Спецможливості
Новини

Тамара Мельничайко: «Своїх клієнтів ми завойовуємо чесністю»

12.03.2014
774
Тамара Мельничайко:  «Своїх клієнтів ми завойовуємо чесністю»  фото, ілюстрація

Про особ­ли­вості ве­ден­ня японсь­ко­го бізне­су в Ук­раїні роз­повіла ге­не­раль­ний ди­рек­тор ТОВ «Самміт-Аг­ро Юк­рейн».

Про особ­ли­вості ве­ден­ня японсь­ко­го бізне­су в Ук­раїні роз­повіла ге­не­раль­ний ди­рек­тор ТОВ «Самміт-Аг­ро Юк­рейн».

І. Бірю­ко­ва
i.birykova@univest-media.com
Коли постало питання, кого «Пропозиція» запросить у гості в перший місяць весни, сумнівів не виникало — це має бути представниця прекрасної статі. Адже саме жінка є символом цієї чудової пори року, коли оживає не тільки природа, а й прекрасні людські почуття, котрі надихають поетів до створення своїх найкращих творів. А ще жінка унікальна тим, що вона може гармонійно поєднувати слабкість і силу, ніжність і твердість характеру, делікатну дипломатичність і вміння наполягти на своєму. Можливо, саме тому представниці прекрасної статі успішно займаються бізнесом. З однією із таких бізнес-вумен сьогодні ми вас познайомимо, шановні читачі. Це — генеральний директор ТОВ «Самміт-Агро Юкрейн» Тамара Мельничайко.                

Та­ма­ро Ми­ко­лаївно, Ви очо­люєте дочірнє підприємство все­світньо відо­мої японсь­кої кор­по­рації «Сумі­то­­мо». А, як відо­мо, японці ду­же прискіпли­во оби­ра­ють керівників бізнес-струк­тур, і жінка у такій ролі — швид­ше ви­ня­ток, аніж пра­ви­ло. Як ста­ло­ся, що очо­ли­ти по­са­ду ге­не­ра­ль­но­го ди­рек­то­ра за­про­по­ну­ва­ли са­ме Вам?
— Згідно з японсь­ки­ми прин­ци­па­ми ве­ден­ня бізне­су, а та­кож вра­хо­ву­ю­чи спе­цифіку вітчиз­ня­них умов, для керів­ництва ук­раїнською ком­панією потрібна бу­ла лю­ди­на, що, перш за все, має досвід ро­бо­ти са­ме на ук­раїнсько­му рин­ку, в на­шій га­лузі, до­б­ре знає лю­дей, чин­не за­ко­но­дав­ст­во, спе­цифіку ро­бо­ти. Я пра­цюю в цьо­му бізнесі вже по­над 20 років, 16 із них — у ком­панії «Самміт-Аг­ро Юк­рейн». По­чи­на­ла з ме­не­д­же­ра із логісти­ки, потім три­ва­лий час пра­цю­ва­ла на по­саді ко­мерційно­го ди­рек­то­ра, а після то­го, як ко­лишній ге­не­раль­ний ди­рек­тор пан Влодзімєж Влеклік був при­зна­че­ний пре­зи­ден­том на­шої ма­те­рин­сь­кої ком­панії — «Сумі Аг­ро Євро­па», мені за­про­по­ну­ва­ли очо­ли­ти ком­панію.

