Спецвозможности
Агробизнес

Сотрудничество сквозь десятилетия с компанией Corteva Agriscience

24.01.2020
851
Сотрудничество сквозь десятилетия с компанией Corteva Agriscience фото, иллюстрация

Для обеспечения точности, прозрачности ведения бизнеса, особенно когда речь идет о взаимоотношениях между двумя различными компаниями, основным инструментом сегодня являются договоры. Однако без доверия ни о каких договорные отношения не может быть и речи.

Производственный сезон-2020 для отечественных аграриев, которые взаимодействуют с компанией Corteva Agriscience по поводу приобретения семян кукурузы и подсолнечника ТМ Pioneer, является особенным. Ведь уже с июля 2019-го компания объявила о новой модели сотрудничества в Украине, по которой семена бренда Pioneer торговые агенты будут продавать напрямую сельхозпроизводителям. Этот подход является частью глобальной мультибрендовой многоканальной стратегии и имеет целью укрепление взаимоотношений с украинскими производителями для лучшего ознакомления с достижениями компании и, соответственно, удовлетворения потребностей аграриев в премиум-семенах, которое, несмотря на погодные условия, позволяло бы стабильно достигать отличных результатов в работе.

 

«66-й выручает в любой ситуации»

Сергій Косюк, голова правління СТОВ «Перше Травня»

СООО «Первое Мая» (Херсонщина) выращивает семена бренда Pioneer почти со дня появления его на рынке Украины. «Недавно мы отпраздновали 90-летие своего основания. В обработке имеем 3250 га, на которых выращиваем все культуры, которые, несмотря на сложные погодные условия, в частности засухи, могут успешно расти и приносить прибыль. Основными культурами сегодня рапс озимый, пшеница и ячмень озимые, ячмень яровой и подсолнечник. В свое время занимались и выращиванием сорго и горчицы. Среди представленных культур под подсолнечник ежегодно отводим около 900-1000 га», - говорит председатель правления СООО «Первое Мая» Сергей Косюк.
 
По его словам, уже более десяти лет первенство в поставках хозяйству семян подсолнечника держит компания Corteva. Сегодня доля семян подсолнечника Pioneer в СООО «Первое Мая» составляет около 75%. Сергей Костюк отметил: «Впервые попробовав семена этого бренда, сразу поняли: это именно то, чего мы искали, и это та компания и те люди, с которыми в будущем мы обязательно станем партнерами».
 
«Впечатления от сотрудничества и семена только положительные. Здесь не нужно много говорить - каждый голосует гривней. И если бы нас что-то не устраивало, то процент семян Pioneer был бы меньше. Начинали знакомство с гибридов первого поколения, таких как Pioneer PR64G46, PR63A86. Сегодня фаворитом для нас является гибрид PR64F66, который обеспечивает высокие показатели урожайности независимо от погодных условий. Даже в самые засушливые годы урожайность не была меньше 25 ц/га. Сама философия сотрудничества, понимания клиентов и бизнес процессов в деятельности аграриев позволили компании Corteva стать нашим надежным партнером», - говорит председатель правления.
 
Учитывая длительное взаимодействие между хозяйством и компанией их отношения перешли в плоскость доверия. И сегодня СООО «Первое Мая» первым испытывает на своих полях все новинки компании-производителя. В основном это не специально организованные демоучастки, а обычные производственные посевы, которые точно раскрывают потенциал семян от разных производителей.
 
«Это компания не одного дня. Она постоянно работает с клиентом и для клиента. Ее задача как производителя семян - поставка продукции с высоким генетическим потенциалом, который сделал бы стабильным получение максимальной урожайности. Именно благодаря гибридам этого производителя (прежде всего PR64A89), мы впервые в нашем регионе достигли урожайности более 40 ц/га.
 
