Коли кішка стає левицею

Насамперед Жолт та Гьонді Харшані запам’яталися в контексті добре організованої виставки сільгосптехніки, яка проходила навесні на хуторі Лайошміже поблизу угорського містечка Кечкемет. Подружжя в ділових колах людей, котрі в цій невеличкій країні займаються аграрним бізнесом, надто відоме, йому часто приділяють увагу економічні та загальнополітичні видання. Експозиція, яку “давали” того дня на демонстраційному майданчику, швидше нагадувала театралізоване шоу.
Трактори ставали дибки, заїжджаючи передніми колесами на вертикальну площину, кормозбиральні машини, демонструючи свою витривалість, виписували фігури вищого пілотажу, комбайни на деякий час перетворювалися на сцену для виступу танцюристів і співаків, а на канатах, підвішених до стріл телескопічних навантажувачів, циркачі крутили кульбіти. Грандіозне дійство організували передусім заради угорських фермерів (хоча були й болгари, словаки, німці, французи, чехи, румуни). Тисячі їх — багато хто з дружинами та дітлахами — прибули з різних куточків країни, щоб побачити на сцені трактори й комбайни. Його автори від вдячних глядачів чекали не тільки аплодисментів, а й збільшення обсягів купівлі презентованої техніки. Головним “постановником шоу” сільгоспмашин і було подружжя Харшані, власники “Аксіалу”. Нинішнього року ця потужна угорська компанія, що насамперед спеціалізується на реалізації техніки для агровиробництва, проводила таку виставку вп’яте.
— Раніше, — розповідає історію народження тракторно-комбайнового шоу Гьонді Харшані, — виставлялися в Будапешті. Але організатори надто дорого брали за квадратні метри, тому й замислилися, чи не варто нам самотужки провести захід. Це вдалося. До того ж, значно виграли в плані реалізації, бо на такі своєрідні Дні поля їдуть лише реальні сільгоспвиробники: ті, в кого техніка вже є і хто має намір її придбати. А в Будапешті, зазвичай, експозиції проходили і в суботу-неділю: багато зівак беруть проспекти, вимагають уваги з нашого боку, а віддачі ніякої. Поруч, звісно, виставляються конкуренти. Вирішили робити свої “професійні дні” у Лайошміже, щоб потенційні покупці могли побачити нашу техніку в роботі, порівняти з іншою, оцінити її переваги.
Цікаво, що в Кечкеметі в ті ж весняні дні проводили ще одну подібну агровиставку, але це Гьонді аніскільки не бентежило:
— Кожне місто має вулиці, де з двох боків один проти одного стоять магазини. У кожного магазину є свій покупець. Якщо ще десь у світі в ці дні проходить аграрна виставка, то мені що — ображатися на її організаторів. Я свою доріжку протоптую, вони — свою. Ми теж беремо участь і в регіональних виставках, і в загальнодержавній. Але ця — наша власна виставка, “аксіалівська”.
Природно, що в експозиції представлено лише ті машини, які реалізує компанія, оборот якої торік становив 27 мільярдів форинтів (щоб визначити, скільки це приблизно в доларах, треба ділити на 200). А витрати угорських фермерів на придбання сільськогосподарської техніки зростають. Якщо 1991 року її закупили на 9,7 мільярда форинтів, то торік ця сума сягнула 68 мільярдів. Отже, справа процвітає, і подружжя може собі дозволити проведення власної виставки.
Організатори дійства з гордістю розповідали, що в Угорщині вони мають 18 тисяч клієнтів, тобто така кількість людей або компаній хоч раз купили в них трактор, комбайн, грунтообробне знаряддя, сіялку чи бодай запчастину. Для невеликої країни — немало. Аби досягти такого успіху, “Аксіал” у кожному регіоні Угорщини має тепер свого представника, який особисто надсилає запрошення всім партнерам, щоб вони користувалися сервісними послугами. Усе продумано до дрібниць. Безплатний обід для учасників, напої, навіть зал, де діти можуть погратися іграшковими тракторами чи комбайнами, поки їхні батьки вирішують комерційні питання.
Така увага до клієнта цілком зрозуміла: Жолту та Гьонді доводиться буквально боротися за кожного покупця. Хоча фірма, як уже було сказано, значиться в цьому сегменті у списку лідерів, проте за обсягами, приміром, проданих торік в Угорщині тракторів західного виробництва, “Аксіал” був третім: 22,5 відсотка із 1078 реалізованих у країні машин. Так само компанія продала кожний третій комбайн і кожний другий телескопічний навантажувач. На ринку затісно, щільність змушує продавців шанобливо ставитися до потенційних покупців, передбачити для них цілу низку знижок, подальше обслуговування реалізованих машин та вчасне забезпечення запчастинами. Тому компанія створила сервісну мережу з післяпродажного обслуговування. У структурі “Аксіалу” працюють координатори, відповідальні за зв’язки з клієнтами. Вони знають як проблеми сервісу, так і проблеми забезпечення запчастинами. З 372 осіб, які нині працюють у штаті компанії, 105 — співробітники сервісних служб, зокрема 49 виїзних механіків, 20 механіків стаціонарних, 10 інженерів. Їм є над чим працювати, адже із наявних у спеціалізованих магазинах запчастин половину везуть безпосередньо в господарства, до кінцевого споживача. Сьогодні замовили — завтра о шостій ранку потрібна деталь до трактора чи комбайна має бути або в магазині, або в господарстві. А інформацію про її наявність покупець з допомогою комп’ютерної системи одержить за лічені хвилини. Запаси запчастин оцінюють у 9,8 млн євро. Жартують, що на складі є все — від голки до літака.