Ціка­во, чим інве­с­то­ра при­ва­би­ла Ук­раїна, ад­же японські бізне­с­ме­ни слав­лять­ся на весь світ своїм праг­ма­тиз­мом, а ук­раїнська еко­номіка до­сить не­ста­більна і за­ко­но­дав­ст­во не­пе­ред­ба­чу­ва­не?
— Ми са­ме го­туємось до свят­ку­ван­ня 15-ї річниці за­сну­ван­ня ТОВ «Самміт-Аг­ро Юк­рейн», тож підня­ли архіви і знай­ш­ли стат­тю у жур­налі «Про­по­зи­ція» 1999 р. ви­пу­с­ку, при­свя­че­ну уро­чи­с­то­му відкрит­тю на­шої ком­панії. Тоді пер­ший пре­зи­дент ком­панії пан Су­вакі да­вав інтерв’ю ва­шо­му ко­ре­с­пон­ден­тові. Чи­таємо: «Си­ту­ація ду­же важ­ка, кри­за, еко­номіка у по­га­но­му стані…». З то­го ча­су прой­ш­ло 15 років, але, на жаль, і сьо­годні цю фра­зу мож­на по­вто­ри­ти дослівно. Справді, си­ту­ація в Ук­раїні кри­тич­на, не­стабільна, про­те японці відзна­ча­ють­ся своєю да­ле­ко­глядністю. Пе­ред тим, як відкри­ти в Ук­раїні дочірнє підприємство, во­ни дов­го і ре­тель­но вив­ча­ли всі ри­зи­ки і, врешті-решт, зва­жи­ли­ся на но­ву спра­ву із тим роз­ра­хун­ком, що країна з ча­сом ста­не на но­ги, а їхній бізнес тут уже на­ла­го­д­же­но пра­цю­ва­ти­ме.

15 років — термін серй­оз­ний. Як­що порівню­ва­ти ро­бо­ту ком­панії тоді і те­пер, що зміни­ло­ся?  
— Що­до про­да­жу про­дукції, слід ска­за­ти, раніше не бу­ло та­кої жор­ст­кої кон­ку­ренції. Як­що 15 років то­му ми на рівних пра­цю­ва­ли із євро­пейсь­ки­ми муль­ти­національ­ни­ми ком­паніями (швей­царсь­ки­ми, німець­ки­ми), то те­пер, за ве­ли­ким ра­хун­ком, не вва­жаємо їх кон­ку­рен­та­ми. Сьо­годні нас з ни­ми об’єднує спільна ме­та — ми всі ра­зом на­ма­гаємо­ся про­тидіяти ма­со­во­му за­сил­лю низь­ко­якісної ки­тайсь­кої про­дукції. Раніше за­ко­но­дав­ст­во бу­ло про­зорішим, чи­нов­ни­ки — сумлінніши­ми, і на рин­ку про­сто не бу­ло не­якісних пре­па­ратів. Іншою тоді бу­ла і дер­жав­на політи­ка: вла­да усвідо­м­лю­ва­ла, наскільки для країни важ­ли­вий аг­рар­ний бізнес, і на­ма­га­ла­ся всіля­ко йо­го підтри­му­ва­ти. Політи­ки, зо­к­ре­ма, ро­зуміли, що Ук­раїна не має влас­но­го ви­роб­ни­ка пе­с­ти­цидів, то­му різні пи­тан­ня — ви­да­ван­ня ліцензій, доз­волів, реєстрації то­що — вирішу­ва­ти бу­ло на­ба­га­то лег­ше. А зовнішні еко­номічні чин­ни­ки завжди бу­ли склад­ни­ми: і тоді, і те­пер у сільгоспви­роб­ників бра­ку­ва­ло коштів, а ми, у свою чер­гу, ре­алізо­ву­ва­ли пре­па­ра­ти з відстро­чен­ням пла­те­жу, щоб аг­рарії ма­ли мож­ливість роз­ра­ху­ва­ти­ся після от­ри­ман­ня і ре­алізації уро­жаю. У цьо­му плані нині ма­ло що зміни­лось.