В этом году открыли для себя гибрид P64LL125, урожайность которого на испытательном полигоне составила 48 ц/га. Однако это уникальное поле, расположенное в пойме реки Ингулец, где очень близко залегают грунтовые воды, что не характерно для других полей нашего хозяйства. Там созданы почти идеальные условия для выращивания подсолнечника. И именно это поле дает нам возможность четко отследить потенциал гибрида. Средняя же нынешняя урожайность подсолнечника в хозяйстве - 32 ц/га», - отметил Сергей.
 
Кстати, если говорить о рекордах, то в производственных условиях на площади 50 га средняя урожайность гибрида PR64F66 от ТМ Pioneer составила 41,1 ц/га. И именно этот показатель позволил руководителю подать заявку на участие в общеукраинском конкурсе урожайности Pioneer Максимум 2019.

 

Быть ближе к клиенту

Антон Зуй¬ченко, територіальний менеджер компанії Corteva Agriscience у Запорізькій та Херсонській областях

Хотя технология выращивания подсолнечника в хозяйстве отработана до мелочей и зависит сугубо от умений и навыков руководителя и агронома, вопрос поставок семян (одних только семян ТМ Pioneer покупают около 270 п. е.) ежегодно напоминало некий агроквест. Ведь при большом количестве дистрибьюторов на рынке Украины не всегда удавалось сформировать желаемую партию семян у одного или нескольких проверенных поставщиков. Все это отнимало немало средств и времени.
 
В предыдущие годы семена для хозяйства покупали, проводя ряд тендеров среди дистрибьюторов. Одновременно вели переговоры почти со всеми основными компаниями-поставщиками (как правило, это пять-семь компаний и, соответственно, столько же менеджеров), во время которых обсуждались все нюансы. То есть в течение одного-двух месяцев жизнь «на телефоне» была обеспечена.

«Результаты такого сотрудничества были разными: обычно обходилось без проблем, но бывали случаи, когда менеджеры дистрибьютора уверяли, мол, все есть и "едет к вам", а после оплаты оказывалось, что семян на складе нет. Конечно, сбой мог и не зависеть от менеджеров, но я нервничал. И самое главное - не было ответственного человека, который мог бы быстро решить вопрос. Ведь даже при наличии на рынке представителей производителя договоров по поставкам семян мы с ними не заключали, поэтому вести с ними переговоры насчет таких ситуаций не могли. Другое дело, когда получаешь семена непосредственно из первых рук, от производителя. Это такая модель сотрудничества, которая предусматривает прямые продажи без участия посредников: только ты и представитель компании-производителя. И все. Очень просто и прозрачно!

Насдистрибьюторы пугали, что, мол, берегитесь, ведь неизвестно, как они справятся с прямыми поставками. И зря! Не так страшен волк, как его малюют! Сейчас все семена на сезон-2020 уже в хозяйстве. Поэтому такое сотрудничество для нас однозначно лучше.

Процесс заказа, выбора семян значительно упростился. Нам не нужно бегать к посредникам в поисках нужной партии. Один телефонный звонок к торговому агенту - и ты имеешь всю необходимую продукцию.

Заявку на участь у загальноукраїнському конкурсі врожайності Pioneer Максимум 2019 подано!!!

Более того, торговый агент - это официальный представитель компании - производителя семян, который всегда рядом, прекрасно знает свой продукт и может предоставить достоверную информацию о новинках, последние селекционные достижения компании. Также в случае необходимости может дать квалифицированный совет. Ведь он старается не только продать семена и освободить склад, но и обеспечить конкретного производителя именно теми гибридами, которые позволят получить максимальную урожайность в конкретном регионе в специфических условиях выращивания. Вот это я называю сотрудничеством партнеров и тесной связью между производителем и потребителем», - говорит председатель правления.
 
В свою очередь, торговый агент Pioneer Михаил Новак отмечает, что такая модель взаимодействия требует определенной самоотверженности, большей ответственности и эмоциональной напряженности, ведь в первую очередь - это работа с людьми. Однако чувство удовлетворенности клиента после удачной встречи, на которой было представлено линейку гибридов с подробным их описанием и определением отличий от конкурентных продуктов, имеющихся на рынке, не сравнить ни с чем. Ведь, несмотря на достаточно длительное присутствие компании на рынке, наблюдается информационный вакуум о возможностях ее гибридов. Об их преимуществах никто не рассказывал, потому что у дистрибьюторов не было заинтересованности в этом. Им нужно было только продать, а дальше, мол, есть представительство в Украине, обращайтесь к ним.
 
