Тамара Мельничайко: «Своїх клієнтів ми завойовуємо чесністю»

Про особ­ли­вості ве­ден­ня японсь­ко­го бізне­су в Ук­раїні роз­повіла ге­не­раль­ний ди­рек­тор ТОВ «Самміт-Аг­ро Юк­рейн».

І. Бірю­ко­ва
i.birykova@univest-media.com
Коли постало питання, кого «Пропозиція» запросить у гості в перший місяць весни, сумнівів не виникало — це має бути представниця прекрасної статі. Адже саме жінка є символом цієї чудової пори року, коли оживає не тільки природа, а й прекрасні людські почуття, котрі надихають поетів до створення своїх найкращих творів. А ще жінка унікальна тим, що вона може гармонійно поєднувати слабкість і силу, ніжність і твердість характеру, делікатну дипломатичність і вміння наполягти на своєму. Можливо, саме тому представниці прекрасної статі успішно займаються бізнесом. З однією із таких бізнес-вумен сьогодні ми вас познайомимо, шановні читачі. Це — генеральний директор ТОВ «Самміт-Агро Юкрейн» Тамара Мельничайко.                

Та­ма­ро Ми­ко­лаївно, Ви очо­люєте дочірнє підприємство все­світньо відо­мої японсь­кої кор­по­рації «Сумі­то­­мо». А, як відо­мо, японці ду­же прискіпли­во оби­ра­ють керівників бізнес-струк­тур, і жінка у такій ролі — швид­ше ви­ня­ток, аніж пра­ви­ло. Як ста­ло­ся, що очо­ли­ти по­са­ду ге­не­ра­ль­но­го ди­рек­то­ра за­про­по­ну­ва­ли са­ме Вам?
— Згідно з японсь­ки­ми прин­ци­па­ми ве­ден­ня бізне­су, а та­кож вра­хо­ву­ю­чи спе­цифіку вітчиз­ня­них умов, для керів­ництва ук­раїнською ком­панією потрібна бу­ла лю­ди­на, що, перш за все, має досвід ро­бо­ти са­ме на ук­раїнсько­му рин­ку, в на­шій га­лузі, до­б­ре знає лю­дей, чин­не за­ко­но­дав­ст­во, спе­цифіку ро­бо­ти. Я пра­цюю в цьо­му бізнесі вже по­над 20 років, 16 із них — у ком­панії «Самміт-Аг­ро Юк­рейн». По­чи­на­ла з ме­не­д­же­ра із логісти­ки, потім три­ва­лий час пра­цю­ва­ла на по­саді ко­мерційно­го ди­рек­то­ра, а після то­го, як ко­лишній ге­не­раль­ний ди­рек­тор пан Влодзімєж Влеклік був при­зна­че­ний пре­зи­ден­том на­шої ма­те­рин­сь­кої ком­панії — «Сумі Аг­ро Євро­па», мені за­про­по­ну­ва­ли очо­ли­ти ком­панію.

Ціка­во, чим інве­с­то­ра при­ва­би­ла Ук­раїна, ад­же японські бізне­с­ме­ни слав­лять­ся на весь світ своїм праг­ма­тиз­мом, а ук­раїнська еко­номіка до­сить не­ста­більна і за­ко­но­дав­ст­во не­пе­ред­ба­чу­ва­не?
— Ми са­ме го­туємось до свят­ку­ван­ня 15-ї річниці за­сну­ван­ня ТОВ «Самміт-Аг­ро Юк­рейн», тож підня­ли архіви і знай­ш­ли стат­тю у жур­налі «Про­по­зи­ція» 1999 р. ви­пу­с­ку, при­свя­че­ну уро­чи­с­то­му відкрит­тю на­шої ком­панії. Тоді пер­ший пре­зи­дент ком­панії пан Су­вакі да­вав інтерв’ю ва­шо­му ко­ре­с­пон­ден­тові. Чи­таємо: «Си­ту­ація ду­же важ­ка, кри­за, еко­номіка у по­га­но­му стані…». З то­го ча­су прой­ш­ло 15 років, але, на жаль, і сьо­годні цю фра­зу мож­на по­вто­ри­ти дослівно. Справді, си­ту­ація в Ук­раїні кри­тич­на, не­стабільна, про­те японці відзна­ча­ють­ся своєю да­ле­ко­глядністю. Пе­ред тим, як відкри­ти в Ук­раїні дочірнє підприємство, во­ни дов­го і ре­тель­но вив­ча­ли всі ри­зи­ки і, врешті-решт, зва­жи­ли­ся на но­ву спра­ву із тим роз­ра­хун­ком, що країна з ча­сом ста­не на но­ги, а їхній бізнес тут уже на­ла­го­д­же­но пра­цю­ва­ти­ме.

