Спецвозможности
Новости

Как начать торговлю с Китаем: советы эксперта отрасли

29.11.2017
856
Как начать торговлю с Китаем: советы эксперта отрасли фото, иллюстрация

Маржинальность и объемы продаж на китайском рынке в десятки раз выше, чем на украинском. Поэтому, несмотря на мизерный процент присутствия отечественных товаров на полках китайских магазинов, эксперты однозначно советуют осваивать этот рынок. Тем более, что ряд украинских товаров агросектора уже сегодня могут заинтересовать китайского потребителя. Это в первую очередь молочные продукты, потребление которых у китайцев за последние 20 лет очень выросло. А также сухие завтраки и весь ассортимент фитнес-питания, спрос на которые виду здорового образа жизни китайцев существенно увеличился.

Но с чего начать сотрудничество с Китаем и какие сложности могут возникнуть на разных этапах выхода на китайский рынок?

Об этом изданию delo.ua рассказала Алла Гайдук, управляющий партнер компании Fialan.

Компания Fialan основана в 2004 году, занимается процессами поиска, закупки, контроля и доставки товаров из стран Юго-Восточной Азии, Европы и США для клиентов из разных сфер бизнеса. В том числе компания занимается выводом украинских торговых марок на рынок Китая, в основном товаров продовольственной группы.

Как найти бизнес-партнеров из Китая?

Лучший канал коммуникаций и правильного представления своего продукта – участие в выставках.

Прежде чем идти на выставку, необходимо четко понять, какой регион Китая вам интересен, где ваш продукт будет пользоваться спросом. Не существует такого понятия, как "выйти на китайский рынок". Это огромная страна, где вкусовые пристрастия и культура потребления существенно отличаются, в зависимости от региона или провинции.

Партнеров нужно искать только путем полевого изучения рынка при помощи своих глаз и рук, а также наемных экспертов. Последние предварительно прозондируют почву, расскажут, как правильно подготовить коммерческое предложение. И только после этих процедур выходить на стадию переговоров, которые охватывают пять-шесть точек касания.

Практически все коммерческие предложения от украинских производителей переделываются согласно китайским стандартам. Просто перевести их на китайский язык не сработает. У них другой взгляд на вещи. Даже видео и фотоматериалы нужны другие.

Также понадобятся знания о пристрастиях и ментальности китайцев в конкретном регионе. Объемы потребления не будут равны: молочные продукты больше потребляют на юге, меньше — на севере, мясо — больше на севере, меньше — на юге, кондитерские изделия — больше на севере, меньше — на юге.

Для этого понадобятся маркетинг, фокус-группы, обратная связь от рынка. Поэтому прежде всего необходимо тщательно исследовать рынок.

Подводные камни сотрудничества с Китаем

Когда у вас уже есть какой-то партнер, готовый к сотрудничеству, то необходим контроль с большой буквы "К".

Задача украинских производителей — запросить у потенциальных партнеров пакет регистрационных и таможенных документов, проверить портфель брендов, который они представляют, в каких сетях они представлены.

Китайцы любят преумножать свои достоинства и завоевания в 8-20 раз — в зависимости от того, что хотят от них услышать.

Поэтому когда китаец говорит, что он миллиардер, эксклюзивный дилер, вполне возможно, что он на рынке торгует Nesquik, продавая 300 кг в неделю.

Необходимо увидеть финансовую, судебную, регистрационную, операционную историю, маркетинговую активности и присутствие его брендов на полках. И вплоть до того, что просить договора, которые действительно заверяют его эксклюзивность и представление того или иного бренда в конкретной позиции.Не лишним будет посмотреть склады и логистическую инфраструктуру. Все ради того, чтобы убедиться в реальности заявленных возможностей.

К сожалению, складывается так, что украинские предприниматели не склонны проверять партнеров, мол, это не корректно, может оттолкнуть партнера на первоначальных этапах. Это не так, потому что в Китае нормально относятся к тому, что партнеры желают больше знать о бизнесе друг друга. И сами точно также проверяют своих партнеров.

Как китайцы проверяют украинских партнеров?

