Михайло Кришко про BEDNAR та шлях до лідерства на українському аграрному ринку
Компанія BEDNAR FMT — провідний європейський виробник ґрунтообробної та посівної сільськогосподарської техніки, продукція якого, завдяки високій технологічності та надійності, користується великою популярністю серед вітчизняних і зарубіжних аграріїв.
Останніми роками популярність та впізнаваність бренда на вітчизняному ринку відчутно зросла. І в цьому заслуга не лише якісної та надійної чеської техніки, а й роботи команди BEDNAR Україна, яку вже сьомий рік очолює Михайло Кришко. Сьогодні ми поспілкуємося з паном Михайлом, який залюбки погодився поділитися секретами свого успіху та бренда BEDNAR на українському ринку.
Михайле, з чого все розпочиналося і яких результатів вдалося досягти за роки на посаді директора BEDNAR в Україні?
— Для початку хочу відмітити, попри те, що у нас ще не закінчився сезон, уже на середину літа цього року ми встановили історичний максимуму продажів компанії серед усіх світових ринків. Наразі ринком України було замовлено техніки на суму близько 25 млн євро. В деяких сегментах наша частка ринку перевищує 70 %, це вже майже монополія. Але можна ще краще, є багато сегментів ринку, де у нас ще дуже великий потенціал. До цього таких показників не показував жоден із ринків, де присутній бренд. До цього року найкращий показник був 15 млн євро, який встановили минулого року ми ж, ринок України.
Якщо повернутись до вашого питання, коли я прийшов компанію, а це був 2018 рік, рівень продажів становив лише 1,8 млн. Наразі близько 25 млн євро. Взагалі на двозначні цифри ми планували вийти ще 2022 року і це були цілком реалістичні плани, але повномасштабне вторгнення відкинула нас на три роки. Загалом цей, 2025 рік, перевершив наші очікування, хоч ми і планували за оптимістичного сценарію вийти саме на ці ж 25 млн. Станом на сьогодні, порівняно з попереднім роком, за перші вісім місяців кінцеві продажі зросли у 2,2 раз. Така динаміка зумовлена звичайно ж не лише амбітними планами, а й правильним стратегічним підходом, що формувався протягом останніх п’яти років та великою наполегливою працею нашої команди та нашої дилерської мережі. Хоча наш маркетинговий сезон закінчується в жовтні, наші плани на наступні чотири місяці ще амбітніші, і ми сподіваємося на подальші результати у вигляді продажів та постачання техніки.
Михайло Кришко
Це дійсно вражаюча динаміка та зростання. Ви згадали про стратегічний підхід. Які основні елементи цієї стратегії були закладені і як вона розвивається?
— Основа нашої стратегії в Україні була закладена близько п’яти-шести років тому і постійно вдосконалюється. Одним із ключових завдань на той момент було швидке підвищення впізнаваності бренда на ринку, адже наша техніка вже давно якісна та ефективна, але про це мало хто в Україні знав. Я пригадую, що коли починав працювати в BEDNAR, я по своїм відчуттям оцінював впізнаваність бренду на рівні не більше ніж у 20 %.
Люди дуже часто не знали, що це за техніка, який асортимент та в якій країні вона вироблена. Нашою метою стало, щоб всі аграрії України дізналися, що таке BEDNAR. Щоб жовтий колір ґрунтообробної чи висівної техніки BEDNAR мав відмінну репутацію на ринку. Адже довіра аграріїв є одним із найголовніших факторів успіху для будь-якого бренда. Сьогодні, за моїми суб’єктивними спостереженнями, впізнаваність, імовірно, сягає 60–70 %. Це результат інтенсивної роботи на ринку, з аграріями загалом, з нашими постійними клієнтами, співпраця з медіа, участь практично в усіх агрозаходах, що відбуваються в нашій державі. Звісно, це шалені зусилля, але вже розкручений маховик сьогодні приносить свої плоди.
Окремо хочу відмітити свою команду. Адже навіть найкраща стратегія буде мертвою, якщо її не буде кому втілити в життя. Тому формуючи колектив, я завжди обирав лише найкращих кандидатів з відповідним досвідом та знаннями, хто міг би прийти і з першого дня працювати на результат. Можливо багатьох це здивує, але наша команда дуже маленька, всього шість людей включно зі мною!
