Як розпочати торгівлю з Китаєм: поради експерта галузі

Маржинальність й обсяги продажів на китайському ринку в десятки разів вищі, ніж на українському. Тому, незважаючи на мізерний відсоток присутності вітчизняних товарів на полицях китайських магазинів, експерти однозначно радять освоювати цей ринок. Тим більше, що ряд українських товарів агросектора вже сьогодні можуть зацікавити китайського споживача. Це в першу чергу молочні продукти, споживання яких у китайців за останні 20 років дуже зросло. А також сухі сніданки і весь асортимент фітнес-харчування, попит на які через здоровий спосіб життя китайців істотно збільшився.

Але з чого почати співпрацю з Китаєм і які складнощі можуть виникнути на різних етапах виходу на китайський ринок?

Про це виданню delo.ua розповіла керуючий партнер компанії Fialan Алла Гайдук, передає propozitsiya.com.

Компанія Fialan заснована в 2004 році, займається процесами пошуку, закупівлі, контролю та доставки товарів з країн Південно-Східної Азії, Європи і США для клієнтів з різних сфер бізнесу. У тому числі компанія займається виведенням українських торгових марок на ринок Китаю, в основному товарів продовольчої групи.

Як знайти бізнес-партнерів з Китаю?

Найкращий канал комунікацій і правильного представлення свого продукту - участь у виставках.

Перш ніж йти на виставку, необхідно чітко зрозуміти, який регіон Китаю вам цікавий, де ваш продукт буде мати попит. Не існує такого поняття, як "вийти на китайський ринок". Це величезна країна, де смакові уподобання і культура споживання істотно відрізняються, залежно від регіону або провінції.

Партнерів потрібно шукати тільки шляхом польового вивчення ринку за допомогою своїх очей і рук, а також найманих експертів. Останні попередньо прозондують грунт, розкажуть, як правильно підготувати комерційну пропозицію. І тільки після цих процедур слід виходити на стадію переговорів, які охоплюють п'ять-шість точок дотику.

Практично всі комерційні пропозиції від українських виробників переробляються відповідно до китайських стандартів. Просто перевести їх на китайську мову не спрацює. У них інший погляд на речі. Навіть відео і фотоматеріали потрібні інші.

Також знадобляться знання про пристрасті і ментальності китайців у конкретному регіоні. Обсяги споживання не будуть рівні: молочні продукти більше споживають на півдні, менше - на півночі, м'ясо - більше на півночі, менше - на півдні, кондитерські вироби - більше на півночі, менше - на півдні.

Для цього знадобляться маркетинг, фокус-групи, зворотний зв'язок від ринку. Тому перш за все необхідно ретельно досліджувати ринок.

Підводні камені співпраці з Китаєм

Коли у вас вже є якийсь партнер, готовий до співпраці, то необхідний контроль з великої літери "К".

Завдання українських виробників - запросити у потенційних партнерів пакет реєстраційних і митних документів, перевірити портфель брендів, який вони представляють, в яких мережах вони представлені.

Китайці люблять примножувати свої достоїнства і завоювання в 8-20 разів - залежно від того, що хочуть від них почути.

Тому коли китаєць каже, що він мільярдер, ексклюзивний дилер, цілком можливо, що він на ринку торгує Nesquik, продаючи 300 кг в тиждень.

Потрібно подивитись фінансову, судову, реєстраційну, операційну історію, маркетингову активності і присутність його брендів на полицях. І аж до того, що просити договори, які дійсно засвідчують його ексклюзивність і представлення того чи іншого бренду в конкретній позиції.Не зайвим буде подивитися склади і логістичну інфраструктуру. Все заради того, щоб переконатися в реальності заявлених можливостей.

На жаль, складається так, що українські підприємці не схильні перевіряти партнерів, мовляв, це не коректно, може відштовхнути партнера на початкових етапах. Це не так, тому що в Китаї нормально ставляться до того, що партнери бажають більше знати про бізнес один одного. І самі точно так само перевіряють своїх партнерів.

