Спецвозможности
Агробизнес

Сам себе экспортер или как бесплатно анализировать новые ранки сбыта продукции

07.05.2017
3743
Сам себе экспортер или как бесплатно анализировать новые ранки сбыта продукции  фото, иллюстрация
Андрей Панкратов, международный консультант FAO по вопросам агромаркетинга

Реально ли обычному менеджеру предприятия самостоятельно найти новые рынки сбыта продукции? - Да. И если не полениться, то это можно сделать даже бесплатно, утверждает международный консультант FAO по вопросам агромаркетинга Андрей Панкратов. Целый год команда FAO изучала экспортный потенциал рынков стран субсахарской Африки, Ближнего Востока, Северной Африки и Восточной Азии. Своим опытом по самостоятельному изучению потенциальных стран-экспортеров А. Панкратов поделился на конференции «Бакалея & Экспорт».

 

 

Выбор региона для расширения рынка сбыта продукции

Прежде всего нужно сфокусироваться на определенном регионе, к которому планируется поставлять продукцию. Если предполагается реализация продуктов питания, необходимо оценить потребительский спрос: количество населения, его платежеспособность и уровень ВВП. В любых инфосборниках, атласах такие данные есть. «Имеет смыл поинтересоваться как статистикой, так и динамикой - изменением показателей за последние 3-5 лет. Возможно, когда начнете искать информацию, то сможете натолкнуться непосредственно на оценки потребления того продукта, который изучаете, что значительно упростит задачу», - пояснил А. Панкратов.

Важный показатель для выбора региона - импорт товара. Такая информация уже есть с большой вероятностью по многим позициям.

Этап сравнения рынков сбыта продукции

Когда регион определен, нужно отобрать страны для более детального анализа - это этап сравнительного анализа стран. Это сделать сложно, но реалистично при минимальных знаниях компьютерных программ.

- Создайте обычную таблицу в Excel: по вертикали расположите перечень стран, а по горизонтали - показатели, которые будете сравнивать (население, импорт, ВВП, динамика всех этих показателей, а также различные рейтинги вроде «Легкость ведения бизнеса», «Логистический рейтинг», «Конкурентоспособность страны», «Опыт отрасли», «Опыт Украины в поставках данного товара». Когда старательно заполните эту таблицу, сделайте ранжирование по каждому показателю, проставляя баллы от 1 до Х. После подведения итогов по каждой стране, будет понятно, я какие именно страны стоит подробнее исследовать.

Детальный анализ рынка сбыта продукции 

В избранных странах нужно оценить уровень конкуренции на внутреннем рынке по Вашей группе товаров. В первую очередь поинтересуйтесь локальным производством товара Х. Конкуренция может быть и со стороны других зарубежных поставщиков - нужно исследовать, какие товары и в какой ценовой категории представлены в выбранной стране.

Это рынки или организованная торговля, супермаркеты или государственные сети? Существует два пласта цен - индексные, усредненные показатели, показывающие динамику стоимости товара, связь с сезонностью, мировыми и украинскими ценами, а также цены, которые указаны непосредственно на полках магазинов, - пояснил эксперт.

Еще один важный пункт в исследовании рынка сбыта продукции - каналы сбыта: нужно смотреть, как продукция будет добираться до конечного потребителя, особенно, если товары требуют специальных температурных условий. Конечно, экспортера интересуют и режимы поставки зарубежных товаров, то есть процедуры прохождения таможни и требования к импортным товарам. «Старайтесь отобрать информацию об отраслевых мероприятиях - конференциях, выставках, национальных днях, а также контакты. Кажется, много работы, но на самом деле есть множество ресурсов, где эти события собраны в одном месте», - поделился А. Панкратов.

Собирая нужную информацию, стоит ориентироваться на специализированные сайты. «Советую проводить поиск не только с помощью Google, а искать и на Facebook, ведь не весь контент Facebook воспроизводится в поисковике, а в соцсетях содержится профессиональная информация. Полезный источник - сеть Linkedin, в частности их ресурс www.slideshare.net - это база презентаций, мощный деловой инструмент, на котором с большой вероятностью найдете то, что ищете», - отметил аналитик.

Визиты в страну - обязательный пункт изучения нового рынка. Несмотря на дополнительные затраты, эксперт отмечает их важность: «Если рискуете определенной суммой для выхода на незнакомый рынок, то на личном опыте работы с инвестанализом понял, что на рыночный анализ можно тратить 1% от суммы. Если этот 1% позволяет осуществить поездку, то это стоит сделать».