Существует китайская сертификационная система. Она достаточно жесткая, особенно, когда речь заходит о продуктах питания. Причем сертифицируются конкретные страны, производители, продукты, вплоть до торговых точек, которые реализуют эти продукты. Ни в одной стране мира в HoReCa нет сертификата, который бы удостоверял уровень качества сервиса и продуктов, которые продает та или иная точка

Если говорить о крупном проекте, китайцы обязательно приезжают на производство со своими технологами.

Затем делается замер, контроль, отбор. Все передается в международную лабораторию, которой они доверят. Проверяют каждое слово, о котором заявляет украинский производитель.

Китайцы могут приехать один, два, шесть раз, перед тем, как дело перейдет к материально-денежным отношениям. Нужно быть к этому готовыми.

Негативные стороны сотрудничества с Китаем

Весь негативный опыт можно связать с тремя основными ошибками, которые допускают наши предприниматели.

Первая — производители не изучают: рынок, цены, адаптация своего товара к этому рынку.

Вторая — они не изучают и не контролируют, с кем собираются иметь дело.

Третья — они не досконально подходят к вопросу документального оформления сделки.

Также нужно учитывать культурные особенности этой страны. Например, у китайцев есть что-то сродни обряда инициации для новых партнеров.

И, конечно, головная боль всех украинских экспортеров — требования по документам со стороны покупателей. Нужно заранее понимать, какие выполнимы, а какие нет. Есть вещи, документальное оформление которых в Украине вообще невозможно.

Как лучше доставлять товары в Китай?

Морской путь — самый распространенный способ доставки товаров. Следует понимать, что это далеко, до 9 тыс. км. Естественно, деньги получаются очень длинными. Это не то же самое, что торговать с Турцией или Европой.

Нужно учитывать логистическое плечо при планировании маржинальности и финансовой отдачи от поставок. Если оператор перевозок заявляет, что товар будет на месте через 35-40 суток, то на деле бывает и 45-60 суток.

Авиационный путь — самый быстрый, что однозначно сильно ускоряет процедуру доставки. Но фактически, малоиспользуемый. Причина — дороговизна, авиатранспорт зачастую перевозит либо высокомаржинальные группы товаров — оборудование, электронику, либо товары для тест-маркетинга, которые должны быть здесь и сейчас.

Если доставка морем обойдется в $0,08-0,15/кг, то авиа — от $3-5/кг. Кроме того, не все товары можно доставлять авиа, есть ограничения, к примеру, категории продуктов, требующие сильной заморозки.

Каналы сбыта продукции в Китае

Каналы продаж те же самые, что и в Украине, Европе или США. Естественно, это ритейл, оффлайн и онлайн. Последний растет в Китае сумасшедшими темпами.

Сюда подпадает и рынок государственных закупок — когда государственная компания либо компания с частичными государственными инвестициями приобретают товары с целью обеспечения социального пакета для своих сотрудников. Тогда бренд, как и упаковка, не важны. Главное, чтобы он соответствовал их нормам по качеству и цене. Это огромный сектор, но не такой забюрократизированный, как у нас. Это не путь завоевания рынка и повышения узнаваемости бренда, но это финансово выгодно.

Сколько времени необходимо для выхода на рынок Китая?

Срок выхода на китайский рынок где-то от 6 до 12 месяцев. Он зависит от того, в какой период начали работать в этом направлении, какая фаза деловой активности на рынке в целом, и насколько сфокусировано ценностное предложение.

Если уникальный продукт и нет конкурентов на рынке, то это может быть и месяц, все зависит от сложности адаптации и ввоза продукции. Если китайцы в товаре заинтересованы, то приложат все усилия для того, чтобы процедура прошла максимально быстро.

https://mzuri.in.ua/

https://mzuri.in.ua/

Интервью
Николай Сафонов
Потенциал роста органического сегмента велик, его доля может достигнуть 5-10%. Но пока что в Украине на него приходится это менее 0,1% от общего потребления продуктов питания. И произойти это может в ближайшие 5-10 лет. Многое зависит от... Подробнее
Богдан Шаповал, директор UFEB
Кто из сельхозпроизводителей (даже небольших по объемам производства) не мечтает экспортировать продукцию и получать за нее твердую валюту? Посоветовать кому стоит начинать экспортно-ориентированную

1
0