Спецвозможности
Интервью

Сотрудничество с компанией Агросем

21.02.2020
977
Сотрудничество с компанией Агросем фото, иллюстрация

Ежегодно дистрибьюторам украинского аграрного рынка становится все труднее работать. Они вынуждены пересматривать свое отношение к процессу дистрибуции, трансформироваться из просто продавцов материально-технических ценностей (МТЦ) в поставщиков инноваций и передовых технологий, становиться наставниками для клиентов и учить их эффективно использовать эти инструменты. Все это требует новых методов работы с клиентами, новых продуктов и новых отношений с производителями.

В эпоху диджитализации дистрибьюторам приходится самим «раскручивать» новые бренды, вкладывая в это собственные средства и усилия. Ведь производители МТЦ хотят, чтобы их дистрибьюторы были настоящими партнерами в выводе на рынок новых продуктов, пропаганде и внедрении новейших технологий. Такой подход к сотрудничеству дает ожидаемый результат: растут продажи, а компании и их бренды становятся более узнаваемыми. Примером удачного партнерства является сотрудничество компании Corteva Agriscience и ее официального дистрибьютора ООО «Агросем» - компании, которая сейчас входит в ТОП-10 крупнейших дистрибьюторских компаний на аграрном рынке Украины.

Секретами успешности и устойчивого развития компании «Агросем» с читателями «Пропозиції»  делится Алексей Кулик, генеральный директор ООО «Агросем».

 

 

Расскажите об «Агросеме», как говорится, из первых уст…

— Честно говоря, я даже не знаю, как правильно назвать «Агросем» - молодой компанией или уже сформировавшейся ... Впрочем, я убежден, что мы все-таки вышли из уровня молодой начинающей компании, поскольку уже занимаем достаточно весомую позицию на рынке . А начинали мы свою деятельность по продаже семян, в частности, сахарной свеклы. Со временем ассортимент расширялся семенами других культур, затем - СЗР и удобрениями, а затем поняли, что и техника не будет лишней.

Компания с каждым годом становилась все более стабильной, и мы смогли сотрудничать уже с топовыми и международными компаниями, а следовательно - сформировать качественный пакет продуктов и услуг. Это однозначно способствовало нашему росту. Семена, удобрения и средства защиты растений представлены по всей территории Украины в наших региональных представительствах (за исключением оккупированных территорий), техника - в западном регионе.
 
В течение последних нескольких лет мы существенно профессионально выросли, казалось бы, можно уже и не думать о расширении продуктового портфеля. Однако сегодня, в эру диджитализации, клиенты стремятся совершенствоваться, требуют новых качественных продуктов, поэтому каждый год нам есть над чем работать.
 
Сейчас портфолио «Агросем» достаточно оптимальное - это набор топовых качественных продуктов. И существенную долю в нашей семенной предложения занимают гибриды компании Corteva Agriscience - семена кукурузы, подсолнечника и рапса бренда Brevant™ seeds, которую логично дополняют средства защиты растений компании.
 
Успех «Агросем» - в надежной команде профессионалов. Нашими топовыми менеджерами по продажам стали те, с кем мы работаем уже много лет. Сегодня компания насчитывает около 400 работников, а это два бизнес-подразделения: направление «Техника» (основной продукт - техника компании John Deere и некоторые сопутствующие бренды) и «Семена, удобрения и средства защиты растений».

 

Как Вы определяете направления деятельности, на чем делаете акценты?

— Есть разные клиенты, поэтому, конечно, и разные потребности. Некоторые из них хотят иметь дешевый продукт, другие - стабильный, а еще кто-то - только топовый, ведь понимают его преимущества и готовы за это платить. Через наших менеджеров, которые общаются с клиентами, мы глубже изучаем потребности каждого. А еще - важное значение имеет регион поставки услуг.

Для себя мы четко определили приоритет - работаем с премиальными топовыми продуктами, поскольку хотим, чтобы бренд «Агросем» ассоциировался прежде всего с качеством. Поэтому разработали для себя формулу успеха: продукты - качественные, поставщики - надежные!
 
