Польський досвід формування закупівельної групи

Сільське господарство відноситься до тих галузей, де об'єднання може принести до значного підвищення конкурентноздатності. За ініціативи найбільшої в Польщі гастрономічної закупівельної групи Horeca GGZ в Україні буде створена вітчизняна закупівельна група. Вчитися на досвіді та помилках інших завжди правильніше. Про те, чим може бути корисний польський досвід створення закупівельних мереж у галузі HoReCa, і які переваги може отримати вітчизняний фермер, propozitsiya.com розказав Томаш Будзяк, координатор проекту «Купуймо разом!»

— Як Ви оцінюєте український ринок у порівнянні з польським зараз і чим готові поділитися?

— Ринок HoReCa в Польщі є вже дуже зрілим. Ще років 20 тому постачальники інвестували в цей ринок, зараз вони починають робити селекцію, обираючи кращу мережу. Подібна ситуація спостерігається в Україні зараз. Тому й корисно вивчати польський досвід, як ми свого часу наслідували Німеччину, звідки ми запозичили багато ідей та бізнес-моделей. Зараз ми пропонуємо Україні свій досвід, адже дуже важливо, щоб підприємства розвивалися швидко. Кожна країна зацікавлена в багатому сусідові – це користь для обох сторін. Етап, на який ми в Польщі витратили 5-6 років, в Україні реально пройти набагато швидше.

Тому ми зацікавленні в поширенні досвіду польських підприємців.  Коли говорять про підприємництво – це завжди продажі. Але багато говорять про те, як продавати товари, а як купувати  і робити поставки – кажуть мало. При цьому конкуренти можуть здійснювати вигідні поставки/закупівлі разом – про це свідчить польський бізнес.

— Розкажіть, будь ласка, про групу Horeca GGZ.

— Група HoReCa GGZ була створена в 2010 році, проте динамічний стрибок у розвитку стався в 2015 році. Зараз учасниками групи є 3,5 тис ресторанів, готелів, барів та кейтерингових фірм, а кількість постачальників сягає 40. Це одна з найбільших закупівельних груп в Польщі. Загалом же в Польщі налічується близько 67 тис ресторанів. Тож перед групою ще багато роботи. В 2015 році ми залучили близько 20 нових постачальників і виробників. Найближчий рік-два планується отримати більше 40 нових.

Членами групи є 2500 підприємців, які представляють 3500 гастрономічних закладів. Група співпрацює з постачальниками, виробниками та сервісними фірмами.

Як і на ринках інших країн, польський гастрономічний сектор найбільш активний навесні і влітку, а найкращим за фінансовими результатами є третій квартал року. Адже деякі з підприємців не працюють взимку, бо мають відкриті майданчики на озерах, річках та узбережжі.

— В Україні багато говорять про високі ставки рітейлерів на продуктові товари. А яка ситуація в Польщі?

— Середня маржа польських мереж на різні категорії товарів досить висока — 40-60%. Проте варто зауважити, що розмір маржі обумовлений високими операційними витратами на виробництво та доставку (в широкому значенні) продуктів для гастрономічної галузі.

— Що потрібно для вдалих закупок?

— Наша пропозиція – це адаптація прогресивної методології формування груп покупців як стартапів. Важливим елементом є зручна IT-платформа, проте головне - це філософія. Головне питання – як досягти успіху швидко, адже найбільш дефіцитним є саме час. Філософія вдалих закупівель полягає на усвідомленні того, що відносини між конкурентами – це просто відносини між людьми. І від того, як будуть проходити переговори, і залежить результат.

Найголовніше, щоб вигравали усі три сторони: постачальник, покупець і група (або оператор групи). Всі вони повинні бути успішними. Конфлікт очевидний: один хоче продавати дорого, інший купувати дешево. Але крім цього є важливі чинники обсягу і логістики. Крім того, не завжди ці дві сторони можуть самі знайти баланс. Тож якщо з'явиться оператор, який консолідуватиме ці поставки, тоді кожна сторона поліпшить свої основи.

В Україні робота над формуванням закупівельної групи відбувається при використанні методології Running Lean StartUp, ознайомитись з якою можна на інтернет-сторінці проекту «Купуй Разом!», а саме в посібнику “Як створити закупівельну групу B2B як прибутковий стартап?”. Згідно цієї методології закупівельні групи розглядаються як інноваційні стартапи. Група в першу чергу повинна створити пропозицію для продавців (постачальників), а не для покупців.

Закупівельні групи можуть мати різні юридичні форми. Починати варто зі стандартизації умов поставок, щоб знизити витрати на їхнє обслуговування. Головне – отримати ті вигоди, які самостійно для закупівельника недоступні.