Безумовним лідером продажів упродовж багатьох років є передпосівні компактори SWIFTER
Як компанія пережила початок повномасштабного вторгнення?
Розкажіть, будь ласка, про модельний ряд техніки, який ви пропонуєте. Які типи техніки є лідерами продажів?
— Асортимент техніки BEDNAR продовжує активно збільшувався. Завод кожного року генерує нові технічні рішення, технології та агрегати, які затребувані на ринку. З того, що цього року впроваджується в асортимент: ротаційні борони ROTO-MASTER, системи для локального внесення рідких добрив NEVEON, сівалки для різних технологій обробітку ґрунту – DIRECTO та MATADOR, лінійка подрібнюючих котків DURACUT та SPEED CHOP, нові генерації важких борін ATLAS PROFI та диско-лапових борін ACTROS. Тож ми намагатимемось активно працювати тепер також і в цих сегментах. Також цієї осені на виставці в Ганновері заплановано представити сівалку для висівання просапних культур, я думаю що для нас це буде нова велика віха в розвитку компанії.
Команда BEDNAR в Україні — лише найкращі спеціалісти, віддані своїй справі, можуть втілити в реальність навіть нереалістичні плани
Безумовним лідером продажів упродовж багатьох років є передпосівні компактори SWIFTER: цього року ми реалізували вже 200 одиниць, що є історичним рекордом в Україні, адже жодна компанія раніше не досягала такого показника – попередній максимум був 138 одиниць. За перші три місяці імпорту наші компактори зайняли 67,7 % ринку. Цей успіх я пов’язую, зокрема й зі зміною підходу аграріїв до якості підготовки ґрунту, оскільки наш компактор забезпечує найякіснішу підготовку під посів, що є запорукою дружних сходів. Зростає також інтерес до штригельних борін, що допомагають розподіляти пожнивні рештки, якісніше обробляти ґрунт і закривати вологу навесні. Це свідчить про розуміння фермерами важливості технологічного ланцюга у вирощуванні культур, адже виключення однієї операції може призвести до збою всієї системи. У структурі продажів за одиницями, окрім SWIFTER, друге місце посідають глибокорозпушувачі — близько 160 одиниць станом на зараз, далі дискатори — майже 100 одиниць, та сівалки — 50 шт.
Набуває популярності концепція використання універсальних двокамерних бункерів COMBO SYSTEM із глибокорозпушувачами та зерновими сівалками – за останні місяці ми отримали значні додаткові замовлення, про які, я сподіваюсь, повідомимо згодом. По суті, це нова технологія, якої раніше практично не існувало в Україні, і вона дає змогу зменшити інвестиції в техніку з одночасним збільшення продуктивності та ефективності роботи. Адже COMBO SYSTEM можна використовувати з сівалками, глибокорозпушувачами, агрегатами для смугового обробітку ґрунту, культиваторами, диско-лаповими боронами тощо.
До речі, минулого року в сегменті внесення добрив (митна класифікація під час імпортування в Україну) бункер COMBO SYSTEM посів друге місце. Частка ринку в грошовому виразі становить 17,5 %. І це при тому, що ми не випускаємо звичні для всіх розкидачі добрив, які складають основу цього сегменту ринку. Це свідчить про те, що аграрії все частіше прагнуть раціональніше використовувати добрива, закладаючи їх безпосередньо в профіль ґрунту на потрібну глибину. Це допомагає зменшити як норму внесення, так і кількість технологічних операцій.
Ну й, звісно, одними з бестселерів є наші глибокорозпушувачі TERRALAND, продуктова лінійка яких включає близько 30 різних моделей. Крім того, наші глибокорозпушувачі значно технологічніші, ніж у інших виробників, тому наприклад модель TERRALAND PROFI є однією із найдорожчих на ринку, але й найбільш популярних на сьогодні. Аграріїв, які рахують кошти й придбали наші агрегати, в процесі експлуатації розуміють, що ефективність та окупність наших агрегатів значно краща порівно з дешевшими на «старті» агрегатам.
