HoReCa розшукує фермерів

«Кумпель Груп» — мережа у Львові, яка включає 6 закладів харчування (два ресторани — «Голодний Микола» і «Ресторація Бачевських», пивний ресторан і ресторан-пивоварню «Кумпель», винотеку «Café 1» і кафе «Штрудель Хаус») та 6 крамниць, що спеціалізуються на продажу ексклюзивних галицьких продуктів. Входить до ТОП-100 ресторанних закладів України. Створена власником франшизи «Піца Челентано» Марком Зархіним.

— Чи змінилося щось у стосунках рестораторів і фермерів в останні роки?

— Фундаментально позитивні зрушення у співпраці звісно є, але вони помітні лише в тих випадках, коли власний інтерес і розуміння потреби стратегічної співпраці пропорційно збалансовані. Тоді проглядається чіткий результат. На початку 2016 року ми взяли ініціативу і вголос заявили про надзвичайний дефіцит фермерської продукції в секторі  HoReCa та сформулювали прийнятні для фермерів умови співпраці. Звісно, для більшості аграріїв ці умови наразі є складними для виконання. Та, повірте, нічого надзвичайного для фермера середнього рівня ми не вигадували.

На прикладі мережі «Кумпель Груп» можемо констатувати, що за рік знайшли кілька надійних партнерів в категорії сирної, молочної, м’ясної продукції. Наразі активно працюємо над розширенням їх кола.

— Скільки, звичайно приблизно, позицій продуктів потребують Ваші ресторани і скільки з них можна знайти прийнятної якості і за адекватною ціною в супермаркетах, а скільки та які саме доводиться шукати безпосередньо у виробників?

— Загалом цікавить весь спектр фермерської продукції чи такої, якій фермерська може бути аналогом. Звісно, що в лідери виходить у першу чергу м’ясна продукція – це найбільш ходова позиція в ресторанних мережах. Основна перепона у співпраці із справді фермерською м’ясною продукцією — саме м’ясо, яке нам пропонують у вигляді сировини, а не переробленої продукції. Фермери готові продавати закладам системи HoReCa – м’ясні туші, тоді як ми потребуємо і готові платити за окремі розроблені м’ясні позиції, наприклад стейки, реберця, підчеревина тощо. Ресторанам, готелям, кафе, що знаходяться безпосередньо у містах, обласних, районних центрах, що мають певне реноме, сформоване коло клієнтів, ста бильний їх потік, не з руки працювати з цілими тушами, доробляти їх, думати, куди подіти відходи. Відтак подібні представники HoReCa змушені купувати продукцію на базарах і в супермаркетах, хоча це часто обходиться утриччі дорожче за реальну ринкову пропозицію.

Наш заклад вирішив цю проблему таким чином: ми купуємо м’ясну продукцію у невеликих вітчизняних фермерів, аграріїв по всій Україні, порівнюємо її якість, даємо рекомендації, висловлюємо побажання щодо смакових властивостях продукції і навіть щодо фасування. А от з продукцією з супермаркетів, попри доступну, прийнятну для нас ціну, практично не працюємо – маємо високий рівень кухні і не хочемо втрачати довіру клієнтів.

Інший складний для нас момент – оптова ціна на і без того нестабільному ринку фермерської продукції. Спокуса здати вигідно товар у сезон часто перемагає в порівнянні із домовленостями про стабільну поставку продукції на вигідних сторонам умовах протягом року.

— Яка ще продукція регулярно потрібна?

— Переважно різноманітна сирна продукція, молочні вироби, м’ясо птиці, кроля, свинина, яловичина, баранина та інші. Багато купуємо сиропів, джемів, інших цікавих ексклюзивних продуктів, ковбасних виробів під продаж у меню та в наших гастро-крамницях.

— З якими продуктами серед тих, які постійно купуєте у фермерів, проблем найменше в плані наявності в продажу та адекватності ціни, а з якими найбільше?

— На привеликий жаль, протягом півріччя міняються ціни чи трапляються проблеми з самою сировиною чи продуктом. Тому намагаємося сформувати власний резерв по найзапитуваніших позиціях і мати кілька партнерів по кожному виду продукції. З числа продуктів, які закуповуємо про запас, крім м’ясної продукції, якісні та витримані козині чи овечі сири. Ціни на них можуть коливатись вгору чи вниз наряду із мікрогріном, вартість якого періодично буває захмарною, а клієнти вже до такої позиції в меню звикли і ми можемо як фермери постійно змінювати прайс.

До речі, найменше проблем із ціною чи обсягами поставок у сегменті зелені. Нам її, наприклад, постачає ТзОВ «Галіція Грінері» – тепличний комплекс, що на Львівщині, який спеціалізується на вирощуванні салатів, має суперсучасні голландські технології вирощування  зеленних культур. Можна з упевненістю сказати, що це однин із найуспішніших випадків співпраці і показник того, наскільки фермерам важлива співпраця з HoReCa.

— Де вам найвигідніше купувати овочі (картоплю, моркву, яблука, тощо) та продукти для гарнірів?

– У Львові, безперечно, на ринку «Шувар» — великий оптовий майданчик, куди звозять чималу кількість фермерської продукції і є можливість отримати хорошу ціну. Звісно, логістика теж бере своє, особливо, коли через заклади мережі щодня проходять тисячі гостей.