15 років — термін серй­оз­ний. Як­що порівню­ва­ти ро­бо­ту ком­панії тоді і те­пер, що зміни­ло­ся?  
— Що­до про­да­жу про­дукції, слід ска­за­ти, раніше не бу­ло та­кої жор­ст­кої кон­ку­ренції. Як­що 15 років то­му ми на рівних пра­цю­ва­ли із євро­пейсь­ки­ми муль­ти­національ­ни­ми ком­паніями (швей­царсь­ки­ми, німець­ки­ми), то те­пер, за ве­ли­ким ра­хун­ком, не вва­жаємо їх кон­ку­рен­та­ми. Сьо­годні нас з ни­ми об’єднує спільна ме­та — ми всі ра­зом на­ма­гаємо­ся про­тидіяти ма­со­во­му за­сил­лю низь­ко­якісної ки­тайсь­кої про­дукції. Раніше за­ко­но­дав­ст­во бу­ло про­зорішим, чи­нов­ни­ки — сумлінніши­ми, і на рин­ку про­сто не бу­ло не­якісних пре­па­ратів. Іншою тоді бу­ла і дер­жав­на політи­ка: вла­да усвідо­м­лю­ва­ла, наскільки для країни важ­ли­вий аг­рар­ний бізнес, і на­ма­га­ла­ся всіля­ко йо­го підтри­му­ва­ти. Політи­ки, зо­к­ре­ма, ро­зуміли, що Ук­раїна не має влас­но­го ви­роб­ни­ка пе­с­ти­цидів, то­му різні пи­тан­ня — ви­да­ван­ня ліцензій, доз­волів, реєстрації то­що — вирішу­ва­ти бу­ло на­ба­га­то лег­ше. А зовнішні еко­номічні чин­ни­ки завжди бу­ли склад­ни­ми: і тоді, і те­пер у сільгоспви­роб­ників бра­ку­ва­ло коштів, а ми, у свою чер­гу, ре­алізо­ву­ва­ли пре­па­ра­ти з відстро­чен­ням пла­те­жу, щоб аг­рарії ма­ли мож­ливість роз­ра­ху­ва­ти­ся після от­ри­ман­ня і ре­алізації уро­жаю. У цьо­му плані нині ма­ло що зміни­лось.

За­собів за­хи­с­ту рос­лин на ук­раїнсько­му рин­ку сьо­годні ду­же ба­га­то. Чи вдається ви­т­ри­му­ва­ти кон­ку­ренцію? 
— Ба­га­то на­ших кон­ку­рентів про­да­ють ту про­дукцію, яку ви­пу­с­ка­ють їхні за­во­ди. Ми ж пред­став­ляємо тор­го­вий дім «Суміто­мо» і маємо змо­гу оби­ра­ти унікальні за­со­би за­хи­с­ту рос­лин від різних світо­вих ви­роб­ників та ство­рю­ва­ти ек­с­клю­зивні комбінації про­дуктів. Та­кож за­жди шу­каємо нові шля­хи, пе­рей­маємо досвід се­с­т­ринсь­ких ком­паній (які пра­цю­ють у євро­пейсь­ких країнах) і за­про­ва­д­жуємо йо­го в Ук­раїні. Та­кож постійно роз­ви­ваємо оригінальні япон­сь­кі пре­па­ра­ти. На­при­клад, Моспілан (унікаль­ний за своїми яко­с­тя­ми пре­па­рат із точ­ки зо­ру без­пе­ки для лю­дей та на­вко­лиш­нь­о­го се­ре­до­ви­ща), у 2000 р. був за­реєстро­ва­ний в Ук­раїні ли­ше для за­сто­су­ван­ня на яб­луні і кар­топлі. Ми ж постійно про­во­ди­мо йо­го досліджен­ня в ук­раїнських умо­вах, на різних куль­ту­рах, і на сьо­годні він має од­ну з най­шир­ших реєстрацій се­ред інсек­ти­цидів (пре­па­рат успішно ви­ко­ри­с­то­ву­ють на ріпа­ку, цу­к­ро­вих бу­ря­ках, пше­ниці, ово­чах то­що). Крім то­го, ми постійно на­ма­гає­мось віднай­ти но­вин­ки, що бу­ли б ко­рис­ні вітчиз­ня­ним аг­раріям. Так, на­при­клад, но­вий пре­па­рат Ка­зумін — це унікаль­ний про­дукт, ана­логів яко­му в Ук­раїні не­має — він ефек­тив­но лікує бак­теріальні за­хво­рю­ван­ня на ба­га­ть­ох куль­ту­рах.
За­вой­о­вуємо клієнтів та­кож ос­нов­ним прин­ци­пом ро­бо­ти ком­панії — чесністю. На­ша ме­та — не про­да­ти про­дукцію за будь-яку ціну, а на­да­ти аг­ра­рію прав­ди­ву інфор­мацію. Іноді навіть трап­ля­ють­ся си­ту­ації, ко­ли наш співро­бітник, оцінив­ши си­ту­ацію на полі клієнта, мо­же по­ра­ди­ти аг­рарієві прид­ба­ти пре­па­рат іншої фірми, як­що в на­шо­му порт­фоліо не­має ефек­тив­но­го вирішен­ня ак­ту­аль­ної про­бле­ми. Ад­же ліпше ска­за­ти лю­дині прав­ду і не про­да­ти влас­ний про­дукт, аніж про­да­ти, а потім ма­ти нарікан­ня і не­довіру. А клієнт, котрому сьогодні ти дав чесну рекомендацію, буде тобі довіряти і завтра прийде до тебе і купить твій продукт.

