Сам себе экспортер или как бесплатно анализировать новые ранки сбыта продукции

Выбор региона для расширения рынка сбыта продукции

Прежде всего нужно сфокусироваться на определенном регионе, к которому планируется поставлять продукцию. Если предполагается реализация продуктов питания, необходимо оценить потребительский спрос: количество населения, его платежеспособность и уровень ВВП. В любых инфосборниках, атласах такие данные есть. «Имеет смыл поинтересоваться как статистикой, так и динамикой - изменением показателей за последние 3-5 лет. Возможно, когда начнете искать информацию, то сможете натолкнуться непосредственно на оценки потребления того продукта, который изучаете, что значительно упростит задачу», - пояснил А. Панкратов.

Важный показатель для выбора региона - импорт товара. Такая информация уже есть с большой вероятностью по многим позициям.

Этап сравнения рынков сбыта продукции

Когда регион определен, нужно отобрать страны для более детального анализа - это этап сравнительного анализа стран. Это сделать сложно, но реалистично при минимальных знаниях компьютерных программ.

- Создайте обычную таблицу в Excel: по вертикали расположите перечень стран, а по горизонтали - показатели, которые будете сравнивать (население, импорт, ВВП, динамика всех этих показателей, а также различные рейтинги вроде «Легкость ведения бизнеса», «Логистический рейтинг», «Конкурентоспособность страны», «Опыт отрасли», «Опыт Украины в поставках данного товара». Когда старательно заполните эту таблицу, сделайте ранжирование по каждому показателю, проставляя баллы от 1 до Х. После подведения итогов по каждой стране, будет понятно, я какие именно страны стоит подробнее исследовать.

Детальный анализ рынка сбыта продукции 

В избранных странах нужно оценить уровень конкуренции на внутреннем рынке по Вашей группе товаров. В первую очередь поинтересуйтесь локальным производством товара Х. Конкуренция может быть и со стороны других зарубежных поставщиков - нужно исследовать, какие товары и в какой ценовой категории представлены в выбранной стране.

Это рынки или организованная торговля, супермаркеты или государственные сети? Существует два пласта цен - индексные, усредненные показатели, показывающие динамику стоимости товара, связь с сезонностью, мировыми и украинскими ценами, а также цены, которые указаны непосредственно на полках магазинов, - пояснил эксперт.

Еще один важный пункт в исследовании рынка сбыта продукции - каналы сбыта: нужно смотреть, как продукция будет добираться до конечного потребителя, особенно, если товары требуют специальных температурных условий. Конечно, экспортера интересуют и режимы поставки зарубежных товаров, то есть процедуры прохождения таможни и требования к импортным товарам. «Старайтесь отобрать информацию об отраслевых мероприятиях - конференциях, выставках, национальных днях, а также контакты. Кажется, много работы, но на самом деле есть множество ресурсов, где эти события собраны в одном месте», - поделился А. Панкратов.

Собирая нужную информацию, стоит ориентироваться на специализированные сайты. «Советую проводить поиск не только с помощью Google, а искать и на Facebook, ведь не весь контент Facebook воспроизводится в поисковике, а в соцсетях содержится профессиональная информация. Полезный источник - сеть Linkedin, в частности их ресурс www.slideshare.net - это база презентаций, мощный деловой инструмент, на котором с большой вероятностью найдете то, что ищете», - отметил аналитик.

Визиты в страну - обязательный пункт изучения нового рынка. Несмотря на дополнительные затраты, эксперт отмечает их важность: «Если рискуете определенной суммой для выхода на незнакомый рынок, то на личном опыте работы с инвестанализом понял, что на рыночный анализ можно тратить 1% от суммы. Если этот 1% позволяет осуществить поездку, то это стоит сделать».

