Томас Клаусcнітцер: «Маємо неабиякий досвід подолання труднощів»

Регіональний директор по Україні фірми CLAAS Томас Клаусснітцер уперше побував у нашій країні далекого вже 1985 р. Звідтоді його  професійна діяльність міцно пов'язана з Україною. Він досконало володіє ситуацією на нашому ринку сільгосптехніки, оптимістично налаштований щодо перспектив аграрної України й переконаний, що зростання продажів сільгосптехніки в Україні триватиме й надалі. На чому грунтується впевненість у славному майбутньому вітчизняного агросектору, ми з'ясували в мало не годинній бесіді з паном Клаусснітцером, найцікавіші фрагменти якої пропонуємо вашій увазі.

О. Рижков,
o.ryzhkov@univest-media.com

У чому полягають особливості українського ринку? Які його відмінності від західноєвропейського?
- На нашу думку, особливості українського ринку полягають у тому, що він швидко розвивається. У Німеччині, в Європі ринок стабільний, більш передбачуваний, прогнозований. І, звісно, поля в Україні більших розмірів, ніж в Європі, й вирощують тут інші культури. Є в Україні сільськогосподарські підприємці, які інвестують чималі кошти в розвиток свого бізнесу, розвиток технологій. Кількість таких фермерів в Україні дедалі більшає, вони прагнуть використовувати найсучасніші технології. Відтак ринок повсякчас у русі. І рух цей, певно, інтенсивніший, ніж на західних ринках. Через це й вимоги до нас відповідні: оперативно реагувати на виклики ринку. Ми маємо пройти цей шлях із нашими покупцями.

А яким є ваш прогноз щодо ринку сільгосптехніки в Україні? Чи зростатиме він? Якщо, звісно, не буде глобальних потрясінь на кшталт світової економічної кризи...
- Ми виходимо з того, що ринок поки що зростає, адже в Україні ще є дефіцит сільгосптехніки. За нашими оцінками, і найближчі п'ять років це зростання триватиме. Для цього наявні всі передумови. Сільське господарство і саме заробляє кошти на продажеві зерна на світовому ринку. Крім того, в агросектор укладають кошти бізнесмени з інших галузей економіки, оскільки вважають його напрочуд перспективним і рентабельним.
Яке місце у відсотковому співвідношенні від загальної кількості продажів техніки фірми CLAAS посідає Україна?
- Щороку відбуваються певні зміни. Світовий ринок зазнає коливань, а український коливається ще більше, ніж світовий. Ми працюємо за окремими регіонами світу: Центральна, Східна, Південна Європа, Африка, Америка тощо. Виділяти кожну країну в окремий напрям недоцільно з огляду на те, що в такому разі кількість напрямів була б завеликою. Тому складно сказати, який відсоток наших продажів припадає саме на Україну. Але назагал продажі у Східній Європі становлять приблизно 10-15% загального обсягу.

Десять років тому в складі делегації українських агровиробників я побував на кількох складах із уживаною технікою (переважно комбайнами) у Німеччині. Серед інших ми відвідали й центр компанії CLAAS у місті Ландсберг. Мені запам'яталася щира зацікавленість українських сільгоспвиробників у придбанні якісного зернозбирального «секонд-хенду». Чи розвиватиметься надалі в Україні ринок сільгосптехніки, що була у вжитку? Адже не кожне наше господарство в змозі придбати нову продукцію. Чи готове представництво CLAAS в Україні надавати сервісну підтримку фермерам, які придбали вживану техніку виробництва CLAAS?
- CLAAS приділяє доволі велику увагу роботі з уживаними комбайнами. У Німеччині, й назагал в Європі, є кілька центрів, де ми демонструємо вживану техніку. Один із таких центрів - у Ландсберзі. Там ми збираємо «секонд-хенд», який у перспективі можна продавати у східноєвропейські країни. На бажання клієнтів її ми можемо відремонтувати прямо там, на місці, й покупець може придбати на свій розсуд відремонтований або невідремонтований уживаний комбайн.
Наші дилери в Україні можуть обслуговувати як нову техніку CLAAS, яку ми продаємо в Україні, так і вживану, придбану в Європі, в наших центрах чи навіть у будь-яких інших структурах. Наші офіційні дилери мають повний доступ до системи сервісної підтримки CLAAS і можуть одержати всю інформацію, яка потрібна для обслуговування «беушних» комбайнів. Вони замовляють для них запчастини та здійснюють підтримку клієнтів під час ремонту техніки.
Для нас немає різниці між комбайнами, які ми продаємо тут, і комбайнами, які клієнт купляє десь в іншому місці. У будь-якому разі наші дилери в змозі надати допомогу власникам як нової, так і вживаної техніки CLAAS. Наші дилери в Україні допомагають клієнтам зробити вдалий вибір техніки, роблять попередній технічний огляд, калькуляцію суми, яку слід вкласти у вживаний комбайн для його відновлення і підготовки до наступного сезону. І це вони можуть зробити у своїх майстернях.