У японців — особ­ли­вий по­гляд на світ, своя філо­софія ве­ден­ня бізне­су. Чи на­кла­дає це відби­ток на ро­бо­ту ком­панії в Ук­раїні?
— Історія кор­по­рації «Суміто­мо» налічує по­над 400 років. Її за­снов­ник Ма­са­то­мо Суміто­мо ство­рив до­­ку­мент — «За­повіді за­снов­ни­ка», в яко­му вик­лав ос­новні прин­ци­пи та пра­ви­ла ве­ден­ня бізне­су, що за­ли­ша­ють­ся не­­змінни­ми і до­нині. В ос­нов­но­му, во­ни грун­ту­ють­ся на за­галь­но­людсь­ких цін­но­с­тях: по­ряд­ності, націле­ності на ре­­зуль­тат, упев­не­ності, що йо­го вдасть­ся до­сяг­ну­ти і що він бу­де спря­мо­ва­ний на бла­го сус­піль­ству. Та­кож один із ос­нов­них прин­ципів, яким ке­рується і на­ша ком­панія, — це чес­ність. Як­що підпи­са­но до­говір — не­ухиль­но до­три­муємо­ся йо­го пунктів, іноді навіть зі збит­ком для ком­панії, ко­ли зовнішні об­ста­ви­ни зміню­ють­ся (при­міром, ви­рос­ли за­ку­пі­вельні ціни). То­му «Самміт-Аг­ро Юк­рейн» аг­рарії зна­ють як логічну і пе­­ред­ба­чу­ва­ну ком­па­нію. У нинішніх ре­а­ліях для нас це — най­кра­щий комплімент.
Що сто­сується філо­софії ве­ден­ня бізне­су, то од­ним із ос­нов­них по­сту­латів є те, що ком­панія по­вин­на діяти на за­кон­них підста­вах, тоб­то у всьо­му до­три­му­ва­ти чин­них пра­вил та за­конів. На­при­клад, ха­бар з точ­ки зо­ру япон­ців — це суттєве та не­при­пу­с­ти­ме по­ру­шен­ня за­ко­ну. То­му навіть під час скла­дан­ня пер­ших дис­три­буційних угод японсь­ке керівництво ви­ма­га­ло до­да­ти в до­говір пункт про те, що дис­три­бу­тор не має пра­ва ви­т­ра­ча­ти при­бу­ток від торгівлі пре­па­ра­та­ми на ко­рупційні діян­ня, зо­к­ре­ма на да­чу ко­мусь ха­ба­ра чи інші про­ти­за­конні за­хо­ди.

То даєте чи­нов­ни­кам ха­барі чи ні?
— Ніко­ли. Цей прин­цип, про­пи­са­ний у на­ших Кор­по­ра­тив­них пра­ви­лах, діє на прак­тиці. На­ша бух­гал­терія — про­зо­ра, по­дат­ки пла­ти­мо справ­но, при­бу­ток свій не при­хо­вуємо. А як­що десь у чо­мусь при­пу­с­ти­ли­ся по­мил­­ки — за­пла­ти­мо штраф, але ха­ба­ра не да­ва­ти­ме­мо.

