Спецвозможности
Агробизнес

Основные экспортные ошибки "органиков"

30.01.2017
3764
Основные экспортные ошибки "органиков" фото, иллюстрация

Большинство украинских производителей органической продукции работают на экспорт. Это выгодно, ведь цены значительно выше, к тому же на ближайшем рынке стран ЕС дефицит органических продуктов и кормов. Пока украинские производители органической продукции чувствуют себя довольно уверенными игроками на экспортном поле. Однако специалисты предупреждают: ситуация может измениться не в пользу отечественных хозяйств. И причина не только в возможной конкуренции на рынке органической продукции, а в ошибках, которые отпугивают иностранных покупателей. Основные нарекания со стороны импортеров: нестабильное качество, завышенные цены органической продукции и попытки втянуть покупателя в роль инвестора.

 

 

Нестабильное качество продукции органического производства- самая большая проблема отношений «поставщик-экспортер». Именно поэтому украинскую органическую продукцию проверяют чаще, чем из других стран, даже несмотря на все необходимые органические сертификаты. «У нас есть опыт 3-летнего сотрудничества с украинским хозяйством, все это время они поставляли стабильно качественную органическую продукцию, но в этом году были заблокированы, потому что в товаре нашли запрещенное в органическом производстве вещество», - поделился с производителями сельскохозяйственной органической продукции представитель швейцарской компании импортеров Granosa * Дмитрий Сиденко.

Увеличение количества некачественной продукции органического производства, а именно псевдо-органики, приводит к потере имиджа и перебоев в снабжении. Импортеры вынуждены искать альтернативные источники поставок.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются закупщики органической продукции, - отсутствие видения рыночной стратегии со стороны украинцев. «Создается впечатление, что в Украине вообще не понимают, что такое выход на рынок. Цель практически каждого производителя - получение моментальной максимально возможной прибыли - именно сейчас, в этот сезон, а не выход на внешний рынок и закрепление на нем. Это приводит к тому, что мы покупаем, пока не появится альтернатива», - добавил эксперт.

Украина - не уникальна, вокруг очень много стран, которые хотят занять ее место, как производителя и поставщика органической продукции, - подчеркивает Д.Сиденко и добавляет, что у конкурентов гораздо лучшие условия для покорения рынков. «Например, Молдова дышит в затылок Украины; Казахстан в 2017 году планирует сертифицировать под производство органической продукции 150 тыс. га земель. Обе страны готовы продавать органическую продукцию по более низким, чем украинцы, ценам. Так, они пока не могут похвастаться высоким качеством продукции органического производства, ловкостью и мастерством. Однако когда цена на органический товар вдвое меньше, то вопрос качества можно урегулировать. Конечно, речь идет не о пестицидах, а о некоторых физических показателях, в частности масличность», - отметил эксперт.

Завышенные цены на продукцию органического производства. Украинские производители плохо ориентируются в формировании себестоимости органической продукции и часто значительно завышают цены. Представитель швейцарской компании рассказал, что Granosa уже вынуждена была отказаться от нескольких проектов по органике в Украине и реализует их с другими странами Восточной Европы, в частности Чехией, Словакией, Венгрией. Причина - преувеличены ожидания относительно цен отечественных производителей органической сельхозпродукции. «Да, пока существует дефицит на какую-то товарную группу органического продукта, цены еще можно завышать, но пока украинская сторона просто ловит удачный момент».

 

Сценарий диалога украинского производителя и импортера

Украинский производитель: «Вот я слышал, что органический лен должен стоить € 1000. Я согласен продать за эту сумму».

Импортер: «Но в Чехии за € 800 можно купить»?Дмитро Сіденко, представник швейцарської компанії-імпортера Granosa

Украинский производитель: «Нет. Тысяча и точка! У меня уже есть покупатели».

Проходит два месяца...

Импортер: «Вы продали свой лен?»

Украинский производитель: «Нет, он еще лежит, но покупатели у меня есть».

За этот период импортер уже перепродал 400 т чешского льна...

Проходит еще месяц.

Украинский производитель: «Дима, так ты будешь покупать у меня лен? € 980 - только для тебя».

За этот период импортер уже реализовал 1000 т чешского и словацкого льна. «Купленный через немецкого посредника казахский лен обошелся компании дешевле, чем потенциальный украинский лен. Все меньше и меньше покупатели думают об украинском органическом льне. Между тем рынок теряется. Лен сезона-2016 и до сих пор лежит в Украине. Сезон заканчивается, а он все лежит, потому что все ждут цену в € 950-1000! Все трейдеры закончили сезон и заключили контракты на следующий урожай. Мы просто посредники между рыночной ценой и Украиной. Дорогой лен я и сам могу дома есть, но ни одна пекарня не купит его».

