Спецвозможности
Аналитика

Как завоевать супермаркеты и зарубежные рынки? Советы от Advisor Export

24.07.2017
3732
Как завоевать супермаркеты и зарубежные рынки? Советы от Advisor Export фото, иллюстрация

Экспортные услуги в Украине предоставляет множество компаний, предлагая как посреднические услуги, так и по консультации.  Advisor Export организовывает экспорт-туры и конференции, проводит аудиты предприятий. propozitsiya.com встретилась с управляющими партнерами компании Сергеем Мойсеенко и Виктором Михайловым и поговорила о секретах покорения международных рынков.
 
 

- Должно ли помогать государство компаниях развивать экспортное направление?

С. Мойсеенко: Да. В качестве примера приведу Турцию: они сделали огромный скачок в экспорте во многом благодаря государственной поддержке не самых конкурентоспособных отраслей, в частности промышленного оборудования. Государство дает дотации производителям, поэтому они могут давать большие отсрочки платежей своим клиентам. В Украине они составляют примерно 180 дней, в Турции этот период увеличен до 2-х лет.Сергей Мойсеенко, управляющий партнер Advisor Export

Еще один аргумент в пользу необходимости государственной поддержки.  Многие украинские компании уже завоевали рынок Средней Азии. Отечественную продукцию, в частности масло, сыры, сырный продукт тут хорошо знают. Но в связи с ситуацией с РФ был перекрыт прямой транзит, перевозка стала намного дороже. Сегодня важная задача государства организовать поставки по Шелковому пути. Направление открыто, но пока работает не активно. Чем большим будет трафик, тем дешевле - логистика.

В. Михайлов: На самом деле украинский бизнес давно полагается только на себя. Но многие компании не отказались бы от господдержки в виде дешевых кредитов.

- Advisor Export организовывает бизнес-туры. Насколько популярна такая услуга, ведь есть государственные экспорт-поездки?

С. Мойсеенко: Предприятиям нужна помощь в организации встреч с байерами и дистрибьюторами. Государственные структуры априори не могут организовать полезную для бизнеса поездку. Зачастую встречи происходят на уровне министерств, посольств, а решения о закупках принимаются совершенно на другом уровне. Глубина проработки в таких мероприятиях достаточно низкая.

У нас совсем иной формат поездок. Мы заранее рассылаем потенциальным закупщикам каталоги украинских производителей. Из 10 около 3 проявляют интерес. С ними и встречаемся.

- Как нужно готовиться к поездке?

В. Михайлов: Нужны англоязычные каталоги, качественные фотографии – полный пакет презентационного материала. Компаний, готовых к выходу на внешние рынки становится все больше. На самом деле это не требует огромных инвестиций. Скорее нужно потратить время. И мы их к этому подталкиваем.

2 года назад к нам обратилась польская сеть Tesco, которая разыскивала фасованные орехи. Мы нашли такую компанию, она поставляет орехи по всей Украине. Но у них не оказалось даже русскоязычных каталогов. Часто собственник декларирует, что хочет экспортировать, но реально за этой амбицией нет ни ресурсов, ни возможности.

Виктор Михайлов, управляющий партнер Advisor ExportКаждая поездка состоит из 4 частей: проверка полочного пространства, т.е. мы проходим по разным сетям, каждый производитель может посмотреть, в какой упаковке продается товар конкурентов, как происходит выкладка, какие цены. Следующий этап – встреча с торговыми сетями. Затем идет встреча с дистрибьюторами, которые освещают нюансы логистики. Например, польские торговые сети не готова сразу покупать большие партии, поэтому нужно найти внутреннего партнера-логиста, готового делать оперативные мелкие поставки. Четвертый этап – посещение выставки, к которой обычно подвязываются даты поездки. Она дает понимание тенденций рынка.

- Реально ли самостоятельно наладить сотрудничество с европейскими супермаркетами?

В. Михайлов: В результате двух поездок небольшое кондитерское предприятие с ТМ «Джинджер» «зашло» в польский Auchan. При том, что в этой стране «кондитерка» очень брендозависима, в частности польский бренд «Коперник» знают уже 3 поколения людей, и импортные товары поляки не особо ждут.

Однако руководитель предприятия был готов меняться под требования рынка: разработали упаковку на английском языке, сделали фотосессию, выпустили красочный каталог, нашли дистрибьютора в Польше. С первого контакта до появления товара на полках магазина прошло 1,5 года. А еще через 8-9 месяцев стали поставлять органическую продукцию известному дистрибьютору Bio Planet.

- Какие особенности стран вы могли бы назвать перспективными с точки зрения поставок продуктов питания?

С. Мойсеенко: Мы совершили уже 10 поездок в разные страны, а именно: Грузию, Азербайджан, Литву, Латвию, ОАЭ, Польша. Сейчас в каждой стране у нас есть партнеры.