Як китайці перевіряють українських партнерів?

Існує китайська сертифікаційна система. Вона досить жорстка, особливо, коли мова заходить про продукти харчування. Причому сертифікуються конкретні країни, виробники, продукти, аж до торгових точок, які реалізують ці продукти. У жодній країні світу в HoReCa немає сертифіката, який би засвідчував рівень якості сервісу і продуктів, які продає та чи інша точка.

Якщо говорити про великий проект, китайці обов'язково приїжджають на виробництво зі своїми технологами.

Потім робиться замір, контроль, відбір. Все передається в міжнародну лабораторію, якій вони довірять. Перевіряють кожне слово, про яке заявляє український виробник.

Китайці можуть приїхати один, два, шість разів, перед тим, як справа перейде до матеріально-грошових відносин. Потрібно бути до цього готовими.

Негативні сторони співпраці з Китаєм

Весь негативний досвід можна пов'язати з трьома основними помилками, які допускають наші підприємці.

Перша - виробники не вивчають: ринок, ціни, адаптацію свого товару до цього ринку.

Друга - вони не вивчають і не контролюють, з ким збираються мати справу.

Третя - вони не досконально підходять до питання документального оформлення угоди.

Також потрібно брати до уваги культурні особливості цієї країни. Наприклад, у китайців є щось схоже на обряд ініціації для нових партнерів.

І, звичайно, головний біль всіх українських експортерів - вимоги до документів з боку покупців. Потрібно заздалегідь розуміти, які можливо виконати, а які ні. Є речі, документальне оформлення яких в Україні взагалі неможливо.

Як краще доставляти товари в Китай?

Морський шлях - найпоширеніший спосіб доставки товарів. Слід розуміти, що це далеко, до 9 тис. км. Природно, гроші виходять дуже довгими. Це не те ж саме, що торгувати з Туреччиною або Європою.

Потрібно враховувати логістичне плече при плануванні маржинальності і фінансової віддачі від поставок. Якщо оператор перевезень заявляє, що товар буде на місці через 35-40 діб, то на ділі буває і 45-60 діб.

Авіаційний шлях - найшвидший, що однозначно сильно прискорює процедуру доставки. Але фактично, маловикористовуваний. Причина - дорожнеча, авіатранспорт часто перевозить або високомаржинальні групи товарів - обладнання, електроніку, або товари для тест-маркетингу, які повинні бути тут і зараз.

Якщо доставка морем обійдеться в $ 0,08-0,15 / кг, то авіа - від $ 3-5 / кг. Крім того, не всі товари можна доставляти авіа, є обмеження, наприклад, категорії продуктів, що потребують сильної заморозки.

Канали збуту продукції в Китаї

Канали продажу ті ж самі, що і в Україні, Європі або США. Це рітейл, оффлайн і онлайн. Останній зростає в Китаї шаленими темпами.

Сюди підпадає і ринок державних закупівель - коли державна компанія або компанія з частковими державними інвестиціями купують товари з метою забезпечення соціального пакета для своїх співробітників. Тоді бренд, як і упаковка, не важливі. Головне, щоб він відповідав їх нормам за якістю і ціною. Це величезний сектор, але не такий забюрократизований, як у нас. Це не шлях завоювання ринку і підвищення впізнаваності бренду, але це фінансово вигідно.

Скільки часу необхідно для виходу на ринок Китаю?

Термін виходу на китайський ринок десь від 6 до 12 місяців. Він залежить від того, в який період почали працювати в цьому напрямку, яка фаза ділової активності на ринку в цілому, і наскільки сфокусовано ціннісну пропозицію.

Якщо унікальний продукт і немає конкурентів на ринку, то це може бути і місяць, все залежить від складності адаптації та ввезення продукції. Якщо китайці в товарі зацікавлені, то докладуть усіх зусиль для того, щоб процедура пройшла максимально швидко.