Основні експортні помилки «органіків»

Нестабільна якість продукції органічного виробництва – найбільша проблема відносин «постачальник-експортер». Саме тому українську органічну продукцію перевіряють частіше, ніж з інших країн, навіть незважаючи на всі потрібні органічні сертифікати. «У нас є досвід 3-річної співпраці з українським господарством, весь цей час вони постачали стабільно якісну органічну продукцію, але в цьому році були заблоковані, бо в товарі знайшли заборонену в органічному виробництві речовину», – поділився з виробниками сільськогосподарської органічної продукції представник швейцарської компанії-імпортера Granosa* Дмитро Сіденко.

Збільшення кількості неякісної органічної продукції, а саме псевдо-органіки, призводить до втрати іміджу та перебоїв у постачанні. Імпортери змушені шукати альтернативні джерела постачань.

Ще одна проблема, з якою стикаються закупівельники – відсутність бачення ринкової стратегії по органічній продукції з боку української сторони. «Складається враження, що в Україні взагалі не розуміють, що таке вихід на ринок органіки. Коли мета кожного виробника – отримання моментального максимально можливого прибутку – саме зараз, у цей сезон, а не вихід на зовнішній ринок органіки і закріплення на ньому. Це призводить до того, що ми купуємо доти, доки не з’явиться альтернатива», – додав експерт.

Україна – не унікальна, навколо дуже багато країн, які хочуть зайняти її місце, як виробника і постачальника органічної продукції, – підкреслює Д.Сіденко і додає, що в конкурентів набагато кращі умови для підкорення ринків. «Наприклад, Молдова дихає в потилицю Україні; Казахстан у 2017 році планує сертифікувати під виробництво органічної продукції 150 тис. га земель. Обидві країни готові продавати органічну продукцію за нижчими, ніж українські, цінами. Так, вони поки що не можуть похвалитися високою якістю органічної продукції, вправністю та майстерністю. Проте коли ціна на товар удвічі менша, то питання якості можна врегулювати. Звичайно, йдеться не про пестициди, а про деякі фізичні показники, зокрема олійність», – наголосив експерт.

Завищенні ціни на продукти органічного виробництва. Українські виробники погано орієнтуються в формуванні собівартості органічної продукції і часто значно завищують ціни. Представник швейцарської компанії розказав, що Granosa вже змушена була відмовитися від кількох проектів по органіці в Україні і реалізує їх з іншими країнами Східної Європи, зокрема Чехією, Словаччиною, Угорщиною. Причина – перебільшені очікування щодо цін у вітчизняних виробників органічної сільгосппродукції. «Так, поки існує дефіцит на якусь товарну групу, ціни ще можна завищувати, але поки що українська сторона просто ловить вдалий момент».

Сценарій діалогу українського виробника та імпортера

Український виробник: «От я чув, що органічний льон має коштувати €1000. Я згоден продати за цю суму».

Імпортер: «Але ж в Чехії за €800 можна купити»?

Український виробник: «Ні. Тисяча і крапка! У мене вже є покупці».

Минає два місяці…

Імпортер: «Ви продали свій льон?»

Український виробник: «Та, ні, він ще лежить, але покупці у мене є».

За цей період імпортер вже перепродав 400 т чеського льону…

Минає ще місяць…

Український виробник: «Діма, так ти будеш купувати у мене льон? €980 – тільки для тебе».

За цей період імпортер уже реалізував 1000 т чеського і словацького льону. «Куплений через німецького посередника казахський льон обійшовся компанії дешевше, ніж потенційний український льон. Все менше і менше покупці думають про український органічний льон. Тим часом ринок втрачається. А льон сезону–2016 й досі лежить в Україні. Сезон закінчується, а він все лежить, бо всі чекають на ціну в €950-1000! Усі репортери закінчили сезон і уклали контракти на наступний урожай. Ми просто посередники між ринковою ціною та Україною. Дорогий льон я і сам можу вдома їсти, але жодна пекарня не придбає його».