Самая сложная и консервативная - Европа. Рынок очень насыщенный, завоевать его можно либо очень интересным продуктом, либо адекватной ценой плюс безупречной логистикой. Самая закрытая из европейских стран - Германия, и не только для нас, но и для своих соседей. Даже полякам сложно поставлять туда свою продукцию. Попытки связи блокируются на уровне офисного общего имейла. Но собственник одной из немецких сетей уже приезжал в Украину к нам на конференцию, так что надеемся наладить контакты.

В Азербайджане к нам приехали собственники и дистрибьюторы торговой сети и прямо на стенде заключили контракт на поставку сливочного масла. Скоро будет отправлена первая фура.  Особенность гастрономической культуры этой страны в том, что многие блюда (плов, кондитерские изделия, даже яичницу) они готовят на украинском сливочном масле. У них априори сливочное масло - украинское.

В Узбекистане пользуются популярностью сырный продукт, сыр, сгущенное молоко.

Рынок ОАЭ очень динамичный, потому что у них нет давних традиций и привязанности к бренду. Эмираты заинтересованы в «органике». Наш клиент поставляет туда самолетом органическое молоко со сроком годности 10 дней, и это выгодно, несмотря на то, что цена в  6 раз выше, чем в Украине.

Средняя Азия также развивается. Но они не готовы покупать товары среднего и премиального сегмента ценового сегмента. Нужно попадать в эконом либо best price. А учитывая логистику это сейчас не очень возможно.

- Какие украинские продукты наиболее конкурентны?

В. Михайлов: Сильные украинские продукты – мука, масло сливочное и подсолнечное, мед. Товары с этими составляющими  и будут более конкурентноспособными на средневзятом рынке.  Наша «кондитерка» с успехом может продаваться в ближайших европейских странах – Литве, Латвии, Эстонии, Румынии, Польше. А также там, где есть «генетическая память» об украинских продуктах. Например, в Польше очень любят украинскую халву.

- Что вы советуете в случаях, когда рынок перенасыщен?

В. Михайлов: Важно подсчитать, насколько высока доля логистики в стоимости товара. Если взять мед, то он сам по себе настолько дорогой, что влияние затрат на перевозку уже не столь и важно. А если речь идет о кукурузных хлопьях, минеральной воде, то доля логистики критична - при транспортировании на значительные расстояния цена может вырасти в 2 раза.

Нужно искать свою нишу, подбирать продукты, интересные для рынка. Хорошим примером может служить варенье из крыжовника. У нас оно не очень популярно, а для Германии это очень интересное предложение. Так в Норвегии готовы покупать украинские  консервированные нарезанные  ломтиками без кожуры помидоры. Да, у нас нет такой традиции, но это не значит, что такой продукт сложно производить.

- Расскажите, пожалуйста, об аудите для торговых сетей.

С. Мойсеенко: Каждый месяц мы проводим около 20 аудитов украинских компаний для торговых сетей, охватываем около 90% компаний-производителей пищевых продуктов. Поэтому большинство предприятий знаем «изнутри».

Сотрудничаем со всеми сетями Украины, проводя проверку компаний, которые будут поставлять продукцию для private label. Проверяем систему менеджмента качества, контролируем весь технологический процес производства. Главный вопрос: насколько стабильно производство, чтобы обеспечить стабильно высокое качество продукции. На основании аудита выводится общий индекс, своего рода бал. У каждой сети свой «проходной» бал, например у «Фоззи» - это 65%.

- Проверка проводится, даже не смотря на наличие сертификатов качества?

С. Мойсеенко: Сети очень ответственно относятся к выбору поставщиков для private label - это репутация сети. Недовольство каким-либо продуктом автоматически распространяется на все продукты линейки private label, а это существенная статья доходов ритейлеров.

Многие предприятия сознательно не сертифицируются, поскольку не хотят тратить на это средства, при этом они полностью соответствует требованиям сертификатов. За последние 20 лет специалисты отделов качества торговых сетей сделали больше для поднятия уровня отечественных предприятий, чем все контролирующие органы вместе взятые. Они выясняют реальное состояние дел.

Добавлю, что работа под любой private label - трамплин для выхода на зарубежные рынки. Это означает, что производитель уже прошел определенное «сито».

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

https://mzuri.in.ua/

https://mzuri.in.ua/

Интервью
Система аграрных расписок (АР) работает в 8 областях: Харьковской, Полтавской, Черкасской, Винницкой, Хмельницкой, Тернопольской, Сумской и Николаевской. По состоянию на середину апреля в Украине
Виктор Шеремета, заместитель министра аграрной политики по вопросам развития фермерских хозяйств Украины
В начале октября в Министерстве аграрной политики и продовольствия была введена отдельная должность заместителя министра по вопросам фермерства. Им стал Виктор Шеремета, ранее занимавший должность вице-президента Ассоциации фермеров и... Подробнее

1
0