Спецвозможности
Опыт хозяйств

Семейный бизнес по выращивании овощей на продажу: кейс от «С-Росток»

04.01.2017
4575
Семейный бизнес по выращивании овощей на продажу: кейс от «С-Росток» фото, иллюстрация

Семья Садридинових, прибыв в Украину из Таджикистана, принесла с собой опыт промышленного выращивания лука, которым в среднеазиатской республике начали заниматься cущественно раньше. В Украине семья преумножила технологический опыт за счет опыта построения бизнес-стратегии и привлечения ведущих специалистов по продажам и выращивания овощей, что позволило им одними из первых освоить новые зарубежные рынки.

 

 

 

Выращивание овощей как бизнес

«С-Росток» - одно из крупнейших в Украине овощеводческих хозяйств, которое специализируется исключительно на овощах. На сегодня фирма выращивает их почти 1500 га угодий на четырех локациях: под Николаевом, Одессой и на двух площадках вблизи Каховки, в целом же в обработке «С-Росток» 6 тыс. га.

Несмотря на такие большие по меркам овощеводов площади и объемы товарных партий, владельцы компании по выращиванию овощей вынуждены были расширить ассортимент. Ведь специализация на одной культуре в нынешних условиях - это огромный риск, вызванный резкими колебаниями цен на украинском рынке от сезона к сезону. «По любой из основных овощных культур в Украине после одного-двух прибыльных сезонов идут два убыточных, поэтому если хозяйство занимается монокультивированием, то оно должно иметь финансовый запас на период низких цен», - пояснил коммерческий директор агрофирмы Александр Марченко и добавил, что сейчас 40% площадей в хозяйстве занимает лук со средней урожайностью 60 т/га, 30% - морковь (65 т/га), 20% - белокочанная капуста (60-70 т/га), 5% - столовая свекла (70 т/га) и еще 5% так называемые нишевые культуры - пекинская капуста и сельдерей. Общий вал выращенной товарной продукции в сезоне- 2015 составил 60 тыс. т.

Наша цель к 2020 году выйти на производство 100 тыс. т валового продукта, из которых 30% ежегодно экспортировать в европейские и среднеазиатские страны, - убеждают в «С-Росток».

Менеджмент компании по выращиванию овощей пришел к выводу, что специфические культуры выгоднее выращивать именно как «довесок» к основному, борщовому, ассортименту. Например, пекинская капуста супермаркетам даже в сезон необходима партиями от 2 до 4 т - больше он просто не продаст за то время, что она может сохраниться на полках. Специально за таким количеством никто машину присылать не будет, и фермеру самому гонять малотоннажные грузовики на дальние расстояния дорого. Если те же 2-4 т подгрузить в фуру объемом 16-18 т с белокочанной капустой и луком, то себестоимость транспортировки пекинки существенно снизится.

Выход на большие объемы выращивания заставил «С-Росток» существенно перестроить свою стратегию не только производства, но и сбыта, которые сейчас существенно отличаются от поведения большинства производителей овощей.

Как считает менеджмент компании, 60-70% урожая крупный производитель овощей должен продавать в розничные сети. Конечно, выполняя все их требования. Кстати, ритейлеры проявляют больший интерес к партнеру, который предлагает не одну, а несколько овощных позиций. Кроме того, сотрудничество с сетями - это, в первую очередь, перспектива. Доля супермаркетов в реализации овощей постоянно растет за счет базаров, которые теряют покупателей: например, средние объемы реализации пекинской капусты, приходящихся на 1 магазин в сети «АТБ» за 4 года выросли в 4 раза, а на ближайших спонтанных торговых площадках снизились на такую ​​же долю посетителей. Еще одно преимущество работы с розничными сетями - получение точной информации о продажах того или иного продукта, в частности, в разрезе городов и календарных периодов.

Обязательно следует работать и с перерабатывающими предприятиями, потому что никто другой не заберет продукцию, не соответствующую требованиям к качеству со стороны розничных сетей и тем более иностранных покупателей.

Олександр Марченко, комерційний директор "С-Росток"

В «С-Росток» считают, что не стоит чураться и перекупщиков - те забирают избыток продукции в период сбора урожая, причем в значительных объемах: есть перекупщики, которые за сезон у одного хозяйства берут сотни тонн. Кстати, продавать товар с поля, как считает А. Марченко, тоже нужно: живые деньги для хозяйства в период уборки урожая могут быть более важными, чем будущие дополнительные доходы (они весьма вероятны, но совсем не гарантированы - бывали годы, когда овощи в апреле стоили дешевле, чем четырьмя месяцами ранее). Но все хорошо в меру: по расчетам «С-Росток», большому хозяйству с поля стоит продавать не более 25% урожая.

На остальные же по крайней мере 75% объемов следует строить хранилище - так, как это сделали в «С-Росток». Здесь же только хранилище для лука рассчитан на 15 тыс. т. А еще есть морковь, капуста, свекла, сельдерей. Есть даже специальное хранилище для хранения пекинской капусты с регулируемой газовой средой, что позволяет поставлять качественный товар в сети без больших потерь по крайней мере до конца февраля.

Активно хозяйство работает в двух других направлениях стратегии сбыта - системные продажи, то есть налаживание долгосрочных связей с покупателями больших объемов продукции, и экспорт. Как считают в «С-Росток», выгода от того, что хозяйство получает возможность планировать свои продажи, а, следовательно, и свой бизнес, выше возможных потерь от того, что овощевод продаст продукцию надежному партнеру, а не тому, кто предложил самую высокую цену. «Если вы будете лояльны к партнерам в сезон высоких цен, они будут лояльными к вам в сезон низких цен», - говорит А. Марченко.

