Спецможливості
Досвід господарств

Родинний овочевий бізнес: кейс від «С-Росток»

04.01.2017
4298
Родинний овочевий бізнес: кейс від «С-Росток» фото, ілюстрація

Родина Садрідінових, прибувши до України з Таджикістану, принесла з собою досвід промислового вирощування цибулі, яким у середньоазіатській республіці почали займатися набагато раніше. В Україні родина примножила технологічний досвід за рахунок досвіду побудови бізнес-стратегії та залучення провідних фахівців зі збуту та вирощування овочів, що дозволило їм одними з перших опанувати нові закордонні ринки.

 

 

«С-Росток» - одне з найбільших в Україні овочівницьких господарств, що спеціалізується винятково на овочах. На сьогодні фірма вирощує овочі майже півтори тисячі гектарів угідь на двох масивах: один під Миколаєвом, інший поблизу Каховки, у цілому ж в обробітку «С-Росток» 6 тис. га, що розташовані в кількох локаціях – Одеській, Миколаївській та 2 майданчики в Херсонській областях.

Зважаючи на такі великі по міркам овочівників площі та обсяги товарних партій, власники компанії змушені були розширити асортимент. Адже спеціалізація на одній культурі в нинішніх умовах містить у собі величезний ризик, викликаний різкими коливаннями цін на українському ринку від сезону до сезону. «По будь-якій з основних овочевих культур в Україні після одного-двох прибуткових сезонів ідуть два збиткових, тому якщо господарство займається монокультивуванням, то воно повинно мати фінансовий запас на період низьких цін», - пояснив комерційний директор агрофірми Олександр Марченко і додав, що нині 40% площ у господарстві займає цибуля із середньою врожайністю 60 т/га, 30% - морква (65 т/га), 20% - білоголова капуста (60-70 т/га), 5% - столовий буряк (70 т/га) і ще 5% так звані нішеві культури – пекінська капуста і селера. Загальний вал вирощеної товарної продукції в сезоні-2015 становив 60 тис. т.

Наша мета до 2020 року вийти на виробництво 100 тис. т валового продукту, з яких 30% щорічно експортуватимуться в європейські та середньоазіатські країни, - переконують у «С-Росток».

 

Менеджмент агрофірми дійшов висновку, що специфічні культури вигідніше вирощувати саме як «доважок» до основного, борщового, асортименту. Наприклад, пекінська капуста супермаркету навіть у сезон потрібна партіями від 2 до 4 т – більше він просто не продасть за той час, що вона може зберегтися на полицях. Спеціально за такою кількістю ніхто машину присилати не буде, та й фермеру самому ганяти малотоннажну вантажівку на далекі відстані дорого. Якщо ті самі 2-4 т довантажити у фуру обсягом 16-18 т із білокачанною капустою та цибулею, то собівартість транспортування пекінки суттєво знизиться.

Вихід на великі обсяги вирощування змусив «С-Росток» суттєво перебудувати свою стратегію не лише виробництва, а й збуту, які зараз суттєво відрізняються від поведінки більшості виробників овочів.

Як вважає менеджмент компанії, 60-70% урожаю великий виробник овочів повинен продавати у роздрібні мережі. Ясна річ, виконуючи всі їхні вимоги. До речі, рітейлери виявляють більше зацікавленості до партнера, який пропонує не одну, а кілька овочевих культур. Крім того, співробітництво з мережами – це, в першу чергу, перспектива. Частка супермаркетів у реалізації овочів постійно росте за рахунок базарів, що втрачають покупців: наприклад, середні обсяги реалізації пекінської капусти, що припадають на 1 магазин у мережі «АТБ» за 4 роки зросли в 4 рази, а найближчих спонтанних торгівельних майданчиках знизилась на таку ж частку відвідувачів. Ще одна перевага роботи з роздрібними мережами – отримання точної інформації про продажі того чи іншого продукту, зокрема, в розрізі міст та календарних періодів.

Обов’язково слід працювати і з переробними підприємствами, бо ніхто інший не забере продукцію, яка не відповідає вимогам до якості з боку роздрібних мереж і тим більше закордонних покупців.Олександр Марченко, комерційний директор "С-Росток"

У «С-Росток» вважають, що не варто цуратись і перекупників – ті забирають надлишок продукції в період збору врожаю, причому в значних обсягах: є перекупники, які за сезон у одного господарства беруть сотні тонн. До речі, продавати товар з поля, як вважає О. Марченко, теж потрібно: живі гроші для господарства в період збору врожаю можуть бути важливішими, ніж майбутні додаткові доходи (дуже ймовірні, але зовсім не гарантовані – бували роки, що овочі в квітні коштували дешевше, ніж чотирма місяцями раніше). Але все потрібно в міру: за розрахунками «С-Росток», великому господарству з поля варто продавати не більше 25% врожаю.

На решту ж принаймні 75% обсягів слід будувати сховище – так, як це зробили в «С-Росток». Тут саме тільки сховище для цибулі розраховано на 15 тис. т. А ще ж є морква, капуста, буряки, селера. Є навіть спеціальне сховище для зберігання пекінської капусти в регульованому газовому середовищі, що дозволяє постачати якісний товар без великих втрат принаймні до кінця лютого.

Найактивніше господарство працює у двох інших напрямках стратегії збуту – системні продажі, тобто налагодження довготермінових зв’язків з покупцями великих обсягів продукції, та експорт . Як вважають в «С-Росток», вигода від того, що господарство отримує змогу планувати свої продажі, а, отже, і свій бізнес, вища за можливі втрати від того, що овочівник продасть продукцію надійному партнеру, а не тому, хто запропонував найвищу ціну. «Якщо ви будете лояльні до партнерів у сезон високих цін, вони будуть лояльними до вас у сезон низьких цін», - говорить О. Марченко.

