Співпраця крізь десятиліття з компанією Corteva Agriscience

Для забезпечення точності, прозорості ведення бізнесу, особливо коли йдеться про взаємовідносини між двома різними компаніями, основним інструментом сьогодні є договори. Проте без довіри про жодні договірні відносини не може бути мови.

Виробничий сезон 2020 року для вітчизняних аграріїв, які взаємодіють із компанією Corteva Agriscience з приводу придбання насіння кукурудзи та соняшнику ТМ Pioneer, є особливим. Адже вже з липня 2019-го компанія оголосила про нову модель співпраці в Україні, за якої насіння бренда Pioneer торгові агенти продаватимуть напряму сільгоспвиробникам. Цей підхід є частиною глобальної мультибрендової багатоканальної стратегії та має на меті зміцнення взаємовідносин із українськими виробниками для кращого ознайомлення з досягненнями компанії та, відповідно, задоволення потреб аграріїв у преміум-насінні, яке, попри погодні умови, давало б змогу стабільно досягати відмінних результатів у роботі.

 «66-й виручає в будь-якій ситуації»

СТОВ «Перше Травня» (Херсонщина) вирощує насіння бренда Pioneer майже від дня появи його на ринку України. «Нещодавно ми відсвяткували 90-річчя свого заснування. В обробітку маємо 3250 га, на яких вирощуємо всі культури, які, попри складні погодні умови, зокрема посуху, можуть успішно зростати й приносити прибуток. Основними культурами сьогодні є ріпак озимий, пшениця та ячмінь озимі, ячмінь яровий і соняшник. Свого часу займалися й вирощуванням сорго та гірчиці. Серед представлених культур під соняшник щороку відводимо близько 900–1000 га», — говорить голова правління СТОВ «Перше Травня» Сергій Косюк.

За його словами, вже понад десять років першість у постачанні господарству насіння соняшнику тримає компанія Corteva. Сьогодні частка соняшникового насіння Pioneer у СТОВ «Перше Травня» становить близько 75%. Сергій Косюк зауважив: «Уперше спробувавши насіння цього бренда, відразу зрозуміли: це саме те, чого ми шукали, і це та компанія й ті люди, з якими в майбутньому ми обов’язково станемо партнерами».

«Враження від співпраці та насіння лише позитивні. Тут не потрібно багато говорити — кожен голосує гривнею. І якщо б нас щось не влаштовувало, то відсоток насіння Pioneer був би менший. Починали знайомство з гібридів першої генерації, таких як Pioneer PR64G46, PR63A86. Сьогодні фаворитом для нас є гібрид PR64F66, який забезпечує високі показники врожайності незалежно від погодних умов. Навіть у найпосушливіші роки його врожайність не була менша за 25 ц/га. Сама філософія співпраці, розуміння клієнтів і бізнесових процесів у діяльності аграріїв дали змогу компанії Corteva стати нашим надійним партнером», — говорить голова правління.

З огляду на довготривалу взаємодію між господарством та компанією їхні відносини перейшли у площину довіри. І сьогодні СТОВ «Перше Травня» першим випробовує на своїх полях усі новинки компанії-виробника. Здебільшого це не спеціально організовані демоділянки, а звичайні виробничі посіви, які найточніше розкривають потенціал насіння від різних виробників.

«Це компанія не одного дня. Вона постійно працює з клієнтом і для клієнта. Її завдання як виробника насіння — постачання продукції з високим генетичним потенціалом, який уможливив би стабільне отримання максимальної врожайності. Саме завдяки гібридам цього виробника (насамперед PR64A89), ми вперше в нашому регіоні досягли врожайності понад 40 ц/га.

Цього року відкрили для себе гібрид P64LL125, урожайність якого на випробувальному полігоні становила 48 ц/га. Проте це унікальне поле, розташоване в заплаві річки Інгулець, де дуже близько залягають ґрунтові води, що не характерно для інших полів нашого господарства. Там створені майже ідеальні умови для вирощування соняшнику. І саме це поле дає нам змогу чітко відстежити потенціал гібрида. Середня ж цьогорічна врожайність соняшнику в господарстві — 32 ц/га», — зауважив пан Сергій.

До речі, якщо говорити про рекорди, то у виробничих умовах на площі 50 га середня врожайність гібрида PR64F66 від ТМ Pioneer становила 41,1 ц/га. І саме цей показник дав змогу керівникові подати заявку на участь у загальноукраїнському конкурсі врожайності Pioneer Максимум 2019.

Бути ближчими до клієнта

Хоча технологія вирощування соняшнику в господарстві відпрацьована до дрібниць і залежить суто від умінь і навичок керівника та агронома, питання постачання насіння (одного лише насіння ТМ Pioneer купують близько 270 п. о.) щороку нагадувало такий собі агроквест. Адже через велику кількість дистриб’юторів на ринку України не завжди вдавалося сформувати бажану партію насіння в одного чи кількох перевірених постачальників. Усе це забирало чимало коштів і часу.

У попередні роки насіння для господарства купували, проводячи низку тендерів серед дистриб’юторів. Одночасно вели перемовини майже з усіма основними компаніями-постачальниками (як правило, це п’ять — сім компаній і, відповідно, стільки ж менеджерів), під час яких обговорювали всі нюанси. Тобто протягом одного — двох місяців життя «на телефоні» було забезпечене.

