Спецвозможности
Интервью

Секреты экспорта «органических» зерновых

27.02.2017
4750
Секреты экспорта «органических» зерновых фото, иллюстрация
Марія Махновець (ліворуч), експерт з органічного трейдингу, на виставці BIOFACH, Нюрнберг, Німеччина, разом з експертами аграрного ринку - André Pilling та Марією Дідух (проект "Agritrade Ukraine")

Украина занимает 10-е место в мире по производству органических зернобобовых культур, по масличным и зерновым находится на 6-й позиции. Основные направления экспорта - Нидерланды, Германия, Великобритания, Швейцария, утверждают в исследовательском институте FiBL.

В тройку лидеров наших «органических» экспорто ориентированных культур входят пшеница, кукуруза и подсолнечник. Как видим, культуры в основном те же, что и при традиционном земледелии, разве что в такой диспозиции на 3-м месте находится подсолнечное масло. Далее по данным органа сертификации «Органик Стандарт», по объемам экспорта органической сельхозпродукции идут спельта, соя, рапс. Пользуются за рубежом спросом украинские органические ячмень, просо, лен и горчица. Сейчас на мировом рынке ощущается огромный дефицит органического жмыха подсолнечника.

Об этом рассказала независимый эксперт по органическому трейдингу из Украины и налаживанию торговых связей Мария Махновец на 2-й аграрной конференции «Стратегии экспорта: трейдинг и логистика», которую провело информационное агентство «ПроАгро». Редактор propozitsiya.com попросила спикера более детально рассказать об особенностях сбыта органической зерновой сельхозпродукции

 

- Дефицит каких культур сейчас ощущается на мировом рынке?

- Великобритания демонстрирует большой интерес к органическому жмыху подсолнечника. У этой страны много животноводческих предприятий, добавляют ее и в корма домашним животным. Некоторое время англичане как альтернативу использовали соевый шрот, но кормить им животных постоянно нельзя. По моим наблюдениям, за жмых подсолнечника в Украине трейдеры предлагают около $ 600/т на условиях FOB (условия перевозки морским или внутренним водным транспортом. - Ред.), Ранее стандартная цена на условиях FOB составляла 320-360 $/т.

- Почему так выросла цена на жмых?

- Еще два года назад с ней все было в порядке, ее экспортировали морскими судами. Однако все изменил нашумевший скандал, когда, как говорится, на полках супермаркета в США в органических куриных яйцах нашли запрещенные химэлементы. Когда начали расследование, оказалось, что птичек кормили жмыхом производства Украины, которую поставлял в США голландский трейдер.

До сих пор этот случай украинская и европейская стороны трактуют по-разному: ни одна из сторон не готова взять на себя ответственность за случившееся. Но результат один - за такое мошенничество органического экспортера десертифицировали, орган сертификации лишили права выдавать сертификаты, а продукцию переработки и сырье с тех пор дотошно проверяют.

Уже позже контролирующие органы государств-членов ЕС заметили различия в объемах жмыха, которые реально могли быть поставлены в ЕС с Украиной (80 тыс т) с теми, что фактически пересекли границу -120 тыс т. Но, как говорится, негативный осадок остался, имидж испорчен.

- Как формируются цены на органическую продукцию?

Марія Махновець, незалежний експерт з органічного трейдингу з України та встановленню торгівельних зв’язків

- Цены зависят от спроса и предложения, уровня конкуренции, цен на традиционную продукцию в мире, а также «органической» премии, которую готов платить покупатель, также большое значение имеет качество продукции. На формирование цены влияет и уровень доверия между импортером и поставщиком продукции, продолжительность работы на рынке, законодательство, регулирование импорта «органики» из третьих стран и тому подобное.

Ко мне часто обращаются импортеры: «Мария, почему никогда не могу узнать, по какой цене продает товар украинский экспортер?». Ответ однозначен - в Украине не существует прозрачной стабильной цепочки производитель-переработчик-конечный потребитель. Тогда как в Европе трейдеру условия и уровень цен диктуют именно переработчики, которые планируют производство заранее, знают свои расходы и уровень цен на рынке конечного потребителя. Европейцы также знают уровень цен своих фермеров-органиков. Поэтому логично спрашивают, смогут ли они найти в Украине товар дешевле.