За­собів за­хи­с­ту рос­лин на ук­раїнсько­му рин­ку сьо­годні ду­же ба­га­то. Чи вдається ви­т­ри­му­ва­ти кон­ку­ренцію? 
— Ба­га­то на­ших кон­ку­рентів про­да­ють ту про­дукцію, яку ви­пу­с­ка­ють їхні за­во­ди. Ми ж пред­став­ляємо тор­го­вий дім «Суміто­мо» і маємо змо­гу оби­ра­ти унікальні за­со­би за­хи­с­ту рос­лин від різних світо­вих ви­роб­ників та ство­рю­ва­ти ек­с­клю­зивні комбінації про­дуктів. Та­кож за­жди шу­каємо нові шля­хи, пе­рей­маємо досвід се­с­т­ринсь­ких ком­паній (які пра­цю­ють у євро­пейсь­ких країнах) і за­про­ва­д­жуємо йо­го в Ук­раїні. Та­кож постійно роз­ви­ваємо оригінальні япон­сь­кі пре­па­ра­ти. На­при­клад, Моспілан (унікаль­ний за своїми яко­с­тя­ми пре­па­рат із точ­ки зо­ру без­пе­ки для лю­дей та на­вко­лиш­нь­о­го се­ре­до­ви­ща), у 2000 р. був за­реєстро­ва­ний в Ук­раїні ли­ше для за­сто­су­ван­ня на яб­луні і кар­топлі. Ми ж постійно про­во­ди­мо йо­го досліджен­ня в ук­раїнських умо­вах, на різних куль­ту­рах, і на сьо­годні він має од­ну з най­шир­ших реєстрацій се­ред інсек­ти­цидів (пре­па­рат успішно ви­ко­ри­с­то­ву­ють на ріпа­ку, цу­к­ро­вих бу­ря­ках, пше­ниці, ово­чах то­що). Крім то­го, ми постійно на­ма­гає­мось віднай­ти но­вин­ки, що бу­ли б ко­рис­ні вітчиз­ня­ним аг­раріям. Так, на­при­клад, но­вий пре­па­рат Ка­зумін — це унікаль­ний про­дукт, ана­логів яко­му в Ук­раїні не­має — він ефек­тив­но лікує бак­теріальні за­хво­рю­ван­ня на ба­га­ть­ох куль­ту­рах.
За­вой­о­вуємо клієнтів та­кож ос­нов­ним прин­ци­пом ро­бо­ти ком­панії — чесністю. На­ша ме­та — не про­да­ти про­дукцію за будь-яку ціну, а на­да­ти аг­ра­рію прав­ди­ву інфор­мацію. Іноді навіть трап­ля­ють­ся си­ту­ації, ко­ли наш співро­бітник, оцінив­ши си­ту­ацію на полі клієнта, мо­же по­ра­ди­ти аг­рарієві прид­ба­ти пре­па­рат іншої фірми, як­що в на­шо­му порт­фоліо не­має ефек­тив­но­го вирішен­ня ак­ту­аль­ної про­бле­ми. Ад­же ліпше ска­за­ти лю­дині прав­ду і не про­да­ти влас­ний про­дукт, аніж про­да­ти, а потім ма­ти нарікан­ня і не­довіру. А клієнт, котрому сьогодні ти дав чесну рекомендацію, буде тобі довіряти і завтра прийде до тебе і купить твій продукт.