Руководитель хозяйства отмечает также качественную сервисную поддержку со стороны как торговых агентов компании-производителя, так и агрономической службы поддержки: «Приятным преимуществом компании является полное сопровождение - от заказа семян до получения урожая. Скажем, для проверки подлинности семян и контроля этапов его поставки в хозяйства компания создала специальное мобильное приложение, с помощью которого можно отслеживать этапы прохождения договора».
 
Например в этом году, благодаря тесному сотрудничеству с торговым агентом компании, мы приобрели семена по привлекательной цене, а сегодня уже наблюдаем ее рост на рынке. Это он посоветовал нам не медлить и предложил оптимальное время приобретения продукции с минимальной стоимостью. Поговорили, проанализировали ситуацию, заключили основной договор, провели оплату, получили семена в хозяйстве. Это та ситуация, когда ты действительно чувствуешь себя партнером. А это многого стоит!».

 

В приоритете — клиент

Михайло Новак, Торговий агент Pioneer

Со своей стороны, Антон Зуйченко, территориальный менеджер компании Corteva Agriscience в Запорожской и Херсонской областях, отмечает, что сотрудничество будет прозрачным и безопасным. Несмотря на то, что для украинских аграриев модель прямых продаж является новинкой, она уже долгое время успешно работает на рынках семи стран - и еще ни одна не отказалась от нее, ведь такой алгоритм сотрудничества - это только плюсы как для производителей семян, так и для аграриев.

«Даже отлично налаженное сотрудничество в цепочке производитель - дистрибьютор - клиент, где последний общается преимущественно с дистрибьюторами, не заменит общения аграриев непосредственно с представителями компании-производителя, которые не только поставляют семена к каждому клиенту и занимаются техническими вопросами сделки, а и предоставляют полное агрономическое сопровождение в течение всего вегетационного сезона.
 
Мы предлагаем семена премиум-бренда, информацию о преимуществах которого нужно предоставлять каждому клиенту, демонстрировать результаты урожайности в регионах и тому подобное. Нашим главным приоритетом в работе является осведомленность аграриев о возможностях, которые дает выращивание наших семян», - говорит Антон Зуйченко.

Насіння ТМ Pioneer вже чекає на вас. Не зволікайте! Звертайтеся до Торгового агента  у вашому регіоні«Модель бизнеса, где предусмотрены прямые продажи - это плюс для аграриев. Сегодня, исходя из своего опыта, могу сказать, что компания Corteva является одной из самых успешных и перспективных на рынке.

Наше правило - это заблаговременное приобретение посевного материала. И мы без проблем это сделали. Относительно нагрузки в сезон, когда будет пик продаж семян, скажу, что время покажет. Однако замечу: лучших условий сотрудничества, когда все происходит быстро, профессионально, квалифицированно и прозрачно, на рынке еще не было. При таких условиях и с лучшими гибридами для степной зоны от ТМ Pioneer мы уверены, что будем с урожаем и все у нас будет хорошо», - подытожил Сергей Косюк.

 

А. Сухина

a.sukhina@univest-media.com

 

 

Copyright © 2019 Corteva. Все права защищены

™ ® Торговые марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer или их аффилированных структур или соответствующих владельцев

Интервью
В Нидерландах существует печальная поговорка: «Фермеру принадлежат только его жена и дети, все остальное на ферме принадлежит банку». То есть, банки понавыдавали всем фермерам вплоть до мельчайших
Олександр Ярещенко, заступник директора з наукової роботи Інституту садівництва НААН
Ягодничество называют одной из самых перспективных отраслей АПК. Именно сюда и начинающие, и опытные аграрии вкладывают большие суммы денег. О том, по каким критериям следует выбирать культуры и жива

1
0