Що буде з ринком ЗЗР?

Серед аграріїв ходять чутки про можливе банкрутство деяких крупних дилерів ЗЗР. У зв’язку з цим як дистрибутори, так і покупці ЗЗР усе частіше замислюються над тим, що далі буде з ринком пестицидів, як він працюватиме, як зміниться правила його роботи. Про все це сайт «Пропозиція» розпитав керівника бізнесу Corteva Agriscience у Східній Європі Сергія Харіна.

Чи є наміри у виробників перейти на прямі продажі? Якщо так, то протягом якого часу цього можна очікувати?

Рік тому Corteva Agriscience заявила про перехід на мультиканальну та мультибрендову стратегію розвитку, яка, на нашу думку, є найбільш вигідною для всіх учасників ринку — як сільгоспвиробників, так і наших бізнес-партнерів — дистрибуторів. Згідно цього підходу застосовується пряма модель продажів для реалізації насіння кукурудзи та соняшнику бренду Pioneer^®, а продажі насіння бренду Brevant™, інокулянтів та засобів захисту рослин компанії Corteva організовані через дистрибуційний канал.

У правильності цього рішення ми вже пересвідчилися: клієнти бренду Pioneer отримують індивідуальний сервіс від торгових агентів та оригінальне насіння вчасно і в належних обсягах, це відображається на кінцевому результаті на можливостях сільгоспвиробників планувати посівну кампанію та отримувати належний рівень агрономічного супроводу. А ми, в свою чергу, побачили зростання попиту на нашу продукцію та позитивний вплив на фінансові показники. Для давніх клієнтів компанії-попередника Dow Agrosciences, яким зручніше купувати насіння через дистрибуторів, ми пропонуємо насіння бренду Brevant™, лінійка якого також постійно доповнюється вже об’єднаною генетикою Corteva, що є також позитивним наслідком для цієї частини наших клієнтів. З точки зору продажів засобів захисту рослин ми досягли оптимізації дистрибуційної мережі і зміцнили стосунки з надійними партнерами.

Які наслідки для сільгоспвиробників і для ринку в цілому може мати банкрутство деяких дилерів, яке дехто прогнозує? Наскільки обґрунтовані ці прогнози?

Наслідки негативні в будь-якому випадку. В першу чергу мова йде про економічні наслідки як для самого суб’єкта підприємницької діяльності, який зникає і оголошує свою неплатоспроможність, так і для його партнерів. З точки зору кінцевого споживача це не додає кредитної довіри ні сільгоспвиробникам, які заборгували, ні посереднику-дистрибутору, ні постачальнику. Банкрутство будь-якого характеру не додає, на жаль, позитиву загальному кредитному рейтингу довіри агросектору країни та його гравцям.

Також варто зазначити, що банкрутство, наприклад, великого дистрибутора зменшує кількість ключових учасників ринку, що, як відомо, може призводити до росту певного рівня олігополії. В найгіршому випадку це може негативно відобразитися на сільгоспвиробниках: можуть обмежуватись або контролюватись доступи до певних продуктів та сучасних сервісів, створюються умови для неринкових чинників ціноутворення.

З іншого боку, це ринкова економіка, і так чи інакше неспроможні працювати в конкурентному середовищі мають відходити. Це такий собі механізм «очищення» від неефективних власників, керуючих компаній або просто авантюристів та шахраїв. І це також частина загальноекономічної діяльності в умовах вільного ринку та конкуренції.

Які практики в роботі дилерів можна назвати шкідливими для них і для ринку в цілому?

Ключова проблема дистрибуції в Україні за останні кілька років — це жахлива фінансово-кредитна дисципліна на фоні невиправданої гонитви за збільшенням обсягів продажів за будь-яку ціну. Товарний кредит від постачальника є чи не головним джерелом «фінансового палива» на сезонному ринку кредитування агровиробництва та розвитку власного бізнесу, але безвідповідальність його використання більшістю, за дуже рідкісними винятками, дистрибуторів (навіть тими, хто вже оперує понад 10–15 років) інколи просто шокує. Управлінське аматорство, поверхневий менеджмент ризиків (або його відсутність) та ставлення до товарного кредиту від постачальника як до спонсорства — все це, на жаль є «хронічними хворобами» сучасної дистрибуції.

Але ми спостерігаємо і позитивний рух та зміни — це вихід міжнародних/західних компаній на ринок дистрибуції України, злиття та поглинання ними деяких українських гравців. Ця тенденція входження західних компаній на ринок є позитивною та вітається. Це додає того, чого не вистачає сьогодні ринку дистрибуції, а саме — професійного розуміння фінансово-кредитної дисципліни і принципів відповідального ведення бізнесу та взаємовигідних партнерських відносин на ринку, що динамічно змінюється.

За рахунок чого зараз відбувається конкуренція між дилерами за клієнта?

На жаль, це відбувається майже завжди за рахунок ціни та можливостей кредитування. Інші чинники недооцінені та девальвовані. Це призводить до ненормальної конкуренції, інколи алогічних комерційних дій, як наслідок — втрати контролю за фінансами, кредитами, прибутком і, в кінцевому випадку, до банкрутства.

Зокрема, наскільки важливим є товарний кредит і чому вдаються саме до нього, хоча є альтернативні інструменти — аграрні розписки, програми за участю банків?

Товарний кредит є чи не єдиним на даний час драйвером існування агроринку. Якщо зараз зникне товарний кредит від постачальників, то багато чого зупиниться, тому що, по-перше, на жаль не склалася система доступного банківського кредитування в необхідних обсягах, по-друге, земля поки що не є товаром, що призводить до того, що постачальники певним чином заміняють кредитні установи. За останні 10–15 років є покращення, з’являються різні програми управління ризиками кредитування, в тому числі аграрні розписки, але це ще далеко від бажаного рівня. Тому наявність постачальників і товарного кредиту важливі як кисень для аграрного ринку України. На мою думку, наступного сезону всі постачальники будуть дуже обережні з дистрибуцією, бо «смак банкрутства і неплатежів» вже перейшов всі рамки. Постачальники стануть більш обережні.

Як довго ще товарний кредит матиме велике значення для сільгоспвиробників?

Так довго, поки не з’являться альтернативні джерела доступного сезонного кредитування, які зможуть працювати в умовах вільного ринку землі. Земля, до речі, як товар та фінансово-кредитний ресурс до цього часу не була у використанні.

Як вплинула на ринок ЗЗР підготовка до відкриття ринку землі?

Станом на сьогодні ми не відчули впливу. Ми відчули, що ринок став трохи більш консервативним і дещо зменшився, і ми припускаємо, що люди притримують гроші і зменшують обсяги закупівлі матеріально-технічних засобів зараз, щоб потім вкласти їх в землю.