Спецможливості
Досвід господарств

Родинний овочевий бізнес: кейс від «С-Росток»

04.01.2017
4626
Родинний овочевий бізнес: кейс від «С-Росток» фото, ілюстрація

Родина Садрідінових, прибувши до України з Таджикістану, принесла з собою досвід промислового вирощування цибулі, яким у середньоазіатській республіці почали займатися набагато раніше. В Україні родина примножила технологічний досвід за рахунок досвіду побудови бізнес-стратегії та залучення провідних фахівців зі збуту та вирощування овочів, що дозволило їм одними з перших опанувати нові закордонні ринки.

 

 

«С-Росток» - одне з найбільших в Україні овочівницьких господарств, що спеціалізується винятково на овочах. На сьогодні фірма вирощує овочі майже півтори тисячі гектарів угідь на двох масивах: один під Миколаєвом, інший поблизу Каховки, у цілому ж в обробітку «С-Росток» 6 тис. га, що розташовані в кількох локаціях – Одеській, Миколаївській та 2 майданчики в Херсонській областях.

Зважаючи на такі великі по міркам овочівників площі та обсяги товарних партій, власники компанії змушені були розширити асортимент. Адже спеціалізація на одній культурі в нинішніх умовах містить у собі величезний ризик, викликаний різкими коливаннями цін на українському ринку від сезону до сезону. «По будь-якій з основних овочевих культур в Україні після одного-двох прибуткових сезонів ідуть два збиткових, тому якщо господарство займається монокультивуванням, то воно повинно мати фінансовий запас на період низьких цін», - пояснив комерційний директор агрофірми Олександр Марченко і додав, що нині 40% площ у господарстві займає цибуля із середньою врожайністю 60 т/га, 30% - морква (65 т/га), 20% - білоголова капуста (60-70 т/га), 5% - столовий буряк (70 т/га) і ще 5% так звані нішеві культури – пекінська капуста і селера. Загальний вал вирощеної товарної продукції в сезоні-2015 становив 60 тис. т.

Наша мета до 2020 року вийти на виробництво 100 тис. т валового продукту, з яких 30% щорічно експортуватимуться в європейські та середньоазіатські країни, - переконують у «С-Росток».

 

Менеджмент агрофірми дійшов висновку, що специфічні культури вигідніше вирощувати саме як «доважок» до основного, борщового, асортименту. Наприклад, пекінська капуста супермаркету навіть у сезон потрібна партіями від 2 до 4 т – більше він просто не продасть за той час, що вона може зберегтися на полицях. Спеціально за такою кількістю ніхто машину присилати не буде, та й фермеру самому ганяти малотоннажну вантажівку на далекі відстані дорого. Якщо ті самі 2-4 т довантажити у фуру обсягом 16-18 т із білокачанною капустою та цибулею, то собівартість транспортування пекінки суттєво знизиться.

Вихід на великі обсяги вирощування змусив «С-Росток» суттєво перебудувати свою стратегію не лише виробництва, а й збуту, які зараз суттєво відрізняються від поведінки більшості виробників овочів.

Як вважає менеджмент компанії, 60-70% урожаю великий виробник овочів повинен продавати у роздрібні мережі. Ясна річ, виконуючи всі їхні вимоги. До речі, рітейлери виявляють більше зацікавленості до партнера, який пропонує не одну, а кілька овочевих культур. Крім того, співробітництво з мережами – це, в першу чергу, перспектива. Частка супермаркетів у реалізації овочів постійно росте за рахунок базарів, що втрачають покупців: наприклад, середні обсяги реалізації пекінської капусти, що припадають на 1 магазин у мережі «АТБ» за 4 роки зросли в 4 рази, а найближчих спонтанних торгівельних майданчиках знизилась на таку ж частку відвідувачів. Ще одна перевага роботи з роздрібними мережами – отримання точної інформації про продажі того чи іншого продукту, зокрема, в розрізі міст та календарних періодів.

Обов’язково слід працювати і з переробними підприємствами, бо ніхто інший не забере продукцію, яка не відповідає вимогам до якості з боку роздрібних мереж і тим більше закордонних покупців.Олександр Марченко, комерційний директор "С-Росток"

У «С-Росток» вважають, що не варто цуратись і перекупників – ті забирають надлишок продукції в період збору врожаю, причому в значних обсягах: є перекупники, які за сезон у одного господарства беруть сотні тонн. До речі, продавати товар з поля, як вважає О. Марченко, теж потрібно: живі гроші для господарства в період збору врожаю можуть бути важливішими, ніж майбутні додаткові доходи (дуже ймовірні, але зовсім не гарантовані – бували роки, що овочі в квітні коштували дешевше, ніж чотирма місяцями раніше). Але все потрібно в міру: за розрахунками «С-Росток», великому господарству з поля варто продавати не більше 25% врожаю.

На решту ж принаймні 75% обсягів слід будувати сховище – так, як це зробили в «С-Росток». Тут саме тільки сховище для цибулі розраховано на 15 тис. т. А ще ж є морква, капуста, буряки, селера. Є навіть спеціальне сховище для зберігання пекінської капусти в регульованому газовому середовищі, що дозволяє постачати якісний товар без великих втрат принаймні до кінця лютого.

Найактивніше господарство працює у двох інших напрямках стратегії збуту – системні продажі, тобто налагодження довготермінових зв’язків з покупцями великих обсягів продукції, та експорт . Як вважають в «С-Росток», вигода від того, що господарство отримує змогу планувати свої продажі, а, отже, і свій бізнес, вища за можливі втрати від того, що овочівник продасть продукцію надійному партнеру, а не тому, хто запропонував найвищу ціну. «Якщо ви будете лояльні до партнерів у сезон високих цін, вони будуть лояльними до вас у сезон низьких цін», - говорить О. Марченко.