Які про­бле­ми Вас тур­бу­ють най­біль­ше?
— Не­до­ско­налість чин­но­го за­ко­но­дав­ст­ва. На жаль, наші пар­ла­мен­тарії по­стійно прий­ма­ють за­ко­ни, які не спри­я­ють роз­вит­ку бізне­су. На­при­клад, од­не з ос­танніх «до­сяг­нень» — ви­му­ше­на по­тре­ба ро­би­ти аналіз кож­ної партії то­ва­ру, який за­во­зять в Ук­раїну. Із цією про­бле­мою зіштовх­ну­ли­ся всі муль­ти­національні ком­панії. За­ува­жу, що та­ко­го за­ко­но­дав­чо­го по­ло­жен­ня не­має в жодній країні світу. Ад­же пре­па­ра­ти, які за­во­зять в Ук­раїну, пе­ревірені, за­реєст­ро­вані, під час відван­та­жен­ня із за­во­ду на них ви­да­ють сер­тифікат якості. Але цьо­го, ви­яв­ляється, за­ма­ло. Тре­ба зно­ву ро­би­ти аналізи — і за кож­ний пла­ти­ти. Це тяг­не за со­бою безліч не­зруч­но­с­тей. На­при­клад, в одній ван­тажівці мо­же бу­ти до 25–30 партій то­ва­ру, а це оз­на­чає, що із 25–30 каністр тре­ба зня­ти упа­ков­ку, відкри­ти криш­ки і взя­ти по 100 г про­дук­ту для відправ­лен­ня до ла­бо­ра­торії. Зро­зуміло, що після цьо­го каністру із по­шко­д­же­ною упа­ков­кою вже ніхто не ку­пить. Та­кож її за­бо­ро­не­но три­ма­ти на скла­ді. Ку­ди діва­ти та­кий то­вар — не­відо­мо.
Нині в Ук­раїні до­сить склад­на політич­на си­ту­ація. Чи до­да­ло­ся про­блем у зв’яз­ку з цим?
— Наслідки політич­них не­га­раздів ми вже відчу­ли. Пе­ре­дусім, во­ни пов’я­зані із реєстрацією пре­па­ратів, яка що­ро­ку про­хо­ди­ла на­прикінці груд­ня чи на са­мо­му по­чат­ку січня. Упер­ше за двад­цять років моєї ро­бо­ти у бізнесі у грудні — січні цьо­го ро­ку засідан­ня реєстра­ційної комісії не відбу­ло­ся. Євро­пейсь­ка бізнес-асоціація, до якої вхо­дить і на­ша ком­панія, вва­жає, що ре­зуль­та­том та­ко­го зволікан­ня бу­де за­трим­ка по­ста­чан­ня муль­ти­національ­ни­ми ком­паніями но­вих ви­со­ко­якісних пре­па­ратів, і це від­криє до­ро­гу то­ва­рам сумнівної якості ки­тайсь­ко­го ви­роб­ництва. Ми все ж сподіваємось, що си­ту­ація змінить­ся на кра­ще. Ад­же навіть в умо­вах за­го­ст­рен­ня політич­ної кри­зи та за­сил­ля ки­тайсь­ких пе­с­ти­цидів завжди є лю­ди, націлені на от­ри­ман­ня ви­со­ких уро­жаїв та якісної сільгосппро­дукції, а то­му во­ни за­хо­чуть ма­ти якісні пре­па­ра­ти.
 
Роз­кажіть тро­хи про се­бе. Яка у Вас сім’я?
— Чо­ловік, двоє дітей — син і доч­ка, вже є онук. Із чо­ловіком ми ра­зом уже 33 ро­ки: по­знай­о­ми­ли­ся ще в інсти­туті й з тих пір не роз­лу­чаємо­ся. 

Як рідні став­лять­ся до то­го, що Ви зай­маєте­ся бізне­сом і рідко бу­ваєте вдо­ма?
— Раніше діти по­тер­па­ли че­рез це — звісно, їм хотіло­ся, аби ма­ма і та­то час­тіше бу­ва­ли вдо­ма. Од­нак тут є і по­зи­тив­ний мо­мент: зай­нятість батьків при­вчи­ла дітей до са­мостійності, і те­пер це до­по­ма­гає їм у до­рос­ло­му житті. На жаль, рідко ба­чи­мо­ся з ону­ком, яко­му три ро­ки. Вдається зустріча­ти­ся тільки у вихідні, і то не завжди.