COMBO SYSTEM можна використовувати з сівалками, глибокорозпушувачами, агрегатами для смугового обробітку ґрунту, культиваторами, диско-лаповими боронами тощо
Я завжди рекомендую клієнтам замовляти наші глибокорозпушувачі у дорогій комплектації: зі зносостійкі долотами Long Life, бажано з гідравлічним захистом стійок, бо це підвищує продуктивність від 50 до 100 %, дуже рекомендую PROFI модель, адже додаткові секції з Cutter-дисками роблять «грядочку». В процесі експлуатації ви переконаєтесь, що з «дорогою» комплектацією вартість обробітку одного гектару буде меншою. Наприклад, із долотами Long Life можна обробити практично десятикратно більшу площу, ніж звичайними класичними долотами, і зрештою зекономити як на придбанні доліт, так і мінімізувати час, пов’язаний із технологічними простоями агрегата. В великих господарства, коли робота кожного трактора чи агрегату розписана по хвилинах, це має відчутний економічний ефект. До речі, статистичний факт, із року в рік частка найдорожчої моделі глибокорозпушувача TERRALAND PROFI зростає. Аграрії прагнуть впроваджувати сучасні технології в обробітку ґрунту з одночасним внесенням добрив.
Маючи у портфоліо один із найкращих комбінованих агрегатів для сівби, посівний комплекс OMEGA, Ви сказали, що активно працюєте над збільшенням продажів сівалок для енергозберігаючих технологій strip-till і no-till. Ви бачите в цьому перспективу?
Сьогодні технології, такі як strip-till і no-till, залишаються нішевими для України, переважно їх використовують або під сівбу окремо взятих культур, наприклад, ріпаку. Або через посуху використовують сівалки прямого сіву, але ці два типи сівалок в статистиці минулого року склали що в грошовому, що в кількісному вимірі об’єм, який практично співставний із класичними посівними комплексами. Тобто, це досить значний ринок, і ми маємо бути і в цьому сегменті серед лідерів ринку. Ми прагнемо надати нашому клієнтові весь набір техніки, який його цікавить для різних технологій та задач.
Чи пропонує компанія якісь унікальні фінансові рішення для українських фермерів?
— Щодо саме унікальних фінансових рішень, то зокрема BEDNAR пропонує своїм клієнтам можливість отримання фінансування від Чеської страхової агенції EGAP. Це державна страхова компанія створена для підтримки чеського експорту. І от не так давно ми домовились з нею про досить унікальний продукт — можливість отримати фінансування для українських аграріїв, які планують закуповувати нашу техніку на значну суму за допомогою укладання прямих контрактів із заводом і отримування фінансування від 2 % річних. Таке фінансування вже отримала низка вітчизняних компаній.
Також, як думаю, тут доречно буде згадати про наявність нашого власного логістичного відділу в Чехії, який займається поставкою техніки по Європі та в Україну. Тобто дилери та компанії, які напряму замовили техніку із заводу, можуть без проблем скористатися цими послугами, наш логістичний відділ доставить техніку в господарство за дуже конкурентними цінами.
Окрім продажів техніки, BEDNAR активно бере участь у соціальних проєктах та сприяє розвитку агросектору. Можете розповісти про ці ініціативи?
— Так, для нас це дуже важливо. Ми активно займаємося не лише виробництвом та продажами техніки, а й намагаємось долучатись до розвитку аграрного сектору в Україні. Наприклад, компанія співпрацює з Agrilab у проєкті, націленому на дослідження та доведення ефективності різних агротехнологій у різних регіонах з різними ґрунтово-кліматичними умовами. Це дає змогу надавати фермерам об’єктивні економічні дані щодо рентабельності певних підходів, порівнюючи результати після оранки, розпушування, дискування з урахуванням витрат та доходів.
Також ми розширюємо співпрацю з аграрними університетами — такими, як Кропивницький, Тернопільський, Рівненський, Полтавський, Київський. Ми відкриваємо навчальні лабораторії та надаємо техніку для навчання. Це має на меті готувати фахівців на базі сучасних технологій та популяризувати агросектор серед молоді. Адже агросектор — це один із найбільших стовпів української економіки. Ми запрошуємо молодих людей на свої Дні поля, щоб показати можливості роботи в агробізнесі — на землі, в дистрибуції, у виробництві.
Фермери постійно змінюються, покращують власні технології й відповідно потребують іншої техніки чи її вдосконалення. Чи прислухаєтесь ви до аграріїв і як швидко реагуєте на їхні запити?