- Які переваги отримує ресторатор при приєднанні до закупівельної групи?

— Кожен шеф-кухар та ресторатор знає, наскільки складним може бути налагодження постачання продуктів. Вони мають бути належної якості і, найголовніше, бути вчасно доставленими. Коли йдеться про дрібних постачальників, на кшталт невеликих кафе, то переговори стають ще складнішими. Виходом може бути Гастрономічна Закупівельна Група. Це об’єднання ресторанів, барів, готелів та інших гастрономічних закладів з метою отримання вигідних торговельних умов у постачальників та сервісних компаній. Конкретно мова йде про знижки, які неможливо отримати поодинці.

На прикладі HoReCa GGZ можливе зростання обсягу закупівель іноді досягає до 150% за рік. Так, вартість продажів Coca Cola (в рамках закупівельної групи HoReCa GGZ) зросла на 11% без надання знижок з боку виробника напоїв.

В Україні започаткування подібної групи проводиться в рамках проекту «Купуймо Разом!» при підтримці польської гастрономічної закупівельної групи HoReCa GGZ та оператора закупівельної платформи – фірми Hinode. Після двох проведених воркшопів в Києві вдалось зібрати ініціативну групу (як замовників, так і постачальників), які декларують бажання стати першими учасниками групи. Окрім того підготовлено стратегію започаткування групи та триває робота над адаптацією закупівельної платформи (при допомозі фірми Hinode). Вже зараз на сайті проекту доступний “калькулятор вигоди”, який дозволяє розрахувати економію на замовленнях завдяки закупівельній групі. На разі наша команда проводить підготовчі кроки – вирішує юридичні та фінансові аспекти функціонування групи. До кінця березня 2018 року планується представлення конкретної пропозиції та проведення наступного, більш масштабного заходу для залучення більшої кількості зацікавлених підприємців.

- Як фермер може скористатися перевагами закупівельної групи?

— Що стосується агросектору,  то в рамках нашого проекту було розпочато роботу над створенням закупівельної групи саме серед українських виробників та переробників сільськогосподарської продукції. Ця ініціатива появилась завдяки старанням учасника нашого проекту та українського консультанта закупівельних груп – Івана Сікори. Ініціатива має назву партнерство «Купуємо та розвиваємося разом» в аграрній сфері. Ідея цієї закупівельної групи також полягає на отриманні кращих умов закупівель завдяки співпраці між підприємцями. Діяльність партнерства спрямована передусім на створення найбільш сприятливих умов для розвитку малих та середніх фермерів та переробників сільгосппродукції. На сьогоднішній день до партнерства приєдналось 5 підприємців з різних регіонів України. Координатор продовжує працювати над розвитком та популяризацією цієї закупівельної групи. Окрім того наша команда розглядає можливості фінансової підтримки цієї ініціативи – йдеться про залучення міжнародних донорів до просування цієї ідеї.

- Які переваги він отримає фермер завдяки участі в закупівельній групі?

— Безперечно це підвищення конкурентоспроможності сільгоспвиробника або переробника сільськогосподарської продукції. На сучасному ринку малим та середнім підприємцям аграрного сектору важко конкурувати з великими, що нерідко спричиняє занепад бізнесу. Зі своєї сторони ми пропонуємо фермерам об’єднуватись та спільно виходити ринок, не тільки внутрішній, але й зовнішні. Головне — бажання та прагнення співпрацювати задля досягнення спільного блага. Це дозволить кожному учаснику досягнути покращення власної вигоди та можливість подальшого розвитку бізнесу. Всім зацікавленим рекомендуємо ознайомитись з інформацією про цю закупівельну групу та групи в інших галузях на нашому сайті www.kupuimorazom.org.ua  Всі контакти також можна знайти на сайті. Запрошуємо до співпраці!

- Які найтиповіші помилки закупівельних груп?

Намагання збільшити кількість учасників  будь-якою ціною. Базовим критерієм відбору нових членів мусить бути довіра: усі члени групи мають погодитись на приєднання нового учасника. Довіра в середині групи є більш цінною, ніж розмір.

Група починає диктувати умови. Вона може пропонувати, але не повинна диктувати їх. Основна проблема співпраці – це поєднання найрізноманітніших інтересів. Очевидно, спільна вигода в можливості отримати знижки. Для цього варто шукати шляхи гармонізації.

Переконання, що все можна зробити самому. У групі є можливість розподілити роботу, і, що немало важливо – замовити тренінг чи навчання.

Переконання, що дружба важливіша за бізнес.

Приєднання – це не назавжди. Підписується угода про співпрацю, яку можна призупинити.

Щоб уникнути усіх цих помилок в першу чергу слід шукати спільний інтерес.

Наталія Рудніченко