Спецвозможности
Опыт хозяйств

Как оптимизировать закупки? Кейс от МХП

30.06.2017
2231
Как оптимизировать закупки? Кейс от МХП фото, иллюстрация

О принципах построения сотрудничества крупных агрохолдингов с фермерами-порядчиками, производственных рисках, доверительных отношениях и профилактике коррупционной составляющей в рамках аграрной конференции специалистов по закупкам, проведенной ProAgro, рассказал начальник коммерческого управления МХП Григорий Копилевич.

 

Вертикальная интеграция бизнеса гарантирует МХП полный контроль сырья, используемого для производства комбикормов, и стабильно высокие стандарты качества конечного продукта – мяса птицы. За счет собственных производственных мощностей МХП обеспечивает 100% потребности в соевом шроте и подсолнечном жмыхе для производства комбикормов. Потребности в подсолнечном жмыхе и соевом шроте, полностью обеспечиваются за счёт собственной переработки масличных культур на маслопрессовых и маслоэкстракционном заводах.

- Наш сельскохозяйственных бизнес позволяет обеспечить производство кукурузой на 100% - это порядка 1-1,1 млн т в год, на 25% потребности в подсолнечнике (200-230 тис т), на 60% потребности в сое и на 60% потребности в фуражной пшенице, - рассказал Г. Копилевич.

Политика закупки МХП – отсутствие сырьевой зависимости от крупных поставщиков. На сегодняшний день МХП сотрудничает более чем с 1 500 поставщиками. География – вся Украина. При этом самый крупный поставщик обеспечивает максимум 4% от сырьевой необходимости.

Факторы, влияющие на закупки

Закупки формируются исходя из потребностей комбикормовых заводов. «Собственный урожай, локация предприятий, внутренние/ экспортные цены на сырье, а также конкурентная среда – основные факторы. Например, в Сумах конкурентная среда достаточно «разбавленная», там ни один переработчик не представлен своими мощностями, соответственно закупочные цены в этом регионе несколько дешевле», - поделился спикер.

Иногда логистические затраты на перемещение на комбикормовые заводы весьма значительные, поэтому даже при наличии излишков сырья собственного производства с мест хранения оно продается на экспорт, а для завода производится закупка на местном рынке. «Так во Львовской области кукуруза продается с элеватора, а в Ладыжине Винницкой области происходит закупка на тот же объем», - объяснил представитель Мироновского хлебопродукта.

Все закупки зернового сырья в МХП осуществляются на плановой основе, согласно утвержденному годовому, квартальному, ежемесячному планам закупок.

С прошлого года МХП осуществляет и трейдинг зерновых. «Мы пока скромные в объемах. Но прошлый год показал достаточную высокую эффективность, поэтому в этом году планы довольно значительные – это порядка 200-300 тыс. т попробуем силами нашего отдела закупки перевалить через наши элеваторы. Попробуем сделать этот бизнес эффективной частью трейдинга».

Управление закупками

Коммерческое управление агродепартамента МХП имеет отдел закупок, в сферу ответственности которого входит закупка зерновых и масличных культур, и отдел продаж, который реализует продукты переработки масличных – жмыха подсолнечника и соевого шрота и пр.

Активно закупающих менеджеров в компании 30. Для них Украина разделена на 5 регионов.

- В этом и есть изюминка нашей системы. Не у всех компаний, занимающихся закупками, будь-то трейдеры либо компании, в бизнесе которых предусмотрена переработка, менеджеры закреплены за определенными территориями, каждый сопровождает 150-300 поставщиков и плотно с ними сотрудничает. Это весьма эффективно: мы определяем достаточность и возможность  качественной обработки этой территории. Перед закупкой проводится глубокий анализ, учитывается удаленность от заводов и элеваторов, конкурентная среда, и рассчитывается какой процент культуры можно «снимать» с данной территории.  Если на подконтрольной менеджеру территории находится элеватор «Кернела», то в расчет эти участки не принимаются, поскольку это такой же вертикально-ориентированный агрохолдинг со схожими потребностями, - рассказывает Г. Копилевич.

Региональных менеджеров МХП специалист называет «играющими тренерами»: «У них есть собственные планы закупки, но проведя анализ конкурентов, возможно, мы будем менять подобную схему, потому что региональный менеджер – это в первую очередь управленец, он должен в большей степени уделять внимание правильной и четкой постановке задач своим подчиненным и контролю их исполнения, чем закупкам как таковым».