Украина пока предлагает исключительно сырье, которое поставляется за рубеж. Нам не хватает знаний о международных рынках и рынках стран-конкурентов.

Ценовые предложения наблюдаю на рынке сейчас такие: пшеница продовольственная (с содержанием белка 13,5%) от 340-360 €/т на условиях DAP (доставка на место назначения. - Ред.). В Германии с сертификатом EU Bio или швейцарским сертификатом Bio Suisse цены будут 340 €/т уже на условиях FCA. Фуражная пшеница - 230-240 €/т, кукуруза 240-260 €/т, подсолнечник 600 €/т, соя - 600-650 €/т.

- Почему большую долю экспорта занимают именно Нидерланды?

- В Королевстве Нидерланды сосредоточено немало трейдеров, которые имеют выход к морским портам и есть возможность насыпью (in bulk) импортировать достаточное количество продукции. Неформально трейдеры называют Голландию мировым хабом, из которого импортируемая продукция распространяется по всему миру.

Морские поставки дешевые: чем больше судно - тем дешевле фрахт. Кроме того, здесь можно сэкономить на дополнительных расходах на анализ каждой машины, согласно установок Еврокомиссии о дополнительных мерах контроля продукции происхождением из Украины. А это немало - €800-1000 за каждые 21-23 т продукции. Согласно правилам GAFTА, регулирующих морские перевозки, нужно анализировать и делать композит только из каждых 500 т продукции, поставляемой морским судном.

Корабельными партиями закупают органическую продукцию Великобритания, Италия, Испания, Бельгия, Франция, Турция. А вот Польша, Швейцария, Австрия, Румыния, Венгрия и другие предпочитают автомобильные партии - это принципиально другая логистика.

С железнодорожными перевозками в органическом производстве вообще все очень сложно: украинские пути отличаются от европейских, а каждый процесс перегрузки должен быть отслеживаемым. То есть на каждой дополнительной манипуляции с грузом должен присутствовать специалист сертификационного органа, что увеличивает расходы на доставку товара по железной дороге.

- Какая стандартная процедура отправки органической продукции?

- При экспорте в ЕС действует схема «дабл чек» - двойная проверка. Сначала формируется гомогенная партия, то есть идентифицированный объем из одного хозяйства, который направляется ​​на экспорт. Если партий несколько, лучше обеспечить обособленное складирование. В случае если продукция из разных хозяйств смешанная, нужно дополнительно отобрать образцы товара для анализа, который покажет качество всего объема.

Далее заключается внешнеэкономическая сделка, с которой производитель обращается в орган сертификации. Последний проводит отбор образцов и их анализ самостоятельно или с помощью сюрвейера.

Следующий шаг - экспортное таможенное оформление. После его прохождения и получения всех необходимых документов орган сертификации выдает сертификат инспекции. С этим документом можно отправлять продукцию в Европу.

В момент пересечения грузом границы с ЕС также должен присутствовать представитель сертификационного органа, но уже от стороны-импортера, который отбирает образцы и выполняет свои анализы. Иногда автомобилю разрешается ехать на склад до первого грузополучателя, где будут отбираться образцы. Если результаты анализов в норме, продукция получает разрешение к свободному обращению как «органическая».

С такой двойной проверкой много проблем и затрат особенно для автомобильных партий. Это заставляет отечественных экспортеров органической зерновой продукции все чаще рассматривать перспективы сотрудничества с другими странами - Турцией, Канадой, США, Австралией, Новой Зеландией.

- Трудно ли завоевывать американский рынок?

- США и Канада серьезные конкуренты для ЕС. Спрос на органику в этих странах растет. По данным ОТА, импорт соевых бобов является вторым по величине в США, в 2014 году он составил 184 млн т. К 2014 году ни одной партии соевых бобов из Украины не экспортировалось в США, а уже в 2014 году объем поставок достиг $ 16 млн (9% от всего импорта). Такая же доля была и у Канады в качестве поставщика в США. Потенциальные страны, которые могли бы войти на рынок США в будущем, - Румыния, Казахстан и естественно Украина.