Одне з головних правил, якому підпорядковується робота “Аксіалу”, значилося на гаслі, яке на демонстраційному майданчику можна було побачити одразу в кількох місцях: “Послуги важливіші за прибуток — прибуток не мета, а результат надання послуг. Генрі Форд”.
Причому, послуги для “Аксіалу” не обмежуються виключно реалізацією сільгосптехніки. За словами Жолта Харшані, крива її продажу коливається, залежно від сезону, наче синусоїда. І щоб стабільніше працювала фірма, почали реалізацію будівельної техніки. На ринку намагаються представити новинки. Навантажувачі італійські, екскаватори. Під вивіскою “Аксіал” нині в Угорщині працюють майстерні з ремонту двигунів, техніки, що була у вжитку, з ремонту шин. Є у власності молочнотоварні ферми. А на косовиці торік своїми 26 комбайнами компанія допомогла впорати 15 тисяч гектарів, із них 2 тисячі — за кордоном. Можливо, такі показники угорських колег українських хліборобів не надто вже й вражають, але варто зазначити, що про господарство, яке має в обробітку три тисячі гектарів, в Угорщині кажуть: то дуже велике хазяйство.
v v v
…Зародилася компанія майже на порожньому місці. П’ятнадцять років тому, коли інженер Жолт Харшані почав власну справу з торгівлі запчастинами до чеського трактора “Зетор”, “головний офіс” містився у звичайній сільській хатині, штат налічував двох працюючих, а стартовий капітал не перевищував півтори тисячі доларів.
— Але мене, — згадує він, — з дитинства привчили до праці. Моя мама жила в селі, де мешкали три тисячі чоловік, була секретарем партійної організації. І тепер немало хто закидає: мама — секретар парторганізації, а він — один із найбільших капіталістів країни. А бабуся — їй уже 87 років — і тепер член Угорської соцпартії. Вони тоді були молоді, в це вірили, це їм подобалося. До речі, якби в 90-х роках, коли руйнувалася соціалістична система, її “ламали” розумно — Центральна й Східна Європа були б набагато попереду. Стіну не треба було підривати разом з цеглою, а просто потрібно було добре перекласти. Зробити, як ДЕУ і “Запорожець”… Працелюбності батьки мене й навчили. Раніше в Угорщині більшість людей мала ділянки, ходили один одному допомагати. У сім’ї в дитинстві я був таким собі “обмінним фондом” — посилали підсобити односельчанам.
Аби підняти справу, Жолт будував свій бізнес “цеглина до цеглини”, керуючись нехитрим постулатом, який тепер роздає як пораду починаючим підприємцям і часто повторює: “Просуватися крок за кроком”. Але, можливо, не тільки в цьому запорука успіху. Заявили про себе за короткий час, бо прибуток, який отримували, вкладали в розвиток фірми, а не в дорогі лімузини та особняки. Можливо, тому в 1996 році, коли компанія існувала вже п’ять років, Жолт, дружина і їхні троє дітей жили в звичайній двокімнатній квартирі на 60 квадратних метрах. Тепер там мешкає сім’я молодих спеціалістів. В “Аксіалі” про Харшані кажуть: “Приємні, прості… Аби людина працювала успішно, створюють умови: мобільний телефон, ноутбук, авто для роботи — але щоб був результат. Обідаємо за рахунок “Аксіала”, Жолт обідає разом з нами. Стає в чергу. Може зі слюсарем сидіти за одним столом. Люди відчувають себе причетними до успіху фірми, тож намагаються працювати добросовісно”.
У Жолта немало претензій — не до своїх працівників, а до угорських можновладців та чиновників із Брюсселя. До Угорщини ми приїхали напередодні парламентських виборів, і Жолт жалкував з приводу втрачених прибутків для бізнесу, які несе політично активний рік.
— Важко, нічого не можна робити, — розмірковував він. — Усе залежить від політики, нині дорожчі машини складно продати. В основному купують дешеві. Не тому, що бояться. За звичкою, інвестицій перед виборами не роблять. У нас через кожні чотири роки — вибори, міняються уряди, партії. Люди на виборах практично завжди не за щось голосують, а проти чогось. Це жахливо.
Ще одна малоприємна для підприємця тема — нема виходу до моря, щоб легше експортувати пшеницю, адже судноплавство по Дунаю дуже обмежене.
— Якщо багато води, — скаржиться він, — судна не вміщаються під мостами, а коли низький рівень, то річка не придатна для плавання. Це жахливо. Президент Угорщини — найбільший супротивник регулювання рівня води в Дунаї. Політика — це завжди ненормальна справа.