— Впровадження нових інноваційних рішень — досить актуальне питання на сьогодні. Адже «математика» виживання дуже складна, потрібно постійно шукати ефективніші, більш технологічні рішення. Динаміка наших продажів «говорить» про те, що наші аграрії йдуть в ногу з часом і все частіше обирають технологічні машини із додатковими функціями та можливостями.
Також хочу відмітити, що вся техніка виробляється виключно по індивідуальним замовленням аграріїв або дилерів, тобто комплектація агрегату тими чи іншими опціями обирається на кожен агрегат окремо. Виробництво агрегатів відбувається досить швидко, адже виробничі терміни конкретного агрегату наразі становлять лише 8–12 тижнів з моменту замовлення, тобто 2–3 місяці й бажаний агрегат у вас на господарстві. Логістика при цьому займає всього 2–3 дні від заводу, бо він знаходиться на східному кордоні Чехії.
Є, звісно, і багато спонтанних продажів, коли аграрії шукають оперативного вирішення проблеми, що виникла. Наприклад, була ситуація, коли клієнт вирішив купити по простій причині – посіви почали інтенсивно заростати бур’янами, два міжрядних культиватора. На той момент йому потрібно було витратити на систему захисту близько 150 тис дол., у той час як два наші точні культиватори коштували умовно 100 тис. Тобто клієнт прийняв рішення шукати агрегати, які вже є у дилерів на складі, щоб оперативно поборотися механічно.
Посівні комплекси MATADOR – це ідеальні комбіновані сівалки, які виконують глибокий обробіток ґрунту та сівбу за один прохід
Щодо роботи із заводом по впровадженню інновацій, які хочуть наші аграрії, то у нас дуже ефективна робота з заводом. Раз на місяць ми зустрічаємося з генеральним конструктором, де обговорюємо всі побажання нашого ринку, бачення розвитку тієї чи іншої машини, побажання фермерів та те, що вже вдалося втілити за попередній місяць. Ми постійно прислухаємось до фермерів і реагуємо на їхні запити, навіть якщо потрібно вдосконалити вже успішно працюючі агрегати. Завод слухає ринок і постійно генерує нові агрегати та опції, які затребувані на ринку.
Важливим кроком з боку виробника було запровадження дворічної гарантії на всі агрегати з весни минулого року. Не у всіх виробників це є, і це додало впевненості та довіри клієнтам. Плюс ми робили кроки по запчастинам, розширювали склади, підсилили команду післяпродажного обслуговування.
Над якими продуктами працюєте? Чим будете дивувати наприкінці цього і початку наступного сезону?
— Ми активно працюємо як над розширенням асортименту, так і над вдосконаленням наявних моделей. Зокрема, незабаром буде представлена нова генерація агрегатів диско-лапових борін ACTROS та важкої дискової борони ATLAS. Модернізація ACTROS до найвибагливіших побажань аграріїв, зокрема, була ініційована Україною. Нові машини матимуть інтегрований бункер для локального внесення мінеральних добрив під час обробітку ґрунту. Він вже протестований та буде презентований в серпні широкому загалу в Україні на дні поля УКАБ.
Також цієї осені запланована презентація сівалка для висівання просапних культур, яку вже довгий час запитують наші аграрії. Ми завжди орієнтуємося на лідерів ринку і прагнемо йти в ногу з сучасними технологіями.
Також наше портфоліо скоро поповниться таким агрегатами, як ротаційні борони, подрібнюючі котки, системи для локального внесення рідких мінеральних добрив, сівалки різних типів та інше. Загалом наша лінійка дуже широка і ми наразі можемо повністю закрити потребу будь-якого аграрія в агрегатах для роботи по різних технологіях.
Активна участь BEDNAR у соціальних проєктах, виставкових заходах, співпраця з науковими установами та організаціями сприяє розвитку агросектору України
Активна участь BEDNAR у соціальних проєктах, виставкових заходах, співпраця з науковими установами та організаціями сприяє розвитку агросектору України
Який найближчий масштабний захід планується в компанії?
— Цього року вчергове відкриє двері одна з найбільших світових виставок Agritechnica. Й напередодні цього заходу, кожні два роки, ми проводимо спеціалізований захід, День поля BEDNAR CAMP у Чехії, де попередньо для наших дилерів зі всього світу демонструємо новинки. Цього року планується демонстрація 14 новинок, які скоро будуть додані в прайс-лист і стануть доступні для замовлень. Це і нова широкозахватна 12-метрова сівалка DIRECTO для прямого висіву, і новий глибокорозпушувач TERRADUO із комбінованими робочими органами, і багато іншого. Після заходу ми надамо розширену інформацію по кожній новинці.