«Результати такої співпраці були різні: зазвичай обходилося без проблем, але траплялися випадки, коли менеджери дистриб’ютора запевняли, мовляв, все є і “їде до вас”, а після оплати виявлялося, що насіння на складі немає. Звісно, збій міг і не залежати від менеджерів, але я нервував. І найголовніше — не було відповідальної людини, яка могла б швидко вирішити питання. Адже навіть за наявності на ринку представників виробника договорів щодо постачання насіння ми з ними не укладали, тому вести з ними перемовини щодо таких ситуацій не могли. Інша справа, коли отримуєш насіння безпосередньо з перших рук, від виробника. Це така модель співпраці, яка передбачає прямі продажі без участі посередників: тільки ти й представник компанії-виробника. І все. Дуже просто й прозоро!

Нас дистриб’ютори лякали, що, мовляв, начувайтеся, адже невідомо, як вони впораються з прямими поставками. Та даремно! Не такий страшний вовк, як його малюють! Нині все насіння на сезон 2020 року вже в господарстві. Тому така співпраця для нас однозначно ліпша.

Процес замовлення, вибору насіння значно спростився. Нам не потрібно бігати до посередників у пошуках потрібної партії. Один телефонний дзвінок до Торгового агента — і ти маєш усю необхідну продукцію.

Більше того, Торговий агент — це офіційний представник компанії — виробника насіння, який завжди поруч, чудово знає свій продукт і може надати достовірну інформацію про новинки, останні селекційні досягнення компанії. Також у разі потреби може дати кваліфіковану пораду. Адже він прагне не лише продати насіння і звільнити склад, а й забезпечити конкретного виробника саме тими гібридами, які дадуть змогу отримати максимальну врожайність у конкретному регіоні за специфічних умов вирощування. Ось це я називаю співпрацею партнерів і тісним зв’язком між виробником і споживачем», — говорить голова правління.

У свою чергу, Торговий агент Pioneer Михайло Новак наголошує, що така модель взаємодії потребує певної самовідданості, більшої відповідальності та емоційної напруженості, адже насамперед — це робота з людьми. Проте відчуття задоволеності клієнта після вдалої зустрічі, на якій було представлено лінійку гібридів із детальним їхнім описом і визначенням відмінностей від конкурентних продуктів, наявних на ринку, не порівняти ні з чим. Адже, попри досить тривалу присутність компанії на ринку, спостерігається інформаційний вакуум щодо можливостей її гібридів. Про їхні переваги ніхто не розповідав, бо у дистриб’юторів не було зацікавленості в цьому. Їм потрібно було лише продати, а далі, мовляв, є представництво в Україні, звертайтеся до них.

Керівник господарства відзначає також якісну сервісну підтримку з боку як торгових агентів компанії-виробника, так і агрономічної служби підтримки: «Приємною перевагою компанії є повний супровід — від замовлення насіння до отримання врожаю. Скажімо, для перевірки оригінальності насіння та контролю етапів його постачання до господарства компанія створила спеціальний мобільний додаток, за допомогою якого можна відстежувати етапи проходження договору».

Наприклад цього року, завдяки тісній співпраці з торговим агентом компанії, ми придбали насіння за привабливою ціною, а сьогодні вже спостерігаємо її зростання на ринку. Це він порадив нам не зволікати й запропонував найоптимальніший час придбання продукції з мінімальною вартістю. Поговорили, проаналізували ситуацію, уклали основний договір, провели оплату, отримали насіння в господарстві. Це та ситуація, коли ти дійсно відчуваєш себе партнером. А це багато чого варте!».

В пріоритеті — клієнт

Зі свого боку, Антон Зуйченко, територіальний менеджер компанії Corteva Agriscience у Запорізькій та Херсонській областях, наголошує, що співпраця буде прозорою та безпечною. Попри те, що для українських аграріїв модель прямих продажів є новинкою, вона вже тривалий час успішно працює на ринках семи країн — і ще жодна не відмовилася від неї, адже такий алгоритм співпраці — це лише плюси як для виробників насіння, так і для аграріїв.

«Навіть відмінно налагоджена співпраця у ланцюжку виробник — дистриб’ютор — клієнт, де останній спілкується переважно з дистриб’юторами, не замінить спілкування аграріїв безпосередньо з представниками компанії-виробника, які не лише постачають насіння до кожного клієнта та займаються технічними питаннями угоди, а й надають повний агрономічний супровід протягом усього вегетаційного сезону.

Ми пропонуємо насіння преміум-бренда, інформацію щодо переваг якого потрібно надавати кожному клієнтові, демонструвати результати врожайності в регіонах тощо. Нашим головним пріоритетом у роботі є обізнаність аграріїв щодо можливостей, які дає вирощування нашого насіння», — говорить Антон Зуйченко.

«Модель бізнесу, де передбачено прямі продажі, — це плюс для аграріїв. Сьогодні, виходячи зі свого досвіду, можу сказати, що компанія Corteva є однією з найуспішніших та найперспективніших на ринку.

Наше правило — це завчасне придбання посівного матеріалу. І ми без проблем це зробили. Стосовно навантаження в сезон, коли буде пік продажів насіння, скажу, що час покаже. Проте зазначу: ліпших умов співпраці, коли все відбувається швидко, професійно, кваліфіковано й прозоро, на ринку ще не було. За таких умов та з найкращими гібридами для степової зони від ТМ Pioneer ми впевнені, що будемо з урожаєм і все в нас буде гаразд», — підсумував Сергій Косюк.

А. Сухина

a.sukhina@univest-media.com

Copyright © 2019 Corteva. Всі права захищено

™ ® Торгові марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer чи їхніх афілійованих структур або відповідних власників