Як завоювати китайський ринок? Поради експертів

Обсяг недоторгованих коштів по китайському ринку оцінюється приблизно в $200 млн, проте ця сума набагато більша, переконаний Посол України в КНР Олег Дьомін. «По поставкам до Китаю Україна відстає від Грузії і навіть Молдови. Умови торгівлі в рамках СОТ - максимально дружні, але треба ретельно вивчати національний менталітет партнерів. Він має свою специфіку», - наголосив дипломат.

О. Дьомін порадив обов’язково перевіряти потенційних партнерів. Запит можна надіслати до Посольства. Проте на офіційну відповідь доведеться чекати щонайменше 30 днів.  

У КНР діє жорстка система сертифікації і не всі продукти дозволені до ввезення, попереджає радник із економічних питань Посольства України в КНР Андрій Сергієнко. Детальну інформацію про неї можна отримати в Держпродспоживслужбі України. «До харчової групи інтерес великий. Проте сметана, молоко, яйця, сир не користуються великим попитом», - додав він.

Посольство України в КНР доволі часто проводить заходи промоційного характеру: презентації компаній, економічних потенціалів різних секторів економіки України, розповів перший секретар із економічних питань Посольства України в КНР Олександр Сердечний. «Якщо їдете до КНР, якісно готуйте презентацію. Китайська аудиторія досить вимоглива. Потрібно вміти тримати її в фокусі уваги. Інформацію краще надавати китайською мовою».

Онлайн-торгівля росте

- Зростання ВВП у 2016-му в Китаї становило 6,7%. Із кінця 2016-го головний драйвер росту ВВП – споживчі витрати. Онлайн-продажі ростуть у 2 рази швидше, ніж звичайний рітейл: роздрібний сектор щороку збільшується на 10,7%, онлайн – на 26,1%. У Китаї дуже популярним є день розпродажів - Single’s Day (аналог американської «чорної п’ятниці». – Ред.), обсяг витрат у цей день зростає на 32% щороку протягом останніх 5 років. І цей тренд підвищення купівельної спроможності буде продовжуватися, - розповідає керівник відділу з дослідження ринків Офісу з просування експорту Дмитро Носов і додає, що Китай імпортує високоякісні продукти в розвинених країн з Кореї, Японії, США, Австралії.

Аналітики ЕРО проаналізовали 4200 товарних позицій і визначили ТОП-5 перспективних для китайського ринку груп товарів, які могла б постачати Україна, – це олія, кондвироби та вироби із зернових, молочні продукти та мед, м'ясо та субпродукти, алкогольні та безалкогольні напої.

Споживчі тренди китайського населення – це відмова від дешевих продуктів на користь більш здорового харчування. Дохід населення зростає, кількість пенсіонерів також збільшується. При цьому покупці порівнюють ціни. «5 років тому при покупці порівнювали ціни лише 20-25% споживачів, зараз цей відсоток зростає», - додав Д. Носов.

При виході на китайський ринок експерти радять ретельно продумати маркетингову стратегію. «В Китаї зростає лояльність до брендів. «Китайський споживач намагається зрозуміти бренди, які він купує – від глобальних до нішевих. Проте за правильної маркетингової стратегії дуже висока ймовірність завоювати серця китайський споживачів», - пояснив Д.Носов.

В’ячеслав Лисенко, президент «Укр-Китай Коммуникейшин», радить заходити на китайський ринок з досвідченим «провожатим». «Ми понад 10 років працюємо в Китаї, маємо багато офісів. Знаємо багато негативних кейсів. ТМ «Рошен» вже 5 років працює в Китаї, і великого успіху не досягла. Бо китайці люблять більш гіркий шоколад. Тому пропонуйте не те, що випускаєте, а те, що споживачі люблять. Потрібно підлаштовуватися під їхні смаки. АТБ завезли 15 контейнерів, 6-8 місяців робили сертифікацію, «втратили» значний термін придатності. Тому 14,5 вагонів продукції просто роздали і подарували, а деякі навіть довелося утилізувати. Зупинилися на соняшниковій олії під ТМ «Only one» і стали просувати її лише в одному місті. За 2,5 роки вийшли на нуль, планують закривати цей напрямок», - розповів експерт.

На думку В. Лисенка, постачальникам сировини до Китаю не варто поспішати, покупці скоро самі приїдуть по неї, а от нішевий продукт потрібно активно просувати. Важливо, щоб товари були тривалого зберігання, особливо на першому етапі, коли продукт не знайомий. Також експерт радить не називати свої товари по-китайські. «До продукту з українською назвою буде більше довіри. Експортуєте дитячу суміш - нехай це буде «Малятко», щоб було зрозуміло, що це точно не підроблений продукт, а вироблений в Україні».

Виставки в Китаї

Один з ефективних шляхів пошуку партнерів – участь у виставках. «Щоб правильно обрати форум із безлічі заходів у КНР варто проаналізувати  кількість представлених експонентів, а от кількість відвідувачів особливої ролі не грає, оскільки серед них може не виявитися вашої цільової аудиторії,  радить віце-президент Київської ТПП Дмитро Безпалов.

Одна з найбільших виставок в КНР - Anuga, участь в якій бере близько 7 тис. компаній.

FHC Chaina Shaghai цікава тим, що тут не виставляються китайські компанії. На FHC приходять у пошуках саме імпортних товарів.

HOFEX – один із наймаштабніших майданчиків в сегменті HoReCa.

Розміри стенду мало впливають на продажі. Головні чинники – співвідношення ціна-якість, умови оплати. Інформаційні матеріали повинні бути оформлені англійською мовою. Назва продукту повинна бути зрозуміла. Її варто адаптувати до зручної для вимови форми.

Також Д. Безпалов радить оформити на стенді інфографіку для кращого сприйняття продукту. Важливо сформувати ціну з урахуванням доставки в найближчій порт. Перед відвідуванням виставки варто зателефонувати компаніям, які вже брали участь у китайських виставках, і порадитися.

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com