Наскільки великою в Україні є проблема з кваліфікованими кадрами: сервісними інженерами, спеціалістами з продажів тощо?
- Питання кваліфікованих кадрів актуальне завжди й не лише в Україні. І, природно, що і в Україні ми змушені займатися підвищенням кваліфікації кадрів. У нас є академія, яка опікується професійним навчанням кадрів наших власних сервісних фахівців, фахівців із продажів і запчастин. У програму навчання ми також включаємо і персонал наших українських дилерів.
Кожен дилер зобов'язаний щороку надсилати своїх людей на навчання. І, безперечно, шукаємо кваліфікований персонал на ринку, оскільки ми повсякчас розвиваємося. Розвиваються і наші дилери. Тому попит на фахівців завжди є, і він зростає, оскільки ми намагаємося в Україні продавати якнайбільше техніки.
В Україні у нас працюють здебільшого українці. Власне, така ситуація характерна для представництв CLAAS по всьому світу: потужна місцева команда, з якою працюють упродовж певного часу представники заводу-виробника.

Який період роботи в Україні був для компанії CLAAS найскладнішим?
- Звичайно, початок роботи у новій країні - це завжди непросто. Коли CLAAS починав працювати в Україні на початку 90-х рр., звісно, було нелегко, адже це був новий невідомий ринок. Але CLAAS впорався із завданням, освоївся на ринку.
Складними були й періоди криз: у 1998 р. у пострадянських країнах, а через десять років - у світі. Для кожної кризи є свої специфічні інструменти виходу з неї.
Обрати з цих періодів найскладніший - не так уже й легко. Однак, хай там як, а CLAAS із честю вийшов з усіх складних випробувань. Ми свідомі того, що наш бізнес пов'язаний із сільським господарством, яке, своєю чергою, залежить від погодних умов, на які вплинути ніяк неможливо. Труднощі бувають як фінансові, так і агротехнологічні. Ми звикли долати складнощі: посухи, приморозки. У нас нагромаджено відповідний досвід реакції на них.  

Чи реальна перспектива збирання техніки CLAAS в Україні?
- CLAAS бере участь у перемовинах із Міністерством аграрної політики і продовольства України щодо налагодження збирання сільгосптехніки тут, в Україні.  
Цей процес доволі складний і тривалий, а результат буде видно не відразу. Наші плани полягають у тому, щоб інтегрувати українських виробників сільгосптехніки та комплектуючих у міжнародну виробничу мережу CLAAS.
Ми повсякчас шукаємо виробників комплектуючих, які можна використати на наших виробничих підприємствах як у Німеччині, так і в Російській Федерації та інших країнах. Що більше ми знайдемо таких субвиробників, то легше і швидше вирішиться питання налагодження виробництва в Україні. Й цей процес нині йде, але він займе певний час, адже слід визначити технічні, кадрові можливості субвиробників, модифікації їхнього виробничого профілю. Ми вважаємо, що це - перший крок, який варто зробити.
Започатковувати виробництво сільгосптехніки у будь-якій країні, де немає виробництва комплектуючих, - немає сенсу. Спочатку варто створити базу, тобто налагодити виробництво комплектуючих. Коли ця база є, можна вже переходити до наступного кроку. Отже, цей процес триває, й останнім часом він інтенсифікувався.

А якщо ми з вами зустрінемося через десять років, чи зможемо обговорити переваги комбайнів CLAAS, зібраних в Україні?
- Такий шанс є. Але підкреслю, що CLAAS виробляє не лише комбайни, а й великий спектр іншої техніки. Переконаний, що через десять років Україна стане ще більш інтегрованою до міжнародних виробничих процесів, і, крім комбайнів, в Україні виготовлятимуть й іншу продукцію CLAAS. Процес зближення виробничих процесів в Європі піде ще далі, й Україна буде повноправним його учасником.

