Комерційний директор відповідальний не тільки за комерцію. Кейс «УкрАгроКом»

- Наскільки успішним був 2016/17 МР? Які завдання ставилися перед компанією? Чи вдалося їх досягти?

- Незважаючи на фінансові рейтинги України, групі «УкрАгроКом» вдалося налагодити партнерські відносини з американськими та європейськими кредитними інституціями, зокрема, було підписано угоду про довгострокове фінансування з World Business Capital, Inc., США.

У 2016 році почався процес юридичної реорганізації, ми отримали низку дозволів АМКУ на придбання виробничих активів і компаній із земельним банком, чим закінчили процес реструктуризації на рівні України.

Також у 2016 році була розроблена і впроваджена інтегрована політика з управління ризиками (ІПУР). Вона регулює і визначає принципи використання деривативних інструментів на Чиказькій товарній біржі і Міжнародному ринку ф'ючерсів Франції. Ми залучили першокласну брокерську компанію, яка виступає в якості нашого радника, передає знання ринку, світову експертизу і практику хеджування Групі. «УкрАгроКом» сформував Комітет із хеджування, до складу якого увійшли трейдери зі значним міжнародним досвідом і реформували топ-менеджмент Групи.

У сфері рослинництва запущено масштабну програму з оцифрування даних, що включає моніторинг полів за допомогою безпілотників. Ми маємо намір впровадити інтегроване програмне рішення, яке дозволить збирати інформацію про стан грунту (вологість, температура), сформувати карту полів, відстежувати погодні умови і стан рослин. Всі дані можна буде аналізувати в режимі реального часу і трансформувати в зрозумілу систему управлінської звітності. Оцифровка даних допоможе швидко реагувати на різні ризики, підвищувати врожайність, оптимізувати витрати шляхом локалізованого і точного використання ЗЗР, насіння. Завдяки точному землеробству ми зможемо більш чітко прогнозувати як власний урожай, так і загальний обсяг виробництва в країні.

- У чому полягає робота комерційного директора і коли починається Ваш «гарячий» сезон?

- У «УкрАгроКомі» посада комерційний директор передбачає значно більше, ніж просто відповідальність за комерцію. Це і участь в раді директорів при визначенні інвестиційних планів, і розподіл фінансів, і навіть робота з персоналом. Мій сезон не закінчується ніколи, оскільки закупівлі сировини відразу ж перетікають у форвардні програми. Ще не встигнувши продати новий урожай, формуємо структуру посівів на наступний. Найчастіше, вибираємо консервативну стратегію на користь обґрунтованої сівозміни, і як показує практика, це правильно. Наприклад, в останні два сезони на 20% було збільшено площі під горохом і цукровим буряком. Ці культури давали досить високу прибутковість при позитивному впливі на наступні посіви.

- Чи збігаються Ваші прогнози по врожайності і ціні з реальністю?

- Як виробники ми першими дізнаємося, як буде формуватися ціна ще за довго до отримання статистичних даних і реакції ринку. Прогнозувати врожайність і контролювати стан посівів - це необхідна складова успішної роботи.

- Назвіть, будь ласка, ТОП-3 культур найбільш вигідних для виробництва сьогодні. Що будуть вирощувати в майбутньому?

- Сьогоднішні лідери: кукурудза, цукрові буряки і соняшник. Намагаємося наростити посіви під соєю, хоча в нашій зоні це дуже складна культура для вирощування. Що буде вигідно вирощувати в майбутньому - швидше питання до синоптиків. Але, з огляду на тенденцію до потепління, чим менше рослина вимагає води, тим вищою буде її рентабельність. Тому, думаю, кукурудза і нішеві бобові, зернові будуть затребуваними.

- Чи виправдовують себе інвестиції в зберігання?

- Заготівля на елеваторі себе виправдовує завжди, адже зберігання дає можливість «зловити» найвигіднішу ціну. Це і спосіб управління ризиками, коли, наприклад, потрібен додатковий посівний матеріал для пересіву через загибель сходів.

- Як реалізуєте продукцію? Які напрямки вже освоєно, а які ще потрібно завоювати?

- 90% зернових йде на експорт, олійні реалізуються всередині країни. У 2016 році «УкрАгроКом» активно експортував цукор, збільшивши обсяг поставок у 20 разів, до 8,5 тис т. Вважаю цікавими напрямками країни зі зростаючим населенням - Індію, Іран, які в той же час логістично близькі до України. У перспективі потрібно орієнтуватися на країни Африки. Європа - дуже цікавий ринок, але вимагає більшої роботи над якістю та її контролем, в цьому випадку процес налагодження бізнес-відносин досить довгий.

«УкрАгроКом» має представництво в Австрії, наш трейдер бере участь в різних конференціях, зустрічах. Іноді знаходимо покупців через брокерів.

- Яка частка зовнішніх закупівель для експортних поставок? Що потрібно, щоб стати постачальником «УкрАгроКомома»?

- У структурі експортних поставок частка покупного зерна становить 60%. Обсяги закупівель розподілені так: до 70% кукурудза, пшениця - 10%, соняшник - 10%, решта 10% займають нішеві культури (ячмінь, горох, ріпак).

Щоб стати нашими постачальниками, досить просто зателефонувати. Ми відкриті до співпраці з усіма аграріями, якщо у них немає негативної судової практики по ПДВ і, якщо походження товару є законним.

Ціна формується з урахуванням цілого ряду чинників: історії роботи, логістики, якості товару, умов розрахунків. Для нас поставщики - довгострокові партнери, і заради них ми часом готові працювати без заробітку, якщо історія співпраці включає етапи взаємовигідних угод. В основному, повний розрахунок займає 3 дні, діють програми префінансування.

У компанії розроблено і впроваджено політику ризиків щодо закупівель, тому всі партнери в обов'язковому порядку проходять перевірку, як на предмет дотримання норм податкового обліку, так і на предмет репутаційних ризиків. Ми можемо говорити, що всі наші постачальники - це високопорядні стабільні сільгоспвиробники.

Основні проблеми щодо поставок - це форс-мажори з логістики і не збіги за якістю. Вирішуємо їх спільними переговорами, враховуючи можливості кожної зі сторін. Наприклад, така культура як пшениця містить великий перелік показників, а стандарт же використовує три узагальнюючих поняття, 2-3-класи і фураж часто йдуть із відхиленнями. В такому випадку ми намагаємося виводити середні показники партії, не чіпляючись до кожної машини.

- Як оцінюєте якість українського зерна в цілому?

- Дуже багато питань по зараженості амброзією і фузаріозом. Зараз беремо участь у розробці обласної програми боротьби з амброзією. Вдумайтеся - в одній тільки Кіровоградській області 50 тис. хворих на алергію, часткової причиною яких є саме амброзія! Люди витрачають на лікування до 7 тис./рік на людину, сумарно це 350 млн грн - половина власного доходу обласного бюджету за рік. Не кажучи вже про те, що ці токсини потрапляють на стіл споживача через м'ясо. Якщо Україна найближчим часом не вживе істотних заходів по боротьбі з подібними шкідниками - ми ризикуємо потрапити під карантин і втратити можливість експорту в ряд країн Тихого Океану, а може і Європи.

- Закуплене зерно продаєте окремо або змішуєте з основною партією?

- На елеваторах знеособлене зберігання, тому заготівля ведеться по класах і в базисних експортних показниках. З власного врожаю і надходжень від закупівлі формується партія - це і є готовий товар до продажу. Ми суворо стежимо за якістю зерна, що відправляється на експорт, неприпустимі вміст ГМО або карантинних шкідників і хвороб. Рівень автоматизації і культура виробництва на наших полях дозволяють дотримуватися цих норм - це одна з наших конкурентних переваг.

- Як часто йде відбувається оновлення сільськогосподарської техніки, вдаєтеся до аутсортингу?

- На заміну техніки виділяється щорічно від $ 2 до $ 5 млн. Намагаємося використовувати тільки новинки і високотехнологічну техніку.

- Які інноваційні технології застосовані у виробництві?

- Практикуємо повний автопілот трактора: робота силового агрегату програмується віддалено, і весь процес відбувається без участі механізатора. Застосовуємо самохідні обприскувачі та сівалки з посекційним відключенням.

- Чи не замислювалися про нішеві культури?

- Ми періодично вивчаємо нішеві культури. Так, в минулому році виробили 4 тис т високоолеінового соняшнику. Розглядали варіанти закладки горіхового саду, вирощували сорго. Це цікаво, але вимагає перебудови системи на нетипові бізнес-процеси, як-то: техніка, маркетинг, кваліфікація персоналу. По суті, це ніші для невеликих господарств, а в промислових масштабах їх реалізувати нелегко.

- Наскільки важко вибудувати вертикально інтегровану компанію? Які складнощі відчуваєте?ґ

- Якщо є лідер, який знає, що робить, і вселяє віру в справу і надихає колектив. Віра породжує впевненість, і далі кожен просто робить свою роботу. Але коли планка вимог до якості злітає високо, починається найскладніше: пошук балансу між тим, що людина може зробити, і який рівень доходу вона має отримувати.

Дефіциту кадрів практично немає. Важливо знайти рішення, при якому людина буде отримувати матеріальне задоволення, а компанія - прибуток, який дозволяє розвиватися.

- Якими планами на майбутнє могли б поділитися?

- Розглядаємо план по будівництву маслоекстракційного комбінату. Основна увага буде приділена розвитку річкової логістики та підвищенню енергоефективності цукрового заводу.

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com