AgroGeneration: орієнтир на експорт

 Український ринок зерна достатньо мінливий та динамічний. Група компаній AgroGeneration, як один із провідних гравців в українському агробізнесі, успішно реалізує зерно власного виробництва  як на внутрішньому ринку, так і на експорт. Про особливості експортних продажів http://propozitsiya.com розповідала Мар’яна Макар, керівник експортного відділу AgroGeneration.

— Яким чином здійснюються продажі зерна на експорт у Вашій компанії?

— Як і більшість агрокомпаній, AgroGeneration активно практикує укладення форвардних договорів під майбутній врожай, тим самим страхуючи себе від можливих несприятливих цінових ризиків та мінімізуючи загрозу потенційного сезонного впливу. Цього року близько 50% експортних продажів було здійснено до нового маркетингового року, тобто ще до початку збиральної кампанії. Решта спотових продажів розподіляються в залежності від цінової кон'юнктури аграрного ринку, швидкості логістики,  а також безумовно від нашої необхідності звільнення елеваторних потужностей та потреб у  надходженні коштів.

— Як відбувається поставка зерна в рамках експортних договорів?

— AgroGeneration постачає свою продукцію до портів України  та на кордони з Польщею й Білоруссю, тобто на умовах базисів CPT, DAP, DAT. Оскільки землі компанії розташовані в п’яти областях України, потоки розподіляються таким чином, щоб максимально заощадити на логістиці. Зерно, зібране на Сумщині та Харківщині, здебільшого зосереджене  в напрямку  портових терміналів Миколаєва, зерно із Львівської, Тернопільської та Житомирської областей направляється в Одесу, Чорноморськ та порт Південний.

Хочу зазначити, що наша компанія з кожним роком нарощує експортний потенціал. Так, ще у 2014 році експортні відвантаження складали менше 20% в загальній структурі наших продажів. Минулого сезону було досягнуто 47%, і на цьому ми не плануємо зупинятись.

Основною експортноорієнтованою культурою, яку вирощує AgroGeneration і яка займає близько 50% від загального обсягу експорту, виступає пшениця. Окрім пшениці ми активно експортуємо ячмінь, ріпак, сою, кукурудзу. Такі культури, як соняшник, горох та пивоварний ячмінь реалізуються здебільшого на внутрішньому ринку переробникам.

— У чому полягає Ваша робота?

— В укладенні експортних договорів та контролі виконання наших зобов’язань в рамках цих угод. В першу чергу йдеться про своєчасне здійснення поставки зерна в місце призначення з подальшим його замитненням. Наша компанія не допускає дефолтів та гарантує поставку зерна своїм покупцям, тим самим підтверджуючи  репутацію надійного постачальника.

Варто відзначити, що ми реалізуємо зерно лише власного виробництва, не закуповуючи його на стороні, тому  кожну тонну можемо підтвердити необхідними для замитнення документами. До структури компанії входять 13 господарств, які виступають експортерами своєї продукції.

— Які міжнародні компанії виступають покупцями Вашої продукції?

— Впродовж  останніх років  AgroGeneration плідно співпрацює із такими світовими лідерами зерноторгівлі, як ADM, BUNGE, CHS, COFCO, ECTP, GLENCORE, LOUIS DREYFUS та ін.. Усі експортні продажі ведуться через нашу французьку материнську компанію. Розподіл обсягів між українськими виробниками здійснюється безпосередньо перед відправкою зерна.

— Як обираєте покупця?

— Усі продажі здійснюються шляхом проведення цінового тендеру. Для AgroGeneration як для виробника при укладенні експортних договорів одним з основних критеріїв при виборі покупця, окрім своєчасної оплати, є гарантія прийняття продукції в місці призначення в погоджені строки, оскільки затримка поставки зерна через зупинку приймання або ж введення конвенцій «Укрзалізницею» завдає нам додаткових затрат на зберігання зерна на сторонніх елеваторах, а також затримує надходження валютної виручки, так необхідної для виробничої діяльності нашої компанії.

— Які фактори впливають на Ваше рішення продавати?

— Ми ретельно аналізуємо світові баланси попиту і пропозиції, відслідковуємо динаміку цінових котирувань та ключові фактори, які впливають на тиск або підтримку цін на ринку зернових та олійних. Особливо ретельний аналіз з довгостроковими прогнозами проводиться при укладенні форвардних контрактів. Як я зазначала раніше, при спотових продажах пріоритетним у прийнятті рішень є  оцінка логістичних можливостей та своєчасне звільнення складських приміщень, що не завжди дає нам можливість зберігати зерно якомога довше з надією «впіймати» найкращу ціну.

—  Чи вдається Вам передбачати коливання цін?

—  Загалом можемо стверджувати, що так, адже середні ціни в розрізі маркетингових років відповідають нашим очікуванням та прогнозам, які базуються на систематичному вивченні та аналізі  макроекономічних, фундаментальних та технічних показників як у довгостроковій, так і в короткостроковій перспективах.