Украинские трейдеры считают рынок этих стран менее строгим, чем европейский, но более сложным в плане документации и сроков поставки. По состоянию на ноябрь 2016 года, 56 украинских предприятий были NOP-сертифицированы (NOP - американский сертификат органической продукции. - Ред.), 29 из них находятся под контролем сертификационного органа ЕТКО, который был отстранен под сертификации органической продукции в Европе во время скандала со жмыхом. Однако он продолжает работать на других рынках.

Чтобы поставлять продукцию в США, импортер должен занести украинского производителя в список своих импортеров и согласовать возможность импорта из FDA (Food and drug administration). Это очень сложная процедура, во время которой могут возникать проблемы с фитосанитарным сертификатом и другими документами. Кроме того, контейнерные перевозки долговременные, то есть груз длительное время «путешествует» по океану - это риск возникновения проблем с качеством. Важно и то, что США больше ориентируются на продукты переработки, например крупы, а вот сырье легче экспортировать в Канаду. Поэтому сейчас наблюдается рост отечественного экспорта именно в Канаду, а не в США. Канадские трейдеры заинтересованы в закупке органической сои и кукурузы для переработки или реэкспорта в США.

- Как оцениваете азиатские рынки?

- Азия очень интересна. Нужно выходить на японский рынок и мы уже идем к нему крошечными шажками. Япония требует у производителей сертификат JAS. Вести бизнес с китайцами трудно. Идеальная возможность для завязывания контактов - ежегодная выставка в Нюрнберге (Германия) - BIOFACH.

- Почему украинский фермер не может попасть напрямую к зарубежному переработчику?

- Европейский переработчик хочет работать напрямую с украинским производителем, но это не всегда получается. Украинский аграрий не очень хорошо знает английский язык, не гибкий в условиях поставки и не может брать на себя все риски поставки, нередко требует 100% предоплату на условиях EXW (ex works Incoterms 2010. - Ред.). Иностранный покупатель обычно хочет сначала получить продукцию на условиях DDP (Delivered Duty Paid Incoterms 2010. - Ред.), проинспектировать ее, а уже потом платить. Поэтому прямые отношения встречаются крайне редко.

В большинстве случаев фермерами занимается трейдер: проводит сертификацию, берет на себя все риски, а затем продает товар нескольким европейским трейдерам или переработчикам. Часто европейские трейдеры имеют свои подразделения в Украине с украиноязычными специалистами, которые ищут производителей органической сельхозпродукции. Такая система налаживания поставок работает лучше.

Большую долю украинского экспорта выполняют трейдеры на Юге Украины, они формируют корабельные партии. В «органике» нужно четко отделять Юг Украины, где находится большинство трейдеров, которые работали еще задолго до появления тренда органики в Центральной и Западной Украине. Вместе с голландцами и бельгийцами трейдеры приезжали на Юг и инициировали развитие органического производства в Украине.

В центральной Украине более сильной является швейцарская школа - производители декларируют философию органики. Трейдеры же в первую очередь четко ориентируются на бизнес. Их позицией нельзя пренебрегать, ведь именно трейдеры помогают рынку стоять на ногах и выводят на него новых органических производителей. Без трейдеров в Украине не было бы таких больших объемов поставок и удовлетворения европейского спроса.

Относительно самостоятельного выхода на иностранные рынки. Если производитель уверенно стоит на ногах, имеет техническую и финансовую базы, в состоянии обеспечить контроль, нанять англоязычный персонал, то вполне возможно он будет успешным поставщиком. Неопытным игрокам лучше искать трейдера.

- Как проверить надежность трейдера?Редактор propozitsiya.com Світлана Цибульська бере інтерв`ю у незалежного експерта з органічного трейдингу Марії Махновець

- На Юге я знаю всех игроков, поддерживаю тесные контакты и могу порекомендовать надежных партнеров. Сейчас трейдеры стали более открытыми, чем фермеры. Вообще базы сертифицированных компаний доступны в интернете, поэтому информацию можно найти по каждому.