Источники информации для поиска рынков сбыта продукции

www.fao.org/faostat/ – своеобразная энциклопедия агропродовольственной аналитики. Информация как текстовая, так и базы данных (статистика, балансы потребления). Единственный недостаток - медленное обновление информации. По некоторым странам свежая информация отсутствует. Последние обновления выполнены за 2013 год.

www.agri-outlook.org - ежегодное исследование рынков с текстовой частью и базой данных, но с меньшим перечнем стран, однако ресурс дает прогнозы на 10 лет.

www.gain.fas.usda.gov - зарубежная служба сельхозпредприятий департамента США. Ресурс формируют эксперты, работающие при посольствах США в более чем 130 странах. «Их единственная задача - сбор полезной информации для экспортеров, в частности американских, однако на 99% она полезна любым экспортерам. Отчеты содержат количественную и качественную информацию (описание логистики, розничного сектора, рыночной ситуации и т.д.). Если не находится конкретный товар, посмотрите на аналогичный. Например, если мясо отсутствует в списке товаров, посмотрите на молочные продукты, найдете много интересных каналов поставки, информацию о холодной цепи», - советует А. Панкратов.

www.apps.fas.usda.gov/psdonline/ - настольная книга агропродовольственного аналитика. Базы данных показателей спроса и предложения по многим странам и товарам. Удобный интерфейс, который неоднократно копировался.

www.macmap.org – ресурс международной организации ITC, содержащий обширную базу данных с таможенными тарифами и нетарифными барьерами. Есть форма поиска, которая позволяет определить страну импортера, экспортера, товар и увидеть подробные условия экспорта.

Макроэкономические источники расширения рынка сбыта продукции

Чтобы исследовать новые рынки, эксперт советует посетить сайты таких учреждений как Всемирный банк и Международный валютный фонд - они дают ссуды, поэтому действительно скрупулезно изучают экономики стран-заемщиц.

Много полезного можно узнать с помощью рейтингов Doing Business, отчетов Всемирного экономического форума, а также на сайте ЦРУ. «Мировая книга фактов ЦРУ - доступный источник, который регулярно обновляется. Есть общие профили стран, показатели по макроэкономике», - делится специалист.

Также действенным источником является Рейтинг стран по развитию ритейла (Global Retail Development Index), в который входит 30 стран с обзором крупнейших сетей. «Если ваша страна перспективная, то должна быть в этом списке», - добавляет А.Панкратов.

Статистика импорта

При изучении рынка аналитики также ориентируются на статистику по импорту - это наиболее надежные показатели, ведь при пересечении границ происходит фиксация товара по единой товарной номенклатуре во всем мире. Основными ресурсами в этой сфере являются: UN Comtrade Database, ITC Trade map, благодаря которым можно сравнить свои амбиции с потенциалом конкурентов. Специалист объясняет: «Например, по импорту пива в Ираке нет данных, но если сложить экспорт пива из всех стран мира в Ирак - это полезная информация». Также данные по импорту доступны на Global Trade Atlas - это мощный профессиональный инструмент, однако, к сожалению, платный.

Другие источники для анализа рынков сбыта

Не надо бояться заходить на порталы Национальных статистических учреждений. Как правило, они имеют англоязычную страницу. Сотрудники FAO пользовались переводчиком Google и результаты казались вполне удовлетворительными.

Определенные подсказки для потенциального экспортера могут быть и на страницах Посольства Украины в избранных странах. Часто импортеры могут размещать там свои заявки, кроме того публикуется информация об отраслевых мероприятиях, которые можно посетить. Найти своего покупателя поможет и Международная сеть Торгово-промышленных палат.

Андрей Панкратов советует обращаться к отечественным отраслевым учреждений по продвижению экспорта, например сейчас активно работает Офис по продвижению экспорта. «Экспортом занимаются Наталия Микольская и Ольга Трофимцова. Они постоянно организуют торговые миссии, пожалуй и дома не бывают, в Киеве», - пошутил он.

Кстати, надежным партнером экспортера является Госпродпотребслужба - на сайте ведомства есть образцы документов, ветеринарных сертификатов и тому подобное.

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com