Рустам СадрідіновДля розвитку експортного потенціалу компанії було найнято команду з 5 фахівців відділу продажів. Як розповів директор «С-Росток» Рустам Садрідінов, зараз господарство експортує продукцію до 15 країн. Це справді феноменальний результат з огляду на нинішню ситуацію, про яку Р. Садрідінов говорить: «Прості ринки (Росія) закрилися, а ті, що відкриваються – складні і вимагають сертифікованої, якісної і, головне, гарантовано безпечної продукції». Найбільш яскравим прикладом ринків із другої групи в господарстві називають ринок ЄС: попри те, що він відкрився для України, вийти туди можна хіба що з чищеною цибулею, бо цибулі взагалі там і так надлишок, тож Україна може конкурувати лише дешевою робочою силою.

«Поборотися за ринки країн Азії й Африки ми вже готові», - заявляє Р. Садрідінов і додає, що господарство впродовж кількох сезонів це успішно робить. Наприклад, миколаївську та херсонську цибулю «С-Росток» експортує навіть у Південну Корею, куди товар упродовж 55 діб транспортується морем. Також компанія збирається експортувати цибулю до Індонезії, веде переговори з покупцями з В’єтнаму та Японії. Щодо країн Далекого Сходу, то сюди постачають зазвичай червону цибулю і вимушені жорстко конкурувати з китайцями. Близькому Сходу (Сирія, Іран, Ірак, Курдистан) до вподоби прийшлася с-ростоківська біла цибуля.

Пробиватися на нові ринки, безумовно, було важко. Адже однієї сертифікації недостатньо: слід було детально вивчити які фракція (за розміром) користуються попитом, у який саме період року там товар потрібен. У результаті для зберігання білої й червоної цибулі довелося придбати контейнери та й вибрати гібрид білої цибулі, який би довго лежав і мав відмінний товарний вигляд, без чорних крапок чи пожовтіння лусочок, було непросто.

Робота з зовнішніми ринками вимагає й суворої дисципліни у виконанні зобов’язань. «Невиконання угоди, зрив поставки шкодять постачальнику ще гірше, ніж поставка неякісної продукції. – говорить О. Марченко. – Бо цибулю можна повернути, а репутацію вже навряд чи відновиш». Із завданням виходу на експортні ринки господарство справляється і шукає нові горизонти – ретельно вивчає можливості експорту моркви до країн Близького Сходу.Родина Садрідінових на традиційному Дні поля в "С-Росток"

Нарощуючи експорт і постачання до мереж супермаркетів, агрофірма залучає до цього процесу й навколишні невеликі овочівницькі господарства, докуповуючи у них продукцію. Адже самі вони зі своїми невеликими обсягами не зацікавили б ані вітчизняні роздрібні мережі, ані закордонних покупців, не кажучи вже про відсутність коштів на проведення сертифікації та відсутність довіри до дрібних постачальників у крупних клієнтів. На сьогодні «С-Росток» поряд зі своєю продукцію постачає також продукцію малих фермерських господарств загальною площею під овочами до 250 га, які не мають сучасних сховищ або потужностей з післязбиральної доробки. Вочевидь, господарство бере приклад із великих європейських фермерів. Адже, наприклад, провідні виробники цибулі в Іспанії, які працюють з роздрібними мережами або з гуртовими покупцями за кордоном, власноруч вирощують тільки 60-70% продукції, яку постачають, решту ж докуповують у дрібніших господарств. Натомість провідні голландські фермери, постачаючи в сезон власну продукцію, в несезон торгують імпортом.

Довідка

ТОВ «С-Росток» — визнаний лідер з-поміж виробників овочевої продукції не лише на внутрішньому, а й зовнішньому ринку. Компанія активно нарощує виробничий потенціал — має 4 локації, на яких вирощує овочеві культури: на 170 га біля Одеси зайнято під цибулею, на 540 га поблизу Миколаєва вирощують цибулю й столові буряки, на двох ділянках у Каховському районі Херсонської області (350 і 260 га) — моркву і капусту.

Нещодавно компанія остаточно визначилася з асортиментом вирощуваних культур — морква, цибуля, капуста, столові буряки та коренеплідна селера. Відтепер кожен виробничий майданчик має свою спеціалізацію — виробництво, збирання, зберігання, доробка не більше двох овочевих культур, які за термінами посіву, догляду та збирання не співпадають у часі. Це дозволило мотивовано добудувати спеціалізовані овочесховища під зберігання кожної конкретної культури. Їх загальна потужність нині досягла 45 тис. т. Усі виробничі ділянки підготовлено й розпочато впровадження сертифікації GlobalGAP. Компанія є власником ТМ «С-Росток», під якою в крупні сітки вагою 10 і 20 кг фасується брендована овочева продукція, що спрямовується на експорт.

Богдан Малиновськийb.malinovskiy@univest-media.com

Advertisement

Інтерв'ю
Богдан Шаповал, директор UFEB
Хто з сільгоспвиробників (навіть невеликих за обсягами виробництва) не мріє експортувати продукцію та отримувати за неї тверду валюту? Порадити кому варто розпочинати експорто-орієнтовану діяльність,
Заступник директора з наукової роботи Інституту садівництва НААНУ Олександр Ярещенко
Чимало аграріїв шукає щось, на чому можна було б заробити великі гроші. Частина з них з цією метою шукає щось таке, чим би ще мало хто займався, принаймні в промисловому масштабі. Тож інтерес значної частини аграрної громадськості був... Подробнее

1
0