- Насколько вырос интерес к органическому производству в Украине?

- Интерес к органике растет из года в год, из месяца в месяц. Это видно хотя бы по тому, что все больше заинтересованных людей звонят с вопросом: есть кусочек земли, хочу сертифицироваться. Органика - это в первую очередь ниша для мелкого производителя.

Спрос в 2017 году будет больше, чем в сезоне-2016, а предложение будет оставаться низким. При таком разрыве отечественные поставщики чувствуют себя «королями рынка» и ждут самую высокую цену, готовы работать на «споте», не рассматривая долгосрочные отношения и фиксацию цен заранее.

- Но это не может продолжаться вечно...

- Так будет, пока будет наблюдаться огромный спрос. Думаю, года два. Даже при условии, что Россия и Казахстан уже наступают нам на пятки. РФ сейчас очень активно ведет себя на органическом рынке, сертифицирует все больше сельхозугодий. В будущем точно произойдет переориентация рынков.

-Который «органический» продукт в этом сезоне будет самым дорогим?

- Точно сказать сложно. Говорят, нужно заниматься горчицей, особенно по швейцарским сертификатам. Ранее таким продуктом была спельта. Как известно, сейчас цены на спельту резко упали из-за перенасыщения рынка. Но еще в начале 2016-го трейдеры предостерегали: не нужно столько ее сеять. Возможно в этом году ситуация по спельте несколько изменится и цены вырастут ...

Сегодня же высокомаржинальные органические позиции - это продукты переработки, подсолнечный жмых, соевый и рапсовый шрот. Это продукты с добавленной стоимостью. Переработка - направление, на которое стоит ориентироваться. Украина должна заканчивать период, когда она является поставщиком сырья. Пора переходить на следующий уровень.

- Что для этого нужно?

- Для переработки нужно наладить постоянный поток сырья, которого сейчас не хватает. Нужна модернизация перерабатывающих мощностей. Приезжая в Украину, иностранцы начинают сравнивать ее с Румынией. Однако, когда знакомятся с хозяйствами, терминалами, качеством продукции, то понимают, что Украина уже на несколько шагов впереди. Тогда они делают вывод: Румыния, которая развивалась за счет дотаций, сейчас находится на том же уровне, до которого мы доросли самостоятельно.

- Какой Ваш прогноз на следующий экспортный сезон?

- Спрос на «органику» сумасшедший и будет расти. Будут появляться новые компании, уже существующие будут переходить на «органик». Так, в Италии холдинги и переработчики стали массово переходить в этот сегмент. Если в 2016-м я знала только несколько итальянских клиентов-импортеров, то теперь их очень много. Но они сталкиваются с горькой правдой - как мало в Украине производителей органических зерновых.

Так, графики показывают, что производство и экспорт украинских «органических» зерновых растут, но я с ними не согласна. На практике немало крупных трейдеров имеют земли, не прошедшие сертификацию, некоторые сокращают посевные площади. Действительно, стало больше мелких фермеров, которые заинтересовались работой в этой нише, но они не готовы самостоятельно экспортировать, нельзя выходить на рынок с такими маленькими партиями. Для них единственный вариант развития - кооперация и объединение в кластеры.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

В подготовке статьи использованы материалы 2-й аграрной конференции «Стратегии экспорта: трейдинг и логистика», которая была проведена информационной компанией «ПроАгро». 10.02.2017, Киев

Мария Махновец (справа) на выставке BIOFACH

Интервью
Олександр Ярещенко, заступник директора з наукової роботи Інституту садівництва НААН
Ягодничество называют одной из самых перспективных отраслей АПК. Именно сюда и начинающие, и опытные аграрии вкладывают большие суммы денег. О том, по каким критериям следует выбирать культуры и жива
Клінт Мартін
11 июля 2016 Украина и Канада подписали Соглашение о создании зоны свободной торговли. Это крупнейшая сделка такого плана после ЗСТ с Евросоюзом.

1
0