Спецвозможности
Интервью

Сотрудничество с компанией Агросем

21.02.2020
1476
Сотрудничество с компанией Агросем фото, иллюстрация

Ежегодно дистрибьюторам украинского аграрного рынка становится все труднее работать. Они вынуждены пересматривать свое отношение к процессу дистрибуции, трансформироваться из просто продавцов материально-технических ценностей (МТЦ) в поставщиков инноваций и передовых технологий, становиться наставниками для клиентов и учить их эффективно использовать эти инструменты. Все это требует новых методов работы с клиентами, новых продуктов и новых отношений с производителями.

В эпоху диджитализации дистрибьюторам приходится самим «раскручивать» новые бренды, вкладывая в это собственные средства и усилия. Ведь производители МТЦ хотят, чтобы их дистрибьюторы были настоящими партнерами в выводе на рынок новых продуктов, пропаганде и внедрении новейших технологий. Такой подход к сотрудничеству дает ожидаемый результат: растут продажи, а компании и их бренды становятся более узнаваемыми. Примером удачного партнерства является сотрудничество компании Corteva Agriscience и ее официального дистрибьютора ООО «Агросем» - компании, которая сейчас входит в ТОП-10 крупнейших дистрибьюторских компаний на аграрном рынке Украины.

Секретами успешности и устойчивого развития компании «Агросем» с читателями «Пропозиції»  делится Алексей Кулик, генеральный директор ООО «Агросем».

 

 

Расскажите об «Агросеме», как говорится, из первых уст…

— Честно говоря, я даже не знаю, как правильно назвать «Агросем» - молодой компанией или уже сформировавшейся ... Впрочем, я убежден, что мы все-таки вышли из уровня молодой начинающей компании, поскольку уже занимаем достаточно весомую позицию на рынке . А начинали мы свою деятельность по продаже семян, в частности, сахарной свеклы. Со временем ассортимент расширялся семенами других культур, затем - СЗР и удобрениями, а затем поняли, что и техника не будет лишней.

Компания с каждым годом становилась все более стабильной, и мы смогли сотрудничать уже с топовыми и международными компаниями, а следовательно - сформировать качественный пакет продуктов и услуг. Это однозначно способствовало нашему росту. Семена, удобрения и средства защиты растений представлены по всей территории Украины в наших региональных представительствах (за исключением оккупированных территорий), техника - в западном регионе.
 
В течение последних нескольких лет мы существенно профессионально выросли, казалось бы, можно уже и не думать о расширении продуктового портфеля. Однако сегодня, в эру диджитализации, клиенты стремятся совершенствоваться, требуют новых качественных продуктов, поэтому каждый год нам есть над чем работать.
 
Сейчас портфолио «Агросем» достаточно оптимальное - это набор топовых качественных продуктов. И существенную долю в нашей семенной предложения занимают гибриды компании Corteva Agriscience - семена кукурузы, подсолнечника и рапса бренда Brevant™ seeds, которую логично дополняют средства защиты растений компании.
 
Успех «Агросем» - в надежной команде профессионалов. Нашими топовыми менеджерами по продажам стали те, с кем мы работаем уже много лет. Сегодня компания насчитывает около 400 работников, а это два бизнес-подразделения: направление «Техника» (основной продукт - техника компании John Deere и некоторые сопутствующие бренды) и «Семена, удобрения и средства защиты растений».

 

Как Вы определяете направления деятельности, на чем делаете акценты?

— Есть разные клиенты, поэтому, конечно, и разные потребности. Некоторые из них хотят иметь дешевый продукт, другие - стабильный, а еще кто-то - только топовый, ведь понимают его преимущества и готовы за это платить. Через наших менеджеров, которые общаются с клиентами, мы глубже изучаем потребности каждого. А еще - важное значение имеет регион поставки услуг.

Для себя мы четко определили приоритет - работаем с премиальными топовыми продуктами, поскольку хотим, чтобы бренд «Агросем» ассоциировался прежде всего с качеством. Поэтому разработали для себя формулу успеха: продукты - качественные, поставщики - надежные!
 