Динаміка українського експорту органічної сільгосппродукції Попытки втянуть покупателя в роль инвестора - еще одна проблема, с которой сталкиваются иностранные представители в Украине. «Разумеется, в Украине свои реалии: нет денег, кредиты выдают под 26-27%, тогда как в Германии - это 6-7%, в Швейцарии - 3-4%, у многих хозяйств отсутствуют оборотные средства или они очень дорогие. Однако понятие об инвестировании у швейцарца и немца существенно иное от украинского представления. Если бы швейцарская Granosa хотела быть инвестиционной компанией для украинского бизнеса, то она бы приобрела в Украине несколько элеваторов, арендовала земли, вспахала их, посеяла и собрала урожай. Однако такая бизнес-модель не предусмотрена, поскольку мы не инвестируем деньги в сельхозпроизводство, а вкладываем их в хранение и переработку», - пояснил представитель Granosa.

Поэтому иностранные партнеры не понимают предложений украинских хозяйств: «Давайте вы профинансируете покупку ГСМ. Мы соберем урожай - вы получите наш товар». В представлении иностранцев подобное предложение выглядит как приглашение к инвестированию. «Такая бизнес-модель для швейцарцев неприемлема, ведь они видят инвестирования как один бизнес, а сельхозтрейдинг - как другой».Ксенія Гладченко, генеральний менеджер консультаційного органу «КьюС»

Иностранные компании приходят в Украину в качестве покупателей органической продукции, которых интересует исключительно вопрос цена-качество, сроки поставок. Попытки трансформировать покупателя в банк-инвестора является ошибочной стратегией, которая существенно снижает шансы отечественного органического бизнеса на завоевание новых рынков.

Генеральный менеджер консультационного органа «КьюС» ** Ксения Гладченко называет еще одну предпосылку надежного сотрудничества с импортером органической продукции - продолжительность и надежность.

- Количество проектов, ориентированных на долгосрочные отношения, растет. Производителю органической продукции это выгодно, потому что нет перманентной потребности искать покупателя, чтобы продать товар, например на € 10 дороже. Уже весной реально оценить, сколько денег можно будет получить после сбора урожая - это весомое преимущество для сельхозпроизводителя. Производитель органической продукции должен выращивать, а не тратить время на постоянные поиски контрактов. Для органического производства правильнее и удобнее иметь несколько постоянных покупателей, - подчеркнула К. Гладченко.

По данным «КьюС», 43% от глобальных розничных продаж органических продуктов приходится на США (€ 27,1 млрд), второе место занимает ЕС. Крупнейшим органическим рынком в Европе является Германия (€ 7,9 млрд) и после США она является вторым по величине рынком органических продуктов в мире, второе место занимает Франция (€ 4,8 млрд), третье - Великобритания (€ 2,3 млрд) , четвертое - Италия (€ 2,1 млрд). Крупнейшим потребителем органических продуктов является Швейцария (220 €/год тратит 1 человек на приобретенной органических продуктов).

Украина, по данным эксперта «КьюС», входит в десятку мировых производителей органических зерновых и масличных: 6-е место по производству органического зерна и 6-е по производству масличных, 10-е по производству зернобобовых. Основная экспортная органическая продукция: соя, семена подсолнечника, кукуруза, лен, ячмень, гречиха, просо, горчица, овес, спельта, а также ягоды (черника, брусника, ежевика, брусника, клюква) и орехи.

Главными конкурентами Украины на рынке органических продуктов являются Россия, Беларусь, Казахстан, Румыния, Италия, Молдова, Болгария, Словакия, Чехия, Турция.

*Granosa поставляет сельскохозяйственную продукцию со всего мира для швейцарской пищевой промышленности и для производителей животных кормов.

**КьюС готовит предприятия к сертификации в соответствии с международными стандартами органического производства Европейского Союза, Швейцарии (Bio Suisse), США (NOP).

 

 

Светлана Цыбульская, s.tsybulska@univest-media.com

По материалам выступлений экспертов на международном конгрессе «Органическая Украина», который состоялся 26-27.01.2017 в Киеве

https://mzuri.in.ua/

https://mzuri.in.ua/

Интервью
Директор фірми "Скок Агро" Сергій Скок
Руководитель стартапа, у которого уже появились два конкурента, - о важности мониторинга уплотнения почвы, эволюцию методов измерения уплотнения и борьбе с последним.  - Ваш стартап «Скок Агро» сосредоточился на усовершенствовании методов... Подробнее
14-15 марта в Одессе прошел очередной конгресс "Органическая Украина". Органическое земледелие, как и каждое явление, имеет как своих сторонников, так и своих противников. И у тех, и у других есть свои аргументы. Поэтому сегодня редакция... Подробнее

1
0