У японців — особ­ли­вий по­гляд на світ, своя філо­софія ве­ден­ня бізне­су. Чи на­кла­дає це відби­ток на ро­бо­ту ком­панії в Ук­раїні?
— Історія кор­по­рації «Суміто­мо» налічує по­над 400 років. Її за­снов­ник Ма­са­то­мо Суміто­мо ство­рив до­­ку­мент — «За­повіді за­снов­ни­ка», в яко­му вик­лав ос­новні прин­ци­пи та пра­ви­ла ве­ден­ня бізне­су, що за­ли­ша­ють­ся не­­змінни­ми і до­нині. В ос­нов­но­му, во­ни грун­ту­ють­ся на за­галь­но­людсь­ких цін­но­с­тях: по­ряд­ності, націле­ності на ре­­зуль­тат, упев­не­ності, що йо­го вдасть­ся до­сяг­ну­ти і що він бу­де спря­мо­ва­ний на бла­го сус­піль­ству. Та­кож один із ос­нов­них прин­ципів, яким ке­рується і на­ша ком­панія, — це чес­ність. Як­що підпи­са­но до­говір — не­ухиль­но до­три­муємо­ся йо­го пунктів, іноді навіть зі збит­ком для ком­панії, ко­ли зовнішні об­ста­ви­ни зміню­ють­ся (при­міром, ви­рос­ли за­ку­пі­вельні ціни). То­му «Самміт-Аг­ро Юк­рейн» аг­рарії зна­ють як логічну і пе­­ред­ба­чу­ва­ну ком­па­нію. У нинішніх ре­а­ліях для нас це — най­кра­щий комплімент.
Що сто­сується філо­софії ве­ден­ня бізне­су, то од­ним із ос­нов­них по­сту­латів є те, що ком­панія по­вин­на діяти на за­кон­них підста­вах, тоб­то у всьо­му до­три­му­ва­ти чин­них пра­вил та за­конів. На­при­клад, ха­бар з точ­ки зо­ру япон­ців — це суттєве та не­при­пу­с­ти­ме по­ру­шен­ня за­ко­ну. То­му навіть під час скла­дан­ня пер­ших дис­три­буційних угод японсь­ке керівництво ви­ма­га­ло до­да­ти в до­говір пункт про те, що дис­три­бу­тор не має пра­ва ви­т­ра­ча­ти при­бу­ток від торгівлі пре­па­ра­та­ми на ко­рупційні діян­ня, зо­к­ре­ма на да­чу ко­мусь ха­ба­ра чи інші про­ти­за­конні за­хо­ди.

То даєте чи­нов­ни­кам ха­барі чи ні?
— Ніко­ли. Цей прин­цип, про­пи­са­ний у на­ших Кор­по­ра­тив­них пра­ви­лах, діє на прак­тиці. На­ша бух­гал­терія — про­зо­ра, по­дат­ки пла­ти­мо справ­но, при­бу­ток свій не при­хо­вуємо. А як­що десь у чо­мусь при­пу­с­ти­ли­ся по­мил­­ки — за­пла­ти­мо штраф, але ха­ба­ра не да­ва­ти­ме­мо.

Які про­бле­ми Вас тур­бу­ють най­біль­ше?
— Не­до­ско­налість чин­но­го за­ко­но­дав­ст­ва. На жаль, наші пар­ла­мен­тарії по­стійно прий­ма­ють за­ко­ни, які не спри­я­ють роз­вит­ку бізне­су. На­при­клад, од­не з ос­танніх «до­сяг­нень» — ви­му­ше­на по­тре­ба ро­би­ти аналіз кож­ної партії то­ва­ру, який за­во­зять в Ук­раїну. Із цією про­бле­мою зіштовх­ну­ли­ся всі муль­ти­національні ком­панії. За­ува­жу, що та­ко­го за­ко­но­дав­чо­го по­ло­жен­ня не­має в жодній країні світу. Ад­же пре­па­ра­ти, які за­во­зять в Ук­раїну, пе­ревірені, за­реєст­ро­вані, під час відван­та­жен­ня із за­во­ду на них ви­да­ють сер­тифікат якості. Але цьо­го, ви­яв­ляється, за­ма­ло. Тре­ба зно­ву ро­би­ти аналізи — і за кож­ний пла­ти­ти. Це тяг­не за со­бою безліч не­зруч­но­с­тей. На­при­клад, в одній ван­тажівці мо­же бу­ти до 25–30 партій то­ва­ру, а це оз­на­чає, що із 25–30 каністр тре­ба зня­ти упа­ков­ку, відкри­ти криш­ки і взя­ти по 100 г про­дук­ту для відправ­лен­ня до ла­бо­ра­торії. Зро­зуміло, що після цьо­го каністру із по­шко­д­же­ною упа­ков­кою вже ніхто не ку­пить. Та­кож її за­бо­ро­не­но три­ма­ти на скла­ді. Ку­ди діва­ти та­кий то­вар — не­відо­мо.
Нині в Ук­раїні до­сить склад­на політич­на си­ту­ація. Чи до­да­ло­ся про­блем у зв’яз­ку з цим?
— Наслідки політич­них не­га­раздів ми вже відчу­ли. Пе­ре­дусім, во­ни пов’я­зані із реєстрацією пре­па­ратів, яка що­ро­ку про­хо­ди­ла на­прикінці груд­ня чи на са­мо­му по­чат­ку січня. Упер­ше за двад­цять років моєї ро­бо­ти у бізнесі у грудні — січні цьо­го ро­ку засідан­ня реєстра­ційної комісії не відбу­ло­ся. Євро­пейсь­ка бізнес-асоціація, до якої вхо­дить і на­ша ком­панія, вва­жає, що ре­зуль­та­том та­ко­го зволікан­ня бу­де за­трим­ка по­ста­чан­ня муль­ти­національ­ни­ми ком­паніями но­вих ви­со­ко­якісних пре­па­ратів, і це від­криє до­ро­гу то­ва­рам сумнівної якості ки­тайсь­ко­го ви­роб­ництва. Ми все ж сподіваємось, що си­ту­ація змінить­ся на кра­ще. Ад­же навіть в умо­вах за­го­ст­рен­ня політич­ної кри­зи та за­сил­ля ки­тайсь­ких пе­с­ти­цидів завжди є лю­ди, націлені на от­ри­ман­ня ви­со­ких уро­жаїв та якісної сільгосппро­дукції, а то­му во­ни за­хо­чуть ма­ти якісні пре­па­ра­ти.
 