Как это все происходит на практике? Мы анализируем спрос и видим, в каком сегменте наши клиенты недостаточно обеспечены качественными продуктами, тогда и начинается сотрудничество с производителем. Обычно делаем бизнес-план на три-пять лет, в котором показываем наши перспективы работы с клиентами, возможности продаж, клиентскую базу и тому подобное.
 
Мы ценим долгосрочные отношения, в частности с поставщиками, партнерами, клиентами. Ну и, конечно хотим, чтобы и клиент, и партнер были довольны работой с нами, ведь это залог долговременного сотрудничества!

 

Расскажите, пожалуйста, о сотрудничестве с компанией Corteva Agriscience.

— Сотрудничество началось с компанией Dow AgroSciences за несколько лет до того, как образовалась Corteva. Мы одни из первых в Украине начали продавать семена бренда Dow Seeds, так сказать «раскручивать» его на рынке Украины. «Агросем» сделала значительные шаги по продвижению семян Dow Seeds на рынке и стала лидером по его продажам в Украине.

Позже наше портфолио пополнилось гибридами ТМ Pioneer и средствами защиты растений DuPont™, ведь семена премиум-сегмента требуют и премиум-защиты.
 
Недавно аграрные подразделения Dow AgroSciences i DuPont объединились и создали Corteva Agriscience, с которой мы провели ряд деловых переговоров о продолжении сотрудничества уже как с новой компанией и ее новыми брендами. Причина этого понятна - качественные, топовые и востребованные на рынке продукты. Мы видим, что Brevant™ seeds - это именно тот продукт, который мы можем развивать, наши менеджеры понимают, как его продавать, а клиенты доверяют этому продукту. Поэтому мы договорились о сотрудничестве, и надеюсь, что оно будет плодотворным и долговременным.
 
 
Как бы там ни было, но бренд Brevant™ seеds для большинства аграриев - новый. Не было ли опасений по работе с ним?

— Компания «Агросем» никогда не боялась работать с новыми брендами. Тем более, что Brevant™ seeds - качественный продукт. По моему мнению, лучше эксклюзивно работать с новым качественным продуктом (возможно, и не таким «раскрученным»), чем становиться 50-м дистрибьютором известной компании. Это своеобразная мотивация, драйвер продаж ...

Конечно, есть определенные сложности по продвижению нового продукта на рынок, но мы делаем это довольно успешно. К каждому клиенту подходим индивидуально, и даже если он не хочет ничего менять, ищем оптимальный вариант, ориентируясь не на бренд, а на нужды.

Brevant seeds имеет несколько преимуществ, которые играют ключевую роль при выборе продукта. Прежде всего, конечно, это отличная стрессоустойчивость и производительность гибридов Brevant™ seeds, их технологичность и предсказуемость насчет реализации своего урожайного потенциала. Также значительную роль здесь играет и технологическая поддержка со стороны компании Сorteva. В частности, поддержка на уровне экспертов - обучение наших сотрудников, консультации по выбору продуктов. Мы обсуждаем оптимальный портфель, который должен быть у нас для конкретных регионов выращивания. Их специалисты имеют опыт работы на украинском рынке, поэтому, как правильно представить клиенту продукт и на каких преимуществах акцентировать, они знают очень хорошо. А мы охотно перенимаем этот опыт. Также они предоставляют маркетинговую поддержку - реклама, поощрительные акции и т.п.

К тому же никогда не возникало вопросов с своевременностью поставки семян, и это тоже тот немаловажный плюс, который работает в пользу бренда.
 
А еще, считаю, сегодня ключевую роль играет даже не бренд, не продукт, а инновации. В нашем портфолио есть сильные бренды, которые инвестируют в инновации (Corteva, John Deere, Yara и др.). Они дают определенные решения: по химизации, контролю, управлению, принятию решений, мониторингу и тому подобное. Сформированный правильный пакет определенных инструментов дает клиенту возможность повысить эффективность производства. И тогда отдача с приобретенной посевной единицы значительно выше. Мне кажется, что за этим - будущее.
 

 А что такое технический и маркетинговое сопровождение «по-агросемовски»?