Источники информации для поиска рынков сбыта продукции

www.fao.org/faostat/ – своеобразная энциклопедия агропродовольственной аналитики. Информация как текстовая, так и базы данных (статистика, балансы потребления). Единственный недостаток - медленное обновление информации. По некоторым странам свежая информация отсутствует. Последние обновления выполнены за 2013 год.

www.agri-outlook.org - ежегодное исследование рынков с текстовой частью и базой данных, но с меньшим перечнем стран, однако ресурс дает прогнозы на 10 лет.

www.gain.fas.usda.gov - зарубежная служба сельхозпредприятий департамента США. Ресурс формируют эксперты, работающие при посольствах США в более чем 130 странах. «Их единственная задача - сбор полезной информации для экспортеров, в частности американских, однако на 99% она полезна любым экспортерам. Отчеты содержат количественную и качественную информацию (описание логистики, розничного сектора, рыночной ситуации и т.д.). Если не находится конкретный товар, посмотрите на аналогичный. Например, если мясо отсутствует в списке товаров, посмотрите на молочные продукты, найдете много интересных каналов поставки, информацию о холодной цепи», - советует А. Панкратов.

www.apps.fas.usda.gov/psdonline/ - настольная книга агропродовольственного аналитика. Базы данных показателей спроса и предложения по многим странам и товарам. Удобный интерфейс, который неоднократно копировался.

www.macmap.org – ресурс международной организации ITC, содержащий обширную базу данных с таможенными тарифами и нетарифными барьерами. Есть форма поиска, которая позволяет определить страну импортера, экспортера, товар и увидеть подробные условия экспорта.

Макроэкономические источники расширения рынка сбыта продукции

Чтобы исследовать новые рынки, эксперт советует посетить сайты таких учреждений как Всемирный банк и Международный валютный фонд - они дают ссуды, поэтому действительно скрупулезно изучают экономики стран-заемщиц.

Много полезного можно узнать с помощью рейтингов Doing Business, отчетов Всемирного экономического форума, а также на сайте ЦРУ. «Мировая книга фактов ЦРУ - доступный источник, который регулярно обновляется. Есть общие профили стран, показатели по макроэкономике», - делится специалист.

Также действенным источником является Рейтинг стран по развитию ритейла (Global Retail Development Index), в который входит 30 стран с обзором крупнейших сетей. «Если ваша страна перспективная, то должна быть в этом списке», - добавляет А.Панкратов.

Статистика импорта

При изучении рынка аналитики также ориентируются на статистику по импорту - это наиболее надежные показатели, ведь при пересечении границ происходит фиксация товара по единой товарной номенклатуре во всем мире. Основными ресурсами в этой сфере являются: UN Comtrade Database, ITC Trade map, благодаря которым можно сравнить свои амбиции с потенциалом конкурентов. Специалист объясняет: «Например, по импорту пива в Ираке нет данных, но если сложить экспорт пива из всех стран мира в Ирак - это полезная информация». Также данные по импорту доступны на Global Trade Atlas - это мощный профессиональный инструмент, однако, к сожалению, платный.

Другие источники для анализа рынков сбыта

Не надо бояться заходить на порталы Национальных статистических учреждений. Как правило, они имеют англоязычную страницу. Сотрудники FAO пользовались переводчиком Google и результаты казались вполне удовлетворительными.

Определенные подсказки для потенциального экспортера могут быть и на страницах Посольства Украины в избранных странах. Часто импортеры могут размещать там свои заявки, кроме того публикуется информация об отраслевых мероприятиях, которые можно посетить. Найти своего покупателя поможет и Международная сеть Торгово-промышленных палат.

Андрей Панкратов советует обращаться к отечественным отраслевым учреждений по продвижению экспорта, например сейчас активно работает Офис по продвижению экспорта. «Экспортом занимаются Наталия Микольская и Ольга Трофимцова. Они постоянно организуют торговые миссии, пожалуй и дома не бывают, в Киеве», - пошутил он.

Кстати, надежным партнером экспортера является Госпродпотребслужба - на сайте ведомства есть образцы документов, ветеринарных сертификатов и тому подобное.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Интервью
заступник директора з наукової роботи Інституту фізіології та генетики рослин НАН України, доктор біологічних наук, професор, член-кореспондент НАН України Віктор Швартау
Как только уборка озимых полностью завершилось, сайт «Пропозиція» обратился к заместителю директора по научной работе Института физиологии и генетики растений НАН Украины, доктору биологических наук, профессору, член-корреспонденту НАН... Подробнее
Валерий Давиденко, народный депутат Украины
Слухи об отставке Кутового, поддержка кооперативного движения и малых производителей — эти и другие актуальные вопросы propozitsiya.com согласился осветить народный депутат Украины Валерий Давиденко.

1
0