Роз­кажіть тро­хи про се­бе. Яка у Вас сім’я?
— Чо­ловік, двоє дітей — син і доч­ка, вже є онук. Із чо­ловіком ми ра­зом уже 33 ро­ки: по­знай­о­ми­ли­ся ще в інсти­туті й з тих пір не роз­лу­чаємо­ся. 

Як рідні став­лять­ся до то­го, що Ви зай­маєте­ся бізне­сом і рідко бу­ваєте вдо­ма?
— Раніше діти по­тер­па­ли че­рез це — звісно, їм хотіло­ся, аби ма­ма і та­то час­тіше бу­ва­ли вдо­ма. Од­нак тут є і по­зи­тив­ний мо­мент: зай­нятість батьків при­вчи­ла дітей до са­мостійності, і те­пер це до­по­ма­гає їм у до­рос­ло­му житті. На жаль, рідко ба­чи­мо­ся з ону­ком, яко­му три ро­ки. Вдається зустріча­ти­ся тільки у вихідні, і то не завжди.

Чи Вам хтось ко­лись да­вав цінну по­ра­ду, яка до­по­ма­гає у житті?
— Завжди зга­дую свою ба­бу­сю, яка бу­ла ду­же му­д­рою жінкою і го­во­ри­ла: ко­рінь усіх про­блем спо­чат­ку тре­ба шу­ка­ти в собі. Я постійно ке­ру­ю­ся цим прин­ци­пом, що ду­же до­по­ма­гає в житті і ро­боті. У кри­тичній си­ту­ації на­ма­га­ю­ся не впли­ва­ти на інших, а про­аналізу­ва­ти: що я не­пра­виль­но зро­би­ла і як це мож­на ви­пра­ви­ти.