Намагання втягнути покупця в роль інвестора – ще одна проблема, з якою стикаються іноземні представники органічного ринку в Україні. «Зрозуміло, в України свої реалії: немає грошей, кредити видають під 26-27%, тоді як у Німеччині - це 6-7%, в Швейцарії – 3-4%, у багатьох господарств відсутні обігові кошти або вони дуже дорогі. Проте поняття про інвестування у швейцарця та німця істотно відмінне від українського уявлення. Якби швейцарська Granosa хотіла бути інвестиційною компанією для українського бізнесу, то вона б придбала в Україні кілька елеваторів, орендувала землі, зорала їх, посіяла і зібрала урожай. Проте така бізнес-модель не передбачена, бо ми не інвестуємо гроші у сільгоспвиробництво, а вкладаємо їх у зберігання та переробку», – пояснив представник Granosa. 

Відтак іноземні партнери не розуміють пропозицій українських господарств: «Давайте ви профінансуєте купівлю ГСМ. Ми зберемо урожай – ви отримаєте наш товар». В уявленні іноземців подібна пропозиція виглядає як запрошення до інвестування. «Така бізнес-модель для швейцарців є неприйнятною, адже вони відокремлюють інвестування як один бізнес, а сільгосптрейдинг – як інший».

Іноземні компанії приходять в Україну в якості покупців органічної продукції, яких цікавить винятково питання ціна-якість, терміни поставок. Спроби трансформувати покупця в банк-інвестор є помилковою стратегією, яка значно зменшує шанси вітчизняного бізнесу на завоювання нових ринків.

Генеральний менеджер консультаційного органу «КьюС»** Ксенія Гладченко вирізняє ще одну передумову надійної співпраці з імпортером органічної продукції – довготривалість і надійність.

Кількість проектів по органіці, що орієнтовані на довготривалі відносини, зростає. Виробникові це вигідно, бо немає перманентної потреби шукати покупця, щоб продати товар, наприклад на €10, дорожче. Вже навесні реально оцінити, скільки грошей можна буде отримати після збору урожаю, – це вагома перевага для сільгоспвиробника. Виробник повинен вирощувати органічну продукцію, а не витрачати час на постійні пошуки контрактів. Для органічного виробництва правильніше і зручніше мати декілька постійних покупців, – підкреслила К. Гладченко. 

За даними «КьюС», 43% від глобальних роздрібних продажів органічних продуктів припадає на США (€27,1 млрд), друге місце посідає ЄС. Найбільшим органічним ринком в Європі є Німеччина (€7,9 млрд) і після США вона є другим за розміром ринком органічних продуктів у світі, друге місце посідає Франція (€4,8 млрд), третє – Великобританія (€2,3 млрд), четверте – Італія (€2,1 млрд). Найбільшим споживачем органічних продуктів є Швейцарія (220 €/рік витрачає 1 особа на придбаня органічних продуктів).

Україна, за даними експерта «КьюС», входить в десятку світових виробників органічних зернових і олійних: 6-те місце за виробництвом органічного зерна і 6-те за виробництвом олійних, 10-те за виробництвом зернобобових. Основна експортна органічна продукція: соя, насіння соняшнику, кукурудза, льон, ячмінь, гречка, просо, гірчиця, овес, спельта, а також ягоди (чорниця, брусниця, ожина, брусниця, журавлина) та горіхи.

Головними конкурентами України на ринку органічних продуктів є Росія, Білорусь, Казахстан, Румунія, Італія, Молдова, Болгарія, Словаччина, Чехія, Туреччина.

*Granosa постачає сільськогосподарську продукцію зі всього світу для швейцарської харчової промисловості та для виробників тваринних кормів.

**КьюС готує підприємства до сертифікації відповідно до міжнародних стандартів органічного виробництва Європейського Союзу, Швейцарії (Bio Suisse), США (NOP).

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com

За матеріалами виступів експертів на міжнародному конгресі «Органічна Україна», що відбувся 26–27.01.2017 у Києві