При всей масштабности бизнеса агрохолдинга руководство дает возможность сотрудникам предлагать новшества и что-то менять. Работать в МХП комфортно, делится начальник коммерческого управления.

Закупщик-поставщик – доверительные отношения

Основная закупка ведется на базисе DAP. Это безопасно с точки зрения качества. Приемка по качеству и количеству производится на предприятиях МХП с использованием весов и лабораторий. Репутация, которую агрохолдинг завоевал у сельхозпроизводителей, позволяет утверждать, что ему доверяют. Практически не бывает спорных вопросов по качеству, и даже если это случается, МХП допускает на свою территорию в любое время дня и ночи поставщика, который желает оспорить условия приемки либо убедиться в том, что обмана нет.

Партнерские и доверительные отношения с сельхозпроизводителем – залог успешных закупок. «Мы пытаемся выстроить настолько доверительные отношения с поставщиками, что даже тот факт, что большинство сделок происходит на условиях DAP, говорит не только о конкурентных ценах, но и о высокой лояльности поставщиков. Для любых типов закупок и культур четко регламентированы порядок и условия платежей. Документы проверяются службой безопасности. Новые поставщики проверяются службой путем выездных проверок. Подключается юридический и финансовый департаменты.

- Мы проверяем поставщика со всех сторон. Набор документов не должен быть чрезмерным, однако он отображает все требования агрохолдинга, которые позволяют конечному продукту быть качественным и безопасным. К сожалению, черный рынок в Украине очень существенный – это наш крест, от которого никуда не денешься. Поэтому мы не работаем с посредниками. Нагрузка на штатных менеджеров возрастает, потому что нужно достучаться до каждого сельхозпроизводителя и предложить ему такой сервис, который ему может предлагать посредник – это и предоплата, и закупка по весам и качеству отправителя, безусловно, какую-то часть рисков мы берем на себя, но это уравновешено нашими критериями безопасности.

Чтобы исключить коррупционную составляющую уже больше года человеческий фактор не влияет на формирование платежей, они формируются автоматически. Все ключевые вопросы решаются коллегиально.

Для каждого места закупки на каждый продукт формируется цена, она публикуется на сайте. «Поставщику гарантируется, что в определенном месте, куда он доставит продукт, он получит ту цену, которая указана на сайте – это прозрачно и лояльно по отношению к поставщику. На сайте есть и история цены. Насколько я знаю, подобная система действует только у «Нибулона».

Как МХП выбирает поставщиков?

Одним из ключевых факторов для выбора партера для МХП является успешная история сотрудничества.

Закупки не проводятся на тендерной системе. «Все зерновые и масличные – это рынок продавцов, особенно подсолнечник и соя, поэтому переводить систему закупок в тендерную – утопия. Производитель может проводить тендера, а мы в них участвовать». 

Чтобы предупредить коррупционную составляющую существует Положение о раскрытии информации и согласовании сделок, в которых присутствует заинтересованность (конфликт интересов).

Рынок очень конкурентный, в борьбе за поставщиков МХП предлагает самые инновационные финансовые инструменты.

- У нас есть много программ, по которым мы привлекаем поставщиков до начала уборки урожая, предоставляя финансирование, авансируя их, «завязывая» таким образом объем. Это и 100% предоплата с фиксацией цены и частичная предоплата с отложенной фиксацией цены. Возможна и просто поставка без предоплаты с частичной оплатной по факту поставки и отложенной фиксацией цены. Фермер может получить финансовый источник, не дожидаясь сбора урожая.

Также МХП дает возможность зафиксировать цену в определенный период года. Сентябрь-октябрь – это «дно» цены на подсолнечник, а декабрь-январь-февраль-март – происходит значительный рост.

Также по сое и подсолнечнику действует льготная программа хранения, благодаря которой планируется дополнительно привлечь не менее 100 тыс т подсолнечника.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Ключевые слова: МХП, отдел закупок

Интервью
Государственная продовольственно-зерновая корпорация Украины (ГПЗКУ) - единственный государственный оператор зернового рынка Украины, лидер в сфере хранения, переработки и экспорта зерновых и
Максим Тарапата
Украина является лидером по экспорту растительного масла. Один из перспективных рынков для украинского масла – КНР, на котором интерес к подсолнечному маслу постоянно растет. Какие сложности ожидают украинских импортеров, рассказал Максим... Подробнее

1
0