Ма­буть, ча­с­то до­во­дить­ся бу­ва­ти в Японії. Що найбільше по­до­бається із японсь­ких зви­чаїв?
— У Японії відра­зу ки­дається в очі, наскільки лю­ди люб­лять свою країну. Ко­ли на­ша де­ле­гація впер­ше ту­ди приїха­ла, всіх вра­зи­ла іде­аль­на чи­с­то­та ву­лиць і по­вна відсутність сміттєвих урн. Ми за­пи­та­ли у на­ших японсь­ких ко­лег: ку­ди діваєте сміття? Відповіли: кла­де­мо в спеціаль­ний па­ке­тик, який постійно но­си­мо в су­мочці, а потім за­ли­шаємо йо­го у спеціаль­но відве­де­них для цьо­го міс­цях. І, що ціка­во, для них це — стиль жит­тя, і по-іншо­му про­сто бу­ти не мо­же. Та­кож Японія відзна­чається роз­ви­ну­тим соціаль­ним за­хи­с­том на­се­лен­ня. Зо­к­ре­ма, там не­має та­ко­го, що лю­ди­на за­в­т­ра мо­же за­ли­ши­ти­ся без ро­бо­ти, навіть роз­роб­ле­но си­с­те­му по­життєво­го най­му. Як­що ж працівник не справ­ляється зі своїми про­фесійни­ми обов’яз­ка­ми, то у них, як на наш по­гляд, є до­сить див­не по­ка­ран­ня. Там не сва­рять, не ви­но­сять до­ган, не уріза­ють зар­плат, там праців­ни­ка, ко­т­рий не­хтує своїми служ­бо­ви­ми обов’яз­ка­ми, відо­крем­лю­ють від інших — йо­го стіл став­лять біля вікна, до ньо­го ніхто не звер­тається і всіля­ко ігно­ру­ють. Пла­тять по­вну зар­пла­ту, але після то­го, як не­сумлінний працівник про­си­дить та­ким чи­ном тиж­день, він ро­зуміє, що кра­ще пра­цю­ва­ти до­б­ре та бу­ти по­вно­прав­ним чле­ном ро­бо­чої ко­ман­ди. Що ціка­во, подібна си­с­те­ма по­ка­ран­ня ви­яв­ляється ду­же дієвою.

Чи не пе­рей­ня­ли і собі та­кий стиль керівництва?
— Ні, біля вікна ми ніко­го не са­ди­мо. Аналізу­ва­ти, чо­му лю­ди­на не впо­ра­ла­ся з пев­ни­ми за­вдан­ня­ми, я по­чи­наю із се­бе. Мож­ли­во, ду­маю, я нечітко сфор­му­лю­ва­ла їх, чи ме­не не­пра­виль­но зро­зу­мі­ли, мож­ли­во, лю­ди­на за­над­то пе­ре­ван­та­же­на іншою ро­бо­тою. Потім за­пи­тую працівни­ка, яка потрібна до­по­мо­га, і про­по­ную ра­зом ви­ко­на­ти потрібне за­вдан­ня. Слід за­зна­чи­ти, що ми роз­мов­ляємо із співробітни­ка­ми пря­мо і від­кри­то, й подібна по­зиція ро­бить нас ду­же друж­ним, зла­го­д­же­ним ко­лек­ти­вом.

Дех­то вва­жає, що жінка не мо­же бу­ти хо­ро­шим бізне­с­ме­ном. По­го­­джуєте­ся із цим?
— Не по­го­д­жу­ю­ся. Є чи­ма­ло при­кладів, які до­во­дять про­ти­леж­не. Ад­же жінки ду­же відповідальні, ви­мог­ливі, тур­бу­ють­ся про підлег­лих, про мікро­клімат у ко­лек­тиві. Та й ко­мерційні пи­тан­ня во­ни вирішу­ють ду­же ефек­тив­но.
До речі, хочу скористатися нагодою та привітати усіх українських жінок з на­­шим «професійним» жіночим святом —
8 березня! Бажаю навіть самим заклопотаним бізнес-вумен у цей день відпочити, насолодитись першими весняними квітами, подарунками, щирими привітаннями і відчути себе справжньою жінкою.

Інтерв'ю
Серед аграріїв ходять чутки про можливе банкрутство деяких крупних дилерів ЗЗР. У зв’язку з цим як дистрибутори, так і покупці ЗЗР усе частіше замислюються над тим, що далі буде з ринком пестицидів, як він працюватиме, як зміниться правила... Подробнее
Щороку дистриб’юторам українського аграрного ринку стає дедалі важче працювати. Вони вимушені переглядати своє ставлення до процесу дистриб’юції, трансформуватися із просто продавців матеріально-технічних цінностей (МТЦ) у постачальників... Подробнее

1
0