— Що крім низького курсу гривні заважає закуповувати продукти на ринку ЄС?

— Ми, як гастрономічна мережа, що дбає за збереження та розвиток регіональних традицій і локальних продуктів, орієнтуємось у першу чергу на вітчизняних виробників. Ринок Європи для нас не в пріорітеті. Звісно, є багато специфічних продуктів, наприклад, в’ялені томати, що ввозяться в Україну за доволі вигідною ціною. Та, повірте, за останній рік на вітчизняному ринку з’явилось як мінімум 3 виробники, що готові запропонувати закладам HoReCa цю ж саму позицію за практично таку ж ціну. А ми українським виробникам і вітчизняним томатам ми довіряємо більше, ніж закордонним.

— Скільки готові переплачувати порівняно з супермаркетом за потрібний продукт належної кондиції і скільки правлять фермери?

— Складне запитання, адже ціна не завжди означає якість. Часто-густо ціна на ринку фермерської продукції завищена через економічні умови і в країні, і в самому господарстві. Це, в свою чергу, вимушує нас ставити ціни на блюда для клієнтів теж дещо вищими, ніж якби ми працювали з продукцією з супермаркета. В результаті це позначається на гаманцях наших гостей і простих споживачів, що шукають якісного продукту.

Ми готові платити стільки, скільки потрібно за продукт не просто хорошої, а стабільної якості. Це місце постійних суперечок із тими фермерами, хто не прагне впровадження в своєму бізнесі високих і сучасних стандартів.

У деякі з наших ресторанів м’ясна продукція приходить за ціною, що вдвічі дорожча, ніж на базарі чи в супермаркеті, проте ми впевнені в якості продукту, його смакових властивостях, які дозволяють нам продати його за ціну, що виправдовується якістю. Звісно, що прибутковість нашої роботи в такому випадку суттєво знижується, адже ми теж підлаштовуємось під реальні економічні умови України.

— Серед фермерів, у яких доводилось робити закупки, з якою частиною вдається налагодити регулярну співпрацю?

— Сталу і плідну співпрацю видно одразу. Від моменту виконання прохання скинути прас-лист та пробники продукції. Перший місяць — це завжди помилки, але коли це усвідомлюють обидві сторони, то далі логістика та комунікація швидко налагоджуються.

— Як заохочуєте фермерів виготовляти продукцію саме під ваші потреби, крім ціни? Чи готові ви підписувати контракти на певний термін, робити замовлення заздалегідь або пропонувати фермеру якусь компенсацію, якщо раптом відмовитесь від замовлених продуктів?

— Реалії свідчать, фермери неохоче йдуть на контрактування та планування: мають страх бути ошуканими чи просто не впевнені в своїх силах. Про стандартизацію теж говорити зарано, хоча трьома сторонами (ресторани, фермери, споживачі) вже чимало зроблено. Проте культуру вирощування, приготування і споживання фермерського продукту в комплексі потрібно цілеспрямовано розвивати.

Можемо пропонувати компенсацію та наразі таких потреб не виникало, бо не маємо досягнутої планової співпраці на рік із однією профільною особою, завжди працюємо в резерв.

Фермерів до якості заохочуємо в першу чергу своїм попитом, показуючи їм, що самі ринкові відносини в світі цього вже вимагають. Якщо їм не слідувати, то можна відстати у тому ж фермерстві на довгі десятиліття або ще гірше – не мати куди збувати свою продукцію.

— Чи вивчали досвід європейських країн? Чим там відрізняється співпраця закладів HoReCa з фермерами-постачальниками?

— Безперечно. Вивчали, їздили, пробували, запрошували до спільних проектів. Однією з таких спроб є підготовка Львівської області до вступу до Європейської мережі кулінарної спадщини.

Загалом добра конкуренція на основі якості, ціни та добре розвинутої культури споживання роблять свою справу. Звісно, це стосується в першу чергу топових ресторанів Європи. У нас же подібний потенціал набувають, наприклад, маленькі тематичні кнайпи Львова.

— Що, на вашу думку, повинні зробити фермери, які хочуть вирощувати і виготовляти специфічний і дорогий продукт, який готові купувати заклади HoReCa?

— Все дуже просто. Розраховувати реальну ринкову ціну і не ділити регіони на менш і більш платоспроможні, адже вони відкриті до співпраці з HoReCa у всіх областях. На жаль, зазвичай, фермери орієнтуються на купівельну спроможність столиці, що неправильно. У такий спосіб сільгоспвиробники звужують власну конкурентноспроможність навколо одного малого відносно всієї країни ринку збуту, відповідно самі наражаються на демпінг чи інші грубі форми конкуренції. Як наслідок такого відбору, до ринки інших регіонів України поступають продукти так званого другого сорту. Це неправильно, бо в  менших за кількістю мешканців полісах, наприклад тому ж Львові, фермерські продукти також потрібні і високої якості, і стабільної кількості.

Хочу попросити фермерів іти в ногу із сучасними світовими тенденціями та трендами в гастрономічній галузі. Переходьте на новий формат довіри і спілкування, і, зрозуміло, — сервісу. Не лінуйтесь чути нас, рестораторів, і задовольняти наш попит. Не вирощуйте те, чим і так перенасичено ринок. Саме тоді наша співпраця стане для всіх вигідною.

Богдан Малиновський, b.malinovskiy@univest-media.com