Чи Вам хтось ко­лись да­вав цінну по­ра­ду, яка до­по­ма­гає у житті?
— Завжди зга­дую свою ба­бу­сю, яка бу­ла ду­же му­д­рою жінкою і го­во­ри­ла: ко­рінь усіх про­блем спо­чат­ку тре­ба шу­ка­ти в собі. Я постійно ке­ру­ю­ся цим прин­ци­пом, що ду­же до­по­ма­гає в житті і ро­боті. У кри­тичній си­ту­ації на­ма­га­ю­ся не впли­ва­ти на інших, а про­аналізу­ва­ти: що я не­пра­виль­но зро­би­ла і як це мож­на ви­пра­ви­ти.

Ма­буть, ча­с­то до­во­дить­ся бу­ва­ти в Японії. Що найбільше по­до­бається із японсь­ких зви­чаїв?
— У Японії відра­зу ки­дається в очі, наскільки лю­ди люб­лять свою країну. Ко­ли на­ша де­ле­гація впер­ше ту­ди приїха­ла, всіх вра­зи­ла іде­аль­на чи­с­то­та ву­лиць і по­вна відсутність сміттєвих урн. Ми за­пи­та­ли у на­ших японсь­ких ко­лег: ку­ди діваєте сміття? Відповіли: кла­де­мо в спеціаль­ний па­ке­тик, який постійно но­си­мо в су­мочці, а потім за­ли­шаємо йо­го у спеціаль­но відве­де­них для цьо­го міс­цях. І, що ціка­во, для них це — стиль жит­тя, і по-іншо­му про­сто бу­ти не мо­же. Та­кож Японія відзна­чається роз­ви­ну­тим соціаль­ним за­хи­с­том на­се­лен­ня. Зо­к­ре­ма, там не­має та­ко­го, що лю­ди­на за­в­т­ра мо­же за­ли­ши­ти­ся без ро­бо­ти, навіть роз­роб­ле­но си­с­те­му по­життєво­го най­му. Як­що ж працівник не справ­ляється зі своїми про­фесійни­ми обов’яз­ка­ми, то у них, як на наш по­гляд, є до­сить див­не по­ка­ран­ня. Там не сва­рять, не ви­но­сять до­ган, не уріза­ють зар­плат, там праців­ни­ка, ко­т­рий не­хтує своїми служ­бо­ви­ми обов’яз­ка­ми, відо­крем­лю­ють від інших — йо­го стіл став­лять біля вікна, до ньо­го ніхто не звер­тається і всіля­ко ігно­ру­ють. Пла­тять по­вну зар­пла­ту, але після то­го, як не­сумлінний працівник про­си­дить та­ким чи­ном тиж­день, він ро­зуміє, що кра­ще пра­цю­ва­ти до­б­ре та бу­ти по­вно­прав­ним чле­ном ро­бо­чої ко­ман­ди. Що ціка­во, подібна си­с­те­ма по­ка­ран­ня ви­яв­ляється ду­же дієвою.

Чи не пе­рей­ня­ли і собі та­кий стиль керівництва?
— Ні, біля вікна ми ніко­го не са­ди­мо. Аналізу­ва­ти, чо­му лю­ди­на не впо­ра­ла­ся з пев­ни­ми за­вдан­ня­ми, я по­чи­наю із се­бе. Мож­ли­во, ду­маю, я нечітко сфор­му­лю­ва­ла їх, чи ме­не не­пра­виль­но зро­зу­мі­ли, мож­ли­во, лю­ди­на за­над­то пе­ре­ван­та­же­на іншою ро­бо­тою. Потім за­пи­тую працівни­ка, яка потрібна до­по­мо­га, і про­по­ную ра­зом ви­ко­на­ти потрібне за­вдан­ня. Слід за­зна­чи­ти, що ми роз­мов­ляємо із співробітни­ка­ми пря­мо і від­кри­то, й подібна по­зиція ро­бить нас ду­же друж­ним, зла­го­д­же­ним ко­лек­ти­вом.

Дех­то вва­жає, що жінка не мо­же бу­ти хо­ро­шим бізне­с­ме­ном. По­го­­джуєте­ся із цим?
— Не по­го­д­жу­ю­ся. Є чи­ма­ло при­кладів, які до­во­дять про­ти­леж­не. Ад­же жінки ду­же відповідальні, ви­мог­ливі, тур­бу­ють­ся про підлег­лих, про мікро­клімат у ко­лек­тиві. Та й ко­мерційні пи­тан­ня во­ни вирішу­ють ду­же ефек­тив­но.
До речі, хочу скористатися нагодою та привітати усіх українських жінок з на­­шим «професійним» жіночим святом —
8 березня! Бажаю навіть самим заклопотаним бізнес-вумен у цей день відпочити, насолодитись першими весняними квітами, подарунками, щирими привітаннями і відчути себе справжньою жінкою.