— Мы проводим определенные акции, это позволяет клиенту правильно оценить свою потребность, наши возможности и сделать свой выбор. Ранее мы были сконцентрированы на формате Дней полей, но дополнительно мы запустили серию региональных бизнес-пикников, на которые мы приглашаем клиентов - как потенциальных, так и тех, с которыми уже налажены рабочие отношения, - работаем над их потребностями, выбором актуальных для их региона продуктов.

На эти мероприятия в качестве лекторов мы привлекаем как наших продакт-менеджеров, так и специалистов от компаний-партнеров. Клиенты в неформальной обстановке могут подробно изучить продукт, получить ответы на все вопросы и одновременно приятно и с пользой провести время. После таких встреч клиент четко понимает все о продукте, его преимуществах и эффективности. Мне кажется, что это самая подходящая форма общения с клиентами.

Мы прекрасно понимаем рабочую ситуацию наших агропроизводителей и именно весной им не хватает средств, поскольку они их получают только в конце сезона, точнее после жатвы. Соответственно, мы предусмотрительно работаем со всеми возможными инструментами, имеющимися на сегодня в Украине. Мы активно работаем с векселями, кредитованием клиентов, если есть кредитная линия от производителя, обязательно и оперативно обеспечиваем этой информацией наших клиентов. Если этого не достаточно, то мы иногда кредитуем со своей стороны. Впрочем, хочу сказать, что в таком случае все зависит от надежности клиента, поскольку мы также стараемся минимизировать риски для себя. Но обычно идем навстречу клиентам.
 
 
Каким вы видите будущего дистрибьютора?

— Классический дистрибьютор, который функционировал на рынке услуг в последние годы, уже не актуален. Я имел возможность наблюдать, как работает дистрибуция в Европе (Нидерланды, Канада, США), и хочу сказать, что в каждой стране есть свои модели. Взять определенную модель и скопировать ее невозможно. У каждой страны есть своя специфика рынка, менталитет потребителей, определенные условия и обстоятельства, которые нужно учитывать. Но просто привозить клиенту продукт - уже не вариант. Дистрибьютор должен быть тем партнером, который сможет предоставить качественный товар максимально быстро, в необходимые сроки и максимально качественно научить клиента его использовать. Поэтому в условиях роста конкуренции только с соблюдением этих требований дистрибьютор сможет удержаться на плаву. Поэтому задача производителя - изготовить нужное количество качественного продукта, а дистрибьютора - хорошо разбираться в потребностях клиента и всегда быть рядом с ним, чтобы максимально удовлетворить их. Только те, кто будет качественную: экспертизу, логистику, дистрибуционной сети, поддержку и, конечно, продукцию, соответственно, - будут иметь будущее на рынке. К этому следует добавить еще современные технологии, сервисную поддержку, инновационные решения и тому подобное. Производитель дает высокое качество, а вот правильно ли ею пользуется клиент, раскрывает ли полный потенциал, например, семенной, - вопрос другой. Именно новейшие технологии позволяют правильно использовать весь потенциал того или иного продукта. Мне кажется, что в будущем именно это и будет ключевой функцией дистрибьютора - донести и правильно научить клиента пользоваться продуктом, чтобы достичь максимальной эффективности и результата.

 

Больше на www.corteva.com.ua
™ ® Торгові марки Dow AgroSciences, DuPont, Pioneer или их аффилированных структур или соответствующих владельцев. 

© 2020 Corteva.

Ключевые слова: Агросем, Corteva Agriscience, Brevant, семена
Предыдущая статья
Следующая статья

Интервью
В феврале, как раз во время работы выставки «АгроВесна 2020», в Украину по приглашению проекта Киево-Могилянской бизнес-школы Ukrainian Food Valley приезжал бывший фермер, сенатор парламента Нидерландов, где он возглавляет Комитет по... Подробнее
Елена Березовська, президент общественного союза «Органическая Украина»
Общественная Союз производителей органических сертифицированных продуктов «Органическая Украина» был создан в 2012 году. Ее инициаторами стали шесть предприятий, которые производили молоко, бакалею,

1
0