Але Жолт намагається вишукувати можливості, як долати перепони і просуватися вперед, а не знаходити причини, щоб цього не робити: “Два роки, які передували вступу в ЄС, були дуже сприятливі — Євросоюз давав багато дотацій. А коли вступили — фігура з трьох пальців!”. І тут же сам себе підбадьорює: “Я в багатьох країнах був: ні виробник сільгосппродукції, ні таксист ніде не хваляться, завжди скаржаться...”.
Сказати, що в угорських продавців високопродуктивних тракторів і комбайнів є певна зацікавленість в українському ринку, — не сказати нічого. Дистрибуторам німецьких та французьких підприємств затісно тепер у цій маленькій країні. Їм доводиться шукати нові варіанти співпраці з клієнтами. В Угорщині популярна навіть така форма сервісу: нову техніку господар може з доплатою взяти в обмін на стару. Останню, своєю чергою, комусь продають як “секондхендівську”. Але ринок все одно треба розширювати. На Захід угорським реалізаторам сільгоспмашин дорога закрита, і вони вперто крокують на Схід. У компанії організували дочірні підприємства в Словаччині, Румунії, намагаються збільшити свою присутність і на нашому ринку. Гьонді не приховує, що їхня мета — на основі досвіду, напрацьованого в Угорщині, створити в Східній Європі конкурентоспроможну групу компаній, яка б займалася продажем сільськогосподарської і будівельної техніки, запчастин і наданням сервісних послуг.
— Кішка, — каже вона, — дивиться в дзеркало й бачить левицю. Погляньте, Угорщина — яка маленька країна, а “Аксіал” — ще менший. Ми — маленький народ, але повинні мати великі мрії і масштабні плани, бо без них рухатися вперед не можна. Головне: хай навіть маленька цяточка, але щоб знайшла своє місце.
Треба зазначити, обсяги продажу машинерії і запчастин, що йдуть через Угорщину до України, рік від року зростають. Трактори чи навантажувачі реалізуються не за принципом “аби збути”. Тому і в Україні забезпечуються “тили”. Гарантується сервісне обслуговування, безплатно вчать операторів (осучаснені трактористи). Цікаво, але навіть якщо українське господарство придбало один трактор, компанія візьме на навчання мистецтва водити його ланами і п’ять, і шість чоловік. Тут вважають, що так навіть краще — є з кого вибирати. Однак диплом про закінчення отримують не всі.
Нині багато українських господарств віддають перевагу дорожчим “іноземцям”, щоб потім мати менше клопотів з обслуговуванням і ремонтом. Тому вітчизняні виробники таких машин, незважаючи на бюджетну підтримку, відчувають дедалі більшу конкуренцію. І, побачивши угорське технічне шоу на “повний зріст”, в авторів цих рядків виникло небезпідставне запитання: чи не вимруть наші заводи, наче мамонти, коли все це західне добро масово “посиплеться” на наш внутрішній ринок? Адже свого часу в Угорщині теж виробляли свою сільгосптехніку, а тепер про неї мало хто чує. Там, у Лайошміже, під час прес-конференції, ми порушили й це питання. Партнери “Аксіалу”, які виходять на наш ринок з машинами для агровиробництва, стверджують, що така конкуренція нашому сільгоспмашинобудуванню не зашкодить. Бо потреба України в техніці величезна, місця на ринку вистачить усім. “Ми фактично пропонуємо вибір: працюємо в іншій категорії ціни й надійності. Якщо українська техніка наблизиться за якістю до машин, пропонованих західноєвропейськими виробниками, її ціна теж зросте, і про неї не можна буде сказати, що вона в п’ять-десять разів дешевша. Споживачам від такого суперництва лише користь — буде вибір. Так і має статися. Хоча ми розуміємо цю занепокоєність, бо кожна країна дотує своє виробництво”.
Крім того, щоб ефективно продавати сільгосптехніку, в “Аксіалі” розробляють стратегію її виробництва в Україні. За словами Жолта Харшані, не секрет, що рами для виробництва агрегатів передпосівного обробітку грунту типу “ФраКомб” (так звані вирівнювачі полів, після яких на ланах можуть ефективно працювати широкозахватні сіялки, жниварки, обприскувачі) до Угорщини завозять з України. Потім цю машинерію до України й експортують. Доцільно налагодити її виготовлення на місці, аби не ускладнювати логістичний ланцюг.
У цілому, Харшані малюють для України райдужні перспективи як для наших співвітчизників, так і для розвитку (звісно) свого бізнесу.
— В Україні, — переконаний Жолт, — чудово відлагоджено фінансову систему, але дуже дорогі позички. Та підвищиться рівень економічної безпеки держави, стабілізується бізнес — через три-п’ять років відсотки за кредити і у вас зменшаться. Ви можете бути горді — ваш банківський сектор працює набагато краще, ніж ви вважаєте. Дуже продумана система, але високі ставки. Багато розумних, старанних людей живе і трудиться в Україні, просто їм треба дати можливість ефективно працювати і не заважать... 

Галина Квітка
Валерій Друженко,
Київ — Лайошміже — Київ