Наскільки ефективна участь в українських агровиставках і чи великий зиск від організації демонстраційних показів, Днів поля в Україні?
- CLAAS уже чимало років бере участь в українських агровиставках, організовує і власні Дні поля, і Дні поля спільно з нашими партнерами. Був час, коли це було дуже ефективно, адже це являло собою щось нове для українських покупців, і вони залюбки брали участь у таких заходах. Нині вимоги українських аграріїв до таких заходів підвищилися. Кожен хоче побачити техніку, яка зможе допомогти йому саме в його конкретному господарстві.
Нині, може, цікавішим є не якийсь великий захід, а демонстрація техніки в присутності певного кола людей - цільової аудиторії. Українські сільгоспвиробники спеціалізуються на окремих технологіях, і вони хочуть бачити на Днях поля саме ті технології, які вони можуть із вигодою для себе застосувати на своїх ланах. Відтак розвиток іде саме в напрямах конкретних спеціалізованих демонстрацій техніки. Інтерес у людей до таких заходів є, і вони охоче беруть у них участь. Просто продемонструвати комбайн уже недостатньо - всі хочуть бачити повністю весь технологічний цикл.

Які регіональні особливості українського ринку?
- Україна - доволі велика країна, й умови ведення господарювання різняться в різних її куточках. Те, що рекомендують використовувати в Західній Україні, аж ніяк не завжди буде ефективним у Південній Україні. У CLAAS є доволі широкий спектр техніки. Відтак ми можемо пропонувати клієнтам усіх кліматичних зон України прийнятний для них варіант. У нас кожен дилер добре знає свій регіон і відчуває, яка техніка ідеально придатна для певного господарства.

Як швидко реагує сервісна служба на запити клієнтів?
- Наші дилери зобов'язані швидко реагувати на всі звернення. Вони впродовж максимально короткого часу з'ясовують суть поломки, надсилають своїх фахівців для усунення проблеми. Більшість проблем вирішують упродовж однієї-двох діб. У разі надскладних випадків дилер звертається до нас, і ми допомагаємо якнайшвидше розв'язати проблему. Дилери (а їх у нас наразі сім) максимально наближені до клієнтів, нині вони є у кожній області, а мережа повсякчас розвивається: щороку відкриваємо нові точки. Незабаром ця мережа буде ще густішою.

Часто виробники сільгосптехніки говорять про те, що основний фінансовий зиск мають від продажу запчастин. Яке співвідношення обсягів продажів сільгосптехніки та запчастин до неї у компанії CLAAS?
- Ми не розокремлюємо продаж сільгосптехніки та продаж запчастин, один бізнес від іншого. Це - два елементи одного бізнесу. Наш клієнт має одержувати потрібну йому кількість запчастин в оптимальний термін за оптимальною ціною. Він може обрати з-поміж різних варіантів замовлення найприйнятніший для себе. Філософія нашого бізнесу не передбачає відокремлення двох важливих напрямів.
Які новинки CLAAS представить найближчим часом на українському ринку?
- CLAAS разом із своїми дилерами готується до сезону 2013 р. У ньому ми представимо нове покоління тракторів: типоряд AXION 900 потужністю від 315 до 405 к. с. Це - найпопулярніший діапазон потужності в Україні, в якому пропонуватимемо чотири моделі тракторів: AXION 920, 930, 940 і 950. Отже, ми повністю закриваємо цей сегмент.
Кожен клієнт знайде в цьому типоряді оптимальний трактор для свого господарства. Ми можемо гарантувати максимальну продуктивність, мінімальну витрату пального та оптимальне тягове зусилля. Нова конструкція тракторів містить найсучасніші компоненти від усіх виробників комплектуючих.
Хочу окремо відмітити ергономічну конструкцію кабіни та добру оглядовість, що дає змогу оператору працювати в ідеальних умовах. Звісно, це найкоротший перелік переваг нашого нового трактора, яких він має ще досить багато.

Праця аграрія нелегка. Їй на заваді часто-густо стають чи то невчасний дощ, чи то нестерпна посуха, інколи дошкуляють економічні потрясіння, фінансові негаразди. Що б ви побажали агровиробникам - читачам нашого видання?
- Я зичу українським селянам, щоб щороку вони працювали в ідеальних умовах. Звісно, це нереально, але принаймні хочу, щоб аграрії якнайкраще могли впоратися з усіма напастями. Цьому запорука - їхній високий професіоналізм і щира любов до рідної землі. Високих урожаїв і оптимальної ціни на продукти, які вони вирощують! Ми готові їм постачати нашу високоякісну техніку, яка допоможе домогтися врожайних звитяг і одержати вагомі фінансові дивіденди від агробізнесу!