Хоча цей захід свого роду закритий, бо орієнтований, в першу чергу, на представників дилерів BEDNAR з усього світу, але цього року захід відвідають й українські аграрії.
Декілька з цих новинок та багато цікавих й актуальних технічних рішень ми представимо на іншому масштабному заході — Дні поля УКАБ Агротехнології, що відбудеться 6–7 серпня в Київській області на полях нашого стратегічного партнера компанії ТАС Агро.
Розкажіть трішки про дилерську мережу. До кого звертатися у разі потреби придбання агрегатів?
— На сьогодні наша дилерська мережа достатньо розширена, ми маємо загалом хороше покриття в усіх регіонах, але є питання до якості цього покриття та результатів, які досить нерівномірні навіть в сусідніх областях зі схожим кліматом та площею. Тож, не має межі для вдосконалення!
Загалом сьогодні в нас шість дилерів: «Агроресурс», «АМАКО», «Ін Форс Груп», Компанія «ЛАН», «НФМ Агро» та «Тайтен Машинері».
Щоб Ви побажали українським фермерам в ці нелегкі часи?
— Хочеться побажати оптимізму, не дивлячись ні на що, та всім нам довгоочікуваного Миру через Перемогу. Хочеться бачити перспективу вільної демократичної країни, яка рухається до вступу в ЄС із відповідними бізнес-пріоритетами.
Про себе…
— Народився в Вільшанському районі Кіровоградської області, закінчив Кіровоградський Національний Технічний Університет по спеціальності агроінженерія, магістр. Потрапив до аграрного бізнесу з першого дня після університету і до сьогодні тут.
Що, на Ваш погляд, є головним у бізнесі: знання, досвід, просто везіння?
— В бізнесі,на мій погляд, як і в житті, головне бути чесним. Все інше, знання, досвід, можна здобути.
Головний принцип Вашого керівництва.
— Правильно обрана стратегія в досягненні амбітної мети за допомогою сформованої професійної команди.
Що Вам допомагає досягати успіху?
— Здоровий перфекціонізм, завжди хочеться зробити ще краще ніж найкраще, що було до сьогодні. Звичайно в межах того, що в моїх силах.
Яка у вас родина?
— Я маю дружину, двох старших синів та молодшу доньку. Сам народився в багатодітній родині, в мене два брати та сестра. Батьки проживають на малій батьківщині, в Кіровоградській області.
Як проводите вільний від роботи час? Чи є у вас хобі?
— Є багато хобі, та не має часу(посміхається), востаннє в повноцінній відпустці був влітку 2021 року. Значну частину вільного час присвячую дітям, родині.
Де і як волієте відпочивати?
— Люблю переважно активний відпочинок, гори, море, історичні місця, музеї. Але зараз на це, на жаль, дуже мало часу.
Ваше життєве кредо, життєвий девіз?
— Моє головне життєве кредо - думка матеріальна, тому завжди намагаюсь генерувати позитив.
Що для вас щастя? Чи вважаєте себе щасливою людиною?
— Щоб Україна була однією з найпроцвітаючих країн світу, кохати та бути коханим, щоб рідні були живі та здорові, щоб діти радувати, та, бажано, щоб були поряд. Ну і в роботі, щоб теж все вдавалось!
Щоб Ви порадили іншим, щоб бути щасливими.
— Бути собою! І собі це нагадую періодично, потрібно частіше слухати самого себе, і бути в гармонії з собою.
Найважливіші досягнення у професійній діяльності
— Сподіваюсь найважливіші ще попереду
Бліц-питання
Професія, про яку мріяли у дитинстві: керівник
Головна риса характеру: врівноваженість
Головний недолік: довіряю людям
Улюблений літературний герой: їх багато, але сьогодні скажу «Чорний Ворон»
Улюблена історична особистість: Святослав Хоробрий
Улюблена музика: від класики до українського року
Улюблені кухня та страва: в цю хвилину обрав би з меню чеський Татарак
Улюблений стиль одягу (улюблений модний бренд): вільний стиль, головне не бренд як такий, а зручність одягу.
Читайте також
Інтерв'ю
ТОП новин за тиждень
Наші партнери