Как это все происходит на практике? Мы анализируем спрос и видим, в каком сегменте наши клиенты недостаточно обеспечены качественными продуктами, тогда и начинается сотрудничество с производителем. Обычно делаем бизнес-план на три-пять лет, в котором показываем наши перспективы работы с клиентами, возможности продаж, клиентскую базу и тому подобное.
 
Мы ценим долгосрочные отношения, в частности с поставщиками, партнерами, клиентами. Ну и, конечно хотим, чтобы и клиент, и партнер были довольны работой с нами, ведь это залог долговременного сотрудничества!

 

Расскажите, пожалуйста, о сотрудничестве с компанией Corteva Agriscience.

— Сотрудничество началось с компанией Dow AgroSciences за несколько лет до того, как образовалась Corteva. Мы одни из первых в Украине начали продавать семена бренда Dow Seeds, так сказать «раскручивать» его на рынке Украины. «Агросем» сделала значительные шаги по продвижению семян Dow Seeds на рынке и стала лидером по его продажам в Украине.

Позже наше портфолио пополнилось гибридами ТМ Pioneer и средствами защиты растений DuPont™, ведь семена премиум-сегмента требуют и премиум-защиты.
 
Недавно аграрные подразделения Dow AgroSciences i DuPont объединились и создали Corteva Agriscience, с которой мы провели ряд деловых переговоров о продолжении сотрудничества уже как с новой компанией и ее новыми брендами. Причина этого понятна - качественные, топовые и востребованные на рынке продукты. Мы видим, что Brevant™ seeds - это именно тот продукт, который мы можем развивать, наши менеджеры понимают, как его продавать, а клиенты доверяют этому продукту. Поэтому мы договорились о сотрудничестве, и надеюсь, что оно будет плодотворным и долговременным.
 
 
Как бы там ни было, но бренд Brevant™ seеds для большинства аграриев - новый. Не было ли опасений по работе с ним?

— Компания «Агросем» никогда не боялась работать с новыми брендами. Тем более, что Brevant™ seeds - качественный продукт. По моему мнению, лучше эксклюзивно работать с новым качественным продуктом (возможно, и не таким «раскрученным»), чем становиться 50-м дистрибьютором известной компании. Это своеобразная мотивация, драйвер продаж ...

Конечно, есть определенные сложности по продвижению нового продукта на рынок, но мы делаем это довольно успешно. К каждому клиенту подходим индивидуально, и даже если он не хочет ничего менять, ищем оптимальный вариант, ориентируясь не на бренд, а на нужды.

Brevant seeds имеет несколько преимуществ, которые играют ключевую роль при выборе продукта. Прежде всего, конечно, это отличная стрессоустойчивость и производительность гибридов Brevant™ seeds, их технологичность и предсказуемость насчет реализации своего урожайного потенциала. Также значительную роль здесь играет и технологическая поддержка со стороны компании Сorteva. В частности, поддержка на уровне экспертов - обучение наших сотрудников, консультации по выбору продуктов. Мы обсуждаем оптимальный портфель, который должен быть у нас для конкретных регионов выращивания. Их специалисты имеют опыт работы на украинском рынке, поэтому, как правильно представить клиенту продукт и на каких преимуществах акцентировать, они знают очень хорошо. А мы охотно перенимаем этот опыт. Также они предоставляют маркетинговую поддержку - реклама, поощрительные акции и т.п.

К тому же никогда не возникало вопросов с своевременностью поставки семян, и это тоже тот немаловажный плюс, который работает в пользу бренда.
 
А еще, считаю, сегодня ключевую роль играет даже не бренд, не продукт, а инновации. В нашем портфолио есть сильные бренды, которые инвестируют в инновации (Corteva, John Deere, Yara и др.). Они дают определенные решения: по химизации, контролю, управлению, принятию решений, мониторингу и тому подобное. Сформированный правильный пакет определенных инструментов дает клиенту возможность повысить эффективность производства. И тогда отдача с приобретенной посевной единицы значительно выше. Мне кажется, что за этим - будущее.
 

 А что такое технический и маркетинговое сопровождение «по-агросемовски»?