Рустам Садрідінов

Для развития экспортного потенциала компании была нанята команда из 5 специалистов отдела продаж. Как рассказал директор «С-Росток» Рустам Садридинов, сейчас хозяйство экспортирует продукцию в 15 стран. Это действительно феноменальный результат, учитывая нынешнюю ситуацию, о которой Р. Садридинов говорит: «Простые рынки (Россия) закрылись, а те, что открываются — сложные и требуют сертифицированной, качественной и, главное, гарантированно безопасной продукции». Наиболее ярким примером рынков из второй группы в хозяйстве называют рынок ЕС: несмотря на то, что он открылся для Украины, зайти на него можно разве что с чищеным луком, поскольку этой культуры в Европе в избытке, поэтому Украина может конкурировать только дешевой рабочей силой.

«Побороться за рынки стран Азии и Африки мы уже готовы», — заявляет Р. Садридинов и добавляет, что хозяйство в течение нескольких сезонов это успешно делает. Например, николаевский и херсонский лук «С-Росток» экспортирует даже в Южную Корею, куда товар в течение 55 суток транспортируется морем. Также компания собирается экспортировать лук в Индонезию, ведет переговоры с покупателями из Вьетнама и Японии. Относительно стран Дальнего Востока, то сюда поставляют обычно красный лук и вынуждены жестко конкурировать с китайцами. Ближнему Востоку (Сирия, Иран, Ирак, Курдистан) по вкусу пришелся с-ростоковский белый лук.

Пробиваться на новые рынки, безусловно, было трудно. Ведь одной сертификации недостаточно: необходимо было детально изучить какие фракции (по размеру) пользуются спросом, в какой именно период года товар нужен. В результате для хранения белого и красного лука пришлось приобрести контейнеры и выбрать гибрид белого лука, который бы долго лежал и имел отличный товарный вид, без черных точек или пожелтения чешуек, что было не так уж просто.

Работа с внешними рынками требует и строгой дисциплины в выполнении обязательств. «Невыполнение соглашения, срыв поставки вредят поставщику еще хуже, чем поставка некачественной продукции, — говорит А. Марченко. — Лук можно вернуть, а репутацию уже вряд ли восстановишь». С задачей выхода на экспортные рынки хозяйство справляется и ищет новые горизонты — тщательно изучает возможности экспорта моркови в страны Ближнего Востока.

Родина Садрідінових на традиційному Дні поля в "С-Росток"

Наращивая экспорт и поставки в сети супермаркетов, агрофирма привлекает к этому процессу и окружающие небольшие овощеводческие хозяйства, докупая у них продукцию. Сами они со своими небольшими объемами не заинтересовали бы ни отечественные розничные сети, ни иностранных покупателей, не говоря уже об отсутствии средств на проведение сертификации и отсутствие доверия к мелким поставщикам со стороны крупных клиентов. Сегодня «С-Росток» наряду со своей продукцией поставляет также товар малых фермерских хозяйств общей площадью под овощами до 250 га, которые не имеют современных хранилищ или мощностей для послеуборочной доработки. Очевидно, хозяйство берет пример с крупных европейских фермеров. Ведь, например, ведущие производители лука в Испании, которые работают с розничными сетями или с оптовыми покупателями за рубежом, собственноручно выращивают только 60-70% поставляемой продукции, остальное же докупают у мелких хозяйств. Зато ведущие голландские фермеры реализуют в сезон собственную продукцию, а в несезон торгуют импортом.

Справка

ООО «С-Росток» - компания признанный лидер среди производителей овощной продукции не только на внутреннем, но и внешнем рынке. Компания активно наращивает производственный потенциал - имеет 4 локации, на которых выращивает овощные культуры: 170 га возле Одессы занято луком, на 540 га вблизи Николаева выращивают лук и столовую свеклу, на двух участках в Каховском районе Херсонской области (350 и 260 га) - морковь и капусту.

Недавно компания окончательно определилась с ассортиментом выращиваемых культур - морковь, лук, капуста, столовая свекла и корнеплодный сельдерей. Отныне каждая производственная площадка имеет свою специализацию - производство, уборка, хранение, доработка не более двух овощных культур, которые по срокам посева, ухода и уборки не совпадают во времени. Это позволило мотивировано достроить специализированные овощехранилища под хранение каждой конкретной культуры. Их общая мощность сейчас достигла 45 тыс. т. Все производственные участки подготовлены и начато внедрение сертификации GlobalGAP. Компания является владельцем ТМ «С-Росток», под которой в крупные сетки весом 10 и 20 кг фасуется брендированная овощная продукция отправляется на экспорт.

Богдан Малиновскийb.malinovskiy@univest-media.com

Интервью
Прежде природа угрожала человеку, а теперь человек угрожает природе... Жак Ив Кусто Химизация сельскохозяйственного производства — важнейший элемент повышения его продуктивности. Но давайте задумаемся, в погоне за высокой урожайностью не... Подробнее
Аномальная погода этой весной для предприятий, специализирующихся на производстве плодово-ягодной  продукции, стала катастрофой. Случилась она в ночь с 10 на 11 мая. Кроме морозов, стабильная

1
0