Основні помилки стартап-проектів при виході на ринки ЄС

Розширення і вихід на зовнішні ринки - це не завжди зростання компанії. Але якщо рішення вже прийнято, необхідно постаратися уникнути основних помилок в роботі з європейськими ринками.

Як масштабувати стартап-проект на європейський ринок розповів співзасновник і головний виконавчий директор міжнародного онлайн-маркетплейса для пошуку репетиторів Preply Кирило Біга, пише propozitsiya.com з посиланням на liga.net.

Дуже часто компанії женуться за статусом "міжнародна компанія", вважаючи його отримання одним з важливих пунктів стратегії розвитку бізнесу. На думку гендиректора школи продажів Sales Star Юрія Соколова, масштабування компанії на світ і присвоєння їй статусу "міжнародної" крім усього іншого може бути хорошим рекламним інструментом. Тобто, глобальне розширення бізнесу може бути лише додатковим ефектом вдало обраної стратегії, але ні в якому разі не самоціллю. Вихід на зарубіжні ринки заради престижу занадто дорого коштуватиме: оренда офісу, зарплати і соціальний пакет для персоналу. Це задоволення не з дешевих.

Коли відкриття філії в Європі вкрай важливе, простіше укласти договір з місцевим бізнесом, зробивши з нього офіційне представництво.

Згідно з даними бельгійської неприбуткової компанії Sirris.be, на відміну від американського ринку (а саме Кремнієвої долини), в Європі близько 55% стартап-проектів орієнтовано не на кінцевого споживача, а на інший бізнес. Екосистема багатьох країн Євросоюзу заточена під підприємства B2B-формату. Місто, яке найбільше орієнтоване на B2C, - це Берлін. Той же Мюнхен відкритий для B2B-стартапів - 78%. Це ще раз підтверджує теорію, що в Європі кожне окремо взяте місто - це окремий світ зі своїми законами.

Якщо говорити про розвиток і впровадження маркетингових стратегій, Європа випереджає Україну на кілька років. Тому не можна взяти стратегію українського маркетолога і перенести її на ринок, скажімо, Франції чи Німеччини. І навіть консультація нашого найдорожчого і успішного продажника, швидше за все, виявиться марною. Неправильно обрана стратегія може стати смішним спогадом, як, наприклад, неадаптований слоган компанії Coors: "Turn It Loose", який в перекладі з іспанської означав "страждаю від діареї". Але якщо для великих компаній такі ситуації не стануть великою проблемою, стартапам з обмеженими бюджетами репутаційні ризики напевно будуть не по кишені.

Взаємодія між журналістом і засновником стартапа (або його маркетологом) в Європі сильно відрізняється від українського прикладу. За кордоном видання дуже цінують особистий простір і настирливого піарника можуть просто поставити в ігнор. Наприклад, німецькі журнали люблять отримувати прес-релізи. Але якщо ваша інформація не стосується німецьких буднів або тематики видання, будьте готові, що вас не опублікують. Тому так важливо приділити більше уваги вибору видання, підготовці максимально корисного матеріалу, в першу чергу, для читача. Журналісти можуть поділитися з вами темами, під які ви могли б адаптуватися. Намагайтеся частіше відвідувати тематичні заходи - там завжди багато преси.

Незважаючи на консерватизм європейців, їх екосистема стартапів розвивається дуже швидкими темпами. Але для того, щоб стати її повноправним резидентом, необхідно не тільки знаходитися в місті масштабування, а й постійно займатися нетворкінгом.