Рустам СадрідіновДля розвитку експортного потенціалу компанії було найнято команду з 5 фахівців відділу продажів. Як розповів директор «С-Росток» Рустам Садрідінов, зараз господарство експортує продукцію до 15 країн. Це справді феноменальний результат з огляду на нинішню ситуацію, про яку Р. Садрідінов говорить: «Прості ринки (Росія) закрилися, а ті, що відкриваються – складні і вимагають сертифікованої, якісної і, головне, гарантовано безпечної продукції». Найбільш яскравим прикладом ринків із другої групи в господарстві називають ринок ЄС: попри те, що він відкрився для України, вийти туди можна хіба що з чищеною цибулею, бо цибулі взагалі там і так надлишок, тож Україна може конкурувати лише дешевою робочою силою.

«Поборотися за ринки країн Азії й Африки ми вже готові», - заявляє Р. Садрідінов і додає, що господарство впродовж кількох сезонів це успішно робить. Наприклад, миколаївську та херсонську цибулю «С-Росток» експортує навіть у Південну Корею, куди товар упродовж 55 діб транспортується морем. Також компанія збирається експортувати цибулю до Індонезії, веде переговори з покупцями з В’єтнаму та Японії. Щодо країн Далекого Сходу, то сюди постачають зазвичай червону цибулю і вимушені жорстко конкурувати з китайцями. Близькому Сходу (Сирія, Іран, Ірак, Курдистан) до вподоби прийшлася с-ростоківська біла цибуля.

Пробиватися на нові ринки, безумовно, було важко. Адже однієї сертифікації недостатньо: слід було детально вивчити які фракція (за розміром) користуються попитом, у який саме період року там товар потрібен. У результаті для зберігання білої й червоної цибулі довелося придбати контейнери та й вибрати гібрид білої цибулі, який би довго лежав і мав відмінний товарний вигляд, без чорних крапок чи пожовтіння лусочок, було непросто.

Робота з зовнішніми ринками вимагає й суворої дисципліни у виконанні зобов’язань. «Невиконання угоди, зрив поставки шкодять постачальнику ще гірше, ніж поставка неякісної продукції. – говорить О. Марченко. – Бо цибулю можна повернути, а репутацію вже навряд чи відновиш». Із завданням виходу на експортні ринки господарство справляється і шукає нові горизонти – ретельно вивчає можливості експорту моркви до країн Близького Сходу.Родина Садрідінових на традиційному Дні поля в "С-Росток"

Нарощуючи експорт і постачання до мереж супермаркетів, агрофірма залучає до цього процесу й навколишні невеликі овочівницькі господарства, докуповуючи у них продукцію. Адже самі вони зі своїми невеликими обсягами не зацікавили б ані вітчизняні роздрібні мережі, ані закордонних покупців, не кажучи вже про відсутність коштів на проведення сертифікації та відсутність довіри до дрібних постачальників у крупних клієнтів. На сьогодні «С-Росток» поряд зі своєю продукцію постачає також продукцію малих фермерських господарств загальною площею під овочами до 250 га, які не мають сучасних сховищ або потужностей з післязбиральної доробки. Вочевидь, господарство бере приклад із великих європейських фермерів. Адже, наприклад, провідні виробники цибулі в Іспанії, які працюють з роздрібними мережами або з гуртовими покупцями за кордоном, власноруч вирощують тільки 60-70% продукції, яку постачають, решту ж докуповують у дрібніших господарств. Натомість провідні голландські фермери, постачаючи в сезон власну продукцію, в несезон торгують імпортом.

Довідка

ТОВ «С-Росток» — визнаний лідер з-поміж виробників овочевої продукції не лише на внутрішньому, а й зовнішньому ринку. Компанія активно нарощує виробничий потенціал — має 4 локації, на яких вирощує овочеві культури: на 170 га біля Одеси зайнято під цибулею, на 540 га поблизу Миколаєва вирощують цибулю й столові буряки, на двох ділянках у Каховському районі Херсонської області (350 і 260 га) — моркву і капусту.

Нещодавно компанія остаточно визначилася з асортиментом вирощуваних культур — морква, цибуля, капуста, столові буряки та коренеплідна селера. Відтепер кожен виробничий майданчик має свою спеціалізацію — виробництво, збирання, зберігання, доробка не більше двох овочевих культур, які за термінами посіву, догляду та збирання не співпадають у часі. Це дозволило мотивовано добудувати спеціалізовані овочесховища під зберігання кожної конкретної культури. Їх загальна потужність нині досягла 45 тис. т. Усі виробничі ділянки підготовлено й розпочато впровадження сертифікації GlobalGAP. Компанія є власником ТМ «С-Росток», під якою в крупні сітки вагою 10 і 20 кг фасується брендована овочева продукція, що спрямовується на експорт.

Богдан Малиновськийb.malinovskiy@univest-media.com

Інтерв'ю
Роберто Хавельяна
Американське видання Future Farming взяло інтерв’ю у Роберто Хавельяни — співробітника відділу компанії John Deere, який займається перспективними розробками потужних тракторів (серій 7R, 8R та 9R) на найближчі 20 років. Представляємо його... Подробнее
Наскільки важливо дбати про якість зерна? Що таке нотифікації і чому їх варто боятися Україні? Які хвороби зернових є загрозою для іміджу української сільгосппродкції propozitsiya.com розповів 

1
0