— Мы проводим определенные акции, это позволяет клиенту правильно оценить свою потребность, наши возможности и сделать свой выбор. Ранее мы были сконцентрированы на формате Дней полей, но дополнительно мы запустили серию региональных бизнес-пикников, на которые мы приглашаем клиентов - как потенциальных, так и тех, с которыми уже налажены рабочие отношения, - работаем над их потребностями, выбором актуальных для их региона продуктов.

На эти мероприятия в качестве лекторов мы привлекаем как наших продакт-менеджеров, так и специалистов от компаний-партнеров. Клиенты в неформальной обстановке могут подробно изучить продукт, получить ответы на все вопросы и одновременно приятно и с пользой провести время. После таких встреч клиент четко понимает все о продукте, его преимуществах и эффективности. Мне кажется, что это самая подходящая форма общения с клиентами.

Мы прекрасно понимаем рабочую ситуацию наших агропроизводителей и именно весной им не хватает средств, поскольку они их получают только в конце сезона, точнее после жатвы. Соответственно, мы предусмотрительно работаем со всеми возможными инструментами, имеющимися на сегодня в Украине. Мы активно работаем с векселями, кредитованием клиентов, если есть кредитная линия от производителя, обязательно и оперативно обеспечиваем этой информацией наших клиентов. Если этого не достаточно, то мы иногда кредитуем со своей стороны. Впрочем, хочу сказать, что в таком случае все зависит от надежности клиента, поскольку мы также стараемся минимизировать риски для себя. Но обычно идем навстречу клиентам.
 
 
Каким вы видите будущего дистрибьютора?

— Классический дистрибьютор, который функционировал на рынке услуг в последние годы, уже не актуален. Я имел возможность наблюдать, как работает дистрибуция в Европе (Нидерланды, Канада, США), и хочу сказать, что в каждой стране есть свои модели. Взять определенную модель и скопировать ее невозможно. У каждой страны есть своя специфика рынка, менталитет потребителей, определенные условия и обстоятельства, которые нужно учитывать. Но просто привозить клиенту продукт - уже не вариант. Дистрибьютор должен быть тем партнером, который сможет предоставить качественный товар максимально быстро, в необходимые сроки и максимально качественно научить клиента его использовать. Поэтому в условиях роста конкуренции только с соблюдением этих требований дистрибьютор сможет удержаться на плаву. Поэтому задача производителя - изготовить нужное количество качественного продукта, а дистрибьютора - хорошо разбираться в потребностях клиента и всегда быть рядом с ним, чтобы максимально удовлетворить их. Только те, кто будет качественную: экспертизу, логистику, дистрибуционной сети, поддержку и, конечно, продукцию, соответственно, - будут иметь будущее на рынке. К этому следует добавить еще современные технологии, сервисную поддержку, инновационные решения и тому подобное. Производитель дает высокое качество, а вот правильно ли ею пользуется клиент, раскрывает ли полный потенциал, например, семенной, - вопрос другой. Именно новейшие технологии позволяют правильно использовать весь потенциал того или иного продукта. Мне кажется, что в будущем именно это и будет ключевой функцией дистрибьютора - донести и правильно научить клиента пользоваться продуктом, чтобы достичь максимальной эффективности и результата.

 

Больше на www.corteva.com.ua
™ ® Торгові марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer или их аффилированных структур или соответствующих владельцев. 

© 2020 Corteva.

Ключевые слова: Агросем, Corteva Agriscience, Brevant, семена
Предыдущая статья
Следующая статья

Интервью
Українська делегація на продовольчій виставці в Японії. Крайній праворуч - Юрій Луценко
Япония, как известно, - одна из самых богатых стран мира. При этом по количеству населения лишь немного уступает России. А еще очень ограничена в земельных ресурсах, поэтому большинством продуктов обеспечить себя не может. Это делает рынок... Подробнее
Директор фірми "Скок Агро" Сергій Скок
Руководитель стартапа, у которого уже появились два конкурента, - о важности мониторинга уплотнения почвы, эволюцию методов измерения уплотнения и борьбе с последним.  - Ваш стартап «Скок Агро» сосредоточился на усовершенствовании методов... Подробнее

1
0