробникам продукції перед виходом на зовнішні ринки ретельно їх дослідити, мати на увазі, що експорт потребує значних інвестицій (час, людські ресурси, певне обладнання). Продукт потрібно адаптувати під обраний ринок та мати його запас.

«В умовах сьогодення для українського виробництва це теж є проблемою, адже ми не можемо доставити швидко через сповільненість експортних шляхів. Пам'ятайте, що ритейл хоче знати все про ваш продукт, отримати конкретну пропозицію та чіткий розрахунок (де потрібно вказати потенціал компанії, її можливості, фасування, сертифікацію), маркетингові матеріали мають бути викладені мовою покупця. На ринку важливо бути конкурентними за якістю та ціною», — зазначила Олена Кайджен.

Шлях до торговельних мереж на внутрішньому ринку здається простішим. За словами керівника відділу Стратегічного розвитку асортименту ТОВ «МЕТРО КЕШ ЕНД КЕРІ Україна» Марини Добичіної, для цього виробнику достатньо заповнити анкету партнера, яка відразу надходить до відділу закупівель. А там уже вирішують, чи потрібен продукт на полиці та в яких кількостях.

«Великий ритейл не може щодня змінювати асортимент, тому головним показником для нас є стабільність постачальника з погляду наявності товару та його якості. Нас цікавить довгостроковий бізнес. Не менш важливо, щоб постачальник був готовий до розвитку і впровадження інновацій. Також необхідною умовою є прозорість бізнесу нашого майбутнього партнера», — розповіла Марина Добичіна.

Вона радить невеликим переробним підприємствам, які наразі не мають коштів для створення власного бренду та маркетингу, починати під брендом ритейлу і з часом будувати свою торговельну марку.

Директор департаменту ММСБ Ощадбанку Юлія Жуланова українському бізнесу рекомендує користуватися всіма доступними програмами фінансування: отримавши грант, паралельно можна взяти у банку пільговий кредит на обігові кошти за програмою «5-7-9%». До речі, наступного року для агробізнесу діятиме п’ять програм, які дозволятимуть оформлювати кредити без застави або з частковим забезпеченням.

«Цей та наступні роки будуть часом, коли в Україну приходитимуть інвестиції. Бізнесу надається можливість розвиватися завдяки грантовим програмам. Сьогодні багато міжнародних донорів шукають галузі, котрі потребують фінансування. І наразі маємо дуже велику підтримку USAID щодо створення нових підприємств для розвитку переробної галузі», — зазначила Юлія Жуланова.

Як повідомила директорка програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО) Ксенія Сидоркіна, у 2024 році в межах ініціативи AGRI продовжиться підтримка українських аграріїв і переробних підприємств. Зокрема, діятимуть нові хвилі програм щодо збільшення елеваторних потужностей та фінансування для агровиробників включно з товарним кредитуванням. Крім того, стартує програма співфінансування проєктів модернізації організації водокористувачів. Підтримка продовжуватиметься і для переробних підприємств за програмою переробки зернових, олійних та бобових культур.