Ринок достатньо мінливий та часто готує сюрпризи. Так, цього сезону приємним сюрпризом стало значне зростання ціни на ячмінь, а невтішним  — падіння ціни на горох. Тому досягти 100%-ї точності в прогнозуванні найкращого рівня ціни по всіх культурах неможливо.

— Чи впливаєте Ви на структуру посівів?

— Авжеж, комерційний відділ надає цінові орієнтири в розрізі культур на кілька років наперед, постійно здійснює переоцінки та коригування, які  враховуються для розрахунку рентабельності при формуванні бюджетів та  в подальшому  впливають на структуру посівів. У той же час, AgroGeneration  дбайливо ставиться до землі, яку обробляє, тому основою нашого виробництва є дотримання збалансованих сівозмін та покращення родючості ґрунтів.

— Яка політика холдингу щодо ГМ-продукції та який вміст ГМО є допустимим при експорті?

— З метою отримання додаткової премії закуповуємо виключно не-ГМ-насіння, відповідно, й реалізуємо не-ГМ-продукцію. Перед відправкою товару в порт ми обов’язково перевіряємо партії на вміст ГМО та намагаємось зберігати своє зерно відокремлено, тим самим мінімізуючи загрозу забруднення. Відповідно до вимог зовнішньоекономічних договорів, допустимий вміст ГМО варіюється від 0,1% до 0,9%. За перевищення вказаних обмежень за ріпак, наприклад, можуть занизити ціну на $15–20 за тонну. Щодо сої, то в поточному сезоні ринкова премія за не-ГМ-сою на рівні $30-35 за тонну. Хоча на міжнародній арені наша країна позиціонує себе як виробник не-ГМО, проте статистика підтверджує інше.

— Яким чином обираються елеватори для зберігання зерна?

—AgroGeneration оперує п’ятьма власними елеваторами, а також співпрацює з понад 15 сторонніми, вибір яких насамперед залежить від їх розташування (точніше, від їх віддаленості від наших земель в обробітку). Також важливу роль відіграє потужність елеваторів та швидкість завантаження вагонів, оскільки здебільшого перевалка зерна через сторонні елеватори здійснюється для подальшої його відправки залізницею в порти. Із близько 900 елеваторів, які функціонують в Україні, менше 60 спроможні здійснити маршрутні відправлення, тобто завантажити 54 вагони впродовж доби-двох. Тому більшість елеваторів, з якими ми працюємо, в середньому вантажать 5-10 вагонів щоденно. Що стосується наших елеваторів, то ми активно працюємо над їх модернізацією та збільшенням фронту подачі вагонів.

— Як обираєте транспортно-експедиційні компанії?

— Чесно кажучи, вибір експедитора – справа не з легких, оскільки реалії в сфері залізничних перевезень внесли свої коригування в критерії відбору та в прийняття рішень. У попередні роки здебільшого пропозиції від транспортно-експедиційних компаній оцінювались винятково відповідно до ціни запропонованих послуг, проте з минулого сезону  ми розширили спектр критеріїв. У своїх тендерах, окрім комплексної ставки, обов’язково просимо експедиторів  оцінювати свої сили стосовно подачі вагонів та виконання планів по тій чи іншій станції, надаючи гарантії у відсотковому відношенні. Ми цінуємо порядних контрагентів, які, дбаючи про свою репутацію, не допускають порожніх обіцянок, а чесно виконують взяті на себе зобов’язання.

— Що найскладніше у Вашій роботі?

— Перешкоди, які важко долати через відсутність впливу. Мова йде про всім відомі логістичні проблеми. Якщо питання гострого дефіциту вагонів-зерновозів частково вирішується шляхом залучення вагонів приватного парку, то зношеність та брак локомотивів створює тотальний логістичний колапс. Найбільш відчутно для нас це на Львівській залізниці, біля якої розташовані два наші елеватори. В окремих випадках  вагони простоюють до 5-7 днів в очікуванні тепловоза. Сподіваємося, що гучні заяви керівництва «Укрзалізниці» стосовно ремонту та модернізації локомотивного парку будуть виконані в повному обсязі та в короткі терміни, що в результаті позитивно вплине на швидкість  перевезень та на експорт зерна з України в цілому.

Також цього маркетингового року до існуючих проблем у сфері залізничних перевезень додалися ще недоліки нововведеної автоматизованої системи розподілу вагонів та їх заадресування. Ми зіткнулися з тим, що вагони банально не встигають доїхати на заадресовану станцію в терміни діючої електронної заявки, тому наші вантажовідправники змушені відмовлятись від наявних вагонів. У зв’язку з цим «Укрзалізниця» розглядає можливість збільшення дії АРМу для інвентарного зерновоза до 3 діб.

Позитивним моментом є те, що Укрзалізниця активно веде діалоги з учасниками аграрного ринку та намагається враховувати наші зауваження і побажання для подальшої  ефективної взаємодії.

ДОВІДКА

Мар’яна Макар, керівник експортного відділу  AgroGeneration. Кар’єру в холдингу розпочала в 2012 році з посади менеджера з логістики. 1,5 року тому очолила експортний відділ. Вважає, що досягненню бажаних результатів  найкраще сприяє позитивна  атмосфера в колективі  